1、XX 美术先导策划书一，招生目标暑期招生 100 人；秋冬季招生 30 人；冬季招生 30 人。招生目标分解：书法：硬笔写字初小班 15 人；硬笔写字初中班 15 人；软笔书法 10人；低幼启蒙绘画：20 人；兴趣启智绘画： 20 人；进阶漫画：10 人；专业入门：10 人。秋冬季（长期班）写字班 10 人，启蒙绘画 10 人，兴趣启智绘画 10人，进阶漫画 10 人，专业入门 10 人冬季招生写字班 20 人，低幼启蒙绘画 20 人，兴趣启智绘画 15 人。二，市场分析区位分析图市场规模1，按 600 米核心圈（画室到倚林佳园十字路口直线距离为 600 米） ，XX 美术能輻射龙辰（500
2、户） 、荆山（150 户） 、小区（150 户） 、鹤鸣（900 户） 、倚林佳园（500 户） 、一高（200 户） 、公安局家属园（400 户）8 个住宅小区，还有五个居民区（500 户） ，共计约 3000户。每三户有一适龄儿童，约有 1000 个招生对象。每 5 个儿童有一人选择绘画，则有 200 个目标对象。 （数据来自估算，含水量较大，仅供参考） 。2，XX 画室到西场学校十字路口，路程为 1.2 公里。1200 米辐射圈如图所示。3 ，结合其它地区画室经营情况，综合分析本地情况，课余培训整体市场巨大，本地少年儿童课余美术培训发展程度较低，市场潜力巨大，必将大有可为。同业分析1，同
3、业经营优势分析第一层圈有三个同业机构：部落美术、鸿文轩书法、超凡美术。部落美术是洛阳市少儿美术教育知名品牌，在伊川的分支机构经营有近十年，鹤鸣路分部经营有四年，有较强的市场号召力和品牌知名度。是有力的竞争对手。鸿文轩书法在此地经营有三年以上，主讲老师书法水平高，在书法课目上是一个竞争对手。超凡美术在此地经营四年以上，有品牌知名度和市场号召力，特别是 2018 年伊川县美术最高分出在该画室。也会瓜分相当一部分市场。第二层圈四个同业机构：磐达画室、七彩童画、付老师工作室、尚艺画室磐达画室经营有七年以上，盘据在鹤鸣和龙辰之间，周边都是居住区，且居住人口密度大，地理位置优越，经营时间长，且主讲老师专职
4、做画室，有教学能力，画室有强大的市场号召力和品牌知名度。是最直接的竞争对手。七彩童画经营有六年以上，画室位与居民区与商业区之间，既能覆盖居民区市场，又能覆盖商业区市场（商业区业主和工作为员上班过程中顺便把孩子送去画室，下课后孩子能自己回家或者去工作点找家长，一举两得，非常方便家长） ，位置巧妙，这造就了七彩童画当年快速发展壮大（当年甚至出现一个假期近 200 学生的盛况） 。七彩童画有很强大的市场吸引力。希望能在营销上和七彩童画打个平手。付老师工作室经营十五年以上，书法为主，也开设儿童水墨画。付老师社会知名度高，教学水平高，画室经营时间久，学生成绩菲然，市场覆盖面广。尚艺画室经营三年以上，专职
5、老师三人基本能覆盖附近居民区。倚林佳园书法工作室，经营时间两年左右，主讲教师水平较高社会知名度较大，市场号召力大。2，同业经营劣势分析以上七个培训机构各居一方，经营超过三年以上并能存活下来，表明各有所长。但是没有任何一个画室真正长时间的壮大起来，综合分析如下：第一综合分析：部落是外聘老师，师资力量不稳，招生定位不明确，课程开设随意性大，不能保证长效教学效果；鸿文轩只有一个专业老师且年龄偏大、教学观念老化、并且不注重市场宣传；超凡画室专业老师两人，以美术高考为主，在少儿美术上不够专注；磐达画室专业老师一个，其它为外聘老师，不稳定，且也有招生定位不清，高中小幼全招，画室管理不专业；七彩童画专业教师
6、数不祥，通过社会反映看，课程设置落后，教学方式粗放，这也是其很快由盛转衰的原因；尚艺画室专业老师三名，专业技能均不低，但是由于不注重经营，找不到市场开发的方法，所以一直勉力维持；倚林佳园书法班专职老师一名，处于刚起步阶段，情况不名，社会反映不错。第二经验教训总结：总体来看，有以下几个方面问题：市场营销、课程设置、教学定位、教学管理、专业教师队伍、教师教学水平、教师专业素养、教学新理念。市场营销是关键。市场营销主要包含品牌知名度、区位优势两方面。上面分析的几个画室，有几个是靠主讲老师个人长时间集累的社会知名度进行的商业转化取得了市场，七彩和磐达是靠区位优势取得了市场。但都没有深挖市场，仅仅是做自
7、然形成的市场，也就是学生自己有强烈的需求了主动去求学，所以规模都不大，基本上是一两个人做个工作室，靠个人努力上课赚取高工资而已。课程设置是核心。课程设置包含上课内容、上课形式、课程系统连贯性、课程新颖度、课程吸引力、课程实效性等方面。上面提到的画室，课程设置要么比较随心所欲、要么东拼西凑、要么想当然自以为是，没有形成完整的教学体系，所以很难留住长期学习的学生，教学处于半专业状态，实际上就是“孩子没地去随便学点啥吧”这种情况，专业性不高，生源不稳定，机构对于市场没有主动性。教学定位很重要。教学定位是指针对不同年龄段、不同接受能力、不同学习诉求的学生安排课程，满足家长孩子的需求，把市场做细做深。教
8、学定位清晰才能做好合理的课程开发设置和精准的市场宣传营销。才能更有效率的做市场。教学管理要细致。教学管理指课前老师教学方案管理、课中指导学生、课后学生作业讲评收集装裱展出、学生学习级别的提升等一系列行为。这是很多特长培训机构的通病。原因在于没有课程长远规划，课程贮备少，课程更新少或者就不更新，上课内容在很短时间内用完了，只好再来一遍或者干脆注水。同时由于没有课程规划，上课随意，甚至临时起意，造成课前不准备课后作业不整理，长时间学生学习没有收效，最后社会反映差、口碑不佳；同时也导致机构存在时间很长，却没有能拿得出手的教学成果，展示作业甚至几年不更新，最后人画俱老业务下降。师资队伍建设最困难。师资
9、队伍建包含专业专职的课程开发人员、专职专业的教师培训人员、总体不变的一线教师队伍。师资队伍建设到位，会形成老师流转但教学不受影响。由于地处县区，优秀老师稀少，导致机构没有强大的师资团队，影响了机构的发展壮大。教师教学水平很重要。教师教学水不是一节表演课很精彩，而是指经过训练，有统一完整的教学理念，对少年儿童的智力成长发育有相对专业的认识，能较好把握儿童学习心理，有较丰富的教学手段和应变能力。教师教学水平是一切活动的最后归宿，市场做得好，名气再大，教学不出效果，进而教学没有特色，最终仍然形不成核心竞争力。对于美术培训来说，特别是少儿美术培训，很多人认为不需要教学水平，只要能画就能教。这是错误的，
10、少儿教育是最易做的也是最难做的。易做是好糊弄，难做是不好长期糊弄。少儿心性不定且多变，没有对教学对象、教学内容、教学手段、教学环节的深入研究，难出教学效果，不出教学效果，就没有长期发展。教师专业素养很必要。教师专业素养指老师个人的美术功力，做为美术老师，社会都会对其有一个期望值。所以专业老师要有自己拿得出少的一项技能和相对应的做品。老师专业素养是品牌建设的重要部分。少儿美术培训市场宣传的对象是家长，专业素养好的老师能更好的获得家长的信任和认可，建立良好的互信关系。老师和家长良好的互信关系才能更好的进行教学。这也是少儿美术教育的特点。教学新理念。教学新理念是指新的教育理论和教育观念，指美术领域时
11、兴的流派和风格。现在教育理论和理念更新很快，不停的有新的概念推出，做为专业人员当然明白一切都是换汤不换药，但是普通百性不这样认为，所以与时俱进做大家都做的事才好和家长沟通。美术培训是实践而不是专业创作，个性和曲高和寡在商业上是很难有出路的。网络时代信息传递很快，做为专业人，一定要走在专业的前列，不能拿过时的陈旧的东西来糊弄学生和家长，何况也糊弄不了。就算是以前的东西也要进行整体包装再推出来。全国性的专业美术培训机构已经把少儿美术培训整得各种高大上，若还把十几二十几年前的东西拿来用，又没有进行升级包装，是没有市场的。自己团队优势与不足团队优势：团队构成五人，全部高学历，这使得在课程开发上有很大的
12、潜力；专业素养较强，学习能力强，这使得在教学上有很大的发展空间；团队人员多，拥有稳定强大的师资队伍；依托美术高考，有很丰富的后备人力资源；女性占大多数，亲和力高。团队不足：实践经验不足、执行力弱、对行业理解不深、对市场了解不够。完全没有商业运营经验。社会知名度不高。解决办法：实践经验不足。可以先通过做课录课集累经验。带入角色，先做五节课，每节课的所有环节和时间点把握到位，范画做出来，制作视频录制出来。这样既能集累实践经验，也能深入了解少儿美术培训行业情况。执行力弱是因为没有形成高效的团队运行机制。互相太客气，谁也做不了主，谁也拿不定主意，大事小事都拿出来讨论；讨论随意，目的性不强，信马由疆，讨
13、论形不成具体可行方案；业务交流不坦率，沟通不彻底，团队没能达成共识，各想各的。解决之道：1 担当，团队是平等的，但必须有人站出来做决定。2 全体参与的讨论，议题设定明确范围，例如大额财务支出要讨论、具体分工要讨论、发展方向要计论。其它具体事物不讨论，但可以询门和请教。谁负责谁出方案，其它人签字通过执行，谁有不理解的地方可一对一询问解释沟通（一个人不是对所有问题都深思熟虑过的，没有深思熟虑过就提出的意见等同于闲聊可以无视，对于方案若有不理解的地方可以询问可以听解释，每一个方案的提出都是负责人经过思考得出的结果，应当得到尊重） ，有建设性的意见，可以提出补充方案。3 专人负责专事。 4 确定首席执
14、行，集中管理进度。对于市场的了解是一个长期过程，既然做了这一行，就要定期关注这一行业状况，所谓知已知彼。每月写一份同业调查报告。既可以是本地的，也可以是其它地区的。商业运营：首先要弄清楚目的定位。是创业、是玩票，无论是那个出发点，都要拿专业精神。不做则已，做则做好。商业运营必然以盈利为目的，但度可以适当把握。两个地方不能讲民主公平，一个是战场、一个是商业公司。其实任何地方都没有平均式的公平，当别人读书的时候，你玩游戏；当别人提着脑袋打天下的时侯，你在家老婆孩子热炕头，最后要求和别人一样的利益，这是最大的不公平。公平是有付出有相应的回报，有多大付出有多少回报。在商业上则更注重结果，方法思路不对头，虽然努力付出但不一定有相应回报。结论：按能力分工，而不是看脸分工。想要进步锻炼的机会，要自己争取。营销方向：
