1、- 1 - 恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案） 一、 餐饮业状况 二、 营销计划 三、 预测产品上市初期销量 四、 回笼货款要求 五、 预测损益分析 六、 关于业务员和所需车辆计划 - 2 - 恒康“保鲜屋”液态奶在餐饮业营销计划书（草案） 一、 餐饮业状况 1、现有主要品牌 品名 规格 含量 产地 批发价（元 /盒） 零售价（元 /盒） 妙士一品乳 1 20盒 500ml、 236ml 河北保定 7.00、 3.50 12.00、 6.00 天香精品乳 1 20 500ml 河北 6.50 10.00 伊利妙酸乳 1 12 500ml、 248ml 内蒙古 6.50、 3.30
2、10.00、 6.00 2、餐饮业主要类别 酒店类别 数量 市场占有率 目前月均销量 A类（日营业额 6000元以上） 约 200家 70%（约 140家） 18吨 B类（日营业额 1000元以上） 约 600家 30%（约 180家） 10吨 C 类（日营业额 500元以上） 约 1000家 0 0 其它类（咖啡屋、酒吧、茶社等） 约 200家 10%（约 20家） 1吨 3、目前餐饮业“保鲜屋”液态发奶月平均销售总量约为 29吨。 4、目前餐饮业“保鲜屋”液态奶主要促销方式：回收盒签 和向酒店提供展示冷藏柜。 二、 营销计划： 1、根据市场划分区域 选择性建立基本营销网络图 为使产品顺利进
3、入酒店，针对酒店开展促销活动 进入酒店后让消费者认识我产品并喝到我产品，增加销量，针对消费者开展促销活动 为增另销量鼓励酒店服务员引导消费，针对服务员开展促销活动 月平均销售量 回笼货款要求 2、具体办法 （ 1）根据太原市餐饮业分布不均，南北消费差异较大的特点划分为三大区域： A区：滨河东路以东，府西街、府东街以南，亲贤北街以北。 B区：滨河西路以 西，漪汾街和亲贤北街以南 C 区：府西街、府东街、漪汾街以北 （ 2）以 A区为中心，辐射 B区、 C 区，选择性的建立 660家酒店为基本的营销网络。 要求： A类酒店开发 85%，约为 170家； B类酒店开发 55%，约为 330家； -
4、3 - C 类酒店开发 10%，约为 100家； 其它类酒店开发 30%，约为 60家。 总计： 660家 （ 3）为保证我产品顺利进入酒店，采取以下促销活动： a、为规模较大，影响力较高的酒店提供台面用具，例如：留座卡、特色菜单卡、烟缸、口杯、台布等。 目的：能够达 到长期实地宣传我产品的作用，让消费者直观认识产品，就餐时凭直观印象作为首选产品。 通过提供台面用具，可以增加我营销人员与经营者的密切合作伙伴关系。 b、 为位置在人口密集处的酒店制作“店头”、灯箱。 目的：长期硬性宣传我公司产品及实力，可以增加我单位与酒店之间的关系。 c、 为酒店提供展示冷藏柜（成本低于 1200。 00元 /
5、台），数量前期为 300台。 投放分配： A类酒店 50台， B类酒店 200台，其它类酒店 50台。 目的： B类酒店基本上没有展示冷藏柜，也是无法销售“保鲜屋的一个重要原因”，我们占领这片市 场会使销售量大幅度增加。 B类酒店也比较容易收取冷藏柜押金，以解决公司为买冷藏柜所付出的费用。 现有 A类酒店冷藏柜基本饱合，经营者不会对冷藏柜太感兴趣。 d、 针对 A类酒店竞争比较激烈，可以采取现金购买“保鲜屋”独家经营权。 例如：以 3000 元购买某一酒店 6 个月的经营权，即这个酒店在 6 个月当中不能再卖其它厂家的产品。 目的：我们争取到 A类酒店的经营权，我们将配合针对消费者现场促销，增
6、大销量，稳定在该酒店的占有率，使我产品成为该酒店的主销产品。 e、 针对比较难进的酒店，进行买四送一的活动。 目的：尽量进入该酒店， 保证销量，提高该酒店经营者对我产品的认识。 f、 在酒店销售稳定后，可以不定期举行预购奖励活动。 例如：一次性预付 100 件货款，我们以 20%的比例以现金的方式反还酒店管理者（主要针对酒店管理者为聘用）。 目的：可以帮助我们回笼资金，可以让酒店管理者得到实惠，并集中精力销信我公- 4 - 司产品。 3、进入酒店后，为提高销量针对消费者的促销办法。 （ 1）提供买 M送一的品尝活动。 （ 2）派促销小姐现场讲解我公司产品的优越性，并根据销售比例向消费者赠送小礼
7、品，例如买两盒送一支圆珠笔。 （ 3）现场搞买货抽奖活动，例如：凡买 两盒者均有一次抽奖机会，奖品设置一、二、三等奖，奖品为手表、计算器、圆珠笔或谢谢参予等。 4、针对服务员的促销办法： （ 1）为鼓励服务员引导消费者主销我产品，设定回收盒签直接以现金兑现给服务员（一个盒签 1。 00元）。 （ 2）不时的赠送小礼品与服务员、吧台小姐及库房保管、采购、领班等，使他们全力经销我产品。小礼品种类钥匙链、圆珠笔、丝袜、化妆品、 T恤衫、手表、计算器等。 三、预测我产品上市初期销售总量为 30吨 /月（根据保质期，酒店类型及产品周转期等因素，建议我产品每件规格为 1 10盒，含量分别为 500ml、
8、248ml）。 A类酒店以每月每家销量为 15件，计 2250件。 B类酒店以每月每家销量为 7件，计 2310件。 C 类酒店以每月每家销量为 5件，计 500件 其它类酒店以每月每家销量为 5件，计 300件。 月销售总量，总计为 5660件，约 30吨。 四、回笼货款要求： A类酒店每月结款一次，结清当月所销产品的货款。 B类酒店及其它类酒店半月结清款一次或顶批结帐。 C 类酒店当时送货当时结帐，即现款现结。 五、预计损益分析 1、 促销及车辆成本费用： - 5 - 种类 内容 合计费用 备注 酒店台面用具 成本每个 3元， 数量 2万个 6万元 留座卡、特色菜单卡、烟缸、口杯等 酒店“
9、店头”、灯箱 成本每个 500元， 数量 260个 13万元 冷藏柜 成本每台 1200元，数量 300台 36万 可向部分经销商收取押金 购买经销权 建议每家 3000元，数量为 50家 15万 精美小礼品 成本 50元以内的各种小礼品 10万 手表、 T恤、计算器、化妆品、钥匙链等 送货汽车 建议以 0。 75吨冷藏车为主， 4万元 /台，数量为 5台 20万 总计 100万元 2、 买 M送一活动，建议为买四送一，一次活动建议不低于 2000箱。 3、 预购奖励活动，建议以阶梯 式奖励，多购多奖，综合奖励比例为 20%，一次活动建议不低于 5000箱。 4、 回收盒签，建议每个盒签回收价
10、格为 1。 50元。 5、 促销小姐费用，建议按每一盒平均出 1。 50元计算。 6、 以上第 4、 5两项活动不同时在一酒店举行 六、关于业务员车辆计划 1、 业务员定额为 12人，要求具有餐饮业营销经验的人员。 2、 为了集中管理、送货、售后服务、回笼货款将业务员按片区分配，初步定为 A区 3人，B区 5人， C 区 4人。 3、 平均每人负责酒店 50家以上的业务。 车辆 1、 数量为 45台，以 0。 75吨的冷藏车为宜。 - 6 - 2、 按片区制定基本的送货路线（由于餐饮业的送货 时间及产品的保质期等原因，必须制定）。 3、 其中 3辆车，每日按照片区指定路线送货。 4、 剩余车辆为机动车辆，即负责突发要货或因交通等问题导致专线送货车不能按照规定时间送到，机动车辆及时补货，尽量做到酒店打电话要货后，一小时内送到。 5、 业务员按片区轮流跟车送货，机动车辆每晚因值班至 23： 00整。 计划人 刘瑛 2000/7/3
