1、项 目 意 向 书 1/7项目意向书、 引言1、项目背景：随着政府监管体系的日趋完善，此行业的竞争进入白炽化状态，但是利润空间虽然不比从前，可还是有潜在的很大的市 场需求，中国的市场存在极大潜力（主观的，并没有市场调研依据）。在中国，随着政府各种鼓励政策的出台，在此行业内，很多小型企业雨后春笋般的出现，但是生命力强 的很少，因此 项目的关键 在于技术、 资金、特色产品。在项目推进过程中，首先持有一个“稳”字，考虑到投资额，除稳之外，更重要的是做好财务预算，用好每一分 钱，没有好的成本控制方法无法实现项目的成功。市场环境并不容过分乐观，除经营方向、理念、合伙人建制等方面需要明确之外，其余的可逐步
2、完善，等一切都妥当之后再入手，很有可能会失去进入市场的最佳时机。2、项目目的：实现合作方的共赢，实现自我价值。3、合伙人：A：经营者，具有制药行业 从业经验；缺点：从事单一行业多年，思想难免禁锢，易受 现在企业的影响。B:不熟悉行业背景但颇具商业头脑；缺点：之前从事的行业非制药行业，行业之间的差别除了产品，更重要的是在于销售，易受之前销售模式的影响，于制药行业不一定合适，在一个企业的成项 目 意 向 书 2/7活过程，销售策略和手段的重要地位无法估量。不建议 B 为共同经营者。C：有丰富的社会政府人脉；缺点：所在行业非制药行业，在人脉圈中，势必会出现间接关系，而非本行 业内关键部门的直接关系，
3、造成 维护人脉关系的成本浪费。所以初期选择的产品，从政府监管角度出发，进入 门槛一定要低。D：主要出资方。除启动资金之外，是否还会有持续资金的投入，是否真正有意要进入该行业，在企业发展过程中，除人之外，资金便是重中之重，势必要保持可靠、流畅的资金链，融 资是前期不可忽视 的问题，可有效利用 C 方的人脉。、 项目合作意向A、B、C、D 四方在自愿的基 础上，就化工及医药中间体项目的合作，经协商，形成以下合作意向：（一）项目概述:1、项目目标：做中国最优秀的制药企业。近期目标：建章立制，从自己熟悉又看好的产品入手，尽快取得第一桶金，并同时启动第二个产品，充分利用 C 的人脉，做好政府公关，争取政
4、府扶持；（前期的产品选择非常重要）。中期目标：形成自己的企业团队，保证各方面有效运转，形成自己的特色产品，与国内制药企业建立良好的合作关系，争取与国外制药大企业的合作。 （同行业之间有效的竞争是必然，在 现在的社会大环境下，更重要的是合作）远期目标：做中国最优秀的制药企业。项 目 意 向 书 3/72、 项目实施流程及进度控制（1（ 产品：做好产品市场调研，关注市场动态变化，寻找客户以及潜在客户，根据市场容量，做好产量分析。在保证市场的前提下，做好成本预算，不能花一分冤枉钱。（2（ 生产地：新建企业不可取，审批复杂，建 设周期长，成本 较高，而且在还未实践企业的运行之前，就建厂，很容易出现后期
5、产能不足， 设计不合理等等一系列问题，而且一旦失败便是覆水难收。所谓收购企业算比较便捷的方式，是资金注入还是完全购买？无论是哪种方式，都需要动用原始资本中的钱，此 处需做详细的成本预算分析，确定 钱在项目前期的重要性和稳定性，我感觉原始资本额不足够多，如果有此类合适的企业，是否可以考虑由固定资产入股，给予其期望收益，以代替使用现在的过多资金，结余下来的资金可用于考察各地招商引资政策，视机会买自己的地，建立自己真正的根据地。（3（ 组织架构合理的组织架构，可以保证顺畅的工作流，做好 节点控制，有益于企业稳定和组织效率的提升。在初期，尚未形成较大规模之前，建立直线制的组织架构，随规模的扩大，视环境
6、和需要 进行调整。直 线制组织 架构可简化工作流程，有效的提高组织内部的工作效率，并做到有效适时的把控，但要求负责人掌握各种知识和技能，亲自处理各项具体 业务。组织架构图：项 目 意 向 书 4/7总经理销售经理生产质量经理财务经理工作人员 工作人员 工作人员 工作人员 工作人员 工作人员 顾 问董事长标题建议初期董事长和总经理为同一人人力资源经理工作人员 工作人员 信息经理工作人员 工作人员 标题信息部门包含各类资源信息和计算机软硬件信息管理标题承担公司日常行政事务（4（ 团队建设项目初期，决策人应只有一人，所谓搭建班子只是在规避决策风险，无形当中增加了决策成本，影响了效率。虽然企业初期，也
7、需要建章立制，但是不主张追求大而全，即是团队成员既是管理者，也是生产者，而且大家有共同的信念和目标，人越少越精越好， 这样可以有效的提高组织效率。人少，不代表就可以不规范管理，要学习国外大企业的管理模式，每个 细节追求科学化、标准化和规范化，实现流程管理，但是管理可以借 鉴，但更多的需要创造，以能办成事为第一要 义，就像每支部 队当中的高精尖部队一样， 虽然人员构成不多，但每个人一专 多能，以一抵十，需要付出的是个人的精力和 时间，因此需要团队组成人员有很强烈的共同信念。团队组成中，角色应含：技术、 财务、销售、生 产、质量、日常事务、公关、人事等，保证组织有效运转即可，很多角色可以兼职，以此
8、在提高运营效率的同时，节省人力成本。项 目 意 向 书 5/7所谓生产，如果可以雇佣到熟练的工人是最理想的，无论在技术人员还是在生产质量人员上， （角色 A 可以充分发挥自己圈子范围内的人脉资源，吸纳现在从事此类行业的人，此类是最便捷的，拿来就可以用）。质量对于本企业来说，就是基础的基础，没有质量的保证一切都是空谈，所以在前期，很多条件不成熟的情况，所选择的产品质量标准相对要低，但是并不能放松质量体系的建设。 财务和销售的重要性，不言而喻，均都需要专人管理，建立真正完善，适合市场需求和企业发展的人员队伍。对于财务而言，前期除了做好成本控制，更重要的是 财务担当人能够在企业需要钱的时候，融到资，
9、所以此人的选择非常重要。 对于销售而言，便可充分发挥角色 B 的作用。 设置公关人员 ，主要考 虑到角色 C 现在的工作性质，在企业正常运转之后，需要将其个人的人脉关系，纳为企业自身所有，所以需要企业自己的人员实现与他的对接和关系的转接，角色 C 以后担当的角色应该更多的是踏板，对其依赖程度要随企业的发展逐渐降低。 （5（ 进度控制在项目正式运转之后，每季度由董事长向合伙人定期提交项目进度报告和财务状况报告。抢占市场唯要快，机不可失，失不再来，必须做好市场调研，在正确的时间进驻市场。（6（ 风险评估及对策就该项目而言，战略风险较低， 应该不会亏本，关键 是利润空间大小的问题，并且要求经营者要有
10、战略眼光的选择好第二个产品，方能开疆辟土。财务风险，需要做好成本预算，使用好原始资本的每一分钱。市场风险，关 键在于供需，如项 目 意 向 书 6/7何让市场尽快的接受，第一个产品进入市场门槛较低的话，那么在中国市场，价格便是唯一的胜算筹码，加强技术攻坚力量，在保 证质量的前提下，降低成本，但却不可以以降低质量来换取低成本，那样无异于自杀。运营风险，初期，只要 经营者务实，思路清晰，便不存在运营风险；法律风险，需要仔 细翻阅相关政策法规，规避法律风险，而且要仔细研究政策法规，有时 候政策法规中的一些疏漏点会成为发展的机会点。对策：C 方充分发挥其人脉效应， 为项目规避法律风险 等；A 方决策谨
11、慎，入手快准，详细深入了解行业 内信息， 规避战略风险和运 营风险。加 强技术能力，万不得以也可以出卖技术维持运营，使用外包形式， 为生产厂家提供技术。此外，还可通过寻求大的合作方， 规避风险。（7（ 后期管理项目正常运转之后，明晰管理流程。D 方完全不参与经营，C 方作为企业顾问，B 方主管销售和业务拓展，A 方负责整个企业的正常经营管理。（二）股权占比及责任分担（1）股权占比为企业能够长远发展，预留激励股权 20%，可用于再吸引合作伙伴，和激励员工队伍，留住人才。如果企业发展需要，各方股 权 在一定情况，均需要稀释。A：作为发起人和经营者，占比 30%B：将会参与 实际经营，占比 18%C
12、：资源是人脉，更多的是为企业搭建平台，在 项目初期和企 业遇到危机时的作用最大，占比：10%项 目 意 向 书 7/7D：作为投资方，只提供资 金，不参与经营，占比：22%合伙人共享利益，共担风险，按股 权占比承担相应责任。股 权占比鉴于合伙人之间的关系，更多的在于协商而定。如果 A、B、C 三方也有资金注入，按照比例应相应稀释 D 的股权占比。此外，鉴于行业特性，每年盈余的 5%-10%应用于研发和创新（比例视具体经营情况而定）。（2）责任分担A：项 目初期的启 动，人员准备、厂址选定、 项目 选择；项目启 动后的全面 经营管理工作；履行企业法人一切正当的责任和义务；有义务定期 组织召开股
13、东大会，并 递交项目进度报告和财务状况报告。B：协 助 A 完成销售策划、市场开发等工作；充分了解此行 业，并做好市场调研，以供 A 决策使用；根据在市 场开发过 程中的了解， 应该为项目下一步的发展等提供有价值的建议；在项目初期，培养并组建销售团队。C：帮助企业做好政府公关， 树立企业形象，争取政府最大的支持；为企业发 展提供宏 观经济政策和产业政策导 向信息；为企业寻 求融资机会。D：保 证初期 资金的投入；如后期有其他 资金注入，接受股权稀释。（三）违约责任及纠纷处理项 目 意 向 书 8/7B、C、D 对企业发展方向和经营事项拥有建议权，但是没有决策权，当意见相左时，以 A 方决策为主
14、，所有后果共同承担。任何项目如果想取得预期的成功和收益，必须保证合伙人的一致性，尤其是在五年以内，在企业尚未完全 顺利运转之前，合伙人的无间隙合作显得更为重要。对于合伙而言，义利平衡才能 义利共赢。合作之后，分歧和矛盾是必然存在的，如因各种原因提出退出，那么前期无资金投入的，所拥有股权不能转化相应的资本，如有资金投入，退还相应原始资本。作为投资方，需在项目期初，一次性将资金注入，所有分红按年度结 算，并且在后期 经营过程中，随着新资金的注入，按照资金占比，允许股权的稀 释。建议四方各拿出 2%的股权，形成信用股权，五年之内，信用股权的分红全部投入到生产运营中，但如果有人要退出，那么除丧失信用股
15、权之外， 还要承担违约金（违约金= 原始资本*8%/4 ）。、其他关键的问题1、 经营决策快中有稳，不能追求高大上，起步于作坊的规模，但却应有国际大企业的先进管理思想，在企业运转过 程中，不能出 现因人设岗 ，在管理内部形成 畅通的沟通交流渠道，鼓励“向上质疑”。杜绝拍脑袋决策，充分尊重市场需求和内部管理制度。2、 财务管理严格成本预算控制，把控每一笔钱，在 项目启动初期，充分考虑设备成本、人力成本、各种经费预算等问题，在 项目运转后，理应积 极开辟融资渠道，提高融项 目 意 向 书 9/7资能力。3、 对外宣传与危机公关国家倡导以人为本，随着各种传播媒介的发展，民众舆论称为不可忽视的一个外界
16、因素，作政府宣传、媒体宣传是企业的一把双刃剑，要用的恰到好 处，保持距离适中，做好策划，充分调动政府和媒体的正向关注的积极性，通 过参与社会活动等履行企业社会公民责任，提升企业在民众心目中的形象和地位，同时要培养企业对外发言人和有素质的危机公关队伍，随时面对一切应急状况。4、 目标把控从横向到纵向，管理各方面设置合理目标，并 层层分解，形成经营计划，严格按计划行事，以完成目标为 目的。5、 人员激励当企业运转平稳之后，人员管理便成为一大重要问题，所预留的激励股权在吸引人才方面必定会发挥效力，在日常管理中，为防止出现机构冗杂，在薪酬上，要实行一岗一薪，易岗易薪，薪酬按照岗位而非人确定，此外，人员
17、发展方向除管理还有技术，薪酬设置除 岗位职务薪酬外， 还设置技 术薪酬，即人 员培养不一定全部朝向管理，有一部可以走专业技术通道，而且允许专业技术人员薪酬比管理人员薪酬高。6、 合伙人的协作与沟通四方合伙人要保持良好的协作和沟通方式，无论是在项目启动之前，还是正常运转之后，把各自意见能够摆放在桌面上。在 资金方面，C 方和 D 方应该积极为企业筹谋，或者提供新的投资商（可为风投机构，也可为银行，也可 为争取到的项 目 意 向 书 10/7政府扶持资金），或者 D 方能 够继续追加投资，要 统一认可项目的前景，并能坚持。A、B 方无论是在经营还是在销售上，都要以市场需求为导向，客户需求是企业存在的理由。
