1、洞察发现机会比学习市场营销更重要有时候放空神游，时常怀念起古时候。那时山清水蓝，牛多人少，城市不多，市集可数。店铺总是就那么些家：大凡有人的地方，可能有个卖肉的铺子，屠夫多半五大三粗满脸络腮；有个大婶大妈开的裁缝摊；有个悦来客栈，老板娘风情万种；有个人精 人精的小二跑堂的酒馆；再加个贼眉鼠眼掌柜经营的当铺，这就齐活了。那时哪有什么营销，就是卖货么。饿了去打两斤牛肉两碗白酒，衣服旧了找裁缝，没钱了找当铺。百分百纯 自然购买，无竞争，无压力，一片欣欣向荣的盛世乌托邦景象。再往下推导时，想必那个时候也不需要什么 广告，巴掌点地方三五小店，于是更不要什么营销策划了。每每想到此时，瞬间从臆想状态中苏醒，
2、想想还是现代好，至少不会没了饭碗。其实营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白：marketing，就是市场么。但中文总是博大精深，市场只是说清了干这行的地点，而通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去，才是干这行的根本事。可以说本书中十六个关键词的绝大多数，都是具体在谈怎么去做。而某种程度上最重要的，也是放在第一章来讲的，却是做之前的事情。现代的商业社会，基本和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。既然身处这个遍藏杀机的丛林，又要求生存发展，我强烈建议你做好必要的准备工作。我们再也回不到那个纯真的美好年代了。在上海，光大众点评网收录的商铺就有46000多家，餐厅54000多家。在这个毫
3、无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申“消费者”的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求。 没错，磨刀不误砍柴工，开单配药之前，记得好好问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。观而后能言；闻而后能道五官争功的时候，嘴巴十分不服气，为什么自己的位置在最下面，主动请调到脑袋的制高点！主人万般无奈，只能把嘴巴放到了最上面，从此，主人堕入了万劫不复的水深火热中嘴巴开始信口开河，口无遮拦，夸夸其口，口不择言。无论什么事情，嘴巴都脱口而出，完全不再经过眼睛，耳朵，鼻子的同意和决策，自认为高高在上，万夫莫敌！不到一天的功夫，主人
4、就得罪了所有的人，甚至差点招来杀生之祸。其实，为什么眼睛高高在上，就是因为老天爷提醒人们先看再说；为什么耳朵分立两侧，就是因为老天爷告诉人们多听再议。营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听：因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在. 营销之前，先仔细观察：营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的找到问题所在，才是解决问题的关键所在。随着市场越来越规范，企业也越来越重视对市场的观察，希望能研究透了，再后发制人各种数据库也应运而生，甚至，美国第三大零售商塔吉特，能通过分析女性客户购
5、买记录，“猜出 ”哪些是孕妇 从而观察到女性会在怀孕四个月左右，大量购买无香味乳液由此挖掘出25项与怀孕高度相关的商品，制作“ 怀孕预测 ”指数推算出预产期后，就抢先一步将孕妇装、婴儿床等折扣券寄给客户。711更是将“观察”的本分发展到“看天吃饭”,系统每天收集气象报告，用以预测便当等鲜食占销售的比重；并随时根据室外的温度，调节店内的空调温度，甚至调节店内的背景音乐和问候语，这样周到的服务，能不让消费者感到贴心，而感动消费吗？观察，决定了营销的方向，决定了企业能在什么方向上发力，就好像猎豹在捕杀猎物前，经常会潜伏着，花上数小时观察猎物，确认能有40%以上的成功率后，才会奋力一击，因为猎豹作为地
6、球上奔跑速度最快的动物，每次捕杀的过程都将消耗极大的体力和能量，倘若一次不成功，可能一天都无法恢复体力，进行下一次的猎杀活动，倘若连续追猎5次 不成功或猎物被抢走，就有可能会被饿死。因此，猎豹在发力前，必然先要“观察”，然后才决定自己一天的能量投资在哪些猎物上，能获得较高的投资回报率。做 市场也是一样的道理，大家都不是富二代，有限的积蓄必须投资在看得见回报的地方，要向猎豹学习，没有胜算，宁可多看多听，多找机会，一役而大获全胜。 好的产品，必然来自细微的生活观察：就好像大家现在使用的键盘，最初的打字机键盘都是按照字母顺序排列的，然而一旦打字速度过快，某些键的组合就很容易出现卡键问题美国人肖尔斯观
7、察到了这个问题，并将最常用的几个字母安置在相反方向，最大限度的放慢了人们的敲键速度，从而解决了卡键问题。观察的目的是为了洞察问题：市场到处充满了机会，观察无时无刻不在发生，但不是所有的观察都能带来结果，有的只是惊鸿一瞥，雁过留影。华生曾经很不服气福尔摩斯，为 什么每次都是他先破案。福尔摩斯笑答：因为我总是在观察啊！华生自然很不服气道：难道我就不观察吗？福尔摩斯立即问道，那门外的楼梯一共多少台阶？华生哑 口无言。用心观察，才能观察入微，直至洞察，才能撼动冰山一角，上升为一种消费者体验，并形成一种驱动力，带来市场和前景，就好像宝丽来的发明，最初只是 因为埃德温兰德的女儿，无心的一问：为什么我们不能
8、马上看到照片。而埃德温兰德却将这随口一问，深入洞察，创造新的产品动机；比观察更深入人心的是洞察， 就好像维珍航空的理查德布兰森，就因为亲自体验了极其糟糕的航空旅行，洞察到了糟糕的航空体验带给人们恶劣的旅行体验，而人们宁可多花点钱，来改善这种体 验，从而创立了以服务和创新闻名的维珍航空。观察用眼，洞察用心洞察。要点是在“洞”这个字上，而非惊鸿一瞥；要的就是以小见大的功力；我们不妨学术一下：观察 VS 洞察：观察：以不同的感官或行为，在特定的空间，通过考察、调查进行全面、全方位、多角度的细察事物的现象、动向，并与原有的经验、知识进行比较作出判断. 洞察：挖掘事物内在的内容或意义，深入其本质，清楚的
9、察知。引申为在日常生活中特指对人心理活动的观察很透彻，并能激发人性的情感。消费者观察 VS 消费者洞察：消费者观察：对消费者行为的一种记录。消费者洞察：透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。可见：普通的观察，只能发现事物的表现；真正的洞察，才能发现事物的规律；洞察和观察最重要的区别是：观察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做，只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机，这就是最简单的消费者购买程序。 消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。根据冰山理论，人类潜在绝大部分意识
10、对表层的意识和行为产生影响，用户的潜在需求才是产品真正的购买动机。就像人们经常说的，我不是要买电钻，而是要买那个“洞眼”；我不是要买汽车，而是要买速度，地位，野心，权力，欲望；我不是要买化妆品，而是要买“美”，买自信，买回头率，甚至买爱情。因此，好的洞察会给我们一个清晰的结果，消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。打个极其不恰当的比喻：观察就好像2B 青年遇见心仪的女子对他笑了笑，就说：我想和你一起睡觉，得到的自然是一记耳光，你只看到表面的微笑，却没有认知到内在的尊严；而洞察就好像文艺青年，同样遇见了心仪的女子冲着自己微笑，于是文艺青年也笑语：我想和你一起起床（徐志摩），得到的自然是抱得美人归。为什么？因为，文艺青年洞察到的是女人天性的浪漫倾向。案例分析：同样是提倡戒烟，我们看看观察和洞察不同的结果：观察：吸烟有害健康，危害健康的直接结果就是死亡，这是谁都能看见的现象，
