第五章 推销模式与推销策略教学目标： 推销模式推销策略2引例3第一节、推销模式根据推 活 的特点和 客 活 各 段心理演销 动 对顾 购买 动 阶的分析变 ,以及推 采用的策略等 行系销员应 进 统归纳， 出一套程序化的 准公式。总结 标4推销模式1 2 3 4AIDA DIPADA IDEPA 费比5一、 爱达模式顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段注意(Attention)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)6推 四个步销 骤推 家海因茨销专 M 戈德曼把成功的推销总结成四个步骤引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行动爱达模式7爱达模式推销步骤1引起顾客注意。注意是人 心理活 一定 象的指向们 动对 对和集中，以保 客 事物 得 晰的反映。证对 观 获 清8有意注意是指 客主 能 地 推 活 生注意。顾 观 动 对 销 动发无意注意是指 客不由自主地 推 活 生注意。顾 对 销 动产有意后注意指有自 的目的，但不需要意志努力的注意，觉也 意后注意。称为随 9讨论人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？10引起 客注意的方法顾产品吸引法动作吸引法语言吸引法形象吸引法气氛吸引法
