低成本营销成就中小企业.doc

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资源描述

1、低成本营销成就中小企业对于中小企业来说,本身企业资金就比较短缺,更不用说大力度的推广了。但是可以另辟路径,用最少的投资来获取最大的回报。一提到营销,很多企业都会想到:到中央台做广告,找个明星做代言,做惊暴价促销等等;这些好象便是企业市场营销的全部。但是投广告、找明星代言这些都是要花大把大把的钞票的,对于中小企业来说不能跟国外的大公司比。因为对于中小企业来说,本身企业资金就比较短缺,更不用说那么大力度的推广了。但是我们可以另辟路径,用最少的投资来获取最大的回报。产品的定位产品可以说是企业能否在市场上站稳脚跟的根本;一个企业因开发了一个适合市场的产品,而拯救了一个企业的现象有很多,那么中小企业如何

2、开发新品?如何才能开发适合市场,满足消费者需求的产品呢?让我们来看下面的例子:凉茶是广东、广西地区盛产的一中由中草药熬制,具有清热解毒祛湿等功效的“药茶” 。在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。而对于凉茶除两广以外,人们并没有凉茶的概念,甚至在调查中消费者认为, “凉茶就是白开水吧” ,“我们不喝凉茶水,泡热茶” 。凉茶推广困难重重,作为饮料销售同样危机四伏,让我们来看看饮料市场:碳酸饮料有可口可乐、百事可乐,茶饮料有统一、康师傅、娃哈哈,果汁饮料有汇源、康师傅、统一、果粒橙,而且每家都资金雄厚,对比自己都不是对手。王老吉虽然销售了 7 年,却从来没有经过系统的定位,连企业也无法回答王老吉

3、究竟是什么?消费者就更不用说,完全不清楚为什么要买它。后来经过市场调研发现,广东的消费者饮用王老吉的场合多为烧烤、登山等活动时,原因不外呼吃烧烤时喝一罐, “心理上安慰” 。在浙南,饮用场合主要是集中在外出就餐、聚会、家庭就餐,在了解当地饮食文化过程中,研究人员就发现该地的消费者对“上火”的担忧比广东有过之而无不及;他们对王老吉的评价就是“不会上火” 、健康、小孩、老人都能喝。这些消费者的认知和购买消费行为均表明,消费者对王老吉并无治疗的需求,而是作为一个功能性的饮料购买,购买王老吉真实动机就是用于预防上火。渠道渠道是你产品经过什么样的路径到达最终消费者面前,选择了合适的渠道,对企业产品市场推

4、广会起到一定的促进剂作用。在洗发水市场中,一提到具有去头皮屑功能的洗发水,大家一定首先想到的是宝洁的海飞丝;可以说海飞丝成了去头皮屑洗发水的代名词。面对实力强大的对手,采乐若采用传统套路到商超终端跟海飞丝进行短兵对接,抢占市场份额,估计比较困难,无论是从资金实力、品牌知名度、市场资源都是跟跨国公司所无法抗衡的。选择进药店则是个另辟捷径的好方法,因为凡是到药店的顾客,要么是自己有问题才去,要么是为了自己的家人或者是亲朋而去的,很少有没事到那边瞎逛的。产品能出现在药店货架上,说明产品质量绝对有保障,在去头皮屑功能上那也是跟药品一样效果显著。这样采乐利用渠道差异化迅速抢占了一定的去头屑市场份额,可以

5、说花费极少的费用启动市场的一个很好的案例。事件营销事件营销这个概念,相信做市场的、玩营销的、干策划的都知道,其四两拨千斤的传播效果也历来为企业所青睐。事件营销具有传播快、传播广、关注度高、参与性强等特点。若能正确引用事件营销,对企业宣传、品牌传播一定会起到事半功倍之效。1997 年,波司登已实现了连续三年销量全国第一,但市场绝对优势并不明显,原因是,波司登缺乏强有力的品牌宣传,消费者对老品牌仍有一定的信任度,对波司登这颗新星还需要一定时间来认同,因此必须抢占制高点,借助一个强力宣传活动迅速提升波司登品牌知名度。并将波司登品牌上升到更高的层次的品牌营销,以挑战世界高峰为品牌核心价值。经过多次谈判

6、,最终获得中国登山队登山服的提供几冠名权,将“波司登中国销量第一”金属牌放在世界最高峰。并通过媒体,全方位、立体式的宣传轰炸、造势,奠定了波司登品牌霸主形象。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我们到底“卖什么“?其次,就是想跟我们交换这些价值的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述

7、几个核心问题给出清楚明确的答案的话,相信营销就成功了一大半了。但现实中,我们经常看到的是,不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下,或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候,却怎么也说不清楚,或者说出来了也是不合适的(最多的是营销近视) 。在此提醒各位:抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已,千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则,即使短期取得了一定的成果,也是很难长久的。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我们到底“卖什么“?

8、其次,就是想跟我们交换这些价值的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。www.meng- 梦马营销 mmyxwk第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话,相信营销就成功了一大半了。但现实中,我们经常看到的是,不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下,或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候,却怎么也说不清楚,或者说出来了也是不合适的(最多的是

9、营销近视) 。在此提醒各位:抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已,千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则,即使短期取得了一定的成果,也是很难长久的。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我们到底“卖什么“?其次,就是想跟我们交换这些价值的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果

10、我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话,相信营销就成功了一大半了。但现实中,我们经常看到的是,不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下,或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候,却怎么也说不清楚,或者说出来了也是不合适的(最多的是营销近视) 。在此提醒各位:抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已,千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则,即使短期取得了一定的成果,也是很难长久的。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我

11、们到底“卖什么“?其次,就是想跟我们交换这些价值的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话,相信营销就成功了一大半了。但现实中,我们经常看到的是,不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下,或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候,却怎么也说不清楚,或者说出来了也是不合适的(最多的是营销近视) 。在此提醒各

12、位:抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已,千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则,即使短期取得了一定的成果,也是很难长久的。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我们到底“卖什么“?其次,就是想跟我们交换这些价值的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核

13、心问题给出清楚明确的答案的话,相信营销就成功了一大半了。但现实中,我们经常看到的是,不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下,或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候,却怎么也说不清楚,或者说出来了也是不合适的(最多的是营销近视) 。在此提醒各位:抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已,千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则,即使短期取得了一定的成果,也是很难长久的。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我们到底“卖什么“?其次,

14、就是想跟我们交换这些价值的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话,相信营销就成功了一大半了。但现实中,我们经常看到的是,不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下,或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候,却怎么也说不清楚,或者说出来了也是不合适的(最多的是营销近视) 。在此提醒各位:抓住营销的核心问题才

15、是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已,千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则,即使短期取得了一定的成果,也是很难长久的。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我们到底“卖什么“?其次,就是想跟我们交换这些价值的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案

16、的话,相信营销就成功了一大半了。但现实中,我们经常看到的是,不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下,或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候,却怎么也说不清楚,或者说出来了也是不合适的(最多的是营销近视) 。在此提醒各位:抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已,千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则,即使短期取得了一定的成果,也是很难长久的。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我们到底“卖什么“?其次,就是想跟我们交换这些价值

17、的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话,相信营销就成功了一大半了。但现实中,我们经常看到的是,不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下,或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们”他们卖的是什么“的时候,却怎么也说不清楚,或者说出来了也是不合适的(最多的是营销近视) 。在此提醒各位:抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已,千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则,即使短期取得了一定的成果,也是很难长久的。营销管理并不是什么高深的东西,关键是抓住几个核心问题就可以了。首先,在市场中生存,我们必须明白自己能够提供什么价值去跟人家交换,也就是我们到底“卖什么“?其次,就是想跟我们交换这些价值的人是谁,在哪里也就是我们的客户是谁?我们卖给谁?第三,除非我们提供的价值是独一无二的,否则,总是有其他的人或机构在提供同样的价值,那么,凭什么让客户买我们的而不买其他人的。第四,就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组

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