1、1阜阳广播电视大学本科毕业论文关于我国商业银行中间业务收入增长机制的探讨作者：张 晓 颍院系：阜阳电大专业：金融本科年级： 09 春学号：091110061日期：2011.4.292关于我国商业银行中间业务收入增长机制的探讨提 纲一、我国商业银行中间业务发展现状及问题（一）对发展中间业务思想认识不到位，经营理念存在偏差 （二）中间业务品牌产品和特色业务匮乏、盈利能力差 （三）相关的法律、法规不健全（四）科技服务手段相对滞后，精通中间业务的人才匮乏 （五）后续服务存在问题二、对稳定增长中间业务收入的几点建议（一）提高对发展中间业务重要性的认识（二）完善中间业务收入考核机制（三）拓宽中间业务收入渠
2、道（四）加大科技投入，积极培养各类专业人才（五）进一步加强对客户的服务（六）完善规范发展的制度建设 3关于我国商业银行中间业务收入增长机制的探讨09 春金本 张晓颍内容提要：近年来，我国商业银行的中间业务由于具有成本低、收益高、风险小的特点，逐渐成为各家商业银行发展的重点，但随着中间业务收入规模的不断扩大及同业竞争的日趋激烈，中间业务收入面临着较大的挑战，如何保持中间业务收入稳定增长，是一个 值得探讨的新课题。 笔者 简单归纳了当前我国商业银行中间业务发展现状及问题，就做好中间业务收入稳定增长机制提出了提高认识、完善机制、拓宽渠道、加 强服务等方面的建议 。关键词：中间业务；收入；增长机制；建
3、议中间业务是指商业银行在资产业务和传统业务的基础上，利用技术、信息、网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或较少运用自己的资金，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁和其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的金融活动。目前，我国商业银行的中间业务可以分为以下九类：1.支付结算业务，2.银行卡业务，3.代理类业务，4.担保类业务，5.承诺类业务，6.交易类业务，7.基金托管业务，8.咨询顾问类业务，9.其他类中间业务。它具有成本低、收益高、风险小的特点，随着中国银行业的不断发展，各家商业银行间的竞争日益激烈，金融衍生产品层出不穷，为了适应当今市场，各家银行纷纷进行变革，
4、从传统的存贷款业务转向中间业务发展，中间业务已成为中国银行业的新大陆。近年来，我行的中间业务收入在全行上下的艰苦努力下，保持着良好的发展态势，但随着中间业务收入规模的不断扩大及同业竞争的日趋激烈，中间业务收入面临着较大的挑战，如何保持中间业务收入稳定增长，是一个值得探讨的新课题。 一、我国商业银行中间业务发展现状及问题 我国商业银行长期以来形成以存贷款利差收入为主的收入结构，对中间业务的发展不甚重视。但随着我国金融体制改革的不断深入和经济发展对金融需求的推动，我国商业银行中间业务发展已迈出了可喜的步伐，中间业务品种不断增多，中间业务收入总额大幅度增长，中间业务输入比重快速上升。但与西方发达国家
5、银行的中间业务相比，无论在规模上还是质量上都有较大的差距。 （一）对发展中间业务思想认识不到位，经营理念存在偏差 长期受体制、观念、思维方式和实践经验的制约，我国银行没有对业务进行明确的定位，商业银行只重视开拓存贷款业务，把中间业务作为存贷业务的一个补充。经营理念上4对金融创新、发展中间业务的思想认识不明确，市场定位存在偏差，往往把主要创利点放在资产负债业务上，把中间业务作为附加业务，置于次要地位。尽管商业银行已经开始慢慢认识到发展中间业务的重要性，但在经营的理念上仍然是以存贷款业务为核心，中间业务发展中，重数量、轻结果，不注重业务收益核算，各类中间业务成了银行的无偿服务，造成工作量和业务费用
6、增加了，收益却不能随之增加，对银行来言，成本和风险增加了，效益并未提高；对员工而言，业务量的增加了，造成差错率增加和服务质量的下降，影响员工办理中间业务的积极性。以致中间业务缺乏发展动力、目标，影响了中间业务的良性发展。 （二）中间业务品牌产品和特色业务匮乏、盈利能力差 近年来，尽管我国商业银行开办的中间业务已达 260 余种，但 60%集中在代收代付、结售汇、结算等劳务型业务上，都是技术含量低的低附加值产品，银行投入了大量的人力、物力，但利润率很低。相比之下，那些具有较高的技术含量和附加值的产品却很少。据统计资料显示，美国银行业中间业务收入占其总收入的比重 1980 年就达到了 22%，19
7、96 年上升到了 39%；2006 年，该比重平均达到 50%左右，一些大银行如花旗银行竟高达 80%以上。而我国商业银行中间业务收入占各项收入的比重最高的不超过 10%，最低的不足 1%。由此可见，我国商业银行中间业务盈利能力不强。业务品种功能存在问题。目前各家商业银行推出的业务品种存在品种重复、功能单一现象，缺乏市场竞争力。以信用卡为例，虽然各类名目的卡种层出不穷，但很多卡种极其相似，一方面造成信用卡市场未能有效开发；另一方面由于大量发卡，使大量的信用卡处于闲置状态，根本没有效益可言。又如电子银行业务，目前上级行下达的网上银行、手机银行、电话银行任务都较重，部分员工在为客户注册时同时注册了
8、网上银行、手机银行、电话银行，客户根本不可能同时使用这些产品。（三）相关的法律、法规不健全 尽管商业银行中间业务暂行规定的出台填补了我国商业银行关于中间业务管理的一项空白，但相关的法律、法规还不健全，监管机制还不完善。此外，还存在信用机制不健全等问题。许多中间业务基本属于各行自行开发，产品价格、操作各不相同，缺少必要的硬性规定，银行在中间业务上少收费、不收费的现象普遍存在，造成同一业务多家银行竞争的局面。 收费方面存在着问题。目前客户已习惯享受银行免费的午餐，收费问题使银行陷入两难的境地，一是上级行实施抢占市场跑马圈地的经营思路，任务很重，必须加大营销力度；二是面客户习惯享受银行的免费服务，如
9、果收费就可能失去客户，比如代收电费、交警罚没款、代收学费，占用大量的人力、物力、财力，收费却很低，甚至不收费；三是同业竞争处于无序状态，部分商业银行把少收或不收费用作为同业竞争的一个手段，使中间业务受益与投入成本和承担风险不相匹配。（四）科技服务手段相对滞后，精通中间业务的人才匮乏 中间业务是知识密集型业务，涉及领域广、知识面宽，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融领域的高技术产业。它需要一大批金融知识5面广、业务能力强、实践经验丰富，既懂会计核算、又会经营管理的顶级人才。西方商业银行中间业务的科技服务手段程度很高，银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向虚拟的网络经
10、营发展模式转变。而我国银行中间业务人员多数是原来从事传统业务的，尽管我国商业银行的中间业务技术服务手段也建立了电子联行、电子清算中心等支付结算系统，但系统覆盖面有限，速度也有待提高；支付系统尚未联网，客户服务系统滞后。中间业务需要大批懂业务、会管理、善营销的复合型人才，所以我国商业银行在此方面缺乏具有全新金融知识的复合型人才。相关的高素质人才的匮乏，已成为制约我国银行业开展高技术含量中间业务品种的“瓶颈”。 （五）后续服务存在问题目前，我们虽然认识到了发展中间业务的重要性，但部分行并没有专门的中间业务管理部门，未能从成本、效益分析存在的薄弱环节，仅仅分解业务指标，下达任务，基层行在任务和考核的
11、压力下发展创新产品时，存在“重营销、轻服务”现象，大量的金融产品虽然营销给客户，但后续的宣传、培训、服务未能跟上，许多客户因产品升级或遇到一点问题没有得到及时解决，从而放弃使用，造成大量的金融产品处于闲置状态，没有发挥应有的作用，制约了中间业务收入的增加。二、稳定增长中间业务收入的几点建议（一）提高对发展中间业务重要性认识一是适应经济发展形势的需要。随着社会进步和科技的发展，传统的金融产品已不能适应社会经济的需要，代收代付、信息咨询、代客理财等新兴业务为中间业务发展提供了广阔的业务发展空间，同时也成为各家商业银行竞争的焦点。二是竞争客户资源的需要。通过发展各种形式的中间业务，满足不同而客户的金
12、融需求，提高自身的知名度，争取更多的客户。如通过拓展借记卡、信用卡、代收代付、办理结算、电子商务、代理基金等可以进一步取得成本低、稳定性强的存款来源，增加稳定的业务收入。三是商业银行提高经营效益的需要，中间业务作为金融创新的一项重要内容，具有对成本低、风险低、盈利高、服务性强等特点，发展中间业务可以改变商业银行业务单一、效益低下的状况，为商业银行业务可持续发展提供了新的业务支撑点和效益增长点。（二）完善中间业务收入考核机制中间业务品种繁多、涉及面广、不同种类的中间业务分属不同部门，如个金部、电子银行部、结算与现金管理部、投资银行部等，各个部门各自为战，都要下达各自的中间业务收入指标，有的甚至不
13、考虑地区差异和基层行的实际情况，缺乏明确统一的发展战略，所以应建立一个机构合理、反应灵敏、技术先进、效益至上的中间业务综合运行部门，发挥统筹安排、系统管理、协调行动、检测考核的职能。各分工机构，应设立专门的营销人员对本级行开办的中间业务进行推广营销，加强各类中间业务实施部门之间的组织协调。建立健全中间业务经营考核、分配机制及人员培训机制，建立科学、合理、有效中间业务的利益分配机制，调动各级行办理中间业务的积极性，促进中间业务收入健康可持续发展。6（三）拓宽中间业务收入渠道要进一步分析市场，根据中间业务的特点，把市场潜力大、科技含量高、效益贡献大的业务作为发展重点，实现中间业务收入整体高速增长。
14、根据目前情况应重点发展以下业务：（1）拓展个人代理业务。一是充分利用国家当前实施积极的财政政策和适应宽松的货币政策，大力开展基金代理销售工作，利用网上申购基金的优势，不断提升基金代销能力。二是大力发展代理保险业务，细化完善代理保险营销奖惩制度，加强督导，确保完成销售任务。三是大力发展代发工资业务，完善代发工资奖励机制，认真维护存量客户，积极发展挖转新客户，提高代发工资业务量，提高代发工资手续收入。四是加强个人住房公积金委托贷款业务营销，加强与公积金中心、房地产开发商的沟通，做好委托贷款营销工作，提升个人委托贷款业务收入。 （2）积极发展法人及个人理财业务。要充分发挥个人客户经理、网点营销的主渠
15、道作用，加大法人及个人理财产品营销，同时以专业知识技能在为客户创造财富的同时，提高客户的忠诚度和贡献度，使其成为中间业务收入的增长主力。（3）强化银行卡业务营销。一是要做好分期付款业务的宣传和营销，多与大型商场、汽车销售公司、电脑公司的商家联系；二是要扩大有效银行卡的发卡规模，特别是增高中高端客户的渗透率，抢占优质客户市场；三是要开展刷卡消费有礼活动，培养持卡人的消费意识；四是进一步发展牡丹卡特约商户，提高特约商户的回佣收入。 （4）做强人民币结算业务。加强柜面对“汇款直通车” 、 “金融 e 通道” 、 “财智账户” 、 “即时通” 、 “支票直通车”等品牌业务的宣传、营销，提高人民币结算业
16、务量。 （5）加大对公结算账户营销。一是牢固树立“有账户才能业务、有业务才能收入”的经营理念，大力发展对公结算账户营销，为增加业务收入奠定坚实的基础。二是是通过加大对公结算账户营销及现有账户的维护，提高结算账户使用率和动户率；三是通过全面实施捆绑营销，积极推介我行企业网上银行、电子回单柜、结算套餐等产品，提高客户的综合贡献度；四是宣传我行的“财智账户”品牌，发展集团客户的现金管理服务。 （6）做强电子银行业务，利用电子银行强大的产品渠道功能和优惠的措施带动业务的发展。 （7）认真做好投行业务，提高议价能力，更好发挥我行专业优势，为企业做好融资顾问等业务，提高投行业务收入。（四）加大科技投入，积
17、极培养各类专业人才加大科技投入，是实现中间业务创新发展的基础。通过开发运用网上银行、电子转账、家庭理财和信息服务等高科技手段，进一步提高竞争能力，扩大市场份额。中间业务是银行的高技术项目，需要一大批知识面广、业务能力强、有经验会管理的复合型人才。因此，国有银行应加大吸引中间业务人才的力度，培养一批具备金融、法律、财会、税收、工程、企业管理、计算机等专业知识的人才队伍，为中间业务的创新发展提供人才支撑和智力保证。加快培养高素质的人才队伍，全面提升营销能力。中间业务是一项知识密集型的业务，涉及经济、金融、贸易、法律、科技等诸多领域。实现中间业务持续快速发展，必须要有一支高素质的人才队伍作支撑。一是
18、制定出系统的培训计划，建立横向联合培训机制。高素质的人才并不是通过单一途径就可以造就的，而必需在具备自身良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训；二是加强业务培训，提高员工的创造力。大力开展中间业务理念、基础知识、制度办法、监管政策、营销技巧等方面的培训，积极在全行营造发展中间业务7的良好氛围，鼓励员工参与业务营销服务和创新实践，不断提高员工的业务技能和创新能力；三是加强客户经理队伍建设。作为直接与客户打交道的客户经理，其言行关乎到银行的整体形象，影响着客户对银行最直观的看法。一支良好的客户经理队伍应当是思想素质过硬、业务素质过硬、善于交流，而且要年轻有活力，具有良好的主动营销意识。这样的队伍
19、在巩固老客户，拉拢新客户的同业竞争中所能起到的作用是不言而喻的，最大限度地调动他们的工作积极性，以此促进中间业务健康、快速发展。（五）进一步加强对客户的服务中间业务收入主要是通过服务体现出来的，只有提供良好的金融服务，客户才能更好的使用金融产品，我们营销的金融产品才能给我们带来受益，否则大量闲置的金融产品只能提高我们的经营成本。因此我们不仅要做好产品售前的宣传、营销和服务，更要做好产品的售后跟踪服务，这方面需要我们更进一步完善大堂经理、电子银行专管员、客户经理制度，把售后服务作为一项长期而艰巨的任务来抓，通过各种渠道对员工进行业务培训，提高从业人员的总体素质，并建立相应的激励机制，留住优秀人才
20、和引入优秀人才，为中间业务健康、有序、快速发展提供强有力的保证。同时，必须加大收入分配制度改革力度，尽快建立起符合现代商业银行要求的人事激励约束机制，能充分挖掘和调动员工的潜力。建立健全客户经理的中间业务业绩考核制度，激励机制，最大程度地调动员工的积极性，精心打造一支高素质的客户经理队伍，促进中间业务的快速发展。（六）完善规范发展的制度建设国家相关部门应该制定相应的法律法规来规范市场主体的竞争行为，规范中间业务的收费标准。银行要结合中间业务的特点、现状，建立一系列完整、科学、具有可操作性的开发经营，逐步建立健全中间业务管理机制，使其进一步标准化、规范化、制度化，促进中间业务快速发展，提高银行的
21、市场竞争能力。 严格规范管理，保持中间业务健康发展。一是加强收费管理。认真研究分析本地区结算产品收费市场，对产品收费进行梳理，根据同业收费情况确定切实可行的收费策略；二是严格收费减免。严禁以减免中间业务收费作为营销的主要手段，对纳入中间业务收费标准目录的收费项目，做到该收则收，应收尽收，坚决堵塞中间业务收入流失通道，确保颗粒归仓；三是完善内控制度。健全中间业务各项管理制度，做好对各类中间业务风险识别、评估、监控和报告工作，切实防范道德风险和案件风险；四是提高管理水平。坚决杜绝任何形式的跑、冒、滴、漏，严格按科目归属准确入账，进一步提高收入核算的规范性和准确性。总之，对于我国的银行业来说，中间业
22、务是区别于传统的资产负债业务的新型业务，虽然起步晚，但是增速快，增量高。据统计，国外银行的中间业务收入一般占比在 50左右，最高则达到 70，而我国的大型商业银行中，该项占比最高的也仅在 20左右，这说明在中间业务方面我们还处在发展阶段，有很多潜力可挖。近年来，我行领导对于中间业务的发展非常重视，其盈利能力也逐年增加，这可以看作是工商银行业务发展的一个趋势，要保证中间业务收入长期、稳定的增长，就要多措并举，全行上下联动，培养全员营销的良好意识，才能使中间业务收入实现稳健增长的长期目标。8参考文献：1陈德康商业银行中间业务精析M 北京：中国金融出版社2邹玉玮商业银行中间业务创新的思考时代金融，2007 3金香花刘钰浅议商业银行中间业务发展的现状及对策J 时代经贸，2007，(5)4刘雅楠国有商业银行中间业务创新发展J 合作经济与科技， 2008，(336)
