1、同城车辆配送方案同 城 货 运云南舜城物流有限公司营销部2015 年 12 月 7 日一 背景 二 目的 三 市场分析四 运营模式五 市场营销六 组织机构设置七 SWOT 分析八 盈利模式九 项目实施进程规划十 经济效益分析十一 风险及控制办法十二 附案一 背景与现状 在中国 3000 万辆的货车市场里面，其中约有 1000 万辆是属于同城货运的领域。但需要值得注意的是，无论在中国哪个城市里面，几乎都没有成规模的同城货运公司，通常就是二三十辆车组成的小车队，极其不规范，存在信息转化率低、定价透明度低、货主及司机的权益无保障等弊端。为什么会出现这样的情况呢？原因很简单，因为成本高、利润低。同城货
2、运依赖的是人工调度，里程短决定了客单价基本就处于100150 元之间，一个人力一天最多处理 5 单左右，每单最多赚取 20%的利润。由于本身利润十分低，想赚取更多的利润就需要更大的人力成本去运营维护，但实际上到一定程度后，单量又会饱和，所以这就是没有大的物流公司染指同城货运的主要原因。而在货主方面，同城货运使用率更多的是拥有非计划性发货需求的小企业用户，譬如说一个货主在布匹市场采购了一批布料，当他要把货物带走的时候，才会开始找货车。货主们不会提前找车，因为一来他们不知道什么时候完成采购，二来司机也不会为了一个客户在白等。事实上，一般货主其实会有大约 24 个货车司机的电话，但是逐个电话去约车的
3、匹配难度非常高，约有 30%的货主转而到路边找车，但这又会涉及到价格及安全等多方面的问题。二 目的 1、以同城货运市场为切入口，最终将形成一个同城+专线的全国长途零担网络，为货主提供同城和长途一站式货运服务2、提升找车效率，降低物流成本，增加司机收入。提升找车效率：通过民生平台，原本繁琐无比的逐个打电话和路边找车的过程，能够有效压缩找车时间。降低物流成本：通过平台的品牌效应，增加司机的接单量，提升单个司机效率的配送效率，从而使物流成本降低。增加司机收入：饱和加盟司机的工作量，司机每日订单量增长，将会保证司机收入明显增加。三 市场分析按照公路运输业收入份额来看, 公路运输中整车运输占据约 48%
4、，零担约 40%，我们常见的快递只占 12%。其中快递主要处理重量在 30kg 以下标的，零担则是指重量介于 30kg5000kg 的货运需求，而零担物流又分为两类，一类是以德邦为代表的网络零担公司，主要承担重量为 30kg100kg 的标的(小零担)；另一类就是专线企业，主要承担重量为 100kg500kg 的标地(大零担)。之所以选择专线企业这个切入点，是因为专线企业标准化水平低、信息化水平低、自有车辆少，却占据了零担市场的 96.8%。而从配送链条上来看，专线运输需要经过“工厂出发地某物流园目的地附近某重点城市物流园目的地某物流园消费者”这样的过程，因此，专线企业的同城配送是刚需，高频而
5、且高价。同时，专线企业所对应的是 10 万30 万的小企业用户，发展潜力很大。除此以外，专线企业是同城和同城之间的纽带，做好同城货运有助于他们下一个目标，也就是长途运力交易。同城货运为货主提供同城和长途一站式货运服务。除了同城提配问题，一般情况下，如果专线企业车拼不满，会把货卖给别人，或者把别人的货拿过来，来拼成整车 ，而货拼的好不好，则严重影响货车司机的利润，另外，受限于自身运输网点，专线企业中还存在着大量的中转货交易。因此，同城货运市场潜力较大。在货主端，他们最强烈的需求是快，其次是安全，最后才是价格；而在司机端，自始至终唯一的诉求就是收入的增加。互联网+同城货运，就是通过一系列的改造，减
6、少链条，提高效率，从而满足两端用户的需求。四 营运模式采用第三方配送+基于闲散劳动力的众包模式，组织配送车辆及人员。选择在一个城市(首先从省会城市入手)整合集约程度较高的专线物流公司，再通过在市内搭建同城货运物流网络作为零担专线在 A、B 两点的货物提配流量入口。在这个基本模型的基础上，最终通过市场拓展形成多个同城提配网络，然后以专线连接起来，形成一个同城+专线的全国长途零担网络，在提高效率和增加业务量的基础上为同城车辆与专线公司创造价值。这个模式下，同城货运作为为专线公司提供运力输送的入口，需要倾注了很多精力和技术来打磨，主要体现在运力标准化和用户体验的提升上。运力标准化又包括了运费标准化、
7、运力可视化和运营标准化，快货运平台根据车辆类型、路程远近，甚至是限行路线等细节来计算出一个标准的定价方案。五 市场营销同城货运的客户开发策略是选择省会城市等物流节点的专线公司合作，利用专线公司辐射范围广和货物整合能力强的特点来推动同城货运的小微运力。由于中小型专线企业本身就存在分散度高、信息化程度低以及整体运力供给大于需求的特点，因此，会选择集约化程度或者发货频次较高的合作伙伴。这样，在满足末端运力所要求的货量同时也做到了前期资源有限的情况下进行精准推广的效果。营销宣传工作是市内配送项目能否成功启动的重中之重，但在细节处理上还有诸多疑虑，我们将针对客户的不同需求、不同心理，分阶段、有针对性的、
8、系统的开展具体营销宣传工作： A 物流专刊 物流专刊是物流中心架以客户沟通、发布信息、广告宣传的平台，物流专刊的创刊将与“市内配送”项目的开展同步启动，通过物流专刊大篇幅的宣传、介绍项目意义，广泛宣传项目对不同层级客户带来的利益，同时附上详细的作业流程和价格表，让客户清楚的感受价格实惠和操作的便利性。 B 客户推介会 业务开发初期，针对零售客户比较集中的东、西厅，物流中心将邀约代表性厂家负责人召开客户推介会，详细解答客户对“市内配送”的疑虑，同时开展部分礼品馈赠活动，以期促成部分客户的现场合作合同签订。 C 定期营销活动 在业务推广期及稳固期，物流中心将每月开展营销活动，以客户意见调查、礼品馈
9、赠的方式拉近与市场不同层级客户的利益关系，促使业务发展过程中能不断得到市场美誉，提高客户满意度和忠诚度。 D 不定期主题营销活动 根据市场的销售特点，物流中心将在特殊销售节点开展主题营销活动（如 5.1 黄金周主题营销、6.1 儿童节主题营销，春节年终大回馈主题营销等），一方面为市场热销提供便利服务，另一方面强势介入市场营销环境，将市场销售与物流服务更加紧密的联系在一起，提高市场与物流中心乃至整个公司的粘合度。 E 大客户绿色通道服务 一方面在大客户的营销工作方面做到主动营销、价格优惠、专人对接、专人维护，另一方面通过统计分析将既有的大客户进行深度挖掘，定期拜访、公关、回馈；在业务办理同时优先
10、解决大客户需求，形成一个稳定的大客户群体，为市内配送业务的开展奠定坚实的基础，促使市内配送业务在一个良性平台上稳步发展。F 墙体广告宣传 针对终端消费者客户群体，由于流动性较强，物流中心将零售密集区域以海报、喷绘等墙体广告形式长期宣传，增加市内配送的市场覆盖面和受众率。六 组织机构设置岗位名称 需求人数 薪资建议 岗位职责简述项目主管 2 2000 试用 2500 转正1、分别负责“零担代理”市内配送、以及“零售、调拨”市内配送业务的运营规划、营销宣传、日常作业管理； 2、负责市内配送业务的受理、办理、车辆安排以及其它作业安排； 3、负责市内配送业务的团队建设以及团队管理4、负责定期对业务的开
11、展状况进行总结、分析并向上级领导汇报；跟车员 2 2000 试用 2200 转正 1、 负责跟车办理“零担代理”业2、 负责跟车办理提货作业；客服统计 2 2200 试用 2300 转正1、负责电话订单的受理和信息传递； 2、负责投诉受理和解决； 3、负责日常数据的电子录入和统计、分析； 4、负责客户档案的建立以及部分电话营销作业；搬运工 3 2500 元加提成（25003000）1、 负责货物的现场码放、看管、装卸作业； 2、 负责“零售、调拨”市内配送业务的跟车及货物搬运；七 SWOT 分析优势 劣势1、车辆交通优势先行引进的邮局车辆在市内交通上有畅通无阻的优势2、成本优势由于车辆交通的便
12、利，车辆行驶1、车辆时间管理劣势个体运营车辆或厂家自有车辆可在配送过程中牺牲大量时间同步完成安装及尾款收款作业，而沿线配送则不能同步完成成本较一般普通成本较低，另通过整合客户的零散市内配送需求，可进行沿线定时配送，使车辆运输成本得到单票货物上的大幅度分摊，很大程度上降低客户货物市内配送成本多票货3、业务功能优势除了市场固有车辆的即时配送外，我们还可开通限时配送以及“零担”代理业务4、管理优势相对于一般个体司机或厂家自有配送管理，物流中心投入专业团队进行业务管理，使客户的市内配送需求解决更便捷、更省心2、价格灵活管理劣势在市场竞争过程中，及时配送业务个体司机可采取恶性杀价的方式获取客户资5、业务
13、营销优势相对于一般个体司机的人际关系营销，物流中心通过品牌运作、通过系统的营销方案更容易聚集更多优质客户3、客户根基劣势相对于市场个体车辆或厂家自有车辆已通过多年经营积累部分客户关系并形成一定的利益关系，而物流中心是从零客户基础开始运营6、品牌优势物流中心作为公司投资项目，在大世界近 14 年的市场运作及管理关系作用下，将市内配送外包给一个实力雄厚的实体可以让客户做到安心、放心4、货损责任鉴定劣势由于沿线配送不能随车携带多名厂家人员，配送过程中出现产品质量损害不便于鉴定责任机会 威胁1、市内配送业务的开展更容易拉近市场与各级客户之间的关系，带动其它业务品种的进一步拓展2、市内配送业务的车辆资源可为固有的零担干线运输提供更多的货源获取机会，如上门提货等。1、越来越多的零担干线货运部的周边恶性经营或人.际关系经营使市场货物资源很大的分流，现有零担3、通过市内配送的“零担代理”业务可以累积不同干线的客户资源，便于零担干线业务的拓展，同时逐步做到干线运输的全国性无缝隙覆盖，推动市场产品的更广域流通2、部分中小型物流公司在成熟客户的引导下已开始涉足市内配送业务，业务关系一旦稳定将很难打破，使物流中心的发展滞后于市场其它物流资源.
