1、终端促销是美容院经营的重要组成部分 。市场的竞争就是促销的竞争。促销的目的： 1、打开市场：增加客源。 2、提升销量：提升美容院销售业绩。 3、降低库存：合理进行库存调整。 4、反击竞争：提高老客户的忠诚度，稳定客源。 5、建立知名度：提升美容院的知名度。促销活动前的准备工作1、明确活动目标： 促销的目标按活动的目的、针对对象及性质、意义不同可以分为以增加新客人为主、促使老客人重复消费为主、增加销售额为主、提升美容院形象为主、改变美容院形象为主、新项目新产品宣传为主、让流失的客人重新回头为主、吸引特定的顾客群为主、清理库存为主等， 不管在什么样的情况下，哪怕美容院需要通过促销活动解决的问题确实
2、太多，在促销活动的目标选择上我们都应谨记：有针对性的促销活动才可能做到最好，否则就可能欲速则不达2、找准目标顾客：虽然每一次促销目标的不同，针对的顾客群也会有一些细微的变化，但美容院受地理位置、装修、收费、项目等条件影响，美容院的整体顾客群具有的消费特点却是基本一致的，我们的美容院定位是在哪个档次，我们的产品和项目定位等都为我们的美容院选择了一部分可能会来的顾客。当我们对本次促销活动的目标、针对的顾客群、顾客群的消费特点、需求以及可以在哪里找到她们都已经完全明了之后，我们接下来的工作就是根据我们针对的这部分顾客群的特点及喜好为促销活动想一个好听好记的名字和广告语了。3、选择最能打动目标顾客的广
3、告语言 首先我们要选择出一些与目标顾客需求喜好特点相关的词句，然后选择那些能够打动目标顾客的语言，一般情况下促销活动的名称和广告语的字数控制在 14字以内为宜 4、确定最受目标顾客喜好的主推产品：选择好促销活动中的主推产品和项目及协助产品和项目 产品和项目的选择要符合季节性和目标顾客喜好的双重要求5、制定最易被目标顾客接受的优惠和价格 优惠的真实概念是指向顾客提供比平常更多的好处，这些好处包含让利、打折、礼品赠送、亲友参与、服务馈赠、增值服务项目等。促销活动中是否一定要制定一些对目标顾客具有促进消费作用的优惠措施呢？答案是肯定的。 6、商圈联合促销假如你的美容院所在地是城市中商业街，你可以和同
4、处商业街的“女装专卖” 、“女鞋专卖” “饰品专卖” “儿童玩具、文具专卖、超市、餐饮” “有特色的休闲文化类型餐厅” “干洗店”等服务性商业单位，达成联合促销的的同盟：在你的美容院中消费一定数额，便可在其他联合促销处获得相应之优惠待遇，在其他联合促销活动商家处消费一定金额，同样也可在你美容院获得相应优惠待遇。并以明确的合同约束彼此的既定优惠政策。联合促销的优势分析： 1、改变美容院力量单一局面，充分借助同一商圈内商家力量，有利于提升美容院品牌形象。 2、可以给予消费者最大程度的优惠待遇，让消费者获得超值消费感受。 3、改变美容院促销政策单一，丰富促销内容与范围， 4、轻而易举的获取其他商家的
5、优质客源群体。从而达到客户资源共享，创造最大限度效益。5、当美容院与商圈内商家形成稳定合作的联合营销关系后，最有利的莫过于本商圈内商务秩序的稳定和健康发展。为商圈内所有商家提供稳定、具强劲消费潜力的顾客群体，并在消费次基数上不断稳定、健康的几何式客源增长。联合促销的操作程序： 宗旨：兼顾所有商家利益，争取消费者、会员消费者的利益最大化，只有真正让顾客得到最大利益，才能让消费者真正的投入其中。 1、首先筛选出同商圈内有影响力、有针对性的商家，必须与自己美容院规模、定位相似，客源具有相似性。服务品质优秀，价格稳定性强，顾客口碑及商业形象良好、优秀。 2、由美容院经理或美容院使用化妆品的代理商提供全
6、面的合作企划书及文字细节，做好与商圈谈判前的所有准备。确定所有需要谈判的商家。并仔细研究商家特点和弱势所在。3、由美容院经理首先致信函给拟谈判商家，说明合作目的、意义、效果及前景，附寄合作合同书，建议成立商圈联盟。 4、致电需要谈判的商家，详细说明合作意义、效果及方式，邀请参加统一时间的商圈联盟会。 5、对于顽固不化的商家代表，力求“坦诚相见，以利动之” ，甚至主动上门联络，谈判。6、最好方式是成立“商圈联盟会” ，制定完善统一的运作方案及长期、稳定促销政策。 7、建立促销合作联盟后，所有合作者必需端正思想，如实落实促销政策，维护消费者、会员合理利益，并争取将消费者利益最大化。 联合促销的操作
7、过程中存在的障碍： 1、合作商家的选择：一定要谨慎，必须与自己美容院的顾客群体定位相同，口碑、信誉程度优秀。最重要是价格稳定性好。 2、与合作商家的谈判：一定要准备充分，理论依据充足、有利有力！谈判过程中一定要按部就班，不急不燥，讲求步骤。必要时候要发扬“业务员”精神，主动上门。直到谈判成功为止。 3、成立联合促销关系后，落实程度如何决定了消费者的信任和依赖程度及消费信心。在运作前期，必需有专人监督、落实，设立顾客投诉热线，及时处理不合理现象；例如个别店内会员价格高于一般消费者价格。 4、成立商圈会员管理会，一定要选择本商圈内最具说服力的人担任领导，美容院经理最好不做商圈领导。 5、vip 会
8、员卡、联合促销手册、画册、促销券等形象等宣传品、使用品，最好及时统一，在成立最初就确定下来，避免夜长梦多。所需资金及时到位。 6、各商家促销政策（优惠制度）必须具有诱惑力，同时必须落实在合作文件中。以免后续合作中出现不必要的矛盾。终端会终端会，通常也是大家说的顾客答谢会，是美容院促销最常见的形式之一。一般会选择在节假日等时间举行，组织终端会大体分三大部分，会前邀约，会中流程，会后跟单。1 会前邀约是最重要的环节，这对整个会场的成败起到决定性作用。会场不但需要人气，更需要到场的人能够签单，所以要注意邀约的数量和质量。对于经营者来说，更多的希望能带给更多的新顾客，发展新顾客大部分才去异业联盟。 （
9、周围的银行，影楼，电力等会员消费很高的行业强强联手，让其介绍参加终端会）2 会中的亮点至关重要，亮点就是吸引顾客来的理由，比如明星，拉动其他行业的赞助来解决成本费用。促销主题明确，让人一听就懂， ，有新意和创意。比如，100 元建立最牛人际关系，找 100 个漂亮女人，走进女人内心深处，最懂女人心，魅力初夏之体验。3 流程基本步骤主持人开场白，介绍到客嘉宾财神出场送大礼领导致辞团队节目经典课程，养生，风水促销方案，同步签单签单抽奖明星出场献歌签单即可与明星合影，老顾客分享（讲美容院服务好、产品效果好、老板人好、喜欢的美容师、自己在美容院得到的欢乐、帮助 ）找托下定金 美容师游说顾客促成 宣布促
10、销时间，欢迎到*美容院咨询 会议结束。4 促销活动的操作方式把奖品，促销海报，X 展架，条幅等宣传品陈列在店内最醒目的位置，把店里布置的有浓厚的喜庆气氛，营造出极强的营销磁场。也可以到美容院周围的大型超市或购物中心门口宣传，推广店庆活动优惠活动， 5 美容院须做的准备工作 1、准确统计顾客人数、印发邀请函、确保到会人数（此工作必须在 15 日前完成， ） 2、租会场（OK 厅饭厅均可，可以根据实际人数定） ，布置会场（音响、座位、盘果、横幅、气球等） ，水果、糕点及奖品的准备。 附：奖品送出对象： 1）年度消费最高支持最大的两个朋友价值 200300 元（现场发奖） 2）新老顾客送礼物一份价值
11、在 510 元间（会后三天内到美容院领取） 3. 印刷活动方案，现场将活动方案时间表派发。 4. 老板准备讲话稿（主要是感谢词、可以举列子比如和那些客人建立了良好的感情，说出来和大家分享，要熟悉稿子） 。 5. 安排一个客人代表讲话（找能说会道的和老板关系好的客人主要讲美容院服务好、产品效果好、老板好、喜欢的美容师、自己在美容院得到的快乐，确保到会场） 。 6. 给客人发邀请函。 7. 会场现场安排一个签到本，专人负责签到及拍照。 8. 会议中公布促销活动时找托儿，现场交定金，造成现成消费现象。 9. 确保货物、礼品等物品及时到位。 6 建立奖励机制，重赏之下必有勇夫。任何游戏都有规则，比如，
12、提成，最高业绩奖，业绩件数奖，美容院全年不同时节促销良方(一)一、二月份：因为一、二月份是中国传统节日最多的时候，大多数顾客都会有长达七天的长假，所以，也是我们美容院搞促销的第一时机。参考方案一：一般的中国传统的春节都是在这两个月，所以我们可在春节期间给予凡到美容院消费的顾客 8%的返点作为春节红包，即顾客消费 100 元马上送出 8 元钱的红包。这样，不仅迎合了春节的气氛，也让顾客感觉到了实惠。参考方案二：二月十四日是西方传统的情人节，我们就在这个月推出“情人卡”，用作男士送给女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侣套餐，即女顾客在美容院消费满 XX 元，可免费让其男朋友享受一次男士美容疗程
13、，或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物一份。情人节活动举例策划背景圣诞、元旦刚过，春节和情人节又即将来临，无论何时，节日促销都是美容院不能忽视的促销商机，而春节（情人节）与其它节日最大的不同，就在于其具有浓厚的文化品位和情感内涵（春节：团聚、欢乐，送礼；情人节：爱情、浪漫、温馨） ；在这种文化背景下，如何把握好商机打造美容院的品牌形象，提升美容院的销售业绩，完全取决于美容院的精心策划和周密布置。一、活动目的1、把握节日（春节、情人节）促销商机，通过活动内容和活动对象创新避开“价格比拼”和“客源争抢“的恶性竞争，并给予顾客新鲜感，刺激其消费欲望；2、提升美容院销售业绩，吸纳新客源；3、打造美容
14、院的品牌形象和知名度（美誉度） ，提升顾客忠诚度；二、活动主题情浓一生，真心表爱意活动（一）主题：情系新春，礼表爱意活动（二）主题：爱我，就勇敢说出来活动（三）主题：情意无价，爱我有奖三、活动时间1 月 11 日至 2 月 13 日四、活动对象1、活动（一）针对目标对象：年龄在 23 岁45 岁之间，衣着有品味，特别是开私家车的男士及美容院顾客；2、活动（二）针对目标对象：参与者及美容院会员的丈夫（或男朋友） ；3、活动(三)针对目标对象：参与者及所有参加评选的女性；五、活动内容活动（一）：“情系新春，礼表爱意”特惠活动活动期间，所有男士可在美容院购买“新春美丽心礼”特惠套餐（价值￥999元）
15、 ，赠送给自己的妻子（女朋友） ，以此充分表达自己的爱意，感谢妻子（女朋友）在过去的一年里对自己的支持和帮助；美容院顾客也可同时宣传（爱人共享活动优惠） ；美丽心意卡可享受九重特惠：1、任选基础护理项目十二次；2、任选身体护理项目四次；3、获赠“爱意无限”客装产品礼盒一套（特别包装）送给妻子（女朋友） ；4、2 月 14 日获赠鲜花一束（11 朵，颜色自选）和精美巧克力一盒，由专人送到指定人处；5、获获赠名牌男士皮带一条（或名牌衬衫、钱包） ；6、获赠男士专用洁面乳一支；7、赠男士肾部保养护理一次；8、获赠爱情誓言卡一张，参加“最佳情话评选活动，有机会获得精美奖品；9、当天落订可获九折优惠；注
16、：或结婚时间在三年以上（含三年，以结婚证书为准）可再获九折优惠（折上折）活动（二）：“爱我，就勇敢说出来”爱情誓言表达活动在 1 月 11 日至 2 月 11 日期间，凡购买“新春美丽心礼”特惠套餐的男士和美容院会员的丈夫（或男朋友,注：不须购买“新春美丽心礼”特惠套餐）均可在美容院领取爱情誓言卡一张，写下自己的动人情话，贴在美容院门口的心形板上，让大家一起来见证自己对爱人的心意，让自己的爱情永恒不变！活动（三）：“情意无价，爱我有奖”最佳情话评选活动在 1 月 20 日至 2 月 13（下午三点前）日期间，所有的女性朋友均可领取最佳情话评选劵一张，评选出自己心目中的最佳情话表达各个奖项，所有
17、参加评选的女性朋友均可获赠美容院送出的体验券一张（或元代金券） ，并参加抽奖活动，获取精美奖品；2 月 12 日 17：00 现场揭晓评选结果，评比出“最动人情话奖” 、 “最有创意情话奖” 、 “最佳人气情话奖” 、 “最朴实情话奖” 、 “最幽默情话奖”等五个奖项，获奖者均可获赠免费西餐厅情侣套餐（或免费情侣电影套票） ；同时抽出参加评选的中奖者若干名（奖项及奖品由美容院自定） ；六、活动宣传：1、宣传重点时间：活动前五天；春节正式营业后五天；2、宣传手段：a、派单（主题：致男士的一封信， ） ；b、悬挂横幅（活动主题） ；c、海报 张贴或 x 展架展示（活动内容说明） ；d、夹报；e、美
18、容院女性会员宣传，要求带给其丈夫或男朋友；f、其它；七、活动备注事项：1、宣传单张要有煽动力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最体贴的理由，以此打动目标对象男士；2、宣传话术重点：着重强调送“新春美丽心礼”特惠套餐是对妻子（女朋友）的一种最关爱，是爱的实际行动表现；3、制定活动销售目标，并分解给各美容师（美容顾问）相应任务指标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。4、美容院店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望；如有张贴“男宾止步”的提示，活动期间须撤下；同时在店外摆入心形板时注意城管的干涉；5、可联合花店、西餐厅、男士服装专卖店等商家共同促销，提升活动的影响力；6、此方案仅
19、供参考，具体促销内容和执行细节应依据商圈和美容院实际情况进行调整和补充。(二)三月份：三月份是学雷锋活动月，我们只要把握时机，可在这个月为附近住宅多做好事，迅速树立美容院的良好形象，并吸引人们的注意力。参考方案一：可在三月份的其中一天以学雷锋为名，组织美容院的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次，这样美容院的美誉度和知名度必然快速树立。参考方案二：定在三月份的其中一天为顾客免费做美容一次，不收任何费用，当作是美容院的一次宣传。“XXX生活馆”店庆活动理由：月的主要节日：三八国际妇女节、消费者权益日、美容院周年庆。促销活动：限量推出万元会员卡张，送 48000 元美容支票。另送高级 NBA 内
20、衣一套价值 4960 元，优惠折扣同万元护理折，购产品折，可提供上门服务，1 年內做完奖 6000 元现金，年內做完奖 4000 元现金，年內做完奖 2000 元现金，年內做完奖 1000 元现金，年內有效。)推荐新朋友成为会员或贵宾可各送两次同档护理，购会员卡送档（水疗加面部）护理两次。万会员卡送 6000 元美容支票，内有 2000 元附卡1100 元产品券500 元蜜月露露800 元天堂之路800 元温石维其浴800 元面部雕塑 万会员卡送 12000 元美容支票，另送女性精油一套价值 500 元。万会员卡送 18000 元美容支票，另送价值 2310 短胸衣，短束裤各一。各档半年卡活动
21、方案如下：（办季卡产品减半赠送其它项目不送）卡半年卡送 100 元产品和 400 元温石理疗卡半年卡送 300 元产品和 500 元蜜月露露 以上各档卡赠送部分以礼券发给各档顾客，办卡后方可使用。推出特价元旺值元新顾客感受卡，按原价签做任何主卡护理。以上各档卡促销时间是，月日月日活动期间月日日，日，日，日。店内每现金消费元均可抽奖一次，人为一组。一等奖名价值 8元产品券二等奖名价值元产品券 8三等奖名价值元产品券 (三)四月份：参考方案一：由于四月份没有任何特别适合促销的节日，我们可举办“做美容，献爱心，人美心更美”促销活动，顾客本月内凡到美容院办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡
22、打七折等优惠;除此之外，包卡所送出的免费治疗疗程超过 20 次;而且当消费累积 1000 元(包括单次或开卡)，该美容院将立即赠送顾客至尊金卡一张，凭此卡在美容院内消费，在限期内都能享有六五折优惠;另外，把累积消费金额的 10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等*捐输机构。不但充分阐释了“做美容，献爱心，人美心更美”的丰富内涵，而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。参考方案二：四月份结束将会迎接“五一”黄金周，这是顾客消费旺季，因此我们更应及早宣传，捷足先登。针对“五一”旅游周，我们可举办“五一放心游，我院帮你手”、“五一假期，送您惊喜”等促销活动，在美容院开季卡、半年卡及全
23、年卡都可送出全年意外保险一份，保金分别为 10、20、30 万元。活动主题：庆五一、五四双节，劳动者最光荣方案 1：活动期间仅需 xx 元就可做 1 次面部护理，1 次眼部护理，加 2 元获赠1 次手护理 凡是在本院购买*美白保湿套装可免费享受 20 次美容院护理+28 元可获赠家居套装 1 套（洁肤+爽肤+润肤） 方案 2：买 60 元送 防晒伞一把 买 100 元 送防晒伞+*护理 1 次 买 200 元 送防晒伞+月卡护理 1 张 买 500 元 送面部季卡+颈部月卡各一张 方案 3：活动期间老顾客酬宾方案：开年卡者送出美白保湿套、玫瑰天使水疗套任选一套。 （注：以上均为大套装）开半年卡
24、者送细胞再生套、眼部套、活细胞净白套任选其一（注：以上套装均为小套装）开季卡者+3 元送价值 100 元的产品（任选） (四)五月份：参考方案一：五月份的第三个星期(天)是母亲节，我们就开展一个“让您做一个精心的漂亮妈妈”活动，活动形式多种多样，包括：1、包卡优惠方案：在母亲节期间，月卡 280 元送美白洁面乳一支，季卡680 元送洁面乳、水份霜各一支等等配赠方案; 我们还可以在母亲节当天或一星期内在美容院消费到多少金额，送出一款特价产品，或在这个月末到美容院做美容的获得儿童节礼物一份。2、捆绑式销售方案：即顾客购买满一定金额加 XX 元就可得到一款特价产品，或加 XX 元可任意选择 2-3
25、款产品;3、互动式方案：由于五月结束即是“六一”儿童节，我们对凡消费满1200 元-1500 元产品的顾客立即送出一摄影楼儿童艺术照;4、护士节，在 512 护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受 3 折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以 3 折的价格购买指定的 20 余种产品。说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从 3 折到 6 折，应该有效区分很重要。防晒防暑，新潮测温手表等您领案例内容：美容院在 5 用 1 日6 月 30 日期间，推出防晒防署新潮测温手表等你领大奖促销活动，凡在该期间
26、消费者在该美容院消费满 xx 元及该美容院所售产品的空瓶一个，即可得到神采美容院特制的测温休闲手表一块。活动还规定，每位消费者每天兑换数量不超过 5 块，手表数量共计 2000 块，领完为止，奖项总值超过人民币 1 万元。消费者往往对“保证拿到”要比“凭手气才能拿到”更感兴趣，然而这“保证有得到”的报酬也是相当高的，这也是许多美容院更愿意举办抽奖活动的原因之一。2、组织大量的应季商品做促销。夏季是女性展示身材的最佳时机，美容院可以针对减肥瘦身类产品进行一系列促销活动安排。另外，夏季强烈的紫外线使得女性顾客对防晒护肤类产品也比较重视。总的来说，夏季商品主要是清洁类、美白类的产品比较畅销，面膜、洗
27、面奶、爽肤水、沐浴露、洗发水、脱毛、防晒等夏令产品走得也很好。除此之外，美容院针对比如脱毛产品与沐浴露的组合做买赠活动，也比较有效。客人本来就有需求，加上有优惠，成交率自然就高。1、疏通三焦经排毒养生三焦有排毒养颜的功能。青春痘、色斑，这些都是 5 月份开始常见的皮肤问题。用化妆品来遮掩不是好办法，只有通过“体内环保”才能带来“颜面”的光洁健康。此外，三焦有雕塑体型的效果。女人爱美，但夏季容易暴露出女人身材的缺陷，如肩背部、腰腹部等赘肉囤积。三焦不通，则内、外、左、右、上、下不通，脂膏堆积、气血瘀阻、津液凝滞，这便是肥胖产生的总的机理。三焦项目通过打通人体的淋巴管、血管、各脏腑的联络管，使人体
28、堆积的痰湿瘀毒、赘肉等代谢废物通过管道排出体外，起到一个很好的体雕效果。2、中医泡浴项目冬病夏治：依据天人相应的原理，夏春万物生长，人体顺自然而阳气立事，同气相求，顺水推舟，用辛温之药调开人体阳气可达到最佳效果，且此时寒邪最弱，趁其虚而攻之最易，同时夏季人体皮肤腠理开泄，最有利于药物透皮吸收，因此在三伏天用中药浸泡、洗浴，可调养人体阳气，祛散伏寒，达到以御秋冬寒凉之气、预防冬季发病的目的。以热除热：高温季节头部易出汗，热水泡药浴不仅会多出汗，还能使毛细血管扩张，有利于机体排热。夏天该出汗时出汗，这才是符合自然规律和人体节律的方式。治疗妇科疾病：夏季的高温潮湿气候，细菌滋生的高发季节，女性容易感
29、染阴道炎、盆腔炎、宫颈炎等妇科疾病，泡浴可以很好的预防及治疗各种类型的妇科疾病问题。3、荷尔蒙调理项目中医认为夏热秋燥，会耗伤女性气血，导致内分泌失调、脏腑功能紊乱、气滞血瘀。通俗一点讲，就是夏季人体的新陈代谢旺盛，在燥热的天气里，体内的水分和营养更容易流失，再加上酷热难眠，很容易造成荷尔蒙分泌失调。不管是中医的调理项目，还是夏日的防晒美白，美容院具体促销项目的制定，还需要美容院从具体顾客情况出发，根据顾客的需求来。(五)六月份：参考方案一：六月一日是儿童节，我们可联合美容院附近的高尚住宅举办“亲子回游”等大型游园活动，活动现场悬挂美容院挂画及产品宣传画，凡到场小朋友如有母亲陪同即可获得小礼品
30、一份，母亲则可获得美容院优惠券 XX 元。活动经费大概不到 1000 元，但通过现场的宣传可直接带动美容院的美誉度，并能大大提高新客源的增长率;参考方案二：六月份的第二个星期(天)是父亲节，我们就尝试开发男性市场，人们通常认为做美容是女性的事情，而男性可获得免费美容一次(只针对开季卡以上顾客)，当天开卡者除男士可享受免费美容之外，更可获得男士神秘礼物一份，目的让男士亲自感受美容，也是对他们的一分关爱。参考方案三：六月份是高校应届毕业生在校的最后一个月，她们将要面临找工作就业的巨大压力。“以貌惊人”已经成为很多用人公司的标准，这也是一个不争的事实，怎样在巨大的就业压力形势下提高自己的竞争力呢?就以上的
