1、广州城建职业学院毕业设计题目_ 苏宁电器门店促销方案_所 在 系 工商企业管理_专业班级 08 工商企业管理（2）班学生姓名_ 学生学号 _指导老师 _ 广州城建职业学院教务处制苏宁电器门店促销方案专 业：08 工商企业管理 姓 名：XXX指导教师: XXX摘要 2010年，以大卖场和连锁经营为代表的超级终端以及 MALL的迅速崛起标志着中国零售业第四次革命的开始，零售业成为中国最受关注和最具竞争魅力的行业之一。苏宁电器凭借轮番的价格战和创新的情感服务等促销策略和模式，成为中国家电连锁经营行业的领导者。还可不可以做得更好？可以的话应该如何去做？抱着这些疑问，我的毕业设计对苏宁电器进行了多方面的
2、分析。包括苏宁电器的概况、市场经营情况、促销方案现状分析、我对苏宁电器的设计等等方面的内容。关键词 促销; 热水器; 品牌正文：一、苏宁电器概况(一)背景苏宁电器 1990年创立于江苏南京，是中国 3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国 15家大型商业企业集团”之一。经过 20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值 508.31亿元。 截至 2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆 300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近 1500家连锁店，员工 15万人，2010 年销售收入近 1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业 5
3、00强第 50位，入选福布斯亚洲企业 50强、福布斯全球 2000大企业中国零售企业第一。 苏宁电器（002024）始终保持稳健高速的发展，自 2004年 7月上市以来，得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。 (二) 连锁发展以消费者需求为核心，苏宁电器不断创新店面模式，从第一代空调专营店发展到第七代超级旗舰店（EXPO），并形成了以超级旗舰店、旗舰店为主，中心店、社区店、精品店、乡镇店相互补充的店面业态组合，遍布城乡的连锁网络，为中国亿万家庭提供方便、快捷、周到的家电生活服务。 在国内市场领先的基础上，2009 年，为了积累国际化经营的经验，并吸收海外电器连锁
4、行业优秀的经营管理理念，苏宁电器收购了日本 LAOX公司。同年 12月，苏宁电器收购香港镭射电器，进入香港市场，并将以香港为海外发展的桥头堡，探索国际化经营的道路。(三)发展规划未来十年，苏宁电器将坚持国内与国际、实体网络与虚拟网络同步拓展，持续保持稳健、高速的发展，依托营销变革与服务优化，不断提升供应链效率与顾客满意度。到 2020年，连锁店总数将达 3500家，销售规模将达 3500亿元，网络销售规模将达 3000亿元，同步以香港与日本市场为桥头堡，探索海外市场发展，跻身世界一流企业行列！ 誓言“成为中国沃尔玛”，苏宁电器将始终以“打造民族商业品牌”为使命，持续创新发展，矢志成为中国最优秀
5、的连锁服务品牌！ 二、市场与促销分析(一)市场经营整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器不断坚持创新经营，拓展服务品类，承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过 B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品。目前经营的商品涵盖空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、OA 办公、厨卫等综合品类。 在实体网络开发的同时，苏宁电器以“苏宁易购”为品牌，全面加快虚拟网络的规划与建设，计划通过 10年的运营和积累，达到 3000亿销售规模，占据整个中国电子商务市场 10%的份额，成为中国第一的电子商务公司。 (二)促销计划 促销计划的实施，就是利用 1000
6、万的促销费用，把促销方案落实到各个单位和门店。其中，新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下，通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次元旦促销的重头戏，下面就其实施的具体步骤作一介绍。（1）总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分，参加买赠和买送，参与特价或降价，参加打折等，将所有的这些活动列出，并用上述的三条主线串联起来。另外，销售指导书还包括具体 POP（广告宣传纸，一般悬挂在商场内部）的书写办法和基本原则，下发给各个门店。 （2）门店经理接到总部下发的销售指导书，召开主任会议，分科室讲解指导书内容。然后，美工书写 POP，分配给各
7、个科室。每个科室接到后再召开会议，具体讲解促销手段和实施方案，悬挂 POP，布置自己科室的卖场。 （3）门店经理在监督各个科室布置任务的同时，根据本卖场的实际情况，布置美工书写本卖场的主体活动 POP，悬挂在卖场主要位置。比如全场买 4000元送电风扇等，起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。 三、苏宁电器门店促销方案我的设计(一)促销背景恰逢元旦期间， 家电卖场也迎来了严冬促销高峰，热水器产品开始进入销售旺季，各个热水器品牌也拉开了市场争夺的大幕。虽然今年快速电热水器新品层出不穷， 但那些具有安全保障、 出水量大、 外形美观等特征的产品是消费者的主要选择。同时，由于快速电热水器价格相对较高，许多
8、消费者对于产品和品牌也不太熟悉，这就使得一些潜在消费者犹豫徘徊。为了把握住这个绝佳的促销时机， 有效地阻击竞争对手， 推广品牌、 提升销量，佳源策划了此次促销活动。（二）方案概述目的：1.打击竞争品牌，抢占市份额；2.提升品牌销量与知名度。主题：苏宁电器之佳源电热水器喜迎元旦时间：12 月 31日1 月 3日。（三）促销对象与范围1.促销对象：终端消费者。2.范围：深圳地区可控终端（苏宁华强北商圈及关外的宝安、沙井、龙华片区为重点） 。（四）整体推广思路1.通过元旦活动作为产品宣传的主题，打击竞争对手品牌，以达到抢占市场份额的目的。2.以倡导“安全、健康、节能、环保”为沐浴领域新时尚，同时拉开
9、 2010年热水器节旺销的序幕。3.选择一款机型（DSF655B）做限时促销，此机型必须保证从功能、外观、价格均优于竞争对手，然后顾客只能通过前期我司的夹报宣传彩页获得凭券购买优惠,以及使用“以旧换新”双重优惠。（五）广告宣传造势1.通过在主流媒体（报纸）分批针对性的对区域进行优惠券夹报投放，以此告知受到优惠券的消费者在哪一时间段佳源有促销活动，须凭此优惠券购买将可获得哪些实惠。此宣传作为节前促销推广的铺垫。2.商场内部通过赠品推放的造型及粘贴特价 POP作为吸引顾客购买，场外帐篷、展架、POP、喷绘易拉宝、气球等做到内应外合。（六）具体终端操作1.活动前期先预计好卖场临时促销人员的人数安排与
10、落实，并且进行产品知识及销售宣传推广技巧的培训。2.主要针对苏宁深圳华强北商圈及关外的宝安、沙井、龙华片区为重点突破口，以产品的性价比优势作为主要的竞争优势强压竞争品牌。3.对人员的调配与安排上，对重点卖场的人员的调配，场内临促方面，尽量选择从公司内部抽调人员到卖场协助，场外安排外聘临时促销员派发活动宣传单页，并安排一名专人在场做产品功能介绍及指导协调工作。节前必须做好临聘促销员的产品知识培训及简单的销售技巧培训。4.在派发单页上一定要注意往进场的人流派发并且在递交单页给顾客的时候一定要让顾客就手可得，不能让顾客抬手或举手接传单，这样才能提高单页的接收率，否则将很难发出单页。这样做的目的是向顾
11、客宣传产品、品牌并告知商场现在的促销活动详情。5.在场外的展示布置上，一个商场安排两个帐篷、两个展架、四个喷绘易拉宝、气球等装饰作为展示及宣传产品品牌形象。6.在促销员的激励上： （1）设立月销售奖励一、二等奖及进步奖三个奖项，分别为一等奖一名奖励现金 2000元；二等奖一名奖励现金 1000元，进步奖奖励现金 300元。 （2）设立型号奖 300元/台（DSF8 系列） ， 限十月份全月。 （3）从 10月 1日8 日的销售提成比平时翻倍，即特价机提成 4%，常规机提成 8%。 （此活动的目的在于激励导购员销售高端机型，在不以低价作为主导的情况下形成导购员与厂家都获益而不失市场份额） 。四、
12、总结本设计方案是根据当前商业战争激烈的环境下，苏宁电器面对众多对手激烈竞争中求发展的严峻考验，而作出相应战略对策。充分考虑了苏宁电器当前生产经营状况以及市场发展形势而作出一个方案，以应对未来市场激烈竞争下本企业的发展路线。在实施促销战略这条路上，并非一朝一夕就能完成之事，所以我们不能急于求成，要一步一个脚印地往前走。我们要吸取众多国内外企业的成功经验，并结合企业自身的实际情况，制作适合发展的战略。在实施促销战略的这一过程中，可能会遇到很多问题，这就需要全体企业领导与员工们一起努力，战胜困难，为企业的成功贡献自己的力量，使苏宁电器走向国际化。参考文献：1 苏宁电器官方网: http:/ 叶茂中促销活动方案.机 械 工 业 出 版 社 .2006.01.013 李智微零售业 92 个创意促销方案.当代世界出版社 .2010.014 孟 韬市场营销策划.东北财经大学出版社.2009.01.015 谢伟山营销战略之父：逃离价格战来源：商家.东方日 报.2011.11.08
