1、1途牛网盈利模式分析*（防灾科技学院 经济管理系 *班）概 要：通过搜集调查资料的方法，对中国在线旅游企业中比较有代表性的途牛旅游网进行分析.从途牛旅游网的发展、主营业务及对其盈利模式进行分析，了解其存在的问题，并结合电子商务课程，提出了建议.关键词：在线旅游市场；盈利模式； OTA（在线旅游代理） ；发展趋势；Tuniu Profit Pattern Analysis*(Department of economic management Class*)Abstract: By the method of collecting survey data in comparison to Chin
2、as online travel companies representative way cattle travel network is analyzed. Articles from the way cattle travel network development, the main business and to analyze its profit model, understand the existing problems, and combined with the electronic commerce course, Suggestions were put forwar
3、d.Key words：The online travel market; Profit pattern; OTA (online travel agency); The development trend;随着电子商务时代的到来，越来越多的人选择通过网络来进行消费，特别是旅游服务.在在线旅游这个大的市场中，存在着很多发展比较不错的企业，各咨询公司以及国家旅游局等有关机构也对市场中存在的企业的现状以及将来的发展趋势进行了深入的分析.本文将借鉴各种调查结果，对途牛网这一独特的企业进行盈利模式分析.文章将从以下几个方面进行简单分析.1网站及其主营业务介绍（1）途牛旅游网途牛旅游网是南京途牛科技有限
4、公司旗下的网站.该网站主要提供旅游度假产品的预订服务，产品全面，价格透明，支持全年 365 天 400 电话预定，并且提供丰富的后继服务和保障.途牛旅游公司主要提供旅游线路、自助游、自驾游和公司旅游的服务.目前提供北京、上海、南京、杭州、苏州、天津、深圳、成都、武汉、重庆、宁波、西安、2无锡、沈阳等全国 64 个城市出发旅游产品的预订，包括周边自助旅游（如景点门票、住宿、温泉等） ，周边跟团旅游，国内长线跟团旅游，海南、云南、广西等自助旅游，以及包括港澳、马尔代夫海岛在内的出境自助游，出境跟团旅游等.同时基于途牛全球的中文景点目录和中文旅游社区，可以帮助您了解目的地信息，制定出游计划，并方便的
5、预订旅游过程中的服务.（2）公司的发展2006 年 10 月途牛网创立；2009 年 1 月新版网站上线；2009 年 3 月公司旅游产品上线；2009 年 4 月开始投放地铁广告，7 月内部刊物途牛人创刊；2009 年 9 月新版论坛上线；2009 年 10 月度假酒店产品上线；2010 年深圳、成都、武汉和重庆旅游网相继上线；2011 年西安、常州、宁波、无锡、长沙、青岛以及沈阳等旅游网相继上线；2011 年 4 月途牛景区门票频道正式上线；2011 年 11 月推出全新的IPhone、Android 途牛手机客户端；（3）途牛的主要产品跟团游：包括周边短线游、国内长线、出境游，行程透明、
6、质量可靠.自助游：海岛、港澳、三亚、丽江、九寨沟等既有国内外自助游套餐亦可单订某项产品或任意搭配组合.自驾游：途牛可以具有全球的中文景点目录，可以给客户提供详尽目的地信息，并帮助你指定出游计划.特色产品（公司旅游定制服务）：针对您个性化需求为您量身定制个性化的旅游产品.除了以上主要产品途牛网还有两款有意思的产品：“路线图”和“拼盘”.“路线图”是一个用来做游记的工具，可以让网友们按照天数把行程很直观地进行组织，途径的景点都可以利用景点库的资源选择出来，每天包含几个景点，一个行程包含几天，这样一个完整的游记就出来了.“拼盘”是根据一个主题，把一些景点给组合出来，添加非常方便，只要把文章贴上，然后
7、利用景点选择器选一下景点就可完成.3其中特色产品有牛人专线和牛人跟团：牛人专线是途牛旅游网倾心打造的独家品牌，由资深旅游团队从众多旅游产品中挑选出来的性价比极高的精品线路，并优化景点安排和服务标准，为游客打造的高品质产品.特点是：透明行程，专属服务 .牛人跟团是途牛网推荐产品，整合当地优势资源，价格经济实惠、符合大众旅游需求.特点是：特色线路，充裕时间 .（4）途牛的优势产品丰富：精选出性价比高的优质线路，组成丰富的产品线，满足您国内外出游需求.性价比高：同类产品选择途牛更实惠，数百位专业的旅游顾问帮您筛选出市场上高性价比的旅游产品.省心便捷：点击鼠标或打个电话即可出行，专业的呼叫中心和资深旅
8、行顾问为您提供便捷贴心的服务.量身定制：专业旅游顾问团，丰富的产品线，满足您量身定制的个性化需求.双重保障：售中、售后跟踪服务以及质检，旅途中出现任何质量问题我们帮您维权到底，使您的权益得到切实保障，选择我们您的出游便有了双重保障.2网站盈利模式分析（1）在线旅游市场的类型我国的在线旅游市场共分为两大类型，分别是交易平台（在线代理商）和营销平台（旅游垂直媒介）.交易平台是以在线旅游产品预订为主，分为传统 OTA（在线旅游代理） （如携程、艺龙、芒果网） 、新兴 OTA（在线旅游代理）（如途牛、驴妈妈、悠哉旅游网） 、网购平台旅游频道（如淘宝旅游频道、拍拍机票频道、京东商城机票频道） 、电信运营
9、商（如号码百事通、12580、联通 116114）和旅游 B2B 平台开拓 B2C 业务服务商（如同程网、汇通天下）.营销平台以为在线旅游企业提供营销服务为主，分为垂直搜索（如去哪网、酷讯）和点评社区（如到到网、旅人网）.其关系如图 1 所示：4图 1 中国在线旅游市场类型（2）在线旅游市场的细分按照旅游产品的种类来划分，在线旅游市场可分为在线机票预订市场、在线酒店预订市场、在线度假产品预订市场. 在线机票预订：在线机票预订是指旅游消费者通过在线旅游服务提供商的网站提交预订订单，提交成功后由消费者通过网上支付得到电子机票或者等机票送票上门后付费（包括 CallCenter 电话呼叫中心预定）.
10、在线酒店预订：在线酒店预订指旅游消费者通过在线旅游服务提供商的网站提交预订订单，提交成功后由消费者通过网上支付的形式或者凭预订单号直接到预订的酒店前台付费（包括 CallCenter 电话呼叫中心预定）. 在线度假产品预订：在线度假产品预订是指旅游消费者通过在线旅游服务提供商的网站提交预订订单，提交成功后由消费者凭预订订单号通过电子传真或直接到实体门市店处签订合同，然后通过网上支付或到实体门店支付费用（包括 CallCenter电话呼叫中心预定）.（3）途牛网的成功途牛网的成功在很大程度上依赖于其旅游线路.在途牛网刚刚成立的时候携程网就已经是在线旅游市场毫无争议的老大，艺龙网也是在线旅游市场的
11、佼佼者.较早成立的携程和艺龙等网站在渠道、产品资源等方面的优势为后来者的发展壮大建立了较为坚实的竞争壁垒.然而前者主要致力于酒店机票的预订服务，对旅游线路（度假商品）的预定很少.这就为途牛的发展留下了机会.5途牛网花费了半年的时间建立了全国最全面的景点库，又做了“线路图”和“拼盘” ，为广大驴友提供了一个公共交换社区.同时，途牛将国内众多旅行社的旅游线路集中在一起并且分类管理，从而游客只需通过拜访途牛网就可以了解他们感兴趣的旅游线路，也可以向途牛网客服咨询，最后在途牛网完成预定.无论是携程网、艺龙网还是途牛网他们的经营模式都属于 OTA（在线旅游代理） ，OTA 网站具有强大的技术优势、雄厚的
12、资本背景以及清晰的商业模式，成为现在在线旅游市场的主要力量.（4）途牛的盈利模式说到在线旅游企业的盈利模式，首先我们应该对在线旅游产业链有较清楚的认识.所以，首先我们应该了解中国在线旅游产业链示意图（如图 2 所示）：图 2 中国在线旅游产业链图像携程网、艺龙网以及途牛网这样的在线交易平台，他们的盈利模式主要是佣金收入.如前面所讲途牛网将国内众多的旅行社的旅游线路集中在一起分类管理，游客可以在途牛网访问、咨询和完成预定.而当游客与旅行社签订合同时，途牛网可以获得旅行社反馈的 3%7%的佣金.由于途牛开发出各大旅行社没有开发出的旅游线路市场，所以在这一块的获利比率相对较高.同时，海内外游轮票务销
13、售、景点门票销售和酒店预订等也是其主要盈利来源之一.盈利模式存在的问题我认为途牛网盈利模式上的最大问题就是其获利来源太过单一，尽管其在票务销售和酒店预订也有获利，但都不是它大的获利来源，它把主要的资源都花在了旅上游供应商 代理商（在线+ 传媒）交易平台 媒介营销平台 用户航空公司酒店目的地景区租车公司演唱会娱乐设施保险公司导游综合搜索垂直搜索垂直点评门户网站在线视频社会化媒体用户OTA传统旅行社在线代理商部分传统旅 行社通过在线代理商 在线销售传统代理商部分上游供应商自建网站网络直销，以航空酒店最为典型部分传统旅行社自建网站直销6游线路市场上，而对其他的方面（机票预订和酒店预订）的投入不够.虽
14、然现在途牛网在旅游线路上拥有绝对的优势，可是一旦携程网、同程网、艺龙网等有较强实力的公司整合资源进入旅游线路市场，途牛网的利润空间必然会被压缩.实行多元化经营，可以很好地分担企业遭受利润被挤压的风险，从而可以在未来的竞争中处于不败地位.途牛网另一问题就是客户定位的目标上，在企业刚刚成立的时候把白领阶层作为市场的进入点，但是在以后的发展中，如果不改变自己的市场客户定位，对公司的发展将会是一个限制.对策与建议（1）在线旅游的发展趋势1.自助游产品是在线代理商未来优势所在根据艾瑞咨询集团调查数据，2012 年自助游、跟团游在整体在线旅游度假中的占比分别是 54.9%和 45.1%；二者的年增长率分别
15、为 84.6%和 29.3%，自助游增长较快；预计在 2013 年，自助游在整体的占比中将达到三分之二左右.形成该趋势主要有两个因素，一方面市场需求正在不断分化，跟团游不能充分满足用户的个性化需求.另一方面，与代理跟团产品为主的在线代理商势必会和向零售转型的批发商产生竞争.2.在线度假市场新趋势出境游、周边游根据艾瑞咨询集团调查数据，2012 年周边游、国内中长线游、出境游在整体在线度假中的占比分别是 26.7%，35.7% 和37.7%；三者的年增长率分别为93.6%、 28.2%和 63.3%，足见周边游、出境游的增速远高国内游.预计在 2013 年，周边游和出境游在整体中的占比会进一步提
16、升.艾瑞认为，在线旅游度假市场快速发展的大趋势下，周边游、出境游的用户（及潜在用户）与快速增长的网民群体高度重合是二者高增长的主要原因.3.投资与并购成为扩充实力的重要手段2013 年 5 月，携程网与航班管家结盟，旗下“快捷酒店管家”接受携程战略投资，标志着携程开始主动寻求整合外部资源，扩充自身服务能力，并进行市场竞争卡位.既是对酒店业务布局的完善，也是对自身整体移动互联网业务的有益补充.2012 年艺龙收购深圳捷旅约 30%的股份，是对后端库存的补充.2013 年阿里巴巴投资穷游网，是对其服务类产品的电商拓展，把旅游作为大的7增长部分.（2） 3途牛网未来的发展趋势1.途牛网应重点呈现特定
17、线路度假产品相关的信息，尽可能详细地披露呈现于网站上，如产品的图片、描述、用户评价等，以使更多的产品信息透明化；2.大力树立度假产品标准，建立行业标杆.由于目前整体在线度假细分领域，还未形成特定的行业标准，各家均处摸索且互相学习借鉴阶段，因此途牛在发展规划中逐渐把握各线路产品的侧重点，以期建立产品标准库，逐步细致化度假产品的在线预订.（3）关于途牛网发展的建议在目前的市场竞争条件下，途牛网应当认清行业的发展趋势，并顺应这种趋势积极地进行产品的重组与改革.首先，在自助游增长迅速的情形下，企业应转型成为要素代理商或服务提供商，提供自助游产品将更适合在线代理商的发展.其次，途牛网应当积极拓展出境游渠道，提供合适的消费者喜欢的旅游产品；还有发掘周边游产品，为消费者提供快捷方便的旅游资源和线路.再次，途牛网应寻求与其他企业的合作，努力促进与相关企业（酒店，旅行社等）的强强联合，提高自身的市场竞争力.参考文献1 途牛旅游网（http:/ 2012-2013（http:/ （2012 -2013）
