恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书(草案)..doc
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1、- 1 - 恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书(草案) 一、 餐饮业状况 二、 营销计划 三、 预测产品上市初期销量 四、 回笼货款要求 五、 预测损益分析 六、 关于业务员和所需车辆计划 - 2 - 恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书(草案) 一、 餐饮业状况 1、现有主要品牌 品名 规格 含量 产地 批发价(元 /盒) 零售价(元 /盒) 妙士一品乳 1 20盒 500ml、 236ml 河北保定 7.00、 3.50 12.00、 6.00 天香精品乳 1 20 500ml 河北 6.50 10.00 伊利妙酸乳 1 12 500ml、 248ml 内蒙古 6.50、 3.30
2、10.00、 6.00 2、餐饮业主要类别 酒店类别 数量 市场占有率 目前月均销量 A类(日营业额 6000元以上) 约 200家 70%(约 140家) 18吨 B类(日营业额 1000元以上) 约 600家 30%(约 180家) 10吨 C 类(日营业额 500元以上) 约 1000家 0 0 其它类(咖啡屋、酒吧、茶社等) 约 200家 10%(约 20家) 1吨 3、目前餐饮业“保鲜屋”液态发奶月平均销售总量约为 29吨。 4、目前餐饮业“保鲜屋”液态奶主要促销方式:回收盒签 和向酒店提供展示冷藏柜。 二、 营销计划: 1、根据市场划分区域 选择性建立基本营销网络图 为使产品顺利进
3、入酒店,针对酒店开展促销活动 进入酒店后让消费者认识我产品并喝到我产品,增加销量,针对消费者开展促销活动 为增另销量鼓励酒店服务员引导消费,针对服务员开展促销活动 月平均销售量 回笼货款要求 2、具体办法 ( 1)根据太原市餐饮业分布不均,南北消费差异较大的特点划分为三大区域: A区:滨河东路以东,府西街、府东街以南,亲贤北街以北。 B区:滨河西路以 西,漪汾街和亲贤北街以南 C 区:府西街、府东街、漪汾街以北 ( 2)以 A区为中心,辐射 B区、 C 区,选择性的建立 660家酒店为基本的营销网络。 要求: A类酒店开发 85%,约为 170家; B类酒店开发 55%,约为 330家; -
4、3 - C 类酒店开发 10%,约为 100家; 其它类酒店开发 30%,约为 60家。 总计: 660家 ( 3)为保证我产品顺利进入酒店,采取以下促销活动: a、为规模较大,影响力较高的酒店提供台面用具,例如:留座卡、特色菜单卡、烟缸、口杯、台布等。 目的:能够达 到长期实地宣传我产品的作用,让消费者直观认识产品,就餐时凭直观印象作为首选产品。 通过提供台面用具,可以增加我营销人员与经营者的密切合作伙伴关系。 b、 为位置在人口密集处的酒店制作“店头”、灯箱。 目的:长期硬性宣传我公司产品及实力,可以增加我单位与酒店之间的关系。 c、 为酒店提供展示冷藏柜(成本低于 1200。 00元 /
5、台),数量前期为 300台。 投放分配: A类酒店 50台, B类酒店 200台,其它类酒店 50台。 目的: B类酒店基本上没有展示冷藏柜,也是无法销售“保鲜屋的一个重要原因”,我们占领这片市 场会使销售量大幅度增加。 B类酒店也比较容易收取冷藏柜押金,以解决公司为买冷藏柜所付出的费用。 现有 A类酒店冷藏柜基本饱合,经营者不会对冷藏柜太感兴趣。 d、 针对 A类酒店竞争比较激烈,可以采取现金购买“保鲜屋”独家经营权。 例如:以 3000 元购买某一酒店 6 个月的经营权,即这个酒店在 6 个月当中不能再卖其它厂家的产品。 目的:我们争取到 A类酒店的经营权,我们将配合针对消费者现场促销,增
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