1、房地产知识及销售技巧第一部分：房地产建筑基础知识一、常用专业术语解释01、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。02、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积公共建筑面积03、使用面积：使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2 米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙） ，其所属面积由两户平均分摊。户内使用空间户内墙体面积隔墙一半面积04、公共面积：公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2 米的设备层
2、或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。05、 得房率：房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼 75%；写字楼70%；商场 65%。 06、容积率：规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。08、三通一平：指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。 （项目开工最基本的条件）09、七通一平：指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地
3、平整。10、建筑密度：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%） 。11、绿化率：建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%） 。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。12、绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率13、商品房销售面积：套内建筑面积 + 分摊的公用建筑面积14、房屋预测面积：预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的
4、面积依据。 15）房屋实测面积：实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用（3%）的最终依据。二：房地产面积的测算1、计算全部建筑面积有哪些？2、计算一半的建筑面积有哪些？3、不计算建筑面积的有那些?4、哪些公用面积应分摊？5、哪些公用面积不能分摊？1、计算全部建筑面积有哪些？1）屋内的夹层、楼梯、电梯间、阁楼等其高度在 2.20 米以上部位计算建筑面积。2） 门厅、大厅，均按一
5、层计算面积。 3）楼梯间、电梯井、管道井均按房屋自然层计算面积。4） 全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。2、计算一半的建筑面积有哪些？1）有盖无柱的外走廊、檐廊等按水平投影面积一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。 3、不计算建筑面积的有那些?1） 无柱雨篷、飘窗、露台等，层高小于 2.2M 的室内空间 开发商赠送面积：入户花园、空调机位、假飘窗、大挑高（清扬康臣、湖滨杰作、领馆 88、金科）4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整
6、栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房 、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房； 6、【低层住宅】 指一层至三层的住宅。【多层住宅】 指四层至七层的住宅。【小高（中高）层住宅】指八层至十二层的住宅。 【高层住宅】 指十三层及三十层（100 米）以下的住宅。【超高层住宅】 指三十层（100 米）以上的住宅。跃层：跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层；一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧
7、室，二层安排卧室、书房、卫生间等。复式：复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅要高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是提高住宅空间利用率三、按建筑物的结构类型和材料分类1：建筑物按结构类型和所用的建筑材料可分为：a) 砖木结构b) 砖混结构c) 钢筋混凝土结构（分为框架、框架剪力墙，剪力墙等） 、d) 钢结构e) 其它结构 （1）钢筋混凝土结构 A.强度高。 B.耐久性好。 C.可模性好。 D.耐火性好。 F.抗震性能好。（2）钢结构：钢结构是由钢材制成的结构。 优点是：强度高、重量轻、材质均匀、以及制作简单、运输方便等。 缺点是：容易腐蚀、维修费用高、耐火性
8、差等缺点。 911 美国世贸大厦的倒塌。世贸大厦是全钢结构，钢结构与混凝土结构相比，抗震性较高，但有一个致命的弱点，怕高温：当钢材温度达到 540 度时，钢材的硬度下降 40% 。而此次事件中，飞机都是装满了航空汽油，在飞机与大楼相撞时，巨大的冲击力引起油箱爆炸，受撞部位钢材温度急剧升高，五分钟内迅速上升到 1000 度，大大超过了钢结构的临界温度 。2.按承重结构类型来分（1）砖混结构：砖混结构的住宅承重结构是楼板和墙体。 多用于六层以下的建筑。如果你要进行室内空间的改造，框架结构因为多数墙体不承重，所以改造起来比较简单，敲掉墙体就可以了，而砖混结构中很多墙体是承重结构，不允许拆除的。（2）
9、框架结构：附图框架结构是由纵梁、横梁和柱组成的结构。目前，我国框架结构多采用钢筋混凝土建造。框架结构具有建筑平面布置灵活，可任意分割房间。框架结构超过一定高度后，其侧向刚度将显著减小。这时，在风荷载或地震作用下，其侧向位移较大。因此，框架结构多用于 10 层以下建筑，个别也有超过 10 层的。（3）框架剪力墙结构：附图计算表明，房屋在风荷载或地震作用下，靠近底层的承重构件的内力和房屋的侧向位移随房屋高度的增加而急剧增大。因此，当房屋高度超过一定限度后，再采用框架结构，框架梁、柱尺寸就会很大，这样，房屋造价不仅增加，而且建筑使用面积也会减小。在这种情况下，通常采用框架剪力墙结构。（4）剪力墙结构
10、：剪力墙结构是由纵、横向的钢筋混凝土墙所组成的结构。这种墙体除抵抗水平荷载和竖向荷载作用外，还对房屋起围护和分割作用，因为剪力墙结构的墙体较多，侧向刚度大，所以它可以建得很高。 板楼和塔楼的区别（附图）板楼四大优点 1.南北通透，便于采光通风 2.板楼均好性强 3.户型设计合理4.住户得房率高 板楼的两项缺点 1.建筑密度低，房价高 2.户型格局不宜改造 塔楼的四大优势 （点式楼或品字形）1.节约土地资源，房价较低 2.空间结构灵活，宜于改造 3.结构强度高，抗震性好 4.居高望远，视野开阔 塔楼的两项缺点 1.均好性差，居住密度高 2.得房率不高，分摊面积较大 五证二书：房地产商在预售商品房
11、时应具备建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证建设工程施工许可证 、 国有土地使用证和商品房预售许可证 ，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发， 施工许可证由建设部门核发， 国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。按规定房屋未建好之前出售均要办理商品房预售许可证 ，发展商将有关资料送国土局申请。两书是指 住宅使用说明书和住宅质量保证书定金与订金的区别住宅的进深： 住宅的开间：住宅的层高：指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。 住宅的净高住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净
12、高=层高-楼板厚度即层高和楼板厚度的差叫“净高” 。均价：全部在售楼盘的总销售价格除以总销售面积起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。TOWNHOUSE 联排别墅， SOHO 居家办公酒店式公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于 1994 年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理” ， 具有“自用”和“投资”两大功效。 房地产转让房地产转让主要包括下列方式: 1. 买卖； 2. 交换； 3. 赠与； 4. 以房地产抵债； 5. 以房地产作家出资或者作为合作条件,与他人成立企业法人,房地产权属随之转移的； 6. 因企业兼并或者合并,房地产权属随之转移的； 7. 法律、法规、规章许可的
13、其他方式。 第二部分：销售人员职业素养第一节 概述一：我是谁一、公司形象的代表二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介六、市场信息的收集者二：我面对谁服务对象一、销售人员对客户的服务1. 传递公司的信息2. 了解客户对楼盘的兴趣和爱好3. 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4. 向客户介绍所推荐楼盘的优点5. 回答客户提出的疑问6. 向客户介绍售后服务7. 让客户相信购买此楼是明智的选择第二节 售楼员的职业素质和修养如何使本公司的销售人员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩。销售人员培训的中心环节，是抓好“一个中心” 、 “两
14、种能力” 、 “三颗心” 、 “四条熟悉” 、“五必学会”的培训工作，即：一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。一：我要了解专业素质的培养一、了解公司二、了解房地产业与常用术语三、了解顾客特性及其购买心理四、了解市场营销相关内容二：我要培养的综合能力要求一、观察能力二、语言运用能力三、社交能力四、良好品质三：我要根除的售楼员应克服的毛病一、言谈侧重
15、道理二、喜欢随时反驳三、谈话无重点四、言不由衷的恭维五、懒惰四：对销售人员的基本要求接待客户前需清楚掌握以下内容。A、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构等及交房日期。B、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、 小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式C、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。D、交付时需要缴纳哪些费用（契税、大修基金等）以上内容职员必须熟练掌握后，方可带客户看
16、楼及推销，否则会答非所问，影响公司的声誉。五：销售人员的素质1、积极的人生态度 如何面对挫折、失败？乐观： 悲观：没有成功 失败了学到一点东西 什么也没做成充满信心的人 很愚蠢主动尝试过 尊严受挫可能想出好办法 方法不好先走一步，方法不对 别人成功了合理安排 浪费时间天无绝人之路 无路可走还需努力 未能完成2、持久力作为一个大件消费品的销售，客户多次看房、反复思考是一种正常现象，除非你的运气特别好，客户第一次看房就能下定成交，大多数客户都是多次看房，多方面比较之后才作出购买决定的。3、敏锐的洞察力通过语言沟通和非语言性流露（客户的表情，肢体语言等）来把握。比如：购买理由、客户的购房预算、客户关
17、心的问题、客户认为有疑虑的问题、客户认可的问题、谈判进行的程度等。4、服务意识强烈一切以满足客户为基础，有条件的满足，要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。A)财产的品质监定员开发公司的实力、总包公司所获得过的殊荣、各种建材的品牌与品质、对房屋的各细节部分的品质监定。B)客户的家居设计者阳台空间的利用、客厅家私摆放，睡房、橱房的设计、摆放，艺术品的摆放，采用何种风格的装修品，家私的购买建议、家私档次。C)财务顾问了解客户的财务能力、建议付款方式、计算收租的投资回报率、转手
18、房屋的手续及费用、装修的费用、档次。D)心理医生大部分消费者可能存在某种性格缺陷，优柔寡断（看过很多楼盘难下判断），宜打消疑虑，以同类物业的说明资料（最好是数据）帮助客户下定。 E)生活管家购物、菜场、大、中巴线路F)风水顾问5、挖掘需求的能力了解客户动机，通过沟通和引导促使潜在需求变为有效需求。6、灵活的应变能力针对不同的客户选择不同的方法7、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。六：销售人员工作状态1、业务人员应具备的基本体态语言平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位距离对方一肘宽的距离手自然下垂或拿资料挺胸、直立平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾
19、。2、工作前后的安排提前 5 分钟到场要整理好自己的心情对镜看自己的仪表上班前要有一个静思的过程做好每一天的业务统计客户资料要记录清楚每天工作日誌一定要做好、做全第三部分 电话营销一、购房电话应答步骤（一般）1、 准备（1） 销售资料夹（2） 无锡市交通图（3） 来电登记表（4） 笔、计算器（5） 心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。2、 接听：按接听标准进行；左手拿电话，右手作记录3、 回答：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。4、 询问：在与客户交谈中
20、，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。5、 直接邀请客户来现场看房。6、 电话整理：将记录在客户来电表上的资讯销售日记本上分析客户类型，购房抗性、动机确定追踪时间与内容。二、购房电话询问内容与应答（结合来人登记表）1、 位置：“您这个房子在哪儿”楼盘确切位置，大的单位或标志性建筑物告诉他，以加深印象。熟悉本案周边交通情况。公交车线路。2、 价格“你们这房子咋卖的”“一房一价” ，如果再问要多大面积，要几楼（曲线回答）3、 楼层：“你们还有哪些楼层”如果剩高区的“还有二十几层的，高区楼层卖得很好的，今天卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。只有几套好房源了，赶快来现场看看“如果只有低区的， “住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，而且购物快捷，方便老人”等等
