1、一个门店，你到底要管什么呢，其实就是三元：人员、房源、客源。那到底怎么进行这个三元管理呢，我给大家解析下重点：) Q: C/ C3 r# o7 X首先我们来看人员管理。+ u. j. Z2 j3 k5 G4 n一、人员管理：给大家介绍这样几点：1、白板管理：1) 准备一个白板，每个人的名字下面写上当天的计划。4 B8 p# a! Z% 6 b) “ L9 a2) 计划用蓝笔写，每完成一项，就擦掉这一项，改用红笔写上完成的内容。$ |, C6 s7 N- X* W0 T( b3) 早中晚检核每个人的日行程中的行程进度。: v0 i8 g3 9 r* v“ q% N3 R4) 晚上重点检核总结，塑
2、造良好的竞争与合作氛围。9 V1 ?0 W- M( x) W4 w5) 要求每个人的行程每日 100%完成，完不成者自我检讨并设定完成日期。5 / r* x- w$ g/ n6) 晚会上对完成好的进行表扬，完成差的会后店长协助完成，也就是店长要做的陪同作业。 r! s0 _# a$ T( g% t2、行程管理：! l# _0 a, L 8 ! Q7 M. w超量性 被迫性替代性 压迫性 预约性 期望性 ! P1 O/ G% X7 * S! 5 V, O, U/ n合理性 逆反性# a J7 Z2 G2 H. C“ uy+ D( S, O- , q 7 P; V4 s5、流程管理： / % m.
3、 s4 F0 H) n店长需要管理的经纪人工作流程：1）会议。2）开发。3）回报。4）带看。5）签约。6）售后。7 ）考勤。8 G t c7 Y7 , ! M) P/ n+ 4 流程管理的八句口诀：3 c; J6 u! J/ P( O: r* x周边商圈要熟悉，店内房源要熟知。 z8 ?2 8 A9 G% x7 W5 + 20 来岁的女生找男朋友，要求会很高，她会说要有车有房的；到了 30 岁还没有找到，她的要求就降了，会说有个固定的工作，人品好点的就行；到了快 40 岁了，还没有结婚，她就会想那只要是个男的就行了；到了 45 快 50 岁了，还没结婚，这个时候是转折点，她会想，反正已经做好嫁
4、不出去的准备了，我当然要找个好点的，不能勉强自己。- a4 P/ m6 K4 - 7 ?房东的心理其实是一样的，他开价 100 万，各大中介都去看了，没有下文，他就会想，那我降个 2 万；再过一个月，还是没有卖掉，他又想，那再降个 3 万；再过一个月，他急了，那降到 90 万吧。还是卖不掉，他就会想，那我降了 10 万了都卖不了，干脆不卖了。* + g8 : j6 M9 J所以，只有价格存在争议的房子是最好推的，只要我们给房东制造危机心理，让他自动的降价，就什么问题都没有了。2、橱窗布置的技巧：# o# O) b2 P1 4 H) q4 D2 J+ o, s我们观察，几乎所有的店面的橱窗广告都
5、是一样的，整整齐齐一块块的广告摆在一起。但是我们的橱窗广告不是这样，我们特别设计了一些不同格式的广告。 p7 o) k b: H“ Z因为商圈范围不会太大，拜访经营、带看销售皆方便，节省时间；1) 地段行情及市场动态，能更深入了解；“ M+ X: ) b j; g w2) 专人专职的区域经营，资源有效分配；1 L“ 2 e- 3 G) o! F5 M# H3) 强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系；第一手获得待租售房源和客源；5 q X* k) d, d7 e B! ( I4) 建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问；5) 参与社区活动，挖掘潜
6、在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找你。当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自 2003 年成交第一套所精耕的楼盘-国际丽都城之后，至 2005 年底已买卖成交近 80 套，成交总金额超过 2 亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店就创造了超过 500 万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%以上，北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成绩而连续两年成为上海信义的 TOP 店。而信义的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘方面取得了一定的成
7、绩，当经过信义各门店的时候，路人往往会在门店的橱窗上看到“我们已成交* 楼盘*套“精耕楼盘告示。切记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找你这个顾问，让你达到集客的功效，自然业绩也将滚滚而来。- Z6 D( o% O N2 V/ U u随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部优势，在“小池塘里当最大鱼“，战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多
8、，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。+ ( E A3 U4 4 m* y# B7 V3 P g0 p: o$ F- N( t+ z7 O一般来说,我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围自行车车程 10 分钟内的为核心商圈，车程 10 分钟到 20 分钟为次要商圈，车程 20 分钟以上为影响力商圈。 8 O) c) 3 Q1 j或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店周围 1.5 至 2 公里为核心商圈，2 公里到 4 公里为次要商圈，4 公里外为影响力商圈（小城市的范围可以适当缩小） 。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开
9、发和驻守，而像 OPENHOUSE 等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行（一般由公司的几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动） 。2 f7 Y E% T) e+ Z6 m1 w核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的 5570 , X7 Z Q/ l* H# K+ H3 m D次要商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的 1525 影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告、OPENHOUSE 等其他形式上门，一
10、般占门店成交额的 10%以下。精耕商圈的六大周期：5 i8 D1 ; D8 L$ y5 E+ P 3 u- x 1 L3.行程安排（重点行程）4.沟通5.库存结构6.政策解读 * l6 e2 f6 4 A- ! Z7.商圈分析 0 Q2 R1 Y8 V/ “ n( I1、早饭问题：v! E; c: ?6 e0 Z早饭对我们来讲是非常重要的，但事实上很多人都知道吃早饭对身体好，却也还是不正常按时吃早饭，或者吃些不适合早上吃的东西。这样实际上对我们一天的工作是会有影响的。很多人说，店长其实是又当爹又当妈，确实是这样，我们要关怀我们的经纪人，他们工作情况直接影响着店面的业绩、生存。所以，我们公司里面
11、的每一个店长，每天早上的第一件事情就是督促员工吃早饭！而且，他们还会告诉员工该吃什么样的早饭。这个就是我们所说的“关怀时间“。6 o x: 1 z t“ Z, ; 6 T0 M3 B, z2、卫生打扫：: |/ r; N% E f, 之前在“道势气术“ 里面讲到过关于店面卫生的问题，我们每天早上一到店里，所有人一起迅速、流畅的做好店面清洁，这个帮助我们振奋精神。最好是能让店铺充满清新的香味，比如柠檬气味的空气清新剂，可以提神，客户进来闻到也会非常舒心。3、早晨氛围：问好，关怀，昂扬斗志，赞美。4、早会时间：早会基本流程：% G0 u1 _3 s7 b* s1)全体震声2)昨日行程温习3)今日行
12、程安排 2 u8 m) L7 _+ g; k4)焦点行程落实5)问题分析6)唱盘、唱客7)战术分析8)全体震声早会的任务：)为业务员解决具体问题，指导业务工作 5 “ n. I4 g“ c7 r; c) V K9 |2)了解目标和行程以及达成情况3)关注重点事项和特殊客户: D7 ! S“ o1 6 C- l$ B4)激励和督导员工O J2 h+ c L二、下午：K3 3 , _( q; s! ; F1.关怀时间2.沟通- J p8.自我提升M4 _1、午饭时间：1)关怀与要求2)准时开饭：尽量全体一起吃3)共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围4)必须午休：集中一个时间段，全体都休息一
13、下，调整下午的作战状态。1 H6 r; d5 h4 R( Y5 O1 A5)准时清醒：开下午动员短会，迅速进入工作状态。1 6 Q; x j3 v# g H3 K“ r/ F% h q* E Y. p目的：7 W“ |. O( v9 B/ n# U/ G! 5 y8 w! f( Z! b$ B1)鼓舞团队士气，明确一周重点 0 Z9 _) j2 o 7 o2)宣导本周计划，明确行动方案3)与管理、教育、支持相关事宜时间：x 月 x 日周一 9:00-10:30( c# e b* g3 _ a3 r2 b/ ) N地点：店内（需要携带的材料：）; h# A$ Z* t3 Y# J/ Y7 T会议
14、主持人：店长会议记录人: xxx# T! V# e4 ?, l, X4 O2 o! q, J1 7 e$ Y% P6 g) G五、金牌店长的数据管理：) D4 s“ 5 U0 ; Y7 o; - F( W0 f4 B/ d2 K1、需要分析的数据：. i. B6 N( c3 C w W* _& Q7 d* c2)随时掌握市场变化和应对3)制定合理目标。细分到每个人( C$ N“ q/ C5 N6 n! R4)强有力的奖惩制度 1 p) X* $ * d6 H. n G5)重视报表分析原因6)勇于面对问题并承担7)合理分配工作8)创造和谐气氛 2 W5 D! U: j* I9)整合内部系统，提高竞争力 5 $ I6 w5 |! R10)诚信为怀七、人员离职原因鱼刺表：2 J“ w4 M + ?1 x店长在对人的把握的时候，首先要明白各种条件、环境对你员工的思想有怎样的影响，是轻度影响还是重度。我们把能够影响到员工的各种情况编成了一个表，基本囊括了所有会导致员工离职的情况。
