1、采购的谈判技巧,物资采运部,.,谈判的策略战术,谈判的基本原则,1,3,2,谈判的准备工作,谈判的实战应用,4,价格分析,基于成本的定价分析价格(PRICE)的构成,采购价格,采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.,影响采购价格的八大因素,物料成本物料供求关系季节变动经济循环,5. 內部条件变动6. 交易条件7. 供应商关系程度8. 对采购品认识程 度,采购价格管制工具,报章、杂志等资讯淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季原材料结构ABC分析表成品利润率表,5. 每月需求量实绩统计表6. 货源变化统计图表7. 成品成本变动实绩表,8. 成品售价实绩表9. 市价、行情
2、价、同业价等比较表10. 原材料控制(价格)表11. 供应商报价成本分析表,采购成本,Some components other than price of the overall cost除价格外，其他构成总成本的元素,Freight 运输Receiving and inspection 收货及检查Storage and warehousing 储存Material handling 搬运Insurance 保险Warranty 保证Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工Inventory obsolescence 存货变坏Cost of
3、placing a purchase order 落采购单成本,采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道,涨价,独家,紧急,善用合约采购,适当采购现货(spot),善用合约采购,活用采购谈判技巧,开发新供应商/新材料,缩短购备时间(L.T),做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力,节约采购资金的要訣,缩短购备时间,请购作业,请购单自动处理,简化作业流程,避免退件,采购作业,把握细节,澄清疑点,省去会签时间,缩短比、议价时间,查记录,缩短议价时间,交运,缩短待运、交运时间,下订单前预告,缩短备料时间,采购标准规格品,缩短备货时间,验收,事先备妥报关提货文件,预先办妥报关准备动作,确保通关順
4、利,节约采购资金的要訣,实施零库存与JIT,安全存量,零库存,降低采购单价,集权采购: 量的优势 / 供商成本,2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料,3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势,4. 替代品策略: 询价单重要附加条件,5. 內外部授权采购,6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作,7. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商,8. 自制与外包之选择,采购谈判的时机,职责所在,采购对象非最低价,材料成本结构不合理,购备时间(L/T)充裕时,厂商来公司拜访时,周期性或计划性降价时,采购谈判的时机,客观环境利用,新
5、厂商/料源开发成功时,有副料(对抗品)或代用品开发成功时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,新机种引进,增加交易机会时,采购谈判的时机,化危机为转机,查觉厂家有围标或联营嫌疑时,独家采购或有被吃定的感觉,谈判问题 Problems in Negotiation,Lack of formal negotiation training 缺少训练Lack of preparation 缺乏准备Failure to establish realistic objectives 目标定义Unsound tactics 战术缺乏C
6、ultural misunderstanding 缺乏理解,谈判阶段 Phases of Negotiation,Presentation phase 陈述阶段Clarification phase 澄清问题阶段Exploration phase 探索阶段Proposal phase 提议阶段Hard bargaining phase 讨价还价阶段,谈判计划 Planning for Negotiation,Strategic planning 策略计划Administrative planning 管理计划Tactical planning 战术计划,影响谈判的重要因素,谈判者的目标谈判者的
7、权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格,采购谈判模式,谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略,会议 讨论、分析、達到目标,谈判后 推行合约条件,如何在谈判中做到有备无患,谈判信息的收集与管理掌握竞争规则选择有力的环境做好物质、精神上的准备合理安排谈判布局,知己知彼,环境掌握,多方询价,货比三家,其他厂商实价,向合格供应商以外厂商询价,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,如何确定谈判目标,确定谈判目标确定谈判目标优先顺序确定可接受的谈判空间确定每个谈判阶段的目标,如何分析谈判对象,评估对手,渠道的情报摸清
8、对手情况评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点研究历史资料利用正规渠道和非正式寻找共同立场,知己知彼,事的分析,成本分析,对方产能及品质,交易內容,对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,知己知彼,人的了解,对方之个性及嗜好,对方之決策权限,如何选择谈判时间,如何组建谈判小组,如何考虑谈判双方的权限,利用己方有限授权应对对方有限授权考虑相关权限,如何做好谈判前的心理准备,做好遇到强硬对手的准备做好谈判时间很长的准备做好谈判不成功的准备,谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用,需求和解决方案准确的洞察力回旋余地压力关系,参与性可
9、信度期望值计划和准备谈判技巧,谈判对手精力分析,开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏,一流谈判者的六个必要条件,1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3 能承受矛盾及晦暗不明的压力4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信,自我评估,态度、信念和行为,态 度,信 念,行 为,行为风格 红 蓝,10,5,0,5,10,极端红色,极端蓝色,红色谈判者的特征,“在成功的谈判中，双方都会赢得收益但一
10、方比另一方赢得更多。”侵略性地竞争和不合作 支配你的对手 求胜 极端红色 所有交易都是“一锤子买卖” 谈判者 使用策略和诡计 诈骗和胁迫 蚕食弱者,蓝色谈判者的特征,双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的目标，以及双方共同的目标。 合作甚至与带有侵略性的伙伴对所有的合作者表示尊重力求成功 极端蓝色所有的交易都会带来其他交易 谈判者回避操纵开诚布公地谈判,囚徒困境,抵赖坦白,抵赖 坦白,囚徒甲,囚徒乙,？,（-1，-1） （- 10，0）（0，- 10） （- 5，- 5）,猜忌出卖竞争对立,两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证
11、据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。,紫色谈判者的特征,街头生存智慧有原则的谈判 坚持我们想要的（红色）与别人想要的不同的策略 （蓝色）结合起来，进行紫色交换。学习谈判,谈判的策略战术,谈判的基本原则,1,3,2,谈判的基本原则,谈判的准备工作,谈判的实战应用,4,遵循合法原则,分析法律环境在法律允许的范
12、围内谈判,求同存异原则,追求整体利益的一致以适当的让步换取所需利益让对手获得满足寻求共识,谈判的时机原则,与时机有关的问题时机的重要性选择时机的原则,让步原则,1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”7 对每一让步都要求对方回报,议价原则,最低价非唯一決标条件,只
13、重视议价內容、结论及其优、缺点,要有“根据”的议价,考虑決标时价格占其他因素比重,议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚),议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要,如何在谈判中做到有备无患,谈判信息的收集与管理掌握竞争规则选择有力的环境做好物质、精神上的准备合理安排谈判布局,.,谈判的策略战术,谈判的基本原则,1,3,2,谈判的准备工作,谈判的实战应用,4,采购谈判技巧,集体议价:大量、重要、特殊之采购无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购,标准价及预算价法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法,采购谈判技巧,成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用景气
14、、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季,目前供应商实力借力法:新供应商议价用评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法,各个击破:分层谈判、扰乱阵线,軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李,最后通牒:兩择其一、不二原则,避重就轻:裝聾作啞、变换话题,采购谈判技巧,步步为营:-穩住阵腳、坚守底线,哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸,疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮,采购谈判技巧,破围标技法,再开发其他料源,开发类似代用品:高一级或次级品亦可,签长约:公开投标或各別议价,各个击破,联合次要的厂商,打击主要供应商:故意不下单给大厂,政策性对某些厂家暂停往来,活用老二哲學:扶植第二大供应商,“探索”和“隐瞒”,探索对方的最佳价
15、位隐瞒自己的价位,讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为,讨价还价行为,议价范围第一次出价讨价还价的艺术什么时候该讨价还价,议价过程,退出价进入价谈判范围,进入价￥6800,退出价￥7600,￥7800进入价,￥7000退出价,设备采购的讨价还价,买方,卖方,紫色议价,议价是明确的议价可以出现在任何时候议价优势,一个新的开始 某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应的产品，并分享由此产生的专利权。,谈判的过程
16、有三个典型的阶段：信息阶段,了解对方的目的和愿望。启发式提问？潜力范围？实际选择？偏好？强度？计划策略？对方的SWOT,谈判的过程有三个典型的阶段：竞争阶段,“原则性”的出价与让步辩论威胁与承诺沉默与耐心受限的权利愤怒进攻性行为鲍威尔模型belly-up以退为进型被动进攻型,兔子策略,谈判的过程有三个典型的阶段：合作阶段,力量对比的讨价还价策略潜在需求的满足,优势谈判的秘密,索求更多ask for more than you expect to get坚持自己的MPP (Maximum Plausible Position)-永远不要对于第一个要求就说“好”震惊不要担心价格,拒绝“爆发式出价”
17、：远点策略,爆发式出价的特征力量的不对称“信任测试”诱导压力受限的选择欠缺体谅和尊重缺少信任感,威胁性紧迫性,基于利益的谈判：驱动性变革,议价者描述并定义事件对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机会以及关于对方利益的探索共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与双方组织在评价选择权的标准上达成一致组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案,走向谈判桌,实质利益和关系利益的结果谈判策略原则性谈判？分离separate？针对focus？创造invent？坚持insist,在谈判过程中要求获利,-七条黄金法则？顽强谈判negotiate tough？审视细节scrutinize the details？聚焦回报focus on the rewards？避免最后通牒 avoid ultimatums？万事皆有可能anything goes？找到对手的紧迫点find your opponents pressure point？控制谈判control the negotiation,
