1、,让冰山浮出水面,集团客户需求分析与挖掘,你是否也有这样的困惑？,有些单位的客户关系非常好，但却没什么业务可以做。和客户介绍了新的集团产品，客户总说用不上。难得一个让客户产生兴趣的产品，但始终都没有实施的计划。,引言,引言,这些问题怎么破？再问自己几个问题,你深入了解过客户的内部流程吗？（包括管理流程、决策流程）你知道客户目前面临的核心的问题、困惑、瓶颈吗？这些“痛”都可以用我们的哪些产品逐一破解呢？,目 录,三、技巧篇（如何打单）,二、知己篇（我们可以为客户提供什么）,一、 知彼篇（如何了解客户）,how?,怎样了解客户的需求？,1.1,谁是我们的客户？初步筛选目标集团,筛选目标集团的重要性
2、集团客户识别与选择矩阵,重点开发客户,维系关系客户,机会主义客户,最有价值客户,我们对客户的吸引,低,高,高,客户的吸引力,集团客户识别与选择矩阵,1.2,如何了解客户？实施信息收集,集团客户基本信息收集集团客户进阶信息收集集团客户关键人个人信息收集竞争对手信息收集本公司内部集团信息收集集团客户信息搜集渠道,中国人民财产保险公司是某省一个重要的集团客户。一直以来，该集团和当地移动公司只有在集团V网和员工手机话费补贴上有合作，所有的通信业务和信息化项目都是和电信合作的。一天，客户经理小张去拜访该集团新上任不久的办公室主任，在主任办公室桌上偶然看到一份总公司下发的文件：关于下一年度通信办公费用预算
3、调整的通知。终于，机会来了。,讨论：我们应该关注该保险公司哪些需求？,客户关注点案例：,日本是如何发现大庆油田商机的？,解析：日本人是发现大庆油田秘密的过程,问题3：大庆油田的加工能力如何？,问题2：大庆油田的规模怎么样？,问题1：日本人如何发现大庆油田位置的？,1964年的人民日报题为“大庆精神大庆人”报道1966年的一期中国画报上登载王进喜照片来往的油罐车上有很厚一层土1966年10月人民中国上发表的王进喜的事迹,王进喜的事迹1959年以前就开钻,1966年的一期中国画报炼油厂反应塔照片扶手栏杆,1966年推断：中国在近几年炼油设备不足，对轻油裂解设备有需求。,日本人迅速设计出适合大庆油田
4、开采用的石油设备。,当我国政府向世界征求开采设计方案时，日本人一举中标。,日本人发现大庆油田商机之后。,解析：日本人是如何确认大庆油田的商机,收集集团客户基本信息,13,范例,集团客户资料基础信息收集模板,13,范例,集团组织结构图（部分）,总经理,总经理助理（秘书）,行政总监,财务总监,市场总监,IT总监,后勤总监,14,了解集团客户的决策类型,客户决策类型,决策类型特点,客户经理的切入点,权威型决策,领导一个人说了算，其他人很难影响决策（常见于私企、小型企业等客户）,接近领导、表明关键利益，施加影响。,协商型决策,几个人共同民主决策（常见于协会、行业组织、合作型组织等客户）,广泛联系决策者
5、，需要影响大多数决策者的看法。,咨询型决策,由领导决策，但是有一个或几个专业权威提供决策建议（常见于大型国企、政府部门），专业权威往往是信息部门（或通信科）领导或人员,尤其要注意说服专业权 威，往往需要提供详尽的资料和专业建议。,15,16,集团客户信息收集进阶信息的收集,搜集集团关键人相关资料,19,范例,拜访人资料收集模板,19,I 开拓者V 远见者P 实用主义者C 保守主义者L 落后者,关键操作员,承办人,I,营销主管,销售主管,会计主管,X,P,关键操作员,频繁接触多次接触 偶然接触沒有接触,鉴别关键信息及关键人 关键人物的组织结构图,赞助者支持者 中立者反对者,21,把握集团成员之间
6、的微妙关系,关系对立,关系亲密,师兄关系,关系一般,亲戚关系,了解集团客户现有业务及价值链,23,集团客户产品使用基本现状信息,24,掌握竞争对手在该集团的动态,搜集信息,竞争对手是谁,促销方案内容优惠力度,最高接触到客户哪一级,针对目标群体,谁是联系人与对手有何关系,对手公关手段,目标群体的反应,对我的威胁,客户领导的态度及条件,客户响应资源是否充足,信息搜集的各种渠道,1、网站2、公司年报3、公司月刊4、产品介绍5、员工拜访,1、营销人员2、服务人员3、信息系统4、关系企业,1、政府部门2、行会/社团3、证券商/银行4、新闻媒体5、咨询公司6、私人侦探,1、客户的客户2、客户的供应商3、客
7、户的渠道4、客户的伙伴5、客户的竞争对手,客户本身,我们内部,外部市场,客户周围,26,版权所有 翻印必,26,收集客户在公司内部的动态信息,内部信息收集作用充分了解公司在不同部门的合作单位，对获取商机、核对信息等形成有效的帮助；从中获得二次合作机会；将公司资源转换为合作基础。,客户经理一定要加强自己的信息敏感度，有时候他人的一句话都有可能成为成功拓展一个集团客户的关键信息。请看案例:,案例一,一天，客户经理小张看到该集团信息技术部联系人QQ签名为：该死的线路再不通，我就把你换掉！于是，一次业务攻关大战由此拉开。,讨论：这个案例我们应该关注该保险公司哪些信息？,1.3,客户需求分析,分析客户核
8、心需求的重要性掌握提炼客户核心需求的方法客户的核心需求包含要点重点行业信息化核心需求特性,29,分析客户核心需求的重要性,客户的需求往往是多方面的、不确定的，所以需要我们去 分析和挖掘,客户核心需求 就是购买使用产品的理由。,案例讨论,微信为什么成功？,从2011年1月诞生到2013年12月不足3年的时间里，微信拥有了超过6亿用户，日均活跃用户超过1亿。微信的业务发展腾讯公司没有依靠代理商、没有业务酬金，但是客户增长却像病毒一样传播迅速。,WHY？,提炼客户核心需求的方法,1、了解客户的价值观2、理解客户需求背后的深层次心理需求3、像客户一样体验、感知他们的工作环境1）像客户一样看 2）像客户
9、一样用 3）像客户一样想,准备工作,去体验客户的生活世界，而不是客观世界。,提炼客户核心需求的方法,1、用提问的方法了解客户需求1）提问式问题 2）封闭式问题 3）描述性问题4）澄清性问题 5）有针对性的问题6）询问其他要求的问题2、通过倾听客户谈话来了解客户的需求3、通过观察来了解客户的需求,客户在表达需求时往往是暗示型需求即客户对难点、困难、不满的陈述,33,1、客户本身表述不清楚2、客户经理理解有偏差3、客户本身需求有变化,客户需求不清的原因,验证客户需求是客户需求挖掘的重要环节,验证客户的核心需求关注点,我们要关注的：客户的梦和痛,痛,梦,痛苦加大法,快乐加大法,验证客户的核心需求关注
10、点,基础通信需求,营销服务需求,办公管理需求,生产控制需求,企业,个人,业绩的提升,当我们全心全意帮助客户取得成功的时候，就是在为自己创造财富。,杰克韦尔奇,验证客户的核心需求关注点,重点行业信息化核心需求特性,1、学会筛选目标集团客户集中资源应该用于最有价值客户和重点开发客户。,总结,2、掌握集团客户的信息收集内容和方法集团客户基本本信息、进阶信息收集关键人个人信息、竞争对手信息收集本公司内部集团信息、集团客户信息搜集渠道3、分析提炼集团客户有价值信息集团客户关注点：降本增效收益,目 录,三、技巧篇（如何打单）,二、知己篇（我们可以为客户提供什么）,一、 知彼篇（如何了解客户）,知己篇,1、
11、我们的产品分类2、集团综合解决方案的优势,规模优势是公司的核心竞争力,中国移动是世界上最大的电信运营商之一，网络规模和客户规模列全球第一目前已建成一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的通信网络，截至2013年，已与242个国家和地区开通移动通信国际漫游业务，与众多国际营运商实现了 GPRS 和彩信互通。截至2013年，客户数已超过6亿户，TD客户数超过1亿，占据国内移动通信市场领先地位。,聚焦优势，我们用什么吸引客户？,99.5%以上的移动网络覆盖率，99.99%以上的计费精确率，超过6亿人的选择，超过7万以上的营业网点遍布城乡，营业网点、10086、专职客户经理、电子渠道等
12、多渠道服务模式，构建了全方位、全天候的立体服务网络,网络,品牌、产品,服务,“无处不在”的优质移动网络,信号好相信中国移动！,“全方位、全天候”的立体服务体系,因为方便选择中国移动！,“无所不能”的丰富产品和应用,大品牌有保障，业务灵活，技术成熟只用中国移动！,案例,徽商银行是全国首家由城市商业银行和城市信用社联合重组设立的区域性股份制银行，成立于2005年12月28日，总部设在安徽合肥，员工1000多人，现为安徽移动的重点服务客户。目前移动用户占比约70%，但徽商银行和电信关系较好，导致移动产品渗透率较低。徽商银行因业务发展较好，拟新建网点10个。 目前徽商银行使用的产品情况如下：,分组讨论
13、,我们还可以卖什么给徽商银行，为什么,？,1分钟讨论时间，每位重点向客户推荐一个产品，并说出理由。,您可能会想到这些产品？,需求分析,产品选择,这些您想到没有？,备用电路，提高安全性,专线,组建虚拟网，反抢电信固话,IMS,分析和思考？,客户就是上帝，把我们要卖的产品反过来看，都能满足客户的哪些需求？,集团客户需求按应用分类,生产控制Operation,营销服务Business,办公管理Management,基础通信Communication,集团产品明细,基础通信,营销服务,办公管理,生产控制,“Aha”,2分钟时间回想一下,V网、IMS、电话会议、视频会议、无线商话、专线、宽带,集团彩铃、
14、移动总机、移动400、企业建站、移动CRM,企业邮箱、手机邮箱、移动OA、一卡通,M2M、车务通、视频监控,51,以客户需求为中心的“三层六类” 信息化产品体系,52,“三层六类”的信息化产品体系,CT,IT,定制化服务,行业,+,个人产品,QoS提升,定制内容,资费设计,集团基础通信产品,+,办公管理,生产控制,营销服务,基础通信产品,集团应用,集成服务,办公(M),运营(O),基础通信,业务(B),行业解决方案,集团应用,Step1.1,满足集团通信需求,满足集团信息化需求,Step1.2,满足行业信息化需求,Step2,满足跨行业的整体信息化需求,Step3,定制化程度,低,高,CT,I
15、CT,信息化需求,“三层六类”的信息化产品体系【32项标准化产品】,“三层六类”的信息化产品体系【行业解决方案】,一级行业,二级行业,金融行业,银行,保险,证券,政府和公共事业,政府,教育,医疗,能源,石化,电力,采矿业,农业,商贸,批发零售,餐饮住宿,旅游,交通物流,物流,其他行业,高新技术,气象,文化娱乐,房地产,制造,电子设备制造业,汽车制造业,快速消费品制造业,服装制造业,原材料加工业,其他设备制造业,建筑,环境,居民服务业,其他金融机构,交通,根据产品应用情况及行业本身发展前景圈定重点行业，目前共在35个行业开展了信息化应用，提供了个性化解决方案,“三层六类”的信息化产品体系【行业解
16、决方案】,“三层六类”的信息化产品体系【集成服务】,湖北省经济社会发展总体战略 “两圈并进，双轮驱动”,无线城市应用解决方案,鄂西生态文化旅游圈应用解决方案,以黄石成为国家TD 3G电子政务应用试点城市、武汉市“无线江汉”合作协议为契机，突出重点，有限目标，聚焦有代表的核心应用，注重成效，积极推进试点各项工作，力争充分体现3G TD-SCDMA的特点。以政府应用为切入点，最终促成3G TD-SCDMA在中国电子政务的成功应用，并达到在全国推广的效果。,以信息化三年规划中的“六类信息服务平台+三类管理平台”为基础，重点实施M2M管理平台、二维码业务管理平台、移动支付管理平台、行业综合信息平台、旅
17、游电子商务平台的建设和推广工作。,知己篇,1、我们的产品分类2、集团综合解决方案的优势,集团综合解决方案的优势,对需求深入研究，整合资源，定制开发,产品使用效率高，成本更低，兼容性更强,完整的技术支持和售后服务,综合解决方案优势,做大的项目，一定是用一条龙的方式看谁能够提供一个比较完整的解决方案。,目 录,三、技巧篇（如何打单）,二、知己篇（我们可以为客户提供什么）,一、 知彼篇（如何了解客户）,非诚勿扰-葛优相亲,引言：需求挖掘的目的和意义,本来想找个老婆，没想到最后买了两块墓地,电影的角度：葛优相亲被忽悠了（轻松、乐呵）营销专家的角度：相亲女=忽悠专家=营销高手（严肃、升华）,引言：需求挖
18、掘的目的和意义,问题：相亲女成功卖出墓地的因素。每组找出一个因素。,相亲女成功卖出墓地的因素,预判:通过相亲资料，判断葛优有钱，这是卖出墓地的首要前提。.开场白拿捏得好，恭维对方，博得葛优好感-“一定能讨到一个好老婆”收集信息：了解葛优现状-父亲、母亲身体状况，看是否有墓地的潜在需求引发葛优孝心，为卖出墓地打下感情基础出难题，巧借对比，有责任心的男人怎么样，激发葛优自强心里，引导葛优说出“我给他们买一墓地不就行了吗”，基本激发了葛优的需求展示利益：让客户有买了值的感觉，不仅表孝心，而且升值潜力大好（赚十倍）结果：相亲女成功卖出2块墓地。,引言：需求挖掘的目的和意义,什么是SPIN销售法？,SP
19、IN 销售法首先是一种提问的方法和技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。,S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示(Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。,SPIN销售法的心理学基础,人类的“痛苦学说”“泽伊加尔尼克效应”如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。,寻找痛处 S 揭开伤口 P 往伤口上撒盐 I 给伤口抹药 N,引言中的相亲卖墓地对话,秦奋：“第一次见面，对我印象怎么样？”女孩：“跟想的差不多，我其实不太关心人的外表，我看中的是人心。善良，孝敬父母
20、的人，就算我没看上你，你也一定能讨到一个好老婆。”秦奋：“你还真是外表时尚，内心保守啊。难得。”女孩：“你父母亲都还健在吗？”秦奋：“父亲年前去世了，老母亲还健在。我怕她身边有事没人就回来了。”女孩：“你妈多大年纪了？”秦奋：“七十多了。”女孩：“你爸爸呢？安葬在哪个地方？”秦奋：“八宝山，骨灰堂存着呢。”女孩：“你妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好地给他们选一块福地。老年人，讲究入土为安。”秦奋：“这你就不要操心了，我亏待不了他们。”女孩：“我觉得，作为一个男人，要有责任心，要有孝心。就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，就在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实地告诉我，你是这样的男人吗？”,
21、秦奋：“应该是吧。”女孩：“可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是也去了呢？难道还要让他们两个老人家都挤到一个小格子里呀？清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有。你说你这叫孝顺吗？”秦奋：“我给他们买一墓地不就行了吗？不是花不起钱，我走那会儿，只有烈士才有墓地呢，老百姓都存架子上。这点你放心，你要知道哪儿有，给我选一处，只要是风景好的，我马上就办。咱俩要是走一块儿，我连你的碑都先刻好了。保证不让你在架子上存着。”女孩：“其实这也是一种投资，你只要出三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地，就可以卖到三十万，
22、到那个时候，你再转手把它一卖，就可以赚十倍。秦奋：“等会儿，我卖了，我爸我妈埋哪儿呀？”女孩：“你可以买两块呀！你要是买两块的话，我们公司可以给你打九五折！”,引言中的相亲卖墓地对话,寻找客户的痛处,给伤口抹药,揭开伤口,痛苦学说,往伤口上撒盐,女：爸妈是否健在？秦：父亲前年过世，母亲安在女：葬在哪里？秦：八宝山骨灰堂,女：你觉得你是孝顺的人吗？你爸的骨灰还放在那么小一个小格子里，扫墓连个烧纸上香的地方都没有。,女：男人要孝顺、有责任心，父母需要的都在所不惜，这样才是可靠的男人。你要是孝顺的话，就应该给他们买一块福地，老人家讲究入土为安。,女：买墓地即孝顺又是一种投资，一次买两块，还可以打折。
23、,对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下,4,3,1,2,SPIN,Situation 背景问题,Problem 难点问题,Need payoff 示益问题,Implication 暗示问题,客户现状的信息、事实、背景发掘客户潜在需求的基础背景问题帮助你了解客户要有目的、有偏重寻找痛处,针对难题、不满与困难发现客户潜在需求的关键需求首先从不满开始顾及客户的自尊或隐私揭开伤口,以解决方案为核心的问题确认、澄清客户的明确需求向客户说明可得利益营造解决问题的良好气氛给伤口抹药,指出难点可能导致的后果可能的严重性很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服往伤口上撒盐,SPIN销售法的四个步骤,可能
24、的痛处：中小规模企业，成本控制重要网络的依赖度高，关注稳定性缺乏网维人员，关注售后保障共享4M带宽，网速不理想,背景信息：某某投资理财公司，中小规模，员工20余人，电脑20台，公司自身缺乏网络技术人员，网络稳定性对该公司而言尤其重要，前不久同行业出现网络突发故障损失严重。公司成立之初就已接入电信4M互联网专线，协议一年后才到期。,揭开伤口：“你们对现有网络满意吗？”“这么多台电脑共用4M的带宽，网速不是很快，对吧？”“网络的稳定性对你们很重要，对吧？”,往伤口撒盐：“只有4M带宽，若再有几台电脑下载东西，那你们的其它电脑网速不会很慢么？”“你说你们这边网络稳定性很重要，若网络出现突发故障，将会
25、对你们产生什么影响呢？”,给伤口抹药：“你们是否在寻找一些途径来解决当前面临的问题呢？”“如果你们将公司的半数电脑使用一条我们的4M互联网专线作为补充，问题不就迎刃而解了吗？”,案例背景：李伟是一名新上任的客户经理，工商银行是李伟所服务的单位，目前该行共有20个营业网点，合计员工600人左右，移动用户约520人，使用我公司集团业务主要有：集团V网、集团彩铃。该银行已使用电信2M数据专线、固话、互联网及数据专线业务等，月总费用2万元左右。费工是负责网络维护的工程师，张总是该部门负责人。近期移动公司开展集团专线专项营销活动，李伟登门拜访该部张总。李伟：您好，张总，好久不见啊。张总：呵呵，是啊，最近
26、很忙不经常在办公室。李伟：我们现在专线组网有专门的活动，在费用上有很大优惠，今天来找您是想和您洽谈专线组网的事情啊。张总：怎么说，我们现在用的是电信的。,案例第一幕,李伟：您这边也可以考虑使用我们移动公司的专线啊，移动现在全业务运营，专线的稳定性、安全性方面和电信是一样的，而且在价格上比电信是具有很大的优势的。张总：李经理，跟你说实在的，我们跟电信关系也不错，一方面，我们跟电信的专线协议还没有到期；另一方面，专线组网这一块的费用我们是单独立项的，价格方面只要差距不是很离谱，我们还是可以接受的。李伟：那如果您这边有新增的营业网点，不妨用我们的专线试试看嘛，这是我们专线组网的方案，您请过目。张总：
27、好的，好的。有需要一定给你电话。一个月后，李伟得知该行拟新增一营业网点，营销跟进中得知，该行依然使用了电信的数据专线。,案例第一幕,问题,李伟失败的原因是什么？,案例讲评,客户经理李伟在上门推荐的过程中选择了直接推产品。工商银行张总在李伟陈述完业务后，看似没有拒绝，但结果证明了一切。硬推不是好办法，挖掘需求才能找到业务推广的切入点。尝试寻找客户的困难点，也就是客户需求的挖掘，并为其找到解决办法或方案。,你有问题，但很多问题不一定去解决，至少不会马上解决企业每天也面对很多问题，但是大多数问题没有被列到议事日程企业不是没有需求，但需求不等于问题,如何“问”到客户的需求？,74,害怕什么？痛苦！逃避
28、痛苦也是一种动力。,趋利避害，远离痛苦。, 情况型问题模式 难点型问题模式 内含型问题模式 需求回报型问题模式,销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求,“问”的艺术SPIN,利益,隐含需求,明确需求,“问”的艺术SPIN,N 需求回报型问题-伤口上药,背景 - 工商银行张总的现状,在用电信的业务，且未到期。对价格不敏感,原因 -工商银行张总的“痛”,金融系统对安全性要求高，不能发生系统故障或网络中断每月在信息化业务上的总费用2万元，但未有比较过价格有新增网点，但如果选择电信以外的运营商，技术、商务接洽都太麻烦,内含 -工商银行张总的“痛”,万一
29、网络问题引起系统故障，将影响公司利益和信誉，对个人前途也有影响通信费用虽然有固定预算，但随着网点增加，成本也增加了不少使用不同的运营商产品，可能增加开发成本,需求回报-工商银行张总的“痛”,移动和电信的业务并不冲突，工商银行这样的金融系统，安全性和稳定性是放在第一位的，移动的专线可以作为备份专线，降低网络问题引起系统故障的风险。引入移动作为电信的竞争对手，可以在一定程度上比较价格，选择价低者更为合理。同时，移动针对工商银行有专享优惠活动，可否给张总您介绍下？移动和电信都是电信运营商，专线是一项成熟的技术，都是通用的。,工商银行张总的愿景,保障系统稳定、安全降低通信支出和成本不增加系统实现的复杂
30、度张总，这是你希望的状况吗？,案例第二幕,一年后李伟：费工，最近工作忙不忙啊，每次打您电话都占线呢？费工：唉，现在压力比较大啊，银行系统的网络安全维护工作不好做。前天我们系统有个分支网点线路故障引起客户投诉，都打第一时间投诉曝光了。第二天李伟拜访该部门负责人张总，主要对话摘录如下：李伟：张总你好，最近忙啥呢？张总：唉，压力大呀，前两天部门出现一个紧急情况。李伟：我好像听说你们网点的网络出了点问题，你说的是这个事儿吗？张总：是啊，最近一个网点出了点故障，网络维护工作将我部门几个人忙的团团转。各银行竞争激烈，客户对银行服务要求越来越高，营业网点出现网络故障导致数据中断，经常引起客户投诉。,李伟：唉
31、，非常理解你的工作的难处啊，像我们公司也是一样的，前段时间我们一次网络故障，客户投诉非常厉害，网络维护人员值守了三天三夜不敢怠慢。那您这边目前有没有使用备用电路来保障数据传输？张总：没有。李伟：张总，现在国家对整个电信市场进行了重组，我们公司也属于全业务的运营商，而且移动的服务您肯定是体验过的。张总：那是，你们移动的服务当然是没话说。李伟：其实张总您所遇到的这些难处其他金融机构的信息中心领导也经常遇到，也经常和我聊到过这方面的烦恼。最终，通过使用我公司的备用数据专线解决了这个问题，就相当于对网络增加了一重保险。张总：加了备份电路，那我们通信成本又增加了。李伟：张总，我们为工商银行这样的大客户制
32、定了专享优惠方案，涵盖了专线、Note3优惠购机、手机上网流量赠送等，单位和个人都有优惠张总：那你们提供一份详细的解决方案。经过双方多次沟通，两周后，李伟成功签订该行20家营业网点的备用数据专线合作协议。,问题,1、一年后的李伟为什么能成功？2、请举例说出案例中的对话使用了哪些技巧。,讲评要点,李伟使用了SPIN销售技巧。没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案的必要性，最终达成销售。卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求、可以对比更优惠的价格。,SPIN标准话术“傻瓜手册”,情景模拟练习,87,准备好了吗？,案例正文：安徽皖南烟叶有限责任公司主要经营烟叶生产，在宣城、黄山、芜湖设立分公司，拥有员工千余人，年通讯费用约30万元，车辆百部。总部设立在宣城，人财物均由总部统一管理，副总经理吴总分管安全保卫，李总分管财务，安全保卫科科长为丁俊。客户经理小王有一次拜访丁俊时，了解在该公司车辆未实现信息化管理，逢节假日，安全保卫科人员需陪同吴总至各地检查车辆使用情况，财务部对安全保卫科的车辆运营费用亦多次在会议中提出质疑。目的： 使用SPIN法则挖掘客户需求，从而达到成功签单的目的,皖南烟叶车务通需求挖掘案例,皖南烟叶车务通需求挖掘案例,感谢聆听,
