1、 关于剩余房源销售说辞及团队精神建立在任何一个地产开发过程中，无论是我们经常说的某一期或者某一个标段，到最后都会面临同样的问题，那就是尾盘销售，也可以称之为“清盘” 。那么剩下来的房源从客观的角度上来说多多少少都有些硬伤，不止是房源本身，还有除此之外的很多因素。然而奇迹的是，这些房源到最后都实现了清盘，原因是什么？可能从理论上来说大家都知道，无非是坚持，努力，用心，到最后一定会有一个好的结果等等诸如此类的话。但是如何做才能更快的实现清盘，缩短销售周期才是值得我们思考的问题。目前我项目剩余房源共51套，其中顶层15套，占据总房源的29.41%，130以上房源13套（其中一楼两套） ，占据总房源2
2、5.49% ，108户型和小复式共10套（其中一楼两套），占总房源的19.61%，剩余多为 85两房和120平米三房共计 13套（其中一楼4套） ，占总房源的25.49%。剩余房源若想顺利清盘面临很多阻力，内外因均有：内因：一，产品本身问题，户型单一，多为大面积和顶层，部分房源有先天硬伤，房源可选性不强；二，开发公司在尾盘销售之际，为铺垫三期价格，悄然涨价，留失一些意向客户，同时提升了销售难度；三，销售团队自身，风格突出，善于推陈出新，单兵作战能力较强，但由于销售员自身性格及团队建制上的诸多原因，缺乏团队协作能力和向心力。外因：一，受国家调控政策的影响，客户持币待购，呈观望之势，造成目前项目客
3、户群单一，仅刚需客户；二，本项目二期销售周期较长，所剩房源较少，开发公司投入推广成本削弱甚至无推广，导致受众遗忘，项目来访，来电量较低，仅朋介及老带新客户，新客户较少；三，同类竞争楼盘（建业，柏林，云鼎，万达，景园）借房源较多，产品多元之优势，作大势宣传，分流部分客户； 然而，面对诸多问题，如何才能更好更快的实现清盘目标？在此，我觉得心态和方法很重要！树立什么样的心态？如同刘经理所说， “我们还有51套房源，也就是说我们还有51个敌人，未来的两个月我们要打一场硬仗，面对51个敌人，我们要有“蚂蚁精神” ，顾名思义就是“蚂蚁啃骨头”的精神” 。蚂蚁太渺小了，渺小的连柔弱的蝴蝶对它都不屑一顾！但它
4、们团结起来的力量，却相当地惊人，可以蚕食一头大象！在蚂蚁家族中，工蚁负责日常的生活，蚁后负责繁衍后代，生活井然有序，俨然一个组织严密的社会。遇到困难，它们马上团结起来，浩浩荡荡，力量惊人，势不可挡！当野火烧起来的时候，蚂蚁们并不是四散奔逃，各求生路，而是迅速聚拢，抱成一团，然后像雪球一样迅速滚动，逃离苦海。最外一层毫不犹豫地牺牲自己的生命，开拓整个种族的求生之路！那种场面实在令人惊心动魄！其实从蚂蚁身上我们应该能学到很多东西，相对骨头来说蚂蚁是渺小的，但是明知不敌，也要团结力量，奋起向上，直至成功！肉已经让吃完了，但是或许骨头里的骨质才是最有营养，最有价值的！我把这种精神归纳为四个词：耐心，坚
5、定，团结，目标感！这与刘经理本人的风格也很相似。 团队精神的建立，很大程度上受团队领导自身性格和气质的影响，如同“亮剑军魂”是受“李云龙”自己性格的影响一样。一个灵魂人物给这支团队注入了血液，从此，不管岁月流失，人员更迭，这支团队灵魂永在。当然除此之外，还需要销售人员自身心态的磨练和转变。耐心，坚定，团结，目标感永远不是说出来的，而是踏踏实实干出来的，这些东西要深深的印在骨头上，流淌在血液里。纵然剩余房源问题较多，纵然市场压力较大，但是我们一定要有耐心，有坚定的意志，团结的精神，明确的目标感，做好打硬仗的准备，以清盘为目标，以团队为个人，坚持不懈，锲而不舍，埋头苦干，团结一致，势必清盘！团队精
6、神的建立： 但凡有一定销售经验的销售员，对自己的产品都了如指掌。在销售工作进入尾盘之际，大多数会表现的“无精打采，信心不足，卖也卖不掉”等消极状态。 首先是心态的建立，针对消极心态销售员要单独谈话，重塑信心，建立梦想。使其由消极变积极，从而影响同事的积极进取心。每一天利用早会时间大家各说一句激励自己的话。 其次是观念的转变，结合二期剩余房源，大家可能习惯性的称尾盘为“卖不出的房子”或者是“非常难卖的房子” ，其实这些都无可厚非，在我自己的观念里也经常这么认为。但是我们如果换一种思维来想可能效果就又不一样，可以把剩余房源称之为“保留的房源” ，是“别人买不起的房子”而不是“不想买的房子” 。置业
7、顾问本身要对这些房源充满信心，涨价只是大势所趋，结合景园开盘销售率，改变观念。销售员观念的转变很大程度也会影响客户观念的转变，相由心生，对成交有百利而无一害。 再次是团队的集训，特殊时期，我们要用特殊的状态和方法对待。 “培训资料是我们手中的枪，既然是打仗的武器，那么一定要经常檫。“刘经理如是说。然后是鼓励竞争，有竞争才会有发展，良性的竞争对团队的发展，销售业绩的提升有很大促进作用。售楼部每定每签一套房，短信至公司上下各项目人员并署名，对成交销售员是一种鼓励，对其他销售员也是一种激励，也可以说是一种鞭策。最后每天制定小任务，目标到个人，让每一个销售员有紧张感和充实感。安逸的生活环境容易滋生大家
8、的懒惰情绪，如同“温水煮青蛙” ，不立则废！每天任务完成情况由刘经理检查，奖惩另定。 销售说辞是一门艺术，以下销售六问，仅是针对现阶段剩余房源，是自己在日常销售工作中的自我总结和积累沉淀，存在很多不足，希望大家多提建议和意见。谨为更好更快的实现清盘目标。销讲说辞第一问：为什么你们这套户型（比如119）还剩下这么多，是不是不好卖，卖不出去？置业顾问答：呵呵，您误会了，其实这套户型一共44套，之前被某国公捡法单位统一团购了，但是因为他们压的价格实在太低，最后没谈成，开发商被迫放弃，所以从某年某月某日公司领导通知向外出售，至今已销售多少套，剩余多少套；再说这么好的户型，其实您个人也挺喜欢的，加上楼体
9、的位置和楼间距，怎么可能卖不出去？是吧！注：核心优势：楼间距，楼体位置。任何一个客户购买任何一件商品，无论大额还是小额，做决定时都是感性大于理性。所以，即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户做决定时往往需要别人精神上的赞成。销讲说辞第二问：剩下的房源是不是都是最差的？置业顾问答：不同的楼层和户型都有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人置业的标准不一样。对于年轻人来说，一般喜欢一种居高临下的感觉， ，比较注重生活品质，崇尚自由，住高楼层对于他们来说视野开阔，空气好，污染少，私密性好，所以他们一般会选择高楼层。如果家里有老人的通常会选择低楼层，比如像您现在在的一楼，门前
10、有开发商免费送您的小花园，比较适合咱们居住习惯更增加了空间院落感，相信您也比较喜欢这种居住感觉，同时出行也方便，从风水学上来说接地气，有益于身体健康，有的老人有高血压冠心病的就不会选择高楼层。 （我觉得这套就挺适合您的家庭居住结构和理想居住环境，如果您觉得没问题，今天就给定了，毕竟所剩房源不多，机不可失失不再来）注：核心优势：高楼层（空气好，污染少，采光好，视野开阔） ，一层(门前带院，出行方便） 。针对不同居住主体，给予不同的销讲说辞，灵活运用，随机应变。 销讲说辞第三问：不想要顶楼，太晒了，还容易漏，我朋友买的你们一期的顶楼夏天热冬天冷。 置业顾问答：呵呵，是吗？其实您的担心我非常能理解，
11、毕竟买房子不是小事，其实是这样，一；建筑结构更变；二期工程在建筑结构上我们结合很多一期的经验，一期的房源楼顶都是楼板结构，而二期的楼顶我们采用的全现浇结构，现浇顶比楼板在防晒和防漏的上都更进一步，这个咱应该都懂。二；建筑工艺的不同，商品房的楼顶和自建房的楼顶不同，像我们的顶层做了七层工艺，双重防水和隔热层，同时还做了保温等一些建筑工艺（在此不多说） 。三视野开阔，采光通风，私密性，其余楼层望尘莫及；四；性价比；举一个例子，16#133顶层，与十层相比，一层之隔，总房款差十万。再说冬夏住哪一层都冷热，既然我们在建筑工艺上合理的规避了这一点，那么综合性价比等诸多方面考虑，我觉得选11层是一个很好的
12、选择（如果是我的话，我会选择11层） 。 注：核心优势：视野，通风，采光，性价比。在讲解客户过程中，适当的同意客户的观点比推翻更容易换取客户的信任和认可。换位思考也是一个行之有效的方法，其实买顶层的客户，心理上来自于外界的压力很大，有时候更需要别人精神上的认可和支持。销讲说辞第四问：108户型怎么看着没那么大，而且对着入户门的那一块面积很浪费? 置业顾问答：不会吧，我觉得挺大的呀，可能咱现在看到的是毛坯房，只能看到它的布局，或许无法感官清晰的看到整个室内面积，等您买完房装修完之后就显而易见了，其实这个户型很大的，是我们二期户型当中非常宽阔的两房，一般买两房的对卧室和客厅要求的特别高，您来看下它
13、的主卧室。108户型的主卧室相对其它户型主卧来说，是非常大的又加上自身带阳台，很自然的拉大室内面积，一般客户都比较看好这一点，而且108的独特优势在于，站在主卧阳台能一览一期的水系京广。至于入户门那一块的面积浪费，可以携带 ipad 进行道具配合销售，给客户看装修效果图进行“诱惑性营销” 。注：核心优势：主卧室。一个户型有很多优点，也有很多缺点，客户喜欢一个户型可能就需要一个亮点，但是客户不喜欢一个户型可能再好的亮点也会被他看的暗淡无光。如何更好的淡化缺点，突出优点才是艺术。介于108户型剩余较多且产品自身问题较多，建议置业顾问在销售时做销控配合销售。意思就是做“假销控” 。 销讲说辞第五问：
14、你们这130大面积咋剩下这么多？是不是卖不掉?置业顾问答：呵呵，是这样，您长期生活在周口您也知道，说实话，一般能买得起这种房子的都是像您这样有身份有实力有经济能力注重生活品味的客户，在周口毕竟不多。所以. 注：核心优势：大。一般买大面积户型都是相对有经济能力有身份的人，非官即商。而有身份的人多多少少喜欢别人对他的观点认同且迎合，所以面对这种客户既要真诚又要中庸。销讲说辞第六问：你们这都尾盘了，都没什么房源了，怎么价格还这么高，比维也纳和阳光澜岸的都高？置业顾问答：其实这边虽然剩余房源不多，但是面积从85到140都有，而且都是非常好楼层和位置， （可以问下客户看别的楼盘的是几楼，有些客户可能拿别
15、的楼盘2,3层和我们的8，9层比）如果拿它的小高层8楼来说相信和我们的价格也差不多，一分价钱一分货，其实就像咱们平时买衣服一样，耐克的 T 恤比安踏的售价要高，相信除了品牌更多的还有品质（可以适当讲下小区优势和客户选择房源优势） 。至于您刚刚提到的价格，相信您也知道，周口现在房地产市场正在回暖，我们只是顺应了市场，相对同一定位层次的楼盘来说，我们的价格还算低的，就拿前两天刚开盘的河北一个楼盘来说，同样是小高层，人家5层卖了4100，而我们9层才卖4000,（可以适当讲一下我们五层的价格，或者对方9层的价格） ，而且人家是期房，我们是现房，5月底就入住了。注：核心优势：大势所趋，自身产品，多对比
16、。正所谓“兵来将挡水来土掩” ，销售也一样，成功的销售人员，总是想客户之所想，说客户之所说，把客户所担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。尾盘的销售意义很大，对于开发公司来说，可能利润就在尾盘，前期的销售只是收回了成本，后期销售的好坏则决定了利润的多少；对于深蓝公司来说，前期的销售良好可能很大程度得益于房源本身和市场优势，而后期尾盘的快速清除才是操作整个项目点睛之笔，才是真正考验销售团队见证深蓝精神的时刻；对于销售员来说，更快更好的实现清盘才能在自我能力提升和自我价值实现的同时，获得一份丰厚的报酬，锻炼积累自己，迎接三期。齐心协力，快乐工作，之所以能，是相信能！牢记“蚂蚁
17、精神” ，耐心，坚定，团结，目标感！咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。 竹石 郑燮尾盘销售策略尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。1分类尾盘一般分为两种：一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏
18、差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法了。另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。2清除方法 编辑简介房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。对于多层住宅来说，尾盘一般都是
19、一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需
20、要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。态度第一，点石成金毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打采、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉” “提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。 遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何
21、点石成金。首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源” ，而不是“还剩下的房子” ；是“别人买不起的房子” ，而不是“不想买的房子” ，对这些保留房源充满自信。其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。诱惑性促销对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不
22、到的效果。笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻” ，当天竟然带来了80 多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。为客户布置销控板陷阱楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。销售说辞要艺术所谓“兵来将挡，水来土淹” ，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼
23、，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：问：这栋楼还有哪一层？答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防
24、大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从月号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售 80%。目前我们还保留了层楼，我帮您介绍一下。问：那剩下的是不是最差的了？答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F ，年轻人喜欢 5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢？对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多的高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍
25、受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题， （如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。3销售策略 编辑当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态，这个时候项目即进入尾盘期。当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾” ，可是“精华
26、” ，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋” ；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、烂尾盘。在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火” ，彻底实现“自我清盘” 。1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，越套越牢。2、打“保留单位”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了“废招” 。
