1、关于优衣库商业模式的探讨组长： 何锐（0111027） 组员： 王梅（0111050） 衷雯（0112383） 倪珍香（0112384） 阮春燕（0111641）指导老师： 周林 案例分析：优衣库商业模式优衣库（UNIQLO ）由柳井正创立，主要经营休闲服装设计、制造和零售，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销（FAST RETAILING）集团旗下的实力核心子公司。在全球金融危机蔓延时，优衣库凭借着其 SPA 优势成功实现逆势成长，加快了在全球范围的扩张，目前发展十分迅速。商业模式画布（BizModel Canvas）客 户 或 者 合 作伙 伴 的 标 志 放在 右 上 角4全 局 图质 优
2、 价 廉 的 休 闲 服最 高 水 准 的 服 务绝 妙 的 自 助 式 购 物 体验直 营 店B2C网 站 婴 幼 儿儿 童男 士女 士设 计 研 发 费 用营 销 费 用仓 储 物 流 费 用网 站 维 护店 面 租 金销 售 各 类 服 装销 售 各 类 配 件产 品 线 上 展 示推 送 优 惠 快 讯企 业 微 博每 月 不 定 期 的 实 体 店折 扣 活 动时 事 通 讯价 值 主 张 渠 道 通 路 客 户 细 分客 户 关 系信 息 管 理设 计 研 发生 产 质 量 管 理市 场 营 销 管 理面 料 企 划关 键 业 务VMD货 架 道 具 系 统品 牌 管 理潮 流 设
3、 计高 科 技 服 装 材 料适 中 价 格核 心 资 源成 本 结 构 收 入 来 源电 子 商 务 合 作 伙 伴面 料 供 应 方服 装 生 产 企 业网 络 媒 体物 流 公 司重 要 伙 伴合作伙伴优衣库的合作伙伴主要有：1. 面料供应方。优衣库通过和东丽株式会社为首的世界各大纤维供应商的直接沟通交涉，积极拓展新面料的共同开发等业务，确保了高科技面料一定时间能运用到本企业所产的服装上，增加服装的卖点。2. 电子商务合作伙伴。例如淘宝，以及多家 B2C 网购平台合作商。3. 供货方。优衣库利用全球约 800 家店铺的大规模经营优势，通过 100%购买原材料的方式，成功降低整体生产的成本
4、。4. 优衣库在发展 B2C 销售模式时把快递外包给 EMS、宅急送这两家企业，不仅降低了运营成本，还为优衣库提供了专门的仓储物流支持，同时保证在第一时间内把产品送到消费者手上。5. 优衣库在进行市场营销时十分擅长使用网络媒体为其展开低成本的宣传，效果显著。客户关系优衣库采取以下方式维系与客户的关系：1. 消费者可以其官方网站查询到在售商品的规格信息，使得消费者在购买前有充足的考虑时间。2. 定期向消费者的电子邮箱推送各种信息，确保消费者第一时间获得优衣库最新潮流的服装以及换季服装的折扣信息。3. 优衣库开设了企业微博，经常利用微博与消费者互动，在传授选购技巧的同时倾听消费者的意见和建议，拉近
5、了其和消费者的距离。4. 利用各类活动（如：新店开业送早餐）制造新闻话题，在传播自身知名度的同时在消费者心中树立了一个值得信任的品牌形象。5. 建立客户中心，认真对待消费者的投诉，以此加强和顾客的沟通，改进自身的服务。收入来源优衣库采取以下方式获得收入以实现盈利：1通过网上和实体店面销售服装（上装、下装，内衣等）来获取收入。优衣库采取直销方式，其主要收入来源主要还是来源于其通过直营店与 B2C 网站等渠道销售出去的各类服饰。2、通过网上和实体店铺销售配件、来获取利润。优衣库在销售各类服装的同时还同时为客户提供帽子、皮带等产品，这类产品的出售也为优衣库带来了可观的收入。渠道通路优衣库的销售主要有
6、以下渠道：1. 直营店。优衣库效法美国的仓储式购物，直营店的面积通常都在 1000 平方米左右，能为消费者提供超市般的购物体验。优衣库不仅把门店视为商品销售的场所，还将其打造为时尚的展台。每周都有新品到店，而每家门店又都有不同的新品。在门店翻新上的投资较多，也较为频繁。通过不断的调整店铺陈设，推陈出新，使消费者更愿意去逛实体店，体验购物的愉悦。2. 线上销售。优衣库与淘宝网、当当、卓越等平台结成战略合作伙伴。同时，优衣库也在淘宝网企业级商户平台-天猫建立了优衣库官方旗舰店。一般来说，线上的服饰价格一般比线下低 20%左右，这对价格敏感的消费者特别有吸引力。优衣库将互联网交易的底层技术架构外包给
7、淘宝外，在电子商务运营层面，将客户服务外包给一家中方企业，它们承担了淘宝旺旺、呼叫中心、Email 、客户关系管理等职能，使得优衣库的网络扩张如虎添翼。客户细分优衣库面向基本、大众的群体提供面料舒适，大众的休闲服。下图为优衣库针对客户的详细划分： 客户婴幼儿 儿童 女士 男士新生儿 婴儿 男童 中年青年 老年老年中年 青年女童从业者学生从业者学生由上图可知：根据优衣库将客户划分为婴幼儿、儿童、女士、男士。1. 优衣库面向婴幼儿和儿童客户，主要是为了服务于消费群体中那些需要为家庭中的幼儿购买服饰的客户而产生的间接客户。为了更好地为婴幼儿、儿童客户提供服务，优衣库需要全面了解家庭中的父母亲对儿童服
8、饰的要求，想法及意见。2. 针对于优衣库面向的承认客户中，客户可以按性别分为男士与女士，这样能更好的提供相应的，客户所需要的服务。3. 优衣库面向的女士客户群可以说是优衣库的主流客户，特别是其面对的青年客户（根据客户的性质，又可以细分为学生与从业者）应为其目标客户群之一，因此，优衣库需要投入更多的精力于为青年客户群上面。对于，其中的中年客户群，其重要地位次于青年客户群。老年客户群不是客户中的主力军，但是其拥有的潜在购买力还是优衣库不能小觑的。4. 优衣库面向的男士客户群，类似于女士客户群，因为优衣库推出的服饰只要为休闲服，所以优衣库的精力更多的投放到青年及部分中年客户群中去。对于老年这一潜在的
9、客户群，优衣库可以在需要时更好地发展这一潜在客户。按消费者的年龄及相关属性，对客户进行适当的分类，不仅有助于优衣库更好的对客户进行目标定位，而且可以更好地设计其目标客户要求的服饰以及更好的与客户保持沟通联系，发展维持客户关系，从而为公司带来更多的利润。关键业务1. 信息管理。优衣库在东京、巴黎、米兰、纽约设立了 R&D 中心，根据全从世界各国收集而来的最新的服装流行信息和消费者需求信息，确定每一季度商品的核心概念，并迅速将其商品化。2. 面料企划。优衣库一直致力于利用本土的技术优势大力开发高科技面料，由此增加自家产品的亮点来吸引消费者。3. 设计研发管理。优衣库聘请为 Prada 设计顶级服装
10、的前 Prada 首席设计师，提升产品的时尚度，同时极为重视直营店的装修风格。通过独特的设计为消费者树立现代、简约、自然的品牌形象。4. 生产质量管理。优衣库不直接从事生产，而是在生产的各个环节派遣本公司专家和合作伙伴进行技术上的、产品上的信息沟通，确保整个生产流程生产的都是高质量的产品。5. 市场营销管理。优衣库通过 4P 手段实施对本公司服装的营销，最大程度地降低库存。核心资源1. 品牌管理：优衣库（UNIQLO）目前在消费者心中是一个简约、时尚、平价的休闲服品牌。这是优衣库目前拥有的宝贵的品牌资产。为此，优衣库十分重视品牌管理。2. 通过定期的服务培训,让利折扣以及收购其他著名品牌的行为
11、，提升自我品牌在消费者心中的认知度，扩大自己在服装零售业的影响力。3. VMD。优衣库运用 VMD 系统以视觉营销为重点，为消费者营造一种明确传达出品牌风格的氛围，迎合消费者的心理需求和消费需求。4. 高科技服装面料：优衣库利用日本作为技术大国的优势，大力研发高科技面料，在领先竞争对手的同时为消费者提供舒适的穿衣体验。5. 潮流设计：优衣库拥有世界上一流的设计团队，确保自己的产品紧跟全球时尚潮流，抓住消费者的心。6. 适中价格。优衣库通过运用 SPA 模式将生产基地建在劳动力价格低廉的国家，从而在保证自身利润的同时让利消费者。价值主张1. 优衣库承诺向消费者所提供价格合理以及在任何时间、任何地
12、点、任何人都可以穿的，并且具备一定时尚型的高品质休闲服。优衣库的宗旨是服装本身是没有个性的，只有通过穿着的人的搭配才能体现个性，强调了以人为本的理念，突出了对消费者的人文关怀。2. 优衣库承诺为消费者提供最高水准的服务。新开业的直营店的店长需要到日本总部培训一个月，确保在各种状况下都能为消费者提供一流的服务。成本结构1. 设计研发费用。优衣库通过在全球设立 R&D 中心，以及高薪聘请为 prada设计顶级服装的前 prada 首席设计师，提升服装的品味。对优衣库来说，这是一笔必要而巨大的投入。2. 店面租金。优衣库通常将直营店开在城市 CBD 或者毗邻奢侈品店，由于优衣库要为消费者提供超市自助式服装购物，直营店占地面积均在 1000 平方米以上，店面租金是一块很大的成本。3. 网站维护。优衣库在其官方网站上为自身产品建立其了一个庞大的数据库，运用企业级别的云计算解决方案为消费者提供及时的产品信息。通常，网站的维护成本不低。4. 营销费用。优衣库用于广告、时装展示会等方面的支出费用较少。它们的时尚性，全部体现在门店展示方面。每家门店都有自己不同的风格。在门店翻新上的投资较多，也较为频繁。
