1、毕 业 论 文论文题目： 国际商务谈判中的文化差异问题及解决对策 学生班级： 外语系商务英语班 学生姓名： 指导教师： 2013 年 4 月 19 日诚 信 声 明本人郑重声明：本人所呈交的毕业论文国际商务谈判中的文化差异问题及解决对策是在王老师的指导下，根据任务书的要求，独立撰写的。本论文中所引用的其他个人或集体已发表的文字和研究成果，或为获得教育机构的学位或证书所使用过的材料，均已明确注明。凡为本文的撰写所提供的各种形式的帮助，本人在致谢中已经明确表达了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果。毕业论文作者签名：年 月 日目 录1.引 言 32.文化差异32.1 文化的概念32.2 文化差异极
2、产生原因32.2.1 地域差异42.2.2 民族差异42.2.3 经济差异42.2.4 宗教差异42.2.5 观念差异42.3 文化差异对国际商务谈判的重要性53.文化差异对国际商务谈判的影响53.1 沟通过程53.2 谈 判 风 格 64 应对国际商务谈判中文化差异问题的策略64.1 做好谈判的计划工作64.2 掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧 64.3 正确处理谈判过程中的文化差异74.4 模拟谈判训练7参 考 文 献 9致 谢 10国际商务谈判中的文化差异问题及解决对策【摘要】当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可
3、避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，分析文化差异产生的原因，论述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。【关键字】文化 文化差异 国际商务谈判The problems and the countermeasures of cultural differences in international businessAbstract:With the rapid development of the economic globalization ,the contact between countries
4、 get close increasingly,international business negotiation is an important content in business activity ,will inevitably encounter culture differences.Cultural differences directly influence the proceed of the negotiation.From the definition of the culture,to analyze the causes of cultural differenc
5、es and discussed the influence of cultural differences on business negotiations,and on this basis for how to deal with the problems of cultural differences appeared in the process of negotiations and put forward the corresponding strategies.Keywords:The cultural ;The cultural differences; Internatio
6、nal business negotiation1.引言商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响整个谈判的进程。因此，进行跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化的联系与差异。尤其是在当前经济全球化不断推广以及地球村概念的推广条件下，中国的企业和个人面对的是来自不同国家、民族和文化背景下的合作伙伴，所以在谈判中必然会面对不同文化的交流和碰撞，在此背景之下，文化因素就成为影响国际商务谈判的一个极其重要的因素。2.文化差异2.1 文化的概念文化是个复杂的名词。文
7、化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治文化和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。 人们每天都在通过与周围的人交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等，它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。2.2 文化差异及其产生的原因文化是一个国家和民族特定的观念和价值体系
8、，这些观念构成人们生活工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多，主要有以下几个方面：2.2.1 地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如，西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看的很重要，而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念，原因是圣诞节最好的修饰是雪，而常年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。而中国的古谚语
9、中也有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。2.2.2 民族差异民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自语言风俗、爱好和习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。从而导致了维吾尔族在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族都相差甚大。2.2.3 经济差异经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现，人们会因为经济水平高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在温饱问题
10、得到满足以后，更注重生活品质，对安全欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们更关心的是温饱问题。2.2.4 宗教差异宗教差异是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。2.2.5 观念差异价值观念是指人们对客观事物的评判标准。它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。2.3 文化差异对国际商务谈判的重要性在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化差异对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，
11、有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些不同的或者费解的谈判方式的具体表现，但却认为不重要。有的人盲目的认为涉外谈判用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。我们先来看个例子。1992 年，来自中国商务谈判代表和其他 12 名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约 3000 万美元的化工设备和技术。美方当然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人饿习惯当面打开盒子的时候，每
12、个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人的忌讳。最终代表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都没搞清楚。怎么能放心把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。从上述例子中，我们可以得出，在商务谈判中，了解文化差异对国际商务谈判是至关重要的。3 文化差异对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的，不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏
13、远的倾向；另一方面，不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此，要求谈判者接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，无误地揭示、了解对方的目的与行为，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面：3.1 沟通过程文化对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如请一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传达的信息，从而影响谈判
14、目标的实现。然而文化差异对谈判过程的过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言上有着巨大的差别。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接收大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号总是无意识的进行着。因此，在谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，并且意识不到所发生的错误。这种不知不觉中产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商务关系的正常开展。例如与美国人交流，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你不够诚实或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，
15、他可能认为你不尊重他。3.2 谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系甚至谈判结构有着直接的影响。4 应对国际商务谈判中文化差异问题的策略4.1 做好谈判的计划工作也就是充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么，要了解什
16、么阻碍了自己想要的东西，列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的。业务谈判是双方或多方的，要想取得谈判成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。4.2 掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于自己的方向发展。4.3 正确处理
17、谈判过程中的文化差异要正确的处理谈判过程中的文化差异就要从谈判的四个阶段进行妥善把握。第一阶段：寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如，美国文化强调把人和事区分开来，感兴趣的主要是实质性的问题，因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反，日本文化却很注重相互间的关系，常常在这一阶段投入大量的时间跟精力。第二阶段：交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有 1020的信息被误解，当一个人讲第二语言时，误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出
18、不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。第三阶段：处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如，对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们，往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见，在面对日本文化时，比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们，则要快速处理出现的问题。第四阶段：达成协议 不同文化的文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。4.4 模拟谈判训练模拟谈判指在谈判开始前，组织有关人员对本
19、场谈判进行预演，目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果，以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能的假设，然后针对这些假设制定出一系列的应对措施。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自文化背景下可能的行为模式，从而做出客观实际的决策。参考文献：【1】周忠兴商务谈判原理与技巧 【M】南京东南大学出版社，2003【2 刘园.国际商务谈判 【M】中国人民大学出版社,2007【3】李娥英试析国际商务谈判中的跨文化因素【J】商务现代化2008【4】赵银德文化差异对国际商务的影响【J】实务探讨2002（10）【5】美杰弗里埃德蒙柯里著，朱丹、陆小红等译.国际商务谈判国际商务谈判的策略和运作M.经济科学出版社,2002
