1、A 公司 OTC 部运作指导手册OTC 部能久远吗？机会分析一、美好的市场前景 2000 年，全国医药商业销售超过 1500 亿元，其中 OTC 类约占 15；同时，它还以每年 10的速度在增长 ； 二、巨大的本埠市场 据非官方统计，武汉医药市场上的零售药店有近 1500 家；虽然这一数字有点过时或是夸张；但据九州通等操作零售终端多年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远超过了 600 家； 三、规范的游戏规则 经过医药流通市场的整改、GSP 换证验收，以及一轮轮血淋淋的价格搏杀之后，整个医药零售企业的经营者们日益理智和成熟，从而促成本行业的游戏规则亦日渐规范，此时正是我们挥师
2、突进的大好时机。 四、突现的同行压力 据调查，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都已先后成立了新药推广部、终端服务部、OTC 部等部门，以为数不多的、利润空间较大的几个品种为依托，操作终端市场，既形成了自己独特的零售终端网络优势，又赢得了可观的利润。同行抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的！ 组建 OTC 部，进军 OTC 市场，时不我待！ OTC 部能给 A 公司带来什么？部门定位A 公司设立 OTC 部，狠抓本土化终端市场，最终目的是要通过对终端网络的掌握和控制，实现公司在本阜市场的区域性垄断。对公司而言，OTC 部扮演了一个什么角色呢？ 1、销量的源头 公司经销代理的产品的实
3、际销量来源于哪里呢？是下级分销商吗？不是！整车贩卖给下级批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来自于消费者在终端售点的购买。本阜市场上的零售终端更是能够带动产品的整体流速。OTC 部正是以武汉医药市场上的零售终端为重点客户。 2、谈判的筹码 密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点，制造商将不再需要批发商做大区代理和全国独家经销，而更多地把希望寄托在广设销售商密集分销、强化终端管理争夺终端市场占有率的方向上，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。公司
4、欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自身终端网络建设是必经之路。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为公司与上线客户（生产商）谈判的必备筹码。 3、促销的手段 产品短缺的时代已成为历史，没有同类品种的产品也不复存在。客户不再会为买某个产品东奔西跑，买不到甲就买同类的乙，选择多的是，因而购买是否方便成了影响购买行为的主要因素。产品只有占据终端市场在售点上与消费者见面，才能方便被消费者购买。增加消费者的购买方便程度，也就增加了更多的销售机会。 另外，消费者购买行为还要受到销售现场的影响，做好终端促销，终端店内的卖场魅力、气氛、生动化陈列效果与 POP 广告等，会左右消费者的购买意识，刺激
5、消费者的购买欲望。 4、竞争的利器 面对琳琅满目的同类产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。OTC 部的终端直销队伍，会获取或创造如下优势：（1）、新产品上市时，可以很快地使产品铺市率提升，并创造行情价和流行趋势，（2）、及时全面反馈同类品种的流速、价格、促销等信息；（3）、增加货位，提高销售机会，同类品种因此被挤出了货架，挤出了市场，加强了终端控制，（4）、挤占末端通路的资金，把同类品种堵在终端店堂之外 OTC 部不仅能给公司创造直接的经济效益，还是公司的一笔无形资产，它为公司区域性的垄断开辟了销售通路，将使公司在本阜市场角逐中最终独占鳌头！ OTC 部是做什么的？部门职能在公司购进
6、部指导与配合下，选择合适终端市场行情的好的新产品，开展终端铺货、送货上门、促销、收款等业务，既满足部分厂家终端市场产品上柜率、占有率的要求；又创造一定的利润，实现部门自足。 职能一： 推广新产品，获取新产品较高的利润空间，实现部门盈利； 职能二： 构建武汉医药市场比较完善的零售终端网络，增强公司在上线客户中的吸引力，让公司在代理产品时能获得厂家一个较好的政策支持；（如免费提供铺货品种、提供人员推广费、铺底货等） 职能三： 疏通流通渠道，确保产品的售点上柜率，加快产品的流速，让产品以较快的速度与最终消费者见面； 职能四： 依据零售市场行情，制定产品适当的终端供货政策，让零售商“乐得进”我们的产品
7、；并以多种方式开展促销活动，让药店营业员“乐得卖”我们的产品； 职能五： 顺带普药，开展市内的普药配送工作，为客户代办开票、点货、装车运输等，以完善服务的方式促进公司普药新的增长。 OTC 部工作由谁来做？岗位设置一、工作保障 （一）、公司充分授权给部门是部门工作得以开展的必须保障。 1、品种选择谈判权： 依据终端市场情况，直接向厂家提出合作条件。不得由其他购进人员单独谈妥后，摊派到我部门强行要求操作。 2、政策享受权： 厂家所提供的支持政策，公司应下放到部门，以便于部门放开手脚操作市场。 3、人事考核奖罚权： 凡在我部门工作的人员，都归属本部门考核，部门可依据其工作情况对其实行奖优罚劣。 4
8、、利润支配权 部门经营盈利收入，应由部门依据实际情况，自行分配。 （二）、公司必须对部门提供手续、场所、关系协调等方面的支持。 1、提供证照、发票等相关合法手续； 2、提供办公场所（三间办公室）和办公设备（电脑、沙发、桌椅、文件柜、电话等）； 3、部门所承接的品种，同样由质管部门验收，统一存放于公司仓库； 4、把部门作为公司的一份子，必要时出面协调内外关系。 二、组织结构及人员安排 OTC 部怎样做工作？经营方式外：代表公司开展业务活动。OTC 部永远是公司的一个部门，在市场上在客户面前的一言一行无不代理着 A 公司的企业形象。对外，部门只能以 A 公司的名义开展业务活动。 内：独立核算、自主
9、经营、自负盈亏。在养活自己的同时，以年度为单位向公司上交管理费（借牌费）。 一、指导思想：精进快出 精进：把好部门品种的选择关、进口关，只选择一些利润空间大，可以赚钱的品种来操作。 快出：加大营业员的推介力度，在药品相应柜台吸纳一批优秀的营业员为本公司的兼职促销员。保证货铺到终端后，能够卖得动。 二、细节要求 一）、开票 1、公司对 OTC 部：OTC 部开票专员开好票，以借记的方式，从公司“购进”终端运作所需货物，并在部门内部做好“购进”明细账； 2、OTC 部对业务员：以业务员为操作员，直接以终端客户的名称开销售票； 3、业务员引荐到公司直接提货的客户，由公司开票员以业务员的名字为操作员向
10、客户开票，销售额计算到引荐的业务员名下。 二）、发货 1、终端业务的特点是“额度小、数量多”，如果每笔直接从公司仓储部直接发货，将极其繁琐，所以由公司凭 OTC 部开票专员所开具的“购进票”直接对“OTC 部”发货；公司收到该“购进票”即视为 OTC 部对公司的欠款生成； 2、OTC 部领到货物后，即转入部门的临时周转仓库； 3、业务员凭开票员所开具销售票，到部门出纳处领取货物；出纳收到业务员签字的“销售票”第三联即视为业务员对部门的欠款生成； 三）、货款 1、部门以成本价与公司按月结算货款，不足部分，视同部门对公司的欠款。依据所操作的品种数，公司对部门确定一“饱和欠款量”，超过饱和欠款量，公
11、司可停止向部门的发货； 2、业务员回收货款当日交给部门出纳，出纳收款后，立即开具缴款收据，分别给业务员和会计，会计据此当天减少电脑应收账款。 四）四联单 第一联，盖上印章“实收以上货物，凭此联结款。收货人签字：”，客户收货签字后，业务员带回交给会计，作为减少电脑库存、增加应收账款的凭据。会计收到此联后，须向业务人员开具收条。 第二联，客户留存，作为业务发生的证明。 第三联，业务员签字“今借以上货物”交出纳，出纳凭此联发货给业务员，此联为仓库实物库存数量之证明凭据。 第四联，业务员自己留存，以作送货、应收账款等明细统计。 五）领货、送货、退货、铺货要求 ）领货 业务员以区域为单位，每日下午填写货
12、物需要计划表，由主管汇总，交部长核准 专职开票员依据核准计划表，开“销售票” 早集中时业务员凭签字的第四联“销售票”到出纳处领取货物 计划人领货、清点，明确实发数量，有无空包装、坏包装 计划人签字确认 一旦签字确认，即视为计划人的借货成立 ）送货 客户留存销售票的第二联，作为退货凭据 货物送达客户仓库后，双方当场清点 要求客户在销售票第一联盖章处签字或盖章，明确实收数量 货款结算方式及时间应在第一联上注明 填注完毕的第一联应于当日下午回缴会计，以减少电脑库存和增加应收账款，回缴的送货清单除非用于结款，一般不予借出 凡送货上门的客户，均须与之签订购销合同 送货完毕，当日下午回公司立即依据第三联做
13、好详细送货记录以做应收帐款统计之或与客户对帐之依据 ）退货 要求退货客户出具所退当批货物的销售票第二联，以确定该批货物由 OTC 部所送 查明该批货物效期，效期短于六个月的不予退货 所退货物包装必须完好，以便再次销售或向厂家退货 每退一品种，均须开具冲红单，会计依据冲红单增加库存、减少应收账款。）铺货 ）五不铺 无证经营非合法企业的不铺 信誉差结款难的不铺 位置差走货难的不铺 连锁分店无进货权的不铺 直接来公司进货的不铺 ）四执行 执行统一的铺货价格（散点、连销店执行不同价格） 执行要求的铺货率 执行实际的铺货量 执行规定的进店及上柜时间 ）严禁因“两不”而引起的盲目铺货，最终导致货物整件原封
14、未动地退回 对分销商的分销能力把握不准：如有多少家分店、其中自营、加盟店各有多少；自营店哪些必须铺到，哪些可以不铺 对产品的销售走向不清楚，没有结合产品的功效、价格、广告诉求等因素，综合考虑铺下去后能在多长时间内销完 六）药物赠品发放原则 1）发放对象：难以打交道的，可自主进货的药店 2）详细填写赠品回执单，并要求药店签收、盖章 3）药到店后，督促上柜，严禁简单的“仓库转移” 七）终端促销费兑现原则 1、为了打开市场或提升销量，可对部门规定品种实施终端费用促销 2费用承诺对象： 1）对私营业主：可向店堂经理承诺，亦即“返点” 2）对公有、连锁性质药店：则宜私下向某一营业员讲明促销政策 3兑现要
15、求： 1）产品已经销到消费者手中，无退货可能 2）已向我方结算货款 3）实际销量为兑现结算依据 4）须详细填写终端促销费兑现登记表 4、须对所选促销员分品种作好登记。 如何对部门考核与结算?公司考评一、考核方法 净值考核法：只看部门给公司赚了多少利润，不管品牌形象宣传、网络渠道等无形资产价值，公司以真实成本（开票价-返利- 其它支持）与部门结算。 二、考核应参考的几个因素 1、部门上交给公司的利润； 2、大型连锁店和区级批发单位通过 OTC 部门业务人员做工作后自主到公司开票提货的销售额； 3、OTC 部的 2 名促销员针对周边市场上的批发商开展促销所产生的销售额。 如何考核业务人员?内部分配
16、一、原则 级别尽量靠拢，业绩坚决挂钩。工资定等级，奖金靠业绩。年终拿多少，全凭真本事。二、项目 工资：适当考虑电话费、误餐费、交通费 奖金：每月下发奖金所占当月毛利的比例为： 普药提成：由公司依据销量适当考虑 三、考核办法 （一）、七个区域的考核指标及计算办法如下： 回款额比重=区域回款额部门整体回款额 毛利额比重=区域毛利额部门毛利总额 任务完成率 = 当月实际回款额规定任务量； 利 润 率利润额回款额 销售增长率 = 当月实际回款额上月实际回款额； 回 款 率 = 当月实际回款额当月区域出货总价款 事事落实情况：即临时工作安排及各项政策、常规工作执行落实情况。 （二）、操作步骤： 单项从优到劣排名打分： 先算出单项指标系数 按优到劣将单项指标系数排序，序号为 n 算单项指标得分：得分=单项指标满分7*（8-n） 2、单项得分相加，按总分进行最终排名 各单项指标得分相加，得出各区总分； 按总分从高到低排出各区域最终名次，得分越高，排名越前。 （三）、奖金发放规则： 1、依据部门当月综合效益，按整体毛利？得出当月部门下发奖金总额； 2、总额 7，得出区域奖金平均值； 3、区域排名第 4 名，奖金即为平均值；第 3 名，顺加 x 元，第 2 名，顺加 y 元，第1 名，顺加 z 元。第 5、6 、7 名则反之。 四、部长参考片区经理及区域主管意见，将区域奖金分配到人。
