1、第二讲,不同国家和地区客户采购的特征,20081102,一、北美市场特点,1、消费力强, 市场潜力巨大 2、市场比较成熟 ，法制健全、透明3、竞争激烈 ，欧美日本老牌跨国公司主导美国市场4、高度发达的商业信用构成了北美经济活动的一个重要基础。 5、客户及售后服务要求高 6、单一语言文化,20081102,二、北美结算方式 特点,信用证，现金, 赊销成为主要支付方式信用证结算主要应用在美加进口商的国际贸易结算。现金和 赊销则是美加企业间商业结算的主要方式， 其中又以赊销为主。,20081102,三、北美渠道特点,外国供应商制造商-美加进口商-批发商分销商-零售商；外国供应商制造商-美加经销分销商
2、-零售商；外国供应商制造商-美加经销分销商-直接用户外国供应商制造商-美加自己做进口/经销分销-零售商外国供应商制造商-直接用户（零售客户/工业用户）,20081102,北美采购商采购特点,1、北美（美国），他们的主要贸易市场是以犹太人为主控制的，以批发量为主，一般采购量都比较大，要求的价格要非常有竞争力，但利润会比中东的客户要好一些。 2、忠诚度不高：美国人很现实的，只要他找到比你价格更低的，就会和另外的工厂去合作。 3、以百货超市为较多（沃尔玛，JC等） 4、中国香港有采购办 5、有配额要求 6、注重验厂、注重人权（工厂是否使用童工等）； 7、通常用信用证（L/C），60天付款；,2008
3、1102,美国买家的采购商分类,百货公司买主（department store buyer) 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macys, JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。,20081102,连锁大型超商卖场（MART) 如沃尔马（WALMART,)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYING OFFICE)在生产市场，有自己的采
4、购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。,20081102,品牌进口商（importer)大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量
5、及付款条件的参考因素.在做生意前,可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。,20081102,批发商（wholesaler) 批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大；价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高。主要的采购方式是自己到中国看展采购。 很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。 比如说温州很多的眼镜外贸企业就是在外的华人回国内建厂采购的。,20081102,贸易商（T
6、rader) 这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。,20081102,零售商（retailer) 几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。,20081102,四、澳洲市场特点,1、澳洲人性情安逸，悠哉自在，对陌生人邮件提不起兴趣2、生性耿直，没太多心眼，合作方有利润即可保证长期合作3、做事拖沓，对其性格要有耐心，要适应4、看中私人时间，周末不喜欢被
7、骚扰，有事情提前解决，别在做后一刻着急,20081102,5、澳洲市场特点：地广人稀 大部分人集中在几个大城市，市场渠道相当狭窄。 进口商之间、零售商之间非常熟悉，冲突比较严重 独立开发澳洲市场成本非常高，需要借助零售商庞大的连锁零售体系分销,20081102,五、开发澳洲市场的策略,1、具备营销思想，做市场而非仅仅卖产品2、要有准确的市场定位，根据不同的市场（收入水平）特点，通过不同的渠道分销相应档次的产品3、切入 澳洲的零售渠道很集中, 但一般很少有供 应商直接被他们的采购团看中的,要进入他们的视线难度很大,20081102,进口商,澳洲本土进口商,华人进口商,Google等,Produc
8、t + AU IMPORTER,在沟通中了解市场特点，了解澳洲产品认证制度，并且迅速推荐更多更好的产品给客户,20081102,六、澳洲家电零售商的一些基本情况,不同的零售商服务不同的消费者群体高档的产品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER 低档的产品就考虑去TARGET, COLES 据统计, 澳洲电器销售的80%以上上在HARVEY NORMAN, RETRIVASION, THE GOOD GUYS等专业连锁店完成的,20081102,HARVEY NORMAN是澳洲最大的连锁集团, 旗下有超过200多家的连锁店(含新西兰),如果算上新购的电器连锁店DOR
9、MAN和JOYCE MAYE, 应该在300家左右,规模之大, 令人咋舌. HN的主要产品是电子/IT/家用电器/家具等产品. 网站是.au; 该公司连锁店装修简单,针对中端客户群体.,20081102,重点中的重点:,以上各渠道基本都是通过中间商（进口商）来操作，而且他们大都在香港有AGENT澳洲目前有很多大的品牌. 如ELECTROLUX; MIELE; AEG; SIMENS等等，他们的电器销售基本占到了超过了市场容量的40%多,影响很大 目前有少数零售渠道开始在自己的核心业务上推广自己的品牌，同供应商直接合作。如KMART就在推广自己的HOMEMAKER，对于做OEM的也是一个很好的机
10、遇,20081102,七、欧洲采购商的特点,欧美的很多采购商他们从事一个项目或者行业的周期很长，很多公司或者机构几年几十年都是专注于一个行业的生意。欧洲采购商非常集中：德国、法国、英国、意大利和西班牙五国拥有欧盟近70的采购额1.欧洲客户的心理活动隐藏很深，很礼貌，都是女士优先的。不会象中东的客户和你不停讨价还价，但是要赢得他们的信任很不容易,20081102,采购商的采购特点,欧洲企业在洽谈前更倾向于事先了解外国企业的真实性和可靠性。量小价高：价格和利润都非常可观但采购量普遍是 以为多种款式、少量为主，喜欢和中小型的工厂合作；很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，以环保为主,有自己的设计师
11、；不着重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等）； 大部分是做OEM/ODM；有品牌经验要求；忠诚度高,20081102,从接单效率来看，欧洲客户整体在这方面效率较高，而且欧洲商人做生意也比较严谨。比较信任相关的行会、政府机构，喜欢参加相关的会展通常使用的付款方式L/C30天或TT现金大部分产品有配额,20081102,八、开发欧洲市场的策略,精通产品,把自己定位于一位销售工程师。守信，做事有效率，邮件等一定在当天回复。付提单也要及时，别客户的款都到了好几天了，提单还没给人家。交货得准时，查货款也要及时。产品质量要好，认证的资料随时能提供。选中好产品，一些根本在欧洲无利可图的产品，你怎么用劲
12、推售也没用,20081102,中国企业直接向欧洲企业发送信函并不是一种好的营销策略，其成功率只有5至10。一般采用比较好的方法当然是通过他们所信任的媒体来推介，这里面还包括当地的行业协会，政府机构，他们的朋友等。 如北欧贸易网与北欧工业联合协会经常参加国内外专业的会展,客户的寻找方法：,20081102,与客户交往时注意点,客户经常会送你小礼物，不贵重的你就大方收下，然后回赠一份可以增进感情。可以经常发些中国的风景照片给他们。他们很喜欢的。和客户说点题外话也无妨 一个善于用自然,亲切的方式和客户相处的人,往往能获得成功.,20081102,在欧洲，建立个人之间的商务关系也非常重要。如果你能够与
13、各国的工商会、行业联合会的领导、地方政府官员或企业的高层人士建立起个人友谊，这将为你的企业进军欧洲市场，铺就成功之路助上一臂之力。,20081102,做业务要有原则，工作和朋友要分开。 最好让助手在客户到之前清理一下样品室或者会客室,给客户泡茶或咖啡.不用什么事都亲历亲为.既无效率也影响和客户的交谈. 期间要密切关注客户的心理变化,注意他的眼神.对什么产品有兴趣.机灵一点,会让客户有:这人办事还挺周全的感觉. 珍惜每一个销售机会，建立起客户档案。,20081102,切忌边吃东西边谈判，谈完再喝茶聊天。对于女孩子，晚上不能陪太晚。最好9点钟前告别。无论什么时候，尽量不要单独到客户房间。而男生,也
14、不急着客户一来就舍命陪君子了.,20081102,九、以德国为例,德国商人的特点：德国人：名符其实的讲效率的声誉 企业的技术标准极其精确 购买的产品要求最高的质量 对你谈判中的表现的评价取决于你能否令他们信服地说明你将信守诺言 商谈之前进行充分的专业准备 ：产品和企业资信调查,20081102,德国渠道特点,2000年，德国零售业约有47.5万家企业，共280万员工，年营业额3750亿欧元 批发和外贸公司共13.5万家，营业额6135.5亿欧元；贸易代理商6万家，代理成交的金额为1789亿欧元。,20081102,德国渠道结构,德国零售市场的突出特点是连锁经营、销售网点遍布全德 据德联邦连锁店
15、和自选商店协会（BFS）统计，2000年，BFS会员在德国共有21773个销售网点，销售面积为2400万平米。根据经销方式和营业面积，BFS会员企业分超市（Supermarkt，3078家）、自选商场（SB-Warenhaus）/食品自选商场（Verbrauchermarkt，共1945家）、平价超市（Discounter，12364家）、建材商场（Baumarkt，759家）、百货市场（Warenhaus，132家）、专卖店（Fachmarkt，3495家）等六大类。,20081102,2000年，在全球30家最大的零售企业中，德国独占6家，它们分别是麦德龙（Metro，第5）、Rewe（排
16、名第10）、Aldi（12）、Edeka（18）、Tengelmann（19）、Lidl & Schwarz（26）。,20081102,进口渠道,德零售商都有固定的采购渠道，大企业一般都设有自己的采购部或贸易公司统一采购，新的供货商一般较难打入，必须持之以恒地多方做工作；有的零售商进行联合采购，如Bartel-Langness、Bremke & Hoerster、Buenting、Coop Schleswig-Holstein、Ratio等均通过Markant-Untergruppe BBB&R公司采购，以大批量采购压低进价。,20081102,开发德国市场的策略,德方一L/C要求 ： 议付单据除了通常的提单、发票和装箱单等外，还要求提供第三方签发的外观设计免索赔证书、运输途中不受损坏担保及买方自行检验证明，并要求买方指定船公司。,20081102,加入相关的行业协会营销人员不吭不卑，适当自信，定位为销售专家理解对方的严谨，顾大局，重细节注重效率产品质量到位，执行严格质量认证注重研发，不断开发出新产品、新功能、新式样。,
