1、房地产经纪人职责及要求一、房地产经纪人应具备的知 识体系（一）、房地产经纪人入门基础 知识：1、房地产行业发展史（略）及行 业基本概念、原理、方法2、职业生涯规划A、个人优势分析B、愿景 规划C、目标 制定与实施计划D、个人目标与团队目标关系3、房地产经纪人必备素质、EQA、职业道德与行业规范B、服务 意识、C、敬业 精神、D、同理心、感恩之心、爱心E、自我激励能力、人际关系能力、情绪控制能力、沟通协调能力4、房地产经纪人必备基础知识A、房地产法规及相关的法律知识B、房地 产估价知识C、建筑 规划设计基础知识D、市场营销知识E、房地产产品知识F、房地产金融知识5、房地产经纪人必备法律知识 和法
2、规A、关于土地知识；B、产权 知识；C、建筑 结构知识；D、相关专业术语；E、相关法规；（二）、经纪人必备专业技能：1、关于房地产经纪A、房地产经纪人概念B、房地 产经纪机构服务范畴C、房地 产经纪行业特点B、 房地 产经纪人作用C、房地 产经纪人收入来源2、房地产经纪人日常工作内容A、房地产经纪人日常工作事项B、房地 产经纪人业务流程3、房地产经纪应具备的交易知 识A、房地产税费须知B、二手楼交易流程及风险防范（一次性付款、按揭付款）C、二手楼 赎楼流程及风险防范（三）、经纪人必备业务技能：1、有效跟盘：有效找盘、接盘、谈盘。2、初级谈判：谈判原则、谈判注意事项。3、有效跟客：看房前、中、后
3、。4、客户需求分析：挖掘需求、培养需求、满足需求。5、成功签约与财务基础、A、签约须知、B、签约 原则、C、签约风险规避、D、财务常识6、地产经纪人服务价值链、A、地产经纪人服务的本质B、差异化服 务C、服务 利润链7、地产经纪人商务礼仪A、个人仪表：B、职场 礼仪：站、坐、走姿C、接听 电话的礼仪：D、接待礼仪：E、交谈的礼节：（四）、经纪人团队凝聚力A、经纪人责任感B、团队 意识C、大局 观D、团队协作能力（五）、经纪人目标管理（业绩、收入倍增公式）1. 我本月目标业绩是多少？2. 我每天要完成多少业绩？3. 我平均完成一件销售的金额是多少？4. 我几天完成一件销售？5. 我必须面谈一个客
4、户才能完成一件销售？6. 我必须每天最少拜访（面谈）多少客户才能达成本月的业绩目标？7. 我本月需要改进的方面是什么？8. 我上月做得最好的方面是什么？（六）、经纪人的销售日志1. 今天电话访问的人数2. 今天老客户电话回访的人数3. 今天约定新客户的人数4. 今天新完成的面谈人数5. 今天成交的人数6. 今天签约的金额7. 今天赚到的收入如果不天天纪录，你的后续跟 进能力等于“0”如果不天天纪录，您的检讨能力提升机会等于 “0”（七）、每天检讨 1. 你有没有每天列一张 A 级客户的名单？2. 你有没有完成你目标成真所需的拜访人数？3. 你有没有完成打足够的电话？4. 你有没有建立起你销售的
5、管道，当信息塞 满管道就是 钞票塞满管道的时候？二、合格房地产经纪人每日 13 个基本动作1. 开工：“一日之计在于晨”，每日提早 15-30 分钟到达公司，调节心情、保持微笑。向每一位同事积极、大声问“ 大家早上好!”,用“快乐心情”感染每位同事。 “预则立，不预则废”，查看昨日工作日志，合理计划一天的工作安排。2. 做好营业前准备：仔细查看本区域广告各类楼盘广告，发现自己客户所需要的盘或荀盘，主动找出盘源，积极与客户联 系。3. 记盘：打开电脑，查看前一天新增楼 盘，熟悉市 场行情，养成每天熟记前一天所“唱”楼盘信息的习惯，及时发现自己所需要之荀 盘。4. 索要钥匙和看房：积极向业主收取钥
6、匙，每月必 须收 6 条以上。本分行或本区域若有新登的钥匙盘，及时拿匙看房，日积月累，做到对区域内的所有户型都了如指掌。5. 跟进：每天必须认真按质按量跟进 10 个盘源，沟通中必须与业主深入交流，了解真 实具体情况，为成交打好基础。6. 家访：给业主留下好的印象为签单打好基础，每周必 须 家访 3 次以上。7. 揽客：积极接待上门、广告等客 户，每天争取 带两个以上客 户看房，即时跟进自己客户，做到每 7 天所有客户电话跟进一次，每天所有客 户必须浏览 一次，重要客 户每天跟进。8. 推荐笋盘：争取每天向分行同事或区域其他分行推荐一个靓盘，带头制造一个活跃的分行工作氛围。9. 派单：主动到公
7、交站、商场 附近、主要路口、小区门口等地派发宣传单、兜客，获取更多客源及盘源。10. 网上发信息：充分利用网络资源，每天至少 发 30 条网 络信息。11. 沟通：每天主动与分行经理沟通 5 分钟以上，及 时交流 业务问题和思想状况。12. 工作日志：作好每日工作总结及第二天计划写好备忘录。13. 收班：下班前作好值日，关好 电脑、 门、窗、空 调等，作好防盗措施。三、八个“月度量化指标”：1、 每月反签 4 套房源（每周 1 套）；2、 每月争取 8 把有效钥匙（每周 2 套）；3、 每月至少做 12 个业主家访（每周 3 户）；4、 每月至少完成新增 24 个以上新增房源信息（每周 6 个
8、）；5、 每月至少完成 24 个带新客户看房（每周 6 个）；6、 每月至少回访 240 个老客户（曾经联系过、服 务过的客 户）（每周 60 个）；7、 每月至少完成 480 个有效跟进（每周 120 个，每天 20 个）；8、 每月必须录入发放 800 条以上网络信息（每周 180 条，每天 30 条）。四、不合格置业顾问经常犯的 19 个毛病1、常常迟到，开小差；2、望天打卦，无所事事；3、一周看房次数不超过三次；4、“洗盘”工序得过且过，毫无内容；5、缺乏自我反省的能力，主动性、积极性低，不会主 动自发找寻业绩不好的原因；6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动；7、马虎拖拉，常常错失良机；8、上班等下班，做业务的心态不够强；9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的；10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交；11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差，缺少自我检讨的能力；12、工作态度散漫，还影响其他同事工作；13、不遵从上级指令，自以为是，经常与上级对抗；14、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争；15、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善；16、对所属片区楼盘的售价、租价不清楚；17、在分行打私人电话多；18、利用公司电脑玩游戏，经常在上班时间内发与工作无关的短信；19、对买卖手续流程不够了解。
