1、杨帆材料 1房地产销售技巧（逼定的技巧）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场 SP 让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、
2、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其
3、喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。5热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答
4、。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，杨帆材料 2是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交7成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。” 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已
5、完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户 推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场 SP 让客户紧张） ； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势） ； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决
6、心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优 点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3直接强定，如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问
7、的方式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有 效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6化繁为简： 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正 有意向购买的客
8、户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在 最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 7成交落实技巧 谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章， “如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有 买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任 何一个客户都是一样的。房地产销售逼定技巧a) 定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。b) 为何要逼定？杨帆材料
9、 3（1）客户下定金，是房地产界的要求。（2）客户下定金后看其它楼盘时：a)若是一个比一个差，我们自然会胜出。b)若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。c)其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。d)前提条件：l 确定对方喜欢房子。l 客户能够当场下定。l 客户要求我方能够接受。每一位有经验的房地产置业顾问都会面临销售环节中最重要的临门一脚-逼定,如何操作
10、这关键一脚直接决定到结果一、逼定意义逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的销售过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、客户下定的原因总结1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。三、逼定方式战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体
11、现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起*。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的杨帆材料 4信心、胆略击破它。3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。如：“现在定购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供
12、某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先定再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。（这个问题要尽量少用，往往谈到细节时会导致新的细节问题的出现。）注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写定单，起身握手引导客户，不给其
13、犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性。客户在定时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！定下来，了却一件心事。”前提是客户已经选择适合他的房源。给客户传递一个信息：没有最好的，只有最适合的。9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。总结：强势销售的基本原
14、则1、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。2、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。3、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。4、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。5、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。6、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，杨帆材料 5要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。7、对价格必须具备信心。8、进行议价阶段的谈判时，
15、不能有能够以底价成交就可以的消极想法。9、以最高价成交为唯一目标。10、逼定前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。电话逼定实战技巧电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，白领时机，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客
16、户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。节点一、小订前的电话追踪技巧 1、目的单一电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任
17、务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。技巧 2、运用促销手段进行电话追踪（1）有政府领导参观给予颁奖。本项目成为各级领导主要发达地区住购房目标。（2）因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司决定近期涨价。（3）有其它置业顾问的客户与他同样喜欢一套房。因为好房子当然喜欢的人多。（4）假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小订。（5）假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并希望对方配合。技巧 3、追踪电话的一般铺垫（1）回答客户来现场时的一些问题（2）接到同事的电话，认为是客户打来的，回电给对方，顾
18、客回答没有打过，那么置业顾问的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天一直心掂挂着您，因为”。（3）有关于本项目的新消息要告知对方。（4）关心对方买房情况，提供建议。节点二：小订后的电话追踪当销售达成小订保留后，通常一般的置业顾问就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑杨帆材料 6不了，其实恰恰相反。小订客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。有道是好马球不吃回头草，小订后再退定的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小订后不重视还不如不要小订，以免浪费客源，所以小订后要不断跟踪，直到大家签约为止。那么如何追踪小订客户呢？运用什么主法才能达到最佳效果呢？技巧 1、客户小订的原因客户为什么要小订，这一点非常
19、重要，可能是以下一些原因。面对不同的原因置顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买*排除犹豫，下定决心达成定金补足。（1）价格还未谈好这是最常有的小订原因 ，期望价格下降，直至满意，顾客地肯下大定。因为大定一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大家之后就不能再要价了。对策方法：一般用两通以上电话解决问题。首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机会和经理好好谈一谈。目的：给对方一点希望，同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上告诉对方他的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。再打打一个铺垫电话。目的：争取过了，非常困难，除非有特别情况才会降价，
20、以此抬高对方心量价位。内容：A、通过向经理争取，得知最近还要涨价，顾客定的这一类房子，涨价跨度最大，将对这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。B、向经理争取过，经理明确表示不可能，经过反复讲情和顾客的特殊情况，决定再试一试向总经理申请。C、告诉顾客一个坏消息，已经一房两定了，征求对方是否可以换房。D、告诉顾客除非改变付款方式，方可能争取优惠。E、为了顾客，特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉说本项目只有一个优惠一个客户介绍了三个朋友买四套，首付 50%才得到了比标准便宜一个点的机会，实在很为难。F、告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。在铺垫时
21、一定要再强调一下项目的行种优势和成本高，以及销售旺等情况。最后一个电话目的：让顾客带定金来现场达成销售内容：叫顾客带好补足定金来到现场，来后一谈可能有一些机会，愿意帮人民尽力争取。（2）家人还未商量客户决定先采取保留小订一下，回家与家人商议再作决定。对策方法：首先打电话告诉顾客当他订房后，有一给与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常适合他，另外让顾客明确他的选择是正确的。然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带好定金。（3）合同有待搞清对策方法：首先打电话说明预售合同有关事项，强调公司的标准化。然后问对方
22、杨帆材料 7合同是否还有什么问题，如果没有问题，那么就带足定金来现场大定并同时签约。（4）房子还未满意首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少。然后，告诉顾客买房子要加快速度，同时发挥本楼盘和这套房的优势，并强调十全十美房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。最后，要求顾客带好定金到现场来。如是要这时客户依然对此套房子不满意，由告诉还定金来现场，可能有机会争取一些保留房。（5）还在别处比较对策方法：打电话亲切慰问客户，并了解对方心量，通过谈天的方式明确客户心目中的意向楼盘，及其重视地位高低，再以一个专家的口吻纵使分析各处利弊，另外告诉对方房子不等人，要及时把
23、握。然后让对方带足定金来看一看，如果满意就定了，不然则退小订再卖给别人，因为已经有客户欲购买这套房。技巧 2、小订的电话追踪注意事项（1）客户小订后，一定要先打一个促销电话告知对方真的有眼光而且幸运，在他之后，有几低头不语屠取款这套房有兴趣，但无奈被下定了。（2）小订后追踪客户心不来，告诉对方过期的一律被经理打开销售，当天就卖掉了。（3）小订后追踪，造成不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感。（4）主要目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。节点三：小订退定后客户追踪作为一个优秀的置业顾问，客户永远是财富，任何时候都不应放弃，即使客户既定了定金，或表示暂不考虑，便作为客户的朋友、参谋，仍然要坚持不
24、断地与他联系，不间断地了解对方购房情况，关心他的生活，为断的告诉对方自己所销售楼盘的目前状况，包括特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性，不可急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打。销售代表做好逼定的基本要求1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50 元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。杨帆材料 8判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交抱
25、一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜-。4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9) 身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12) 自己核
26、算房款场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时杨帆材料 93、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时7、客户犹豫不决要求你参谋的时候8、客户多次来现场，表示满意9、客户突然带亲友来参谋10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己11、客户表示带得钱不够交定金时12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧1.断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-。”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-。”2.反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复
27、座区对老人的益处 3.感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。4.学会当一个好听众眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。5.利用刚好在场的人6.多举些例子，用数字讲话杨帆材料 10提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用 2 选 1 法。不要用疑问句，多用祈使句。7.心理暗示法常点头，目光要专注，身体语言要到位。具体逼定技巧一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”两组客户看房时。（演练）2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保留，不会出现。B、你可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法。1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
