1、0题目：XY 轮滑公司营销策略分析1目 录第一章 引言 .21.1 研究的目的和意义 .21.2 研究的方法和研究内容 .2第二章 相关理论概述 .22.1 轮滑运动的概念 .32.2 轮滑运动的国内外发展现状 .32.2.1 国外轮滑运动发展概况 .32.2.2 轮滑的国内发展现状 .42.3 企业营销策略相关理论. .52.4 企业服务营销策略的概念及相关理论 .6第三章 XY 轮滑公司服务营销现状与问题诊断 .63.1 XY 轮滑公司简介 .63.2 XY 轮滑公司的服务营销策略分析 .63.2.1 基于 4P 理论营销策略分析 .63.2.2 基于 SWOT 模型的竞争环境分析 .73
2、.2.2.1 SWOT 的基本理论 .73.2.2.2 基于 SWOT 模型的竞争环境分析 .8第四章 XY 轮滑公司服务营销策略分析 .94.1 XY 轮滑公司企业发展趋势 .94.2 XY 轮滑公司发展战略建议 .10第五章 结论 .11参 考 文 献 .12致 谢 .132XY 轮滑公司营销策略分析摘 要轮滑运动是一项从来自西方的的新型时尚运动，轮滑运动作为一项新时代的体育运动，在我国已有 30 多年的历史。从 20 世纪 90 年代至今，随着改革开放，国际文化交流越来越密，轮滑运动在国内蔓延，并得到迅速的发展。不管是在广场、街道，还是在社区、高校都时常发现轮滑爱好者炫酷的身影。随着小康
3、社会的发展，人们逐渐意识到健康的重要性，强身健体的观念深入人心，人们对体育运动的渴望也越发迫切。但是简单的跑不过与枯燥，健身房，跳舞等成本又不是每个人都能接受得了的。进而低成本、带有挑战性及娱乐性的运动就成为了人们参加锻炼的根本理想和目标。以特有的魅力、恰到其份的运动强度、种类丰富、花样繁多而极具观赏性和娱乐性的特征，轮滑运动逐渐从众多的体育项目当中脱引而出。随着人们对轮滑运动的逐渐熟知，催生了轮滑相关产业的经济发展，包括产品的销售，服务的完善、组织的健全。但是目前轮滑运动的普及率还不算高。因此，对 XY 轮滑运动的服务营销策进行分析研究，找出影响轮滑运动普及及影响轮滑产业发展的因素，为 XY
4、 轮滑公司未来发展提供可行性的建议是本文的主要目的。3第一章 引言1.1 研究的目的和意义轮滑运动作为户内外相结合的运动，集休闲、娱乐、健身、竞技、经济价值于一体，同时因酷炫、易学、成本低、活动范围广等跟随者时代潮流的发展特点，深受大众所喜爱，特别是新时代青少年。同时也因为它属于体育运动的一种，替代了枯燥的跑步、体力消耗过大的登山、成本过高的健身房活动等，室内室外随时随地都能进行，不紧能增强体质，增强自信心与超越自我的品格、更能培养青少年活泼开朗的性格，让青少年在健康快乐中成长。更有餐厅利用轮滑的酷炫特征，采用轮滑服务员来提高创意与企业的知名度。因此，父母愿意鼓励孩子去学习；青年人因为炫酷而更
5、愿意去接受，愿意去坚持；企业愿意去接受利用它的优势，以至于轮滑运动的社会认可度逐渐提高，进而带动了轮滑相关产业不断发展。基于轮滑运动在国内普及速度快、产品服务需求供不应求，相关产业发展劲头势不可挡，XY 轮滑公司也应运而生，本文通过对 XY 轮滑公司的服务营销策略进行探讨分析，为 XY 轮滑公司的未来发展提供参考与建议。1.2 研究的方法和研究内容本文通过文献资料法、问卷调查法、访谈法等研究方法，采用 SWOT 分析方法结合XY 轮滑公司在市场中的优势、弱势、机会和威胁，分析 XY 轮滑公司的服务营销策略，为 XY 轮滑公司的未来发展提供参考。第二章 相关理论概述2.1 轮滑运动的概念 轮滑（
6、轮滑运动）又称滚轴溜冰、滑旱冰，是指在场馆、公园、马路等室内外不固定场所使用各种带轮子滚轴类鞋、板等类似器材进行的竞赛、训练、表演、培训、交流和娱乐等活动。轮滑包括单排轮滑鞋、双排轮滑鞋、滑板等。轮滑运动分为速度轮滑、花样轮滑、轮滑球、极限轮滑(含滑板)、自由式轮滑等。轮滑运动虽然是一项体育运动，但区别于其他体育运动，其集健身、竞技、技巧、4惊险、休闲、娱乐、经济于一体，它首先能像其他运动一样有效地改善和提高运动者中枢神经系统功能、提高呼吸系统、血液循环系统等内脏器官的功能，再者能全面综合发展人体的速度、力量、耐力、灵敏、柔韧、协调和平衡能力等素质，其次能驱使人往健康的心态中发展，提高人的心理
7、素质，使人沐浴是在快乐、自信、活泼、开朗中，使人在社会主义小康社会中健康生活，丰富社会的业余活动。2.2 轮滑运动的国内外发展现状2.2.1 国外轮滑运动发展概况1860 年，第一双手工轮滑鞋出自于比利时有位技工和一位乐器制造工人约瑟夫默林。1884 年美国理查森和雷蒙德发明了滚珠轴承，对改进轮滑技术起了极大的作用。1861 年，在巴黎世界博览会上，轮滑项目的精彩表演，使其在体育运动大家庭中赢得一席之地。 1884 年，英国首次举办了全国轮滑锦标赛。 1863 年由美国的詹姆斯普利姆普顿发明了金属轮子代替木质轮子，标志着真正的轮滑面世，他的发明推动了各国轮滑运动的发展。 1892 年 4 月
8、1 日，国际轮滑联盟在瑞士成立，使得轮滑运动向正规化、国家化进一步发展。 1866 年, 詹姆斯在纽约投资开办了第一座室内轮滑场，并组织纽约轮滑运动协会，首次将轮滑运动正式列入体育运动的正式比赛项目。同时轮滑运动迅速传到欧洲各国。 1875-1937 年间，轮滑运动对轮滑影响很大。在轮滑运动的发展中，逐渐演化为花样轮滑、速度轮滑和轮滑球三种不同形式的运动项目. 1879 年，英国成立了国家轮滑协会，4年后，轮滑运动也隶属于该会管辖。于 1924 年成立了国际轮滑联合会。目前，全世界已有 60 多个国家和地区加入该协会。20 世纪 80 年代，轮滑已经风靡全球。 1992 年在西班牙巴塞罗那在第
9、 25 届奥运会，轮滑首次球被列为表演，创造了轮滑成为奥运会正式比赛项目的条件。国际奥委会在1997 年会议在布拉格举行，正式收到国际轮滑联合会（FIRS）成为国际奥委会的正式成员。轮滑和国际轮滑联合会在其逐步发展的过程中得到了世界的认可。越来越多的组织，5机构逐步完善的国际轮滑联合会，赛制也越来越形成了一些个别的世锦赛系统的网络。目前，国际轮滑联合会有 106 个国家成为其会员，下设四个专门委员会，即国际速滑委员会（CIC ），打破深度，我们的轮滑技能水平将得到改善。目前，该项目不仅是轮滑的世界运动会，泛美运动会或官方活动和地中海运动会的正式比赛项目。此外，在特殊人群，轮滑已成为 19 官方
10、活动世界特殊奥林匹克运动会之一，也是它表明轮滑不仅广泛参与，具有较高教育的本质。亚洲轮滑联合会（CARS）成立于 1978 年，由野口先生有郎日本创建的。目前，国际轮滑联合会亚洲成员包括中国，中华台北，中国大陆，香港，澳门，中国，韩国，日本，韩国，蒙古，印尼，新加坡，菲律宾，泰国，伊朗，印度，巴基斯坦和孟加拉国 16其他国家和地区。近年来，在亚洲速度轮滑飞快发展，2006 年 6 月，亚洲轮滑联合会提交了一份正式申请在亚洲奥林匹克委员会（OCA）会员，并申请项目轮滑包括 2010 年广州第 16 届亚运会。 2006 年 10 月，亚奥理事会派观察员本杰明拉莫斯先生专程到高雄举办亚洲轮滑联合会
11、，情况轮滑比赛和举办活动，开展了认真研究和深入。杰拉尔德莫斯先生检查后溜冰运动的充分肯定。综合各方面反馈来确定是否成功的两个应用程序，工作给未来带来极大的可能性。2.2.2 轮滑的国内发展现状在 1930 年代初，轮滑开始在欧美进入中国，在中国的沿海城市，它属于一个较小的休闲体育活动的普及。而作为一项体育项目在我国开展，它始于 50 年代初。特别是改革开放以来，几乎所有的沿海城市都普及了轮滑运动。为进一步推动此项群众体育项目，在 1980 年开展，正式成立了中国轮滑协会，同年加入了国际轮滑联合会，从而正式作为一项运动发展我们的国家。 1982 年正式成立轮滑比赛的项目为我们的轮滑拉开序幕。 1
12、983 年中国轮滑协会举办的全国代表大会第一次会议，同时成立了组织机构，制定了相关章程制度。 1985 年，协会组织的第一次全国轮滑球冠军赛，球队参加了亚洲在日本和美国举行的花样轮滑锦标赛，同年参加世界速度轮滑锦标赛，此举标志着中国正式加入世界轮滑轮滑家庭。 1986 年加入亚洲轮滑联合会，协会工作逐步规范化。 1987 年 1月 1 日起，我国按照国际通用名称，这个动作将被正式更名为“溜冰”。因为这个运动受限制的气候和场地条件是非常小的，它的便携设备，技术容易掌握，尤其是对青少年的身心发展有积极的作用。6截至 2006 年，中国已经举行的全国花样轮滑锦标赛 21 届，举办了 2 届亚洲轮滑锦
13、标赛，2 届国际自由式轮滑公开赛、1 届世界速度轮滑锦标赛和 1 站轮滑世界杯赛，并多次参加国际交流赛事，亚洲和世界锦标赛。在 2010 年广州亚运会速度轮滑将成为正式项目，国际轮滑联盟也试图尽快使项目进入奥运大家庭。轮滑运动，包括花样轮滑，速度轮滑，轮滑球和溜冰（轮滑）四个单项，由中国轮滑协会管理主持。目前，中国的身影在亚洲处于领先地位轮滑。初步估计，中国目前的一些参与这个运动不下 1000 万人。2.3 企业营销策略相关理论.美国市场营销协会（American Marketing Association,AMA）下的定义是：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以
14、及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销策略是客户需求的企业为出发点，以客户的需求和购买力作为经验获取购买力信息和企业界的预期，有计划地组织企业的各种活动，通过相一致的产品，价格策略，渠道策略和营销策略，客户满意的产品和服务，实现了流程的业务目标。美国营销学学者麦卡锡教授在 20 世纪的 60 年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略即为 4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为 4P。 4p 理论是营销策略的基础。4p 理论 主要解析产品的组合 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业
15、提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。定价的组合 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。分销的组合 地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活7动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上 4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素,
16、也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。2.4 企业服务营销策略的概念及相关理论特别是在与有形商品，1970 年和 20 世纪 80 年代后期服务方面，许多学者从产品特性角度看市场研究者探索服务的性质。对于大多数的服务，他们有无形的波动性，连续性和临时的四个基本特征。有罪不罚现象是买家不能视觉，听觉，嗅觉，味觉，触觉等感官的直接服务;性别与发展过程中必须是消费者和生产者直接接触相关的生产和消费过程中不可分割的服务流程;变异性是指在水平和服务成分的质量包括频繁地改变，因此很难确定一个统一;时间是指有形的消费品和服务不是这样的存储和携带。营销服务是产品推
17、动的重要环节。营销服务已经成为了企业保持或扩大市场份额的要件。营销服务的丰富与否、优劣能影响消费者的满意程度。在购买时，商品的配套、营销服务等有关规定可使顾客摆脱疑虑、摇摆的形态，下定决心购买商品。优质的营销服务可以算是品牌经济的产物，在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者们不再只关注产品本身，在同类产品的质量与性能都相似的情况下，更愿意选择这些拥有优质营销服务的公司。第三章 XY 轮滑公司营销现状与问题诊断3.1 XY 轮滑公司简介XY 轮滑公司是由一支爱好轮滑的团队创立的集轮滑销售、轮滑服务为一体的企业。公司拥有一支高素质的管理团队，教练员团组均来自国家队及
18、各地方专业队退役的优秀运动员及教练员。基于企业多年的管理经验及成功模式复制的商业模型，公司目前在轮滑场管理领域独树一帜，建立了差异化的营销模式及管理体系，是商业地产业主实现项目成功的有力支持。8XY 溜冰场属于体验业态，非常受购物中心欢迎。XY 溜冰场成功的原因之一是不断研究消费者的需求，对消费者心理和消费行为进行分析。王品石总结四点：第一，守正出奇，营销推广上可以出奇。但是必须保证加盟商盈利和抵制其他公司的诱惑。第二，看清趋势，要知道自己经营品牌和品类的生命周期。第三，品牌要回归质朴。最后，做品牌坚持是最重要。3.2 XY 轮滑公司的服务营销策略分析3.2.1 基于 4P 理论营销策略分析3
19、.2.1.1 产品策略经市场调查发现 17 岁以下初学者不会特别在意品牌的知名度，接近于再购买时才会对产品信息敏感；18-30 岁经济条件改善的青年消费者中购买动机多为追求流行，造型美观、样式新颖的产品能够激发其购买欲望。因此，普通商家更加注重产品的外观设计。市场上的消费者较重视品牌知名度，对价格的在意程度相比较低。30 岁以上经济宽裕的家庭追求的是产品的舒适度，及提供的服务，中高端品牌的商家应开发此市场资源，通过会员服务、营销服务增加品牌的附加值，以取得该市场领导品牌的地位。3.2.1.2 价格策略17 岁以下消费者对价格敏感度较高，可为初次购买的消费者选择定价在 100-150 元的一般价
20、位产品，对再次购买的消费者推荐高品质、高性能的中高价位产品。30 岁以上的消费者通常会选择价格和性能合理的产品，对目标客户的定价宜注重性价比，盲目地抬高价位会降低消费者对品牌的忠诚度。3.2.1.3 渠道策略17 岁以下的消费群在购买决策时，经常听取教练等其他具有丰富购买经验者的建议，商家想提升市场占有率，可通过厂家直销给俱乐部、高校社团等渠道，实现联动推广。目前时兴的电商销售渠道也是商家开发市场的方向，尤其是针对 18-30 岁消费者具有对网络资讯敏感度高的特点。30 岁以上的消费群在再次购买产品时很大比例的人会与品牌销售者直接联系，故从业者传播力量影响很大，商家需注意销售人员的专业素质。3
21、.2.1.4 促销策略17 岁以下的直接消费者多为使用者的家长，且女性居多，消费特点是对打折、赠品等促销方式非常敏感，另外在购买决策时，从业人士的建议往往作为重要参考，与购买9者保持良好关系非常重要，可采取口碑营销战略。18-30 岁的消费者，有购买经验的相关从业者对其购买决策也有很大影响。即商家平时对于新产品、流行元素要具有很强的敏感性，将相关资讯收集齐全，主动传达给消费者，有利于培养忠诚客户。对 30 岁以上的消费群，可通过举行交流活动、附送周边产品等营销手段增加消费者对品牌的认同感。3.2.2 基于 SWOT 模型的竞争环境分析3.2.2.1 SWOT 的基本理论SWOT 分析包含外部环
22、境分析(机会与威胁)和内部环境分析（优势与劣势）两个层面的内容，用于检测那些对其盈利能力产生重要影响的关键宏观因素和关键微观因素。由此建立起营销情报系统，分析重要发展趋势及潜在的机遇与威胁。SWOT 分析模型的数据参考，将最终基于企业的远景目标，分解为具体发展战略。销机会就是企业能够有较大概率挖掘并满足购买者需求和兴趣，并由此可以为企业带来利润。一般而言，可以通过提供市场短缺商品；向市场输入崭新的产品或服务；使用新的或更好的方法向顾客提供现有的产品或服务三种方式利用市场机会。环境威胁则指不理的发展趋势所形成的挑战，当这种威胁没有得到干预或转换的情况下，就很可能会侵害到公司的销售和利润。虽然每个企业都会自然而然的选择趋利避害，但是由于企业自身存在的优势和劣势程度不同，不同的组合模式下，应对策略也截然不同，只有将内外部环境结合参考制定相关战略，方可以最大限度的扬长避短。SWOT 分析有四种不同类型的组合：如下表战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。优势机会（SO） 弱点机会（WO） 战略是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。存在外部机会，但由于企业存在一些内部弱点而妨碍其利用机会，可采取措施先克服这些弱点。
