1、寿险营销业务队伍管理,营销与营销的地位和作用寿险营销业务队伍管理的特点营销专业化经营的实质营销管理实务,计划经济与市场经济现代营销内部营销和外部营销,营销与营销的地位和作用,寿险营销业务队伍管理特点,管理的基本职能： 计划、组织、领导、控制营销管理的特点： 1、非现场控制 2、管理过程与绩效的高相关 3、市场变化的要求 4、正确策略实施的难度,营销专业化经营实质,KKnowledge 专业化知识AAttitude 专业化态度SSkill 专业化技能HHabit 专业化习惯,专业化经营的定义 按一定的程序和步骤，高效率地达成 某项特定工作目标。对某个特定问题有非 常全面、细致的了解。是微观和具体
2、的。专业化经营时代，分工细化 香港电讯、IBM和AT&T； 台湾凯顺和INTEL公司； 拉丁籍清洁妇。专业人材分类：六大层级,Attitude对业务员 感恩的心感谢客户的捧场、同仁的支持、公司提供就业机会和受教育机会； 絜矩之道大学里说，所恶於上，毋以使下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交于左；所恶於左，毋以交于右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。 超越保费和佣金； 自我价值肯定（尊重客户与低三下四）,Attitude对业务主任 寿险营销是我终身从事的行业； 我要不断培养新的主任； 感恩为管理扎根； 絜矩之道； 超越管理津贴； 部属的成功就是我的成功。,Knowledge对业务员
3、经济、文化、寿险商品、消费心理、财税、 Knowledge对业务主任 除熟悉业务员的知识外，还要加上管理学、组织行为学、,Skill对业务员 计划与活动 主顾开拓 接触 说明 促成 递交保单 售后服务,Skill对业务主任 个人销售 训练辅导 增员选择,Habit对业务员 保险生活化Habit对业务主任 保险生活化 辅导管理生活化,营销管理实务 做个快乐的经理人,明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑、德也。何谓刑德？杀戮之谓刑，庆赏之谓德。为人臣者，畏诛罚而剩庆赏，故人主自用其刑德，则群臣畏其威而归其利矣！ 韩非子.二柄,赏罚分明、制度管理，这才是真正的管理者！,作为经理人，你了解你的工
4、作职责吗？,目标管理差勤管理活动管理会报管理,训练辅导报表管理时间管理策划激励,这些都先不说，让我们先学会第一件事，审视自己的实力,总人力：主任数量（职级）：准主任数量（部、组）：正式业务员数量（部、组）：试用业务员数量（部、组）：,总业务量：主任产生业务数量（职级）：准主任产生业务数量（部、组）：正式业务员产生业务数量（部、组）：试用业务员产生业务数量（部、组）：,你的实力（续）,你的实力（续）,总体氛围：主任意愿与技能（职级）：准主任意愿与技能（部、组）：正式业务员意愿与技能（部、组）：试用业务员意愿与技能（部、组）：,第一步，你已经学会如何审视自己了，接下来要做什么呢？,第二步，你必须明
5、确自己要达到什么样的目标（总人力、总业务）？并明确为什么要达到这样的目标？然后计算出你的实力与你的目标之间的差距，确定应有的增长量和调整点，并进而制定相应的各类措施，此之谓 “目标管理 ”,目标管理，实际上是你所有管理动作中最最重要的事“要做什么”。其它一切管理动作都是围绕它而来的。,换而言之，因为有了目标管理，你会利用差勤管理去追求人气，你会利用活动管理去追求管控，你会利用会报管理去追求进度，你会利用训练辅导去追求能力提升，你会利用报表管理去追求结果，你会利用时间管理去追求优化，你会利用策划激励去追求更佳。,课题一：请设定你的目标，并列出你的增长量和调整点。,第三步：现在，其它的管理措施要开
6、始实施了，让我们一个一个来确定我们的“分解动作”！,差勤管理 =,解放大西北号称青马的马步芳与号称宁马的马鸿逵（1943年秋，马鸿逵花5000两黄金，买通蒋介石左右，增加了1个暂编第31师的番号） 这个世上，是先有将，再有兵！,不尽人情 和 不懂管理！,一通鼓传令，二通鼓升帐，三通鼓点将，违令者斩！ 令行禁止！就管理而言是相通的，只是军事管理走的是极端而已！,差勤管理的要点是： 1、制订 合适的制度 2、宣导 制定的制度 3、执行 制定的制度,EXAMPLE培训班差勤管理,差勤管理的难点是： 1、缺乏 吸引人的早会 2、没有 形成习惯的氛围 3、抱持 太多的“虚假”同情心,作为经理人的你，雇个
7、内勤替你做些琐碎的事、严格的事，如何？,差勤管理的拒绝处理： 1、我早上约了客户签单 2、我早上来的时候堵车 3、我昨天身体不舒服 4、我是靠自己赚钱，为什么非管我不可,课题二：请两两搭配，演练差勤管理的四项拒绝处理。,活动管理 =,“大锅饭”的后果之一是：有些人把上班当作业余活动，竟然不知道工作是要上班的！,监工 和 监控,气象站连长的治兵之道习于劳苦和疲劳的生活，维持朝气，使他们对于敌人永远保持压倒优势！,知识不等于经济。知识只是一种被动的、客观的东西。知识不化为行动就永远不可能转为经济！,活动管理的要点是： 1、坚持标准，绝不放松 2、及时反馈，绝不拖延 3、发现问题，合理解决 4、扬善
8、于众，树立榜样,一句话：前期靠逼，后期靠辅导,活动管理的难点是： 1、习惯的养成光靠业务员的自觉是不行的，要靠主管的每天督促检查，主管们能坚持吗 2、业务员没有真正体会到填写客档的好处 3、客档的重点不在前两页的信息上，而在后两页的分析上，只有抓住客户分析点，业务员才会认识到客档信息的重要性与必要性,活动管理的拒绝处理： 1、我的客户信息都在通讯录上，为什么还要再写一遍 2、客档填全了很麻烦，况且即使填全了也未必就能签单 3、客户的有些资讯不肯说，我有什么办法 4、我没填客档不照样签单,课题三：请两两搭配，演练活动管理的四项拒绝处理。,会报管理 =,三人或三人以上(其中一人为主持人),为达特定
9、目标,循一定规则而进行的面对面多向沟通,称之为会议。,彭德怀一打兰州城失利，全军休整三天，召开各层级会议，总结教训。三天后再攻，一天时间拿下兰州城。如果没有会议，休整三天后再战，结果会如何？,管理 与 放羊,会报管理的要点是： 1、不是每次会议都必须全体人员参加的，要学会“分类经营”。 2、有效的会报必须是使用最少的时间，达成会报的目标，并且让与会者都感到满意。 3、明确目标、找出差距、以会代训是营销各类会议的宗旨。,你的特权，不要轻易放弃,会报管理的难点是： 1、成功的会报管理需要你清楚地了解属员，并不断充实自己 2、你自身要有良好的驾驭能力、组织能力和解决实际问题的能力 3、为了发挥属员的
10、能动性，有时候你还必须扮演成一个旁观者，这需要你有良好的管理手段,会报管理的拒绝处理： 1、我约了客户，没时间 2、这种会议对我一点帮助也没有，还不如去拜访客户呢 3、每天二次早会就是检查客档，又没什么内容 4、一天到晚开会，烦死了,课题四：请两两搭配，演练会报管理的四项拒绝处理。,训练辅导 =,高明的不是能增来高手的主管，真正高明的是把人增进来、尔后将他培养成高手的主管！,训练、辅导,越王复仇，高薪聘请了剑术高超的越女为其训练辅导战士，终于在会稽山一雪前耻。,孙中山蒋介石、毛泽东林彪，这都是训练辅导的成功先例。,训练辅导的要点是： 1、训练辅导无所谓最好的方法，适合的就是最好的，要随时随地。
11、 2、不仅有技能方面的训练辅导，很关键的还有态度。,Attitude 态 度 100Hard-work 努力工作 98Knowledge 知 识 96 Abilitly 能 力 90,训练辅导的难点是： 1、只有懂得属员分类，才能因人施教，取得最大效果； 2、训练辅导的方法无非是培训、陪同、演练和个别辅导等，但形式可以多种多样，不要拘泥； 3、“怎么教也不会”，所以训练辅导需要足够的细心和耐心； 4、“知识越多越反动”，所以训练辅导还需要管理技巧。,训练辅导的拒绝处理： 1、我约了客户，没时间培训 2、我不要你陪。你一去就强行促成，那可是我的朋友 3、演练没用。我在客户面前能讲得很溜，在同事面
12、前练就是讲不出话 4、去找客户才能有用，培训能帮我解决什么问题,课题五：请两两搭配，演练训练辅导的四项拒绝处理。,报表管理 =,假如飞机上没有各种仪表盘，飞行员在空中会有什么感觉？此之谓“动态解析”,3乘5=？ 那333乘555呢？ 你为什么用计算器？对一些复杂的工作，必须寻求有效工具。企业家也是靠各类报表管理企业的、,低头拉车 与 抬头看路（小故事差别）,毛泽东曾盛赞林彪军事才能，其中有一条说“ 以适当的代价获取最大的战果 ”，其实就是表扬林彪的报表管理很出色,报表管理的要点是： 1、导向要突出，且要直观、准确、科学、完整 2、报表要分类：按时间可分为日、周、月、季、年，按类型可分为计划类、
13、日报类、追踪类和分析类，按单位可分为个人、组、部、处、公司 3、报表分析结果要让你的业务人员都知道，所谓“藏私的不要”,报表只是指导，落实才是目的,报表管理的难点是： 1、刚开始学做报表分析时很难从众多的可能因素中准确判断出存在的主要问题，这只需要经验的积累； 2、属员对你的报表分析往往不以为然，因此你还要学会个类分析。案头工作永远不会是浪费时间。 3、教会你的业务员做报表管理需要方法、技巧，有时甚至需要不讲道理，更需要身为主管的你坚持。,报表管理的拒绝处理： 1、我自己的事自己清楚，弄那么多表格不是浪费时间吗？ 2、业绩好就行了，烦那么多干什么？哪有十全十美的？ 3、我分析给我的组员听，可他
14、们都不听我的 4、有些小组总业绩量不错，但仔细分析，活动率仅50%。你告诉了你的主任，可他没有感觉，怎么办？,课题六：请两两搭配，演练报表管理的四项拒绝处理。,时间管理 =,时间 与 金钱,让我们来排一下正常情况下我们每天的时间安排，你会发现、,邓小平1979年访美，最多的一天安排了21个项目，他怎么能活下来？,拿破仑曾说过：“不要把时间都浪费在睡眠上，因为，死后你可以长眠”。,时间管理的要点是： 1、建立时间成本的概念 2、建立时间与目标的关系 3、订立计划与时间表 4、学会授权,时间是无法倒退且不会增减的,时间管理的难点是： 1、学会事情的优先处理顺序是不容易的，但首先你要能意识到时间的宝
15、贵 2、不经意的拖延、耽搁、紧急事件处理等都会让“时间的小偷”得逞 3、学会主动安排时间而不是被动的忙碌，避免浪费过多时间去善后,每天检视当天的时间安排是否合理,时间管理的拒绝处理： 1、客户那里事先讲得好好的，去了人又不在，我也没办法 2、我感觉进保险公司后每天都忙忙碌碌的，可现在愿意买保险的客户实在太少了，保险真难做 3、我每天不是辅导就是陪同，再不就是开会，自己只有一点时间，怎么可能又做好业绩又做好增员 4、我已经很忙了，总要抽点时间放松一下，更何况我已经开单了,课题七：请两两搭配，演练时间管理的四项拒绝处理。,策划激励 =,康熙大帝的激励艺术：“前面一堆金，后面一把刀”。,众赏之下必有
16、勇夫物质激励 望梅止渴 精神激励,一鼓作气，再而衰，三而竭,做不到 与 想不到,策划激励的要点是： 1、从人生三境界（目标、追求、信仰）而言，最持久的激励是自我激励 2、激励分为物质激励、精神激励、职场激励、考核激励、竞赛激励、培训激励和激励客户等，都是在构造压力和拉力； 3、激励的内容要因地因人，贵重未必一定好；激励的过程就是比、学、赶、帮、超（国王农夫和财主、黄金柚子和宝马）,激励的目的“早产、多产”,策划激励的难点是： 1、激励是有计划、有组织、有针对性的行为，不能过多过滥 2、激励是对业务人员准客户积累的检验。没有这个前提，激励再好也没用 3、“客户也是人嘛”！激励不仅可以对业务人员，也可以考虑客户层面，这是在构建拉力。但我们往往忽视了这个环节,策划激励的拒绝处理： 1、我都肯定拿不到奖的，有什么好冲的 2、每次业务竞赛还不就是要业务、要增员 3、我也想拿奖啊，但客户又不是一下子能促成的，我也没办法 4、我自己小组里都搞了激励方案，但根本没用，冲的还是那几个人,课题八：请两两搭配，演练策划激励的四项拒绝处理。,太多太多的工作岗位并不是轰轰烈烈的，关键是要在平凡的岗位上做得惊天动地！,
