1、 本 科 生 毕 业 论 文（大自考）论 文 题 目 论如何提高谈判者的素质作 者 姓 名 专 业 名 称 指 导 教 师 2011 年 6 月 1 日准考证号： 论文答辩日期： 2010 年 11 月 13 日指 导 教 师： 一谈判的概念及其重要性 .5一：谈判的定义 .5二：谈判的重要性 .5三：谈判者提升谈判能力的必要性 .6二.谈判者应该具备的基本素质 .6一谈判者应该具备优秀的思想道德品质 .6二谈判人员应该掌握谈判中最基础的理论知识。 .6三.谈判者应该具备良好的心理素质 .7四.谈判者应该提高自身综合能力 .7三：如何打好谈判的心理战 .8一、建立友好互信的局面 .8二、以利益
2、来打开局面 .9三、以退为进欲擒故纵 .9四、巧用激将转化矛盾然后扭转弱者地位 .9四.谈判者在谈判过程中应该注意的事项 .9一、要学会善于倾听对方的讲话。 .9二、讲话时语言要含蓄委婉、幽默风趣。 .10全文总结 ： .11参考文献： .12【内容摘要】：在现如今的社会里，可以说谈判随处可见。它是人们生活的组成部分，也是一种普遍存在的社会现象。在 谈判中,无论是一场普通的谈判,还是涉及经济、金钱的商务谈判乃至内容和意义更广泛更深远的国际性的谈判,其实谈判的主角都是谈判人员。谈判者的一举一动都将使谈判舞台的画面动荡不止。一个优秀的谈判人员是获得谈判成功、 赢得最大利益的根本保证，所以 选好谈判
3、人员至关重要。 既然谈判人员对谈判的成功能起到这么举足轻重的作用，那么作为一个谈判人员到底应该具备怎样的素质呢？本文将用两大部分的内容回答上述问题，即：谈判者应该具备的素质，然后通过对培养谈判者素质的途径来完善中心论点。其中第一部分通过五点来论述一个谈判者应该具备的素质：第一、优秀的思想道德品质；第二、较高的知识素质；第三、良好的心理素质；第四、出色的能力；第五、语言艺术。关键词：谈判 知识 心理 能力 语言艺术 论如何提高谈判者的素质引言：在现代这个富饶的社会中，强者和弱者之间的差距已经相对地降低。由整体来看，人们的力量几乎可以说是势均力敌，不可能再依照以前的方法，用强势压迫来解决一切。我们
4、己经不知不觉地进入了“谈判时代” 。所以从时代的角度出发，就已经要求谈判者本身是具备高素质的人才。如何让提高谈判者本身的素质成为重中之重。因为只有这样，人们才能在现代的经济大潮中获得更多的需要，赢取最大程度的利益。一谈判的概念及其重要性一：谈判的定义谈判指的是有关双方或多方围绕某个问题 进行面对面会谈或磋商。谈判的共同基础是对需要的满足，为此，双（多） 方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往表现为辩论的过程。 谈判的目的是要让谈判桌变得越来越小，大家越坐越近，而最终达成共识。如果谈判气氛僵硬，彼此都有很强的敌对感和不信任感，谈判就难以顺利进行下去，停滞，终止，甚至因为争执而演发成“鱼死网破”的战
5、争。要清楚，战争是不会有完全的胜利方的。相反，无论你自己心里真正是如何看待对方，只要可以赢得对方的认同感或者信赖，都将意味着你为谈判争取了更多获得利益的机会，同时，也为以后的长期合作打下坚实的基础。因此，赢得对方的友好和信任是谈判的基石。二：谈判的重要性随着市场经济的发展，谈判日益频繁，谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。三：谈判者提升谈判能力的必要性21 世纪中每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事
6、业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商和人生能否成功。二.谈判者应该具备的基本素质一谈判者应该具备优秀的思想道德品质作为一名谈判人员，具备优秀的思想道德品质应该说是谈判者良好素质的根基，也是做为一名谈判人员接受任务的有力保障。第一、谈判者应该立场坚定。谈判活动是谈判各方维护自身利益而进行的一种竞争，谈判人员就是各自
7、利益的代表者、维护者。在我国，国家民族的利益、组织团体的利益和谈判人员的个人利益具有一致性，这应当成为谈判人员坚持立场的基础。第二、谈判者应该法纪严明。 “没有规矩不成方圆” ，合乎法律规定的谈判活动，将会受到法律的保护，非法的谈判活动，也必将会受到法律的制裁。所以，谈判者如果没有严明的法纪则难以保证谈判活动的顺利进行。在大多数情况下，谈判人员需要独立承担并完成谈判任务，因此，必须具有强烈的法纪意识，具有强烈的组织观念，识大体、顾大局，必须严格执行组织或者谈判群体的有关规定。 。第三、谈判者应该廉洁正直。谈判过程中，群体、组织、国家的利益常常与谈判人员的个人利益交织在一起，共同制约者着谈判行为
8、，所以，便有人将行贿送礼、金钱诱惑、色情勾引作为所谓的“策略技巧” 。第四、谈判者应该坦诚守信。谈判人员的坦诚是合作的基础，守信则是实现目标的保障。谈判既需要竞争又需要合作。出于对各自利益的追求，在谈判的交流与磋商阶段，谈判人员都有可能采取“声东击西” 、 “逆向报价”等相关策略来保守秘密，这体现着谈判的竞争性特点。谈判既需要竞争又需要合作。谈判涉及的问题方方面面。具备丰富的知识将关系到谈判的进程乃至成功。要想在谈判中游刃有余，就必须要以专业的知识系统武装自己。二谈判人员应该掌握谈判中最基础的理论知识。其中包括：谈判的特点、基本方式、基本程序、基本原则、主要类型，激发谈判动机的原则、谋略，谈判
9、主体的行为特征，影响主体行为的因素，对谈判人员的动机预测，谈判的决策过程和方法，谈判的策略与技巧等。谈判者应该掌握最基础的理论知识是必然的。更应该分清谈判的类型，从谈判主体的行为特征出发，掌握影响行为的因素和对方谈判人员的动机，预测出其行为方向，在决策的过程中有针对性的对已决策。在谈判活动中对主体行为的认识是制约谈判局势的重要因素。但谈判桌前，谈判人员的行为千变万化、错综复杂、高深莫测。谈判之前，参与者对洽谈的内容、条件、方式、形势都做了精心的研究、分析和安排，并对协商的后果也做了充分的估计和预测。磋商过程中，双方不断地互相探测，并且有实有虚，虚实难辩。为了较智斗计，谈判人员同时扮演者不同的角
10、色，有时唱红脸，有时唱黑脸；同伙之间为了配合，有人唱主角，有人唱配角，还有的临时串场。两套班子在同一个舞台上，演出一场对手戏，双方目的不同，动机各异，施展着各自的演技；为了使对方相信，甚至以假乱真，真假难分。 三.谈判者应该具备良好的心理素质 谈判者具备良好的心理素质，主要包括坚韧不拔的意志力、耐力和良好的心理调控能力。谈判是人的精力、智力和心理的较量。意志力是为了实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件，是人的一种支撑力量和推动力量。谈判如同作战，是充满艰辛的过程。除了制定合理的目标和周密的计划外，还要求谈判者有坚韧不拔的毅力，百折不挠的精神和不达目的决不罢休的自信心和决心。在谈判中，双
11、方的利益是你进我退，如有委曲求全之意，对方就会得寸进尺。因此，当谈判顺利时，要乘势前进，扩大战果；遇僵持局面时能够坚持原则，据理力争，以维护己方的最大利益，同时表现出足够的耐力和坚强的意志品质，表现出不为困难所屈服的强者风范。耐力是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。耐力是提高谈判率、赢得谈判主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对手。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，才能不因为某一句话或某一个要求而导致谈判夭折。如果谈判双方都通过细致踏实的准备工作，让对方了解自己，相
12、信自己，并且不厌其烦地倾听对方的陈述诉求，就可以精诚合作，默契配合。谈判人员的这种耐力，也是产生谈判效益的一种直接原因。四.谈判者应该提高自身综合能力知识与能力密切相关，如果说知识是一个人得内涵，那么能力则是一个人得外在表现。知识只有再实践过程中有效的加以应用，才能转化为能力。一个谈判者的成功必须以能力作为保证。第一、敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求。因此，谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住
13、问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反映力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。第二、较强的沟通说服能力。谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一致协调而进行的信息交换与信息共享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时，也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。因此，谈判者必须具备较强的沟通能力。善运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确的理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的
14、是为了对方接受已方的观点，说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧的工作，它常常贯穿于谈判的始终。能否说服，怎样说服对方，就成了谈判成功的关键。所以，谈判者的说服技术尤其重要，并且也成了判断其谈判能力大小、水平高低的重要标志。在谈判过程中，谈判者要能够客观公正、有礼有节地阐明己方的立场观点，向对方晓之以理，晓之以利，并用真诚打动对方，通过有效地说服，促使对方接受己方观点。这一点我们可以像美国的推销员阿里森普学习：美国一家电气公司的推销员阿里森普说过这样一件事情：一次，他到一家不久前才发现的新客户那里去，试图推销一批新型的电机。一到这家公司，总工程师就辟头抱怨了一通以前买的那批货如何如何的不好。
15、一经了解，原来该公司认为刚刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常的标准。阿里森普知道强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底劝诱法来和对方争论并说服放对，让对方做出“是 ”的反映和同意的姿态。阿里森普了解具体情况后一步步的让工程师按照自己的意愿回答“ 是的 ”问题。最后阿里森普让工程师回答了最关键的问题：“你们车间的温度是多少？” 工程师略加思索回答说： “大约 75 度。 ”阿里森普兴奋起来，拍拍对方的肩膀解释道：“好极了，车间是 75 度，加上电机温度比室温高 72 度，一共是 147 度左右。如果你的手放在 140 度的热水里，是否会把手烫伤？” 说道这里，阿里森普已经完全的说服了工程师，
16、也在解决问题的同时，消除了对方的偏见。第三、较强得社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系。良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。从人的自然心理看，如果互相产生好感，棘手的问题也就好解决了。否则，并非十分原则的问题，也会互相刁难。当我们在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和和谐的气氛中进行。三：如何打好谈判的心理战 谈判是冲突与合作的对立统一，在生活中，无时不有，无处不在。很多情况下的谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈
17、判是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。在此，结合一学期以来学习内容和自己的心得，浅谈一下在谈判中如何利用心理战术，来谋求跟彻底的实际利益，打好谈判这场心理战。一、建立友好互信的局面人首先是感情动物，理性是建立在感情的基础之上的。所以，谈判说理要先融入情，寓情于理，简单的说就是要“动之以情” 。如在谈判一开始，就可以用一些轻松的话题等方式拉近谈判双方的距离。热情令人冲动，真情令人感染，常情令人深思，选择何种方式“以情化人” ，都要跟据谈判对手的性格特点有针对性的使用。争取对方的信任，通过谈判桌建立亲密关系，可以为谈
18、判的取胜赢得筹码。二、以利益来打开局面谈判中利益是第一位的，在谈判桌上，任何一方的最终目的都是在可能的范围内使自己利益最大化，值得注意的是，这里的利益最大化并非狭义地指金钱最大化。通常情况下，人有六种期待交换的资源：爱、金钱、服务、商品、地位和信息。每一种资源的价值取决于对方对其的需求紧迫性和获得地难易程度。如果对方觉得你所持有的资源对他没有什么吸引力，坐下来谈判的可能性就很小。若可以及时根据对方的言行判断对方真正的需求，那么在此基础上加以利用，因势利导，也就掌控了谈判最大的主动权。三、以退为进欲擒故纵老子有云：将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。以退为进，从韬略的角度讲，就是“欲取故与”
19、 ，即退一小步，先消除对手的心理戒备，放松警惕，然后再想法儿进一大步。或者也可以“以退为进” ，但要注意：“退”只是表面的，形式上的;“进”则是内在的，本质的。即指给给对方一些表面的好处，而己方相对攫取一些对自己跟为有利，实惠性更强的好处但这种欲擒故纵的方法难度较大，因为你的对手不是傻瓜，如果被其识破了手段，那你则会什么好处也捞不到，甚至反被人抓住薄弱点。四、巧用激将转化矛盾然后扭转弱者地位碰到敌强我弱的局面，往往不好与对方直面交锋，鸡蛋碰石头，固然捞不到什么好处，但如果可以利用时局中的一些情况，转换敌我矛盾，或者以激将速战速决，引得对手一时激动，达成协议后，后悔就只是对方自己的事了。每一种心
20、理战术都有一个限度，即所谓的“适度为美” 。针对不同的环境、不同的人，不同程度的利用心理上的战术，权衡利益、事理、感情中在谈判中可能产生的效果，以便让自己站在最有利的位置更容易地抓到自己最想要的东西。如何选择战术，则需要谈判前的充分准备和谈判中的顺势应变。故而，卓越的智慧，机智的谋略，健全的理性，合理的判断，过人的胆识，是一个真正成功谈判者的必备条件四.谈判者在谈判过程中应该注意的事项谈判的过程，也是一个娴熟的运用语言艺术的过程。谈判者的语气、语调、语言不同的表达方法等，都会影响到对方的情绪及谈判的氛围，进而影响谈判的效果。在谈判活动中要学会善于倾听对方的讲话；讲话时语言的含蓄得体、幽默风趣；
21、语气温和，语态真诚等，这些不仅能在谈判过程中起到潜移默化的作用，也是谈判者应该具备的语言艺术。一、要学会善于倾听对方的讲话。如果说谈判活动中有什么特殊的秘诀的话，至少应该要注意倾听对方的讲话。不论你如何热情，都没有比这更能赢得对方好感了。不为任何赞美所迷惑的人，也往往会被专心听他说话的人所打动。在谈判中切忌自己鼓动如簧之舌，说起来没完没了，不给对方有说话的机会。应该先请对方发表意见，让其把话谈完，再进行交流。其次在专心致志地倾听讲话者讲话的同时，还要特别聚精会神，甚至去配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分
22、散到研究问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。精力集中的听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟 120180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此，往往是说话者还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富于而“开小差” 。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方讲话。用积极的态度去听，而不是消极的，或是精神溜号去听，这
23、样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动的与讲话者进行目光接触，并作出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同的点头，抑或否定地摇头，也可不解地皱皱眉头等等，有了这些动作的配合，就可以帮助我们精力集中，起到良好的收听效果。说到这，让我想到一个外国谈判家为了帮助邻居所要赔偿和保险公司谈判的事例。这位世界著名的谈判专家的邻居是一位医生，在一次台风袭击后，医生的房子受到了严重的损害。那位医生知道如果是自己和保险公司谈判的话，不会拿到更多一点的赔偿金，所以就请谈判家帮忙代理谈判。邻居希望得到的赔偿金是 500 美元，但最后这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不
24、可思议的 1500美元的赔偿费结束了，这大大出乎了医生的预料。其实，能有这样的结果，还在于谈判家的善于倾听。他从理赔员说话时的口气里，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只陪你 300 美元，你觉得怎么样？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“ 只”字上，它显示理赔调查员自己也觉得这个数目太少，不好意思张口。因此，他第一次所出的价格只是一种试探，决不是最后的出价。在第一次出价后一定还有第二次，甚至第三次。在做出了这种谈判后，谈判家在谈判过程中牢牢地控制着局面，决不轻易让步。可以说，在这次谈判中，善于倾听起到了决定性的作用，它使谈判家一下子就摸
25、清了对方的虚实。因此，在与对方磋商交流的过程中一定要全神贯注地捕捉对方言语中传递的信息，通过对捕捉到的信息进行分析来了解对方不会直接表露的情况。 二、讲话时语言要含蓄委婉、幽默风趣。委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛而千变万化，也被人认为是一种语言风格。在谈判中由于特定原因，有些话不便直说，而委婉含蓄则可以给语言造成一定的弹性，因此，人们也称委婉为谈判中的缓冲术。其作用大致有两点：（1）给自己留面子。在谈判中有些事、有些要求直说有些为难，有些问题回答不出来或回答了给自己造成难堪，而委婉则可以巧妙的解决问题。（2）给对方留面子。人有受到尊重的需要，能否维护或伤害对方自尊心，常常是影响谈判成功和合作关系好坏的直接原因。有些话，如拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方等，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，有时对方也会乐于接受。一个优秀的谈判者，常常是善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且我们之所以进行谈判，是因为双方的各种需要，建立良好的人际关系也应该是目标之一。我们既要有勇气说“ 不” ，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。
