1、一、与房东沟通初次联系：经纪人：您好，打扰您了，请问您是不是在 XX 小区有一套房子呀？注：（确定客户能听到的情况下，此 话连贯说完， ，中间不要停顿，杜绝语：喂。说完停顿让客户提问）房东：你这里是哪里啊？有什么事吗？经纪人：我们是后湖中介公司的，我有一个客户，点着要 XX 小区的房子，他的朋友在里面居住，想和他的朋友住在一起，急着找 XX 小区的房子，我 们帮他找了几套，不太合适，问您房子近期有没有想过打算出售啊？（注：此话术连续说完，表达要清晰。如果客户有打断，不可停顿。最后一句语调放慢低。在客户不明确的情况下，不要报出自己所在公司名称， ）以下为客户回答的几种方式以及应答。房东：我们的房
2、子才装修，不 卖。经纪人：那有没有想过出租呢？ 房东：我需要考虑下经纪人：好的，您考虑下吧，那您看我什么时间比较方便 联系您？我把我的手机号码用短信发给您，如果您还有其他关于房子方面的问题，可以直接 电话我，希望能 对 你有所帮助 房东：你是怎么知道我的电话号码的？你是那个公司的？经纪人：不好意思，非常抱歉打 扰到您了， 谢谢您（注：对 于纠结的房东，不纠结，先致歉，后谢谢，不浪费时间）房东：我在考虑出不出售，现 在我这房子可以卖多少钱啊？经纪人：请问：面积？ 楼层 ？装修？ 是否两证？ 有无 5 年？是否还有贷款？有多 少贷款？您想卖个什么价？注（专业参考， 类比的回答）房东：旁边开盘的房子
3、不是 元/平米了吗？怎么我的房子价格这么低啊？经纪人：我们刚卖了一套此小区的房子，成交价格是 元/平米。 买方过户后期的费用是 XXX，除了房价，过户费用是买方另外交的。总 共买下来平均 元/ 平米。 新盘的价格是 XXXX,毕竟是新盘，新 盘和次新盘的价格肯定是有差异的，如果买方的预期价格超过新盘，别人肯定会优先考虑新盘。再说 了，您的房子 毕竟有几年了，土地使用期限也会比新盘的期限要短，如果换成是您，估计您也会这么考虑，你说对吧房东：我的房子是装修过了的，花了不少 钱，怎么可能和新盘的毛坯房来比较？经纪人：如您所说，您装修了，花了不少钱，那我们能看看您的房子吗？我们看了您房子具体的装修情况
4、，然后才能评估出一个合理的价位，你看可以吗？您最近什么时间比较方便，我好安排 时间来看您的房子。 请问 ，您今天有时间吗？房东：我今天没有时间经纪人：那我就明天打你的电话，看明天你能不能安排出时间来房东：我最近蛮忙，没有时间经纪人：那您估计什么时间比较方便，我 电话您。 、房东：还是我考虑好了，电话 你吧经纪人：好的，您考虑下吧。我把我的手机号码用短信发给 您，我是 XX 中介公司的，我的名字叫 XXX，如果您还有其他关于房子方面的问题，可以直接 电话我，希望能够对您有所帮助谢谢你，耽误了您这么长的时间 ，实在是不好意思，谢谢您了！再见（强调：电话陌拜小区业主，一定要 对此小区出售的价格有所了
5、解，以应对业主的问题，以及给出建议。对于期望值很高的业主，用已经成交的房子的价格来 进行类比，让业主考虑，点到即可）出售房源的跟进：房子还在卖，则按下面的话题进行交流：始终围绕着“价格“ 产生跟进的话题，可以分次进行。 （逼价格）1、经纪人：我一直推荐您的房子，今天 还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我 们的价格可否做个适度的调整，您看多少比 较合适。 。（这样，房 东就不会烦躁，就会去配合你的工作， 认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。 ）2、经纪人：不好意思，打扰 您了。 还是关于您那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐，但一 说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是
6、否做个 调整？因为 按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢？3、经纪人：XX 先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都没 带客人去看了。因 为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到多少，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？房子已出售了，则按下面的话题沟通：经纪人：你好！你那房子已经卖掉了，是 吗？恭喜你！那您 亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的， 经纪人：恭喜、恭喜，
7、肯定是卖了个好价钱了，是吧！只是我又得帮我的客 户去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙介绍一下呢？客人真的很喜欢 那附近的房子哦！那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。出租房源跟进：租房子还在，则按以下话术沟通：仍然始终围绕着“价格“产生跟进的话题经纪人：我一直推荐您的房子，今天 还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我 们的价格可否做个适度的调整，您看多少比 较合适。 。您 这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗? 我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是 3 点还是 4 点呢?经纪人
8、：对了，我们还有个很有 诚意的客人，因 为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？客人由于上次没 买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受*万。您认为呢？ 这个客人是第一次看房有优势，客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？（尽量引导和说服客户转租为卖）假如出租的房子可出售时：经纪人：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问.您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户) 做推荐,那你看下午是 3 点还是 4 点呢?房
9、子已出租，则按以下活术沟通：经纪人：你好！你那房子已经租掉了， 这次租了多少钱 啊，哦！ 还好（若是已经租掉了的要问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。经纪人：真是遗憾，不过不要 紧，那何 时到期呢？您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？因为您对那边比较了解，改天我亲 自登门拜访和请教，感 谢您对 我工作的支持，诚心为您服务。二、约客户看房：经纪人回访：你好！有一套房子是刚登记，我看房 东很急着 卖，在 XX 花园，全部都装修好了，按行情可卖 100 万的，现房东才卖 90 几万 ,很便宜,所以，我赶 紧第一个通知你。是 120 几平方米的，交
10、通很方便，( 进一步初略强调优点)在 XX 对面我们下午 3 点抓紧时间去看一下(强迫式).经纪人回访：不管怎样，既然您委托我 买房，我就有 义务 在第一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！经纪人回访：好房子不等人，有意向的 话得抓紧时间。经纪人回访：主要优势是他的价格低于市场行情，肯定 说不上便宜，但合适就好，一分 钱一分货嘛！经纪人回访：多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。三、带看时的技巧 话术：对客户：经纪人：这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房 时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈 价就会比较有利，要不然的 话
11、，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？经纪人：我们只要看清楚就好，不能表 现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只 说贵就好。经纪人：为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。经纪人：千万别现场谈判，您可以 问价格， 为我的后面谈 价打基础。对房东：你好！待会儿去看房，因为这 个客户很会压价， 为了避免客 户讨价还价，我给客户先报了个*价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。 谢谢！经纪人：为保证您可以实收到*万，我 们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报*万。经纪人：上次这个客户看中了
12、一套，最后因 为没空间才差 3000 元就泡了一单， 遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多 卖最好， 对不对？经纪人：这个客人很会讨价还价，我 带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以 为了能帮您卖个理想的价格（*价），等会客人如果有向您 问价格方面，千万不要 报底价，先说*价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。四、第一次看房后与房东的反馈话术经纪人：你好！刚才看了房子，客人跟我 说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格， （或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过 没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你
13、看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就 50 万， 此时不要去 强调是各税还是实收（原先登 记时是 52 万）您也考虑一下，我 这边一定会再去争取的。 。故意拉大价格差距，试探房东心里底价：经纪人：我都不好意思给你说，但是必 须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您认为呢？客人对房子是很满意，但是：a、不能落 户 b、划片不好 c、地段离上班地远 d、小孩上学远 e、楼层不好 C、房子挂了这么久还没卖， （客观强调 房子的缺点，但不能刻意）。经纪人：XX 房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在
14、有个问题是 a、客厅的光线不够好；b、内部结构需要改造；c、装修 风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估 计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到 50 万，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才 说 48 万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会向您汇报 的。房产经纪人话术（模拟一）经纪人接待客户，必须主动询问的事项。 经纪人：您好？有什么需要帮助的吗？ 客户：我想买房。经纪人：您想买多大面积的房子？几居室？（除非客户明确说明朝
15、向、楼层等具体信息的说明，经纪人不要询问过于仔细，初次接待做到简单了解就可以，目的是了解区域及大概情况之后推荐看房，如果询问过于细致，就被动了。不要用户找房，而是以房找户）客户：100 平米左右。3 居吧。 经纪人：请问您想买哪个区域的房子？(经纪人不要询问具体哪个小区的) 客户：XXXX 地方经纪人：（经纪人要主动询问客户买房动机）a 您在这买 房是为了上班方便 还是为了照顾老人？ b 先生看您很年轻，您是为了结婚买房吗？今年结婚买房的客户挺多的，您计划的结婚时间是几月啊？ c 先生您选择 的这个楼 盘投资回报佷高，您是 买房投资吗？ d 先生您买房的商圈是学区房比较集中的地方，您是为了孩子
16、上学买房吗？如果不是我就不关心户口问题了。 e 先生，您是为了改善现在的住房条件买房吗？您是否需要卖掉现在的房子才能筹措到房款，或者您可以考虑贷款买房。 F 您是不是拆迁买房, 拆迁款是否到位. 经纪人：您之前买过房子吗？您之前看过哪个小区的房子？以前有看上的房子吗？您看房看了多久了? 您通 过哪个中介看过房子? 客户：没在武汉买过房子。 经纪人：您现在住的房是租的还是买的？（根据客户的年龄提出问题）您现在的房子是多少平方的？您是否自己住还是和老人一起住？ 客户：租的，2 居。不知道多少平。经纪人：（主动了解客户的承受能力） 您了解这一带的房子单价吗？基本在*左右，预算大概是？您最高承受房款总
17、价是多少？您是贷款还是全款 客户：打听过，大概在 8000 左右吧，房款总额不超过 80 万，贷款买。经纪人：（主动了解客户的资信） 您需要用公积金贷款还是商业贷款？您是考虑首付在多少万之内？您考虑今后月还款在多少之内？您需要贷款几年？您之前买过几套房子，带过几次款。 客户：公积金商贷都可以。首付 30 万。月还款不超过 3000。贷 20 年。没买过房，头一次贷款。 经纪人：（判断购买者够买能力）不知您方便看房的时间。上班离这儿远吗。如果有适合您需求的房子，我会第一时间通知您，并带您看房？客户：这个到时候再说吧。 经纪人：如果您离得比较近的话我可以给你约在中午看房（侧面了解客户的工作）客户：
18、XXXX 单位。到时候再说吧，有合适的可以看。 经纪人：（主动留客户的联系方式，尽可能多的,不一定一口气都问完，根据实际情况）可以留下您的手机号码或固定电话号码吗？除了这些电话，我还能与您的家人联系吗？这样方便有合适房源时及时通知到您！您有邮箱吗？我把一些房源的照片发到您的邮箱里。方便您随时看房。 客户：XXXXXXXX 经纪人：好，谢谢您，我们有合适的会第一时间联系您，最后问一下，您是通过什么方式知道鹏飞房产的呢？客户：网络（或朋友介绍等等）房产经纪人话术（模拟二）1客户：这套房子最低多少钱？（例如：50 万的房子）经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：45 万左右。经纪人：45 万，那我请
19、房东过 来，您能不能 马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格 为准，最关 键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我 们一起去看房。 ）2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超 值的房子吸引他， 让他开口 说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户，我 们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资 料您可以先带回去看一
20、下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我， 对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。3、房东期望值太高，如何引导？经纪人：先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪人：先生，您 为什么要卖这 价格？我相信您也去了解 过行情。客户：原来买的价格装修价格，我的装修很好。经纪人：先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖 57 万，您可以做个参考。如果只是 为了
21、迎合您，说可以卖到 68 万，到 时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我 们先去看一下房子吧！看了以后我心里比 较有底，也比 较方便销售，我们公司帮您免费评估。客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东 比较坚持，保 护意识较强的情况下。)经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客 户报 64 万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.客户:那先按这个价格来报吧。4、帮忙估一下价格？客户：小伙子，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了 卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做 这个的
22、，你就蛮 给我估一下。经纪人：那这样吧，我和您说一下 刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（给他举两个相对典型、比 较便宜的房子）那您感觉卖 多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖 ，我最低也要 卖（）价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人:好的，交给我。5、对于空房子如何拿钥匙？经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？经纪人：李小姐既然空着，我建 议您把钥匙放一副在我们这边 ，我 们会给您开张公司的收条。李小姐：那不行，钥匙怎么能随便 给你们呢？经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目
23、前还不大相信我 们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有 时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东 上周钥匙拿过来，我 们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比 较方便，您 觉得呢？李小姐：那我考虑一下，回去和家人商量一下。经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的 话，要 带看二十至三十个客
24、人才能6、买卖双方互留名片，应怎么办？客户: 先生(房东)，这是我的名片。经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起， 先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您 们联系。客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。经纪人：先生， 这个希望您能体 谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。7、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？客户：（z 先生）：x 先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东(x 先生)“迟疑了一下。经纪人：x 先生，您爱人告诉我 说要卖 55 万， 经纪人速度要快，不能让房东
25、先说出口。房东：是啊！经纪人：z 先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。8、客户在思考!经纪人：z 先生，要不 这样，买房是大事情，您 爱人应该也要再看一遍吧！我 们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。经纪人：太麻烦您了，我们走吧。 ”走到门口做要开门的样子。对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次 还要来看。对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客 户支开)9、客户还价太离谱，怎么办？经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了
26、 55 万，您看这房子，您能出多少钱？陈先生：52 万, 如果 52 万我就蛮买。经纪人：52 万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这 价格真的比较实在，在 这附近也找不到 这么便宜的房子，假如， 陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买 51万。经纪人：x 先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介 买 的？陈先生：他自己买的。
27、经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚 1 万块钱卖给你不知道她肯不肯？10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？客户（李小姐）：怎么搞的，房东还 没到？经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。客户（李小姐）：可以，你打一下。经纪人：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）过 1 小时会到。3）不会到。经纪人回答：1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您
28、能不能等。客户（李小姐）： （1）可以。 （我们马上就约就近的房子）（2）不可以。 （很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）（3）（打假电话）您好，是房东吗 ？您到哪里了？我同客人在 这等了很久了，客 户很有诚意的，怎么有事不能来呀？那你能不能叫你朋友或家人过来一下， 这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。 ）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子 户型。前题是在客户签了看房单之后。11、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。经纪人：李小姐，这房子不错吧。客户（李小姐）：房子还可以，你帮我 谈一下
29、价格，看房 东最低 卖多少钱？经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子， 说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。客户（李小姐）：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好 给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。客户（李小姐）：那你帮我问一下，最低 卖多少钱，我再考 虑 一下。经纪人：那好吧，我尽力帮您谈 一下，晚上 给您电话。 （第一次带看，不要马上逼客户出价格。 ）12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？客户（李小姐）：小张，你先走吧，我到附近逛逛。经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。客户（李小姐）：没事，我自己一个人走走就好了。经纪人：那可以，我先到房东那跟他 说一下。 （到楼梯口蹲点）
