1、目 录 7 a8 v W6 A; k, b% a1、 能否按时交房 2、 质量问题 1 N1 I h$ w* H0 3、 价格问题 4、 客户要求回家商量、考虑时 5、 资金周转有问题，暂不能买 1 l U3 G; m3 i( |. B* _# t6、 销售的三板斧 7、 按揭的好处 8、 期房风险大，等建好以后再买 z2 % d8 _: C% V9、 看到现房再买 7 D+ X, S! F3 l! D D% k* C10、买房实际上是怎样用钱 . m c4 U) D5 f# A9 i% z11、宣传单上的价格与现实价格有差异 12、如何帮客户分析、参谋 8 c, d2 J0 t* P) L$
2、 j2 N13、谈客技巧 8 c( R( d y$ v T0 z14、现在还未开工，就争着买，为什么？ $ B) G b15、要求退定，先摸清后再说 16、预约见客户的技巧 17、标准销售流程 7 D# k1 g2 E“ 3 c1 q( w18、劝订技巧 0 F V( I f# g2 |- n; g19、业务洽谈注意事项 # o* w7 0 Y# n/ k: _“ B1 l4 U20、销使工作体会，应答话题 21、如何抓好销使 22、价格能否优惠，打 95 折就买 3 V8 M4 z8 P a“ e F23、谈判中必须讲到的 y, V3 t + V1 R) v+ k24、谈话的要领 25、投资
3、好的物业与其它投资的比较 26、与当地人拉近关系 27、我买房只想居住，能否增值没关系 28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的 10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应 29、帮客户分析各种投资的利弊 30、房价不会大跌，而是稳中有升 31、以提问的方式正面引导 32、做销售应保持的态度 % V. Z. K7 - / s c8 C33、考虑什么（一般客户的心理） 4 n2 i B2 z2 l42、销使发单流程 43、销使发单九要素 44、价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心） # l! m- H0 Q; t3 c% J1 B45、我以前来过，给我优惠 * k: u P, C( C
4、* Z2 62、人民币贬值问题 63、如何提高谈判能力 64、商业方面: Z6 n/ p6 c! I0 l+ l# o, 65、总结1、 能否按时交房?7 q3 E- h Q1 N; 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：) X# D3 v“ Z! Y l4 d 没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，先生，集团公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心，绝对不会有问题。-I!2.质量问题. D! C3 k) V: U我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选
5、择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 0 ?# d# E4 # x# U* v/ c7 r e+ q- V 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由 X 市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我
6、们能不顾建设质量吗？ 8 D3 s5 / |4 O# d先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。) g( c* N x* G; 9 s. v-) L3 o9 x R s3 l) F Z, 6 j“ 先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 , k9 t0 c6 V2 j 跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析
7、，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。3 h5 u r$ Q+ i! _# （4）针对老公赚钱太太花的客户 8 G r. * I# 8 O) P 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房
8、子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了 100 多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好 这句话没有多少人爱听，房产跟保险不一样，这样让人听起来有变相诅咒的意思，用的不当的话，客户甚至会对你反感。- V7 i“ ! z: x* B% 6 O7 R+ h 针对女儿买房父母住，回去征求父母意见 ) + k: Z6 e( L4 p c先生，别
9、犹豫了，我们现在就订下来。 O) S; j0 W( K( v r7 G父母出钱买房，叫儿女来看 “ R. j/ m: F- M% z3 p父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识的肯定比父母多，他们多半还是听您的意见，再说这房子最后还是在您手里，先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。-1 * L, V. : P9 L5、担心资金周转有问题，暂不能买。( V: T* 1 8 G* L+ v* 5 ) r/ C请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大
10、，资金越投越多。先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。，（现在很多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。 O“ Z3 R8 y* G( V% n1 E 香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到 5-10 倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的
11、。国家逐步取消福利分房，前 2 年 108 种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80 年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在 15 年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝
12、茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，先生，我们现在就把它订下来。; - C.价格最便宜（不一样） z! d- S, l! O+ F! e9 o2 m0 k1 w先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）; F, W# I“ - U+ / S0 B-/ B% F, + h7 w2 V: O, x * K6 Q7、 按揭的好处 5 “ u4 r2 s各种银行按揭，对于做生意的人来说，
13、不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在 100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。8 g! p! n ) Q7 l! v-8、 期房风险大，等建好后再买. N/ . r4 + Y0 X# v4 _1 k 先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ 0 F# e$ ; e“ G“
14、A8 k3 k! z# e; W4 M. z, C 事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。 - R9 g6 ?) “ r/ |* |8 期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。/ |3 P9 L7 l: j s
15、* a* L+ D% I89、 看到现房再买 |: U+ B5 T0 M6 _* D) _先生，您是否担心货不对板；建不起来不能按时交楼；开发商卷款跑了；这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？ 9 * * s7 P0 ?2 ) O6 T% D 怕建
16、不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会纯用自己有的资金搞开发，一般都是自筹 30%，其余 70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。 / M5 H4 b4 U+ Z 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都
17、是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在是买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。-10、 买房实际上是怎样用钱% V( Q P- |5 B# 买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，
18、对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到 80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。-11、 宣传单上价格与现实价格有价差请问先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨 100 元/也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建
19、公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与之前不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上涨，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值 40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* / c9 h1 V G7 k1 B0 I$ w5 ) h$ B) n0 d L7 t4 D12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）:
20、j9 z* f; + l: K1 R( J0 g2 D“ a机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。 6 O4 I* Y7 N0 1 Z: q“ ?1您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是 客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。” 4抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。 4 x! s. f( * |; M, e! D2 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱
21、就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。 # w$ 0 5 D P“ X0 r8 k. 7 o“ . A( Q1 f9 _4 m# q) h; g e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。, S0 a0 B4 Q1 O% z% w“ _/ w( a9 T f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型（优势）当然厕所是暗，但您用时
22、才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？ : t# ) m- d, M- k分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。-# r514、 现在还未开工，就争着买，为什么？7 a! |0 C j3 s环境好。 9 v) b/ m n“ O) y0 m看准了公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不
23、愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。-% Y# x7 h) N B X, l O/ -17、 标准销售流程接近，寒暄交换名片，接近关系 如：先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓叫我小好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我好吗？） 介绍楼盘情况 - v$ e9 o4 h( L V. L; g* n: D4 K-: F5 y D* * W“ a! ) _0 t18、 劝订方法$ Y ) Q8 9 b) n1 6 G# E先生，没问题，我们现在就把它订下来
24、。先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。/ O+ o# n5 t9 8 C先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。 .先生，现在您不订下来，相信您跑遍 X 市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在 X市找到第二家了。先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同 4 Q
25、2 ; u6 a4 A3 c. x先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？ 今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同 . U/ - |) w6 q( 先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。 9先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？ 成交的 22 种方法 5 u7 5 W l1 h6 | z2 V, 5 X2 P L- 8 w0 g 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保
26、留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。, V/ B5 p# Y y* A, K9 D4 （4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。( R; E+ N z) b* 9 e s（7）蜜月成交法 7 I; R“ u+ 0 i$ r5 r: $ i j$ v, o# 8 B 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃的夸奖他们懂得姿态。（8）应招女郎策略成交法
