1、进场前准备方案售楼处职能：售楼处时楼盘与客户沟通的第一道关口，其包装设计，应充分释放“抓眼球”效应，以富有视觉冲击力的外观吸引买家到来。售楼处时最容易激发客户购买欲望的地方，统领整个楼盘，好的售楼处会说话，其人性化的包装，合理的布局，丰富的客户体验，能够增加客户滞留时间，达到“最优激发度”提高成交率。售楼处的装修风格和布局，直接体现项目档次和品位，影响客户对开发商实力的判断，好的售楼处能创造巨大的附加值。售楼处功能分析：核心功能：接待、展示、洽谈、签约辅助功能：办公、财务、卫生间提升功能：放映、休闲、储物间（略）售楼处门头售楼处正面是一个项目的门面，必须醒目、大气。建议在现有的基础上增加艺术性
2、浮雕小品。 （进门处两则） 。以售楼处整体门面为宽度，两侧增加 34 组彩旗（地下预留钢管） 。及拱形门和红地毯。门前临街道路加设“红底白字”导示牌且字体具有反光或发光作用，指引清晰别具一格，给人耳目一新的感觉，设置挡车路障标准，防止无端减少进出销售处通道。方便客户通行。迎宾接待售楼处接待台功能是将客户指引至销售区域。在接待迎宾区域可以人性化的设置刷鞋机、雨架，放置晴雨伞等。接待前台台面摆放花色鲜艳的盆花。沙盘区位于售楼处销售区域中心位置，与区域模型展示区和洽谈区等紧密结合。区域模型放置楼梯间下方；其摆放方向上北下南与实际方向一致，方便销售人员讲解和顾客理解。沙盘设灯光控制系统；底座与销售处整
3、体风格一致。沙盘上方设置 24 组射灯独立开关，增加沙盘区域光感，达到吸引客户的效果。沙盘设置不要过高，方便销售人员在沙盘区与洽谈区随时为客户讲解柱面，面宽有限加之有线条和颜色装饰，不适宜增加其它装饰分散客户注意。洽谈区：由于销售处空间有限，不能做到洽谈区完全隔离，但也应尽量给客户以轻松、私密的空间感觉、营造一种相对自然、温馨的交流氛围。洽谈区四墙面，挂放户型模型，上方加设小瓦数射灯，充分利用空间给客户以立体视觉冲击，达到吸引注意的效果。其它销售处多设置休闲区和儿童娱乐区，意味着客户会待长一点时间，对项目增加一份好感，维持销售处人气，销售人员多一份机会。我们销售处地方小就要增加洽谈区的功能，洽
4、谈桌下方摆放糖果、烟缸、儿童简易玩具（必要时可以送给小孩）增设音乐播放器，人少的时候放轻音乐、慢音乐。人多的时候放激情音乐、快音乐。售楼处顾客少的时候，我们希望他们慢慢看、慢慢选，延长他们在售楼处的时间，以维持人气，所以放慢音乐。售楼处顾客较多时，我们希望加快他们的购买行为，以增加人气的流动，促进“羊群效应”签约区：选择设置在二层中厅靠近财务区，以为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫时间，不会节外生枝。二层中厅为签约区考虑到其安静，尽量减少干扰。签约过程非常关键，往往这时候顾客心理非常脆弱，一点异动都可能中止购买行为。卫生间：卫生间要突出干净舒适，它是售楼处自身需
5、要，也是客户对销售处另一个侧面的参考。干净是第一要素。适当增加幽默壁画、暖色调绢花、瓶装洗手液、吹干机、手纸卷轴、手纸、空气清新剂（茉莉香型是人冷静充满欲望）财务区：考虑到安全和方便客户办理手续角度，选择在卫生间后面独立围合办公室，在正常办公要求下的桌椅、电脑、pos 机、客户座椅数量适当增加为 4 组为宜，方便客户排队等候。总监办公室：大气宽敞，体现企业实力于文化。是处理大型事宜场所。销售经理办公室：实用简介，注：每个功能区应有名称标识牌具体用品如下：总监办公室：电脑 1 台、大椅子 1 把、桌子 1 张（大） 、文件柜 2 组、中型沙发 2 组、茶几 1 个 、笔架 2 个带名片盒、书立
6、2 个、花 1 盆；二层办公区 ：电脑 1 台、电话 2 部（一个号码） 、电脑椅子 2 把、普通椅子 4 把、桌子 2张、文件柜 2 组、笔架 2 个带名片盒、激光打印机 1 台（支持正反页） 、备用配套硒鼓 1 个 、立 2 个、刷卡机；二层更衣间： 更衣柜 4 组（上下一体） 、普通凳子一把、复印机一台卫生间： 幽默壁画、暖色调绢花、瓶装洗手液、吹干机、手纸卷轴、手纸、空气清新剂二层中厅：饮水机 1 台、鲜花 3 盆（1.5 米左右高） 、公司简介背板一张、楼梯间 3 幅画一层前台刷鞋机、雨架，放置晴雨伞、电话 3 部、书立 1 组、文件包 4 个（带计算器） 、激光笔 4 只、工装 4
7、 套（冬装） 、工牌 4 个、吧台椅 4 把、一层大厅 饮水机 1 台、水杯 3000 个（首批） 、20 杯托、资料索取架 1 组、墙面 7 组户型模型、花 5 盆（高 1.5 米） 、空调(限夏季使用)沙盘区：沙盘、区域模型、户型模型洽谈区：沙发 4 组（1.5 米）及茶几 4 个、音乐播放器 1 组、烟缸 6 个(大)、糖果盘4 个、儿童简易玩具 销售处门前：彩虹门、彩旗 及旗杆 45 组、宣传条幅、红地毯、室外临时立式灯箱指引牌 、鼓风机 1 台、挡车路障 1 组。人员培训为进一步提高销售人员服务水平、提升服务质量、营造良好的学习赶超氛围、服务到位。销售部销售员培训工作的展开列为管理工
8、作的重中之重。培训实施具体要求如下：1 安排参加培训的销售员，必须准时参加培训。2 准备专门的培训学习记录本，做好培训笔记。3 培训结束后进行现场答卷的方式进行考核。4 工作中检查培训成果，逐步学习逐步进取。销售人员培训计划表时 间内 容 备 注自我介绍一、房地产基础知识第一节 名词解释第二节 销售术语第三节 图纸户型4 课时二、销售人员职业素质、与礼仪第一节 职业素质第二节 销售礼仪第三节 接待礼仪第四节 沟通礼仪第五节 电话礼仪三、房地产销售流程第一节 寻找客户第二节 现场接待第三节 谈 判第四节 客户追踪第五节 处理客房异议第六节 签 约第七节 入 住4 课时四、销售技巧第一节 电话接听技巧第二节 推介产品技巧第三节 销售谈判及成交技巧五、 销售人员须知第一节 办理按揭及计算（办理按揭所需资料一览表、利率计算表及入住费用表）入住程序及费用第三节 相关法律法规4 课时六、销售部工作流程及行为规范销售人员行为准则销售部内部分工接待、签约流程销控及回款。8 课时七、市场调研 竞争楼盘调查表竞争对手优劣势分析对本项目进行分析培训重点：1. 销售人员的亲和力2. 现场接待3. 房地产基本概念4. 房地产销售流程5. 房地产销售技巧6. 销售相关基本概念培训细节详见链接：1 房产名词解释.doc2011 房地产培训课件.ppt房地产服务 行业礼仪培训.ppt
