1、1“惠利”牌办公用品网络营销方案目录一、企业目标和任务二、市场环境分析三、swot 分析四、宏观环境分析五、微观环境分析六、营销目标收益标准七、目标市场八、市场定位九、营销组合策略十、相关活动策划及各项经费一、 企业目标和任务A 企业作为一家专门从事办公用品设计、生产、销售的小型企业，我们生产的“惠利”牌办公用品具有一定的社会知名度。为了提升品牌知名度、扩大市场份额和提高客户服务水平，A 企业在互联网上开设了网店，从事企业品牌宣传、新产品发布、产品营销和销售、客户在线服务等业务。在刚刚结束的“2015 最受欢迎的办公用品品牌及产品”评选活动中，本企业生产的一款订书机、一款文件夹被评为最受欢迎产
2、品，同时本企业新设计、研发的一款无毒、无味的涂改液也要投放市场。任务端午来临，本公司决定结合端午节促销活动主题，推出“惠利”牌一系列办公用品，增加产品知名度，获得更多的顾客，使自己的产品获得更大的市场份额。目标近期目标：在端午节假日突破 10 万元营业额，让更多人了解、认识自己的品牌。短期目标：在半年内使企业的销售额增长至 100 万元。2中期目标：在一年内扩大市场份额，占领本地区 30%以上市场。在一年内提高已有顾客的忠诚度，留住 70%以上的客户。长期目标：不断开拓新市场，五年内提升企业办公品牌在行业的地位，提高品牌知名度。二、 市场环境分析通过索象项目组市场调研，我们发现我国现有办公文具
3、已形成年消费接近 2000 亿元的庞大市场，并且现有市场逐渐呈现出以下特征：1、市场潜力大，购买力增加。目前我国文具行业市场有 800 万户企业、2 亿学生和各级政府机关等庞大的消费群体。社会教育投资大幅增加，文具行业有着十分广阔的消费市场。2、文体用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档方向发展。3、电脑网络技术的发展，传统的办公和学习方式产生了新的变革。4、在商品流通环节上，外资企业的进入，在电商方面有较强发展势头。5、政府采购已从试运行扩大到普遍行为，较高价值的办公用品如复印机之类，将很快纳入政府采购范围。6、文具专卖店、专业化市场渐趋成熟，批发市场影响力逐步减少，以品牌为主的中高档
4、次产品将成消费主流，文具市场将步入品牌时代。与此同时无毒环保可再生的文具也可成消费主流。三、 SWOT 分析外部因素 内部因素机会2 我国经济正处在一种快速发展时期和经济建设时期，宁波市加大力量开发，带来了更多的商机。3 办公产品及耗材的消耗量大，采买间隔较短。4 各大高校也在扩建校区，增建信息化教室，需要购置办公用品。优势1、具有可靠的货源保证和经费支持。2、 优质的服务在广大客户中赢得良好的口碑,便于扩大市场,降低营销成本.3、 潜在目标市场规模相对较大。4、 拥有一批经验丰富的推销人员，与关系企业具有良好的关系。威胁1 大型文具商进入市场早，占有份额多，且不易夺取。2 由于较低的进入壁垒
5、，陆续有新的办公用品代理商进入市场，使原已劣势1 公司起步较晚，经营规模较小，消费群体较单一。2 由于办公用品的主要销售对象是集团购买，客户的转移成本较大。3成熟的市场竞争更加激烈。3 集团客户的交易量大，会惯性的选择有一定了解的可靠的代理商作为供货源头。5 公司的销售门市布局混乱，无法让消费者产生信任感。四、 宏观环境分析（一）政治法律环境对于 A 企业，其政治环境包括国家的政治制度，如对 40、50 人员的再就业政策，并提供一定的优惠政策；法律环境有国家的立法制度、各项法律法规以及销售对象即各大企事业单位的规章制度等因素，如经济法 、 公司法 、广告法 环境保护法等。（二）经济环境我国经济
6、正处在一种快速发展时期和经济建设时期，各地区都在加强基础设施建设，越来越多的企事业单位正需要采购新的办公设备，具有广阔的市场潜力。（三）社会文化环境现阶段国家大力倡导构建和谐社会，重视下岗职工的安置问题，并且对于给下岗职工提供就业机会的企业给予一定的政策优惠，鼓励企业聘用下岗职工。（四）技术环境办公经营的产品包括办公设备和办公耗材，这些都是需要较高技术支持的物品，而我们有许多创新技术和技术人员。五、 微观环境分析（一）产业内部现有企业间的竞争办公用品市场的竞争从来没有停止过，并有愈演愈烈的趋势。由于办公产品的自身生命周期及消耗的材料，以及现今城市发展的步伐加大，企业的数量剧增，都导致了办公用品
7、的市场扩大，对其的争夺也愈发白热化。作为一家进入市场较晚，规模较小的办公用品销售商，本企业办公不仅错失了“圈地”的最好时机，由于规模所限也无法夺得较大的市场份额。并且大型的文具商具有充足的资金和稳定的客源，要从他们手中夺取客户所需的成本是相当大的，具4有很高难度。现在市场上的现存的主要竞争者：晨光、得力。（二）客户办公的客户主要是企事业单位的集团购买，而零散客户只占极小一部分，这也决定了我们所制定的战略要主要针对企事业单位这一诉求对象，具体分析他们的购买行为，即团购的交易量较大，购买周期较长，且会习惯性购买熟悉厂家的产品，且我们很难从大型代理商手中争夺固定客户。对于现有的客户情况，不仅要保住顾
8、客的忠诚度，还要开发新客户，深入分析市场需求挖掘新的市场机会。六、 营销目标收益标准销售额目标 预期利润 顾客满意率150 万 60 万 顾客满意率达 85%以上七、 目标市场顺应国家政策，研究市场和消费者的需求，依靠先进的技术，淘汰落后产品，生产市场适销产品，按需生产，注重产品宣传策略，以好的质量来打入市场，以价格来赢得消费者的信赖，让更多的消费者认识了解“惠利” ，提高消费者的忠诚度，通过这一年的努力，希望能在宁波市目标市场的占有率达 30%。八、 市场定位1、 国有企事业单位：特点：办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现象。2、 学校等非赢利机构：特点：办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易
9、耗品的需求量大。3、 外企特点：办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠帐款现象。4、 零散客户特点：需求量较小，客户较分散，单笔业务金额少。九、营销组合策略产品：5（1） 产品组合：根据端午节主题制定不同产品组合，实行捆绑销售。（2） 产品包装：端午节促销活动特别包装。渠道：网上营销1. 网络营销战略分析1) 顾客关系的再造2) 定制化网络营销策划：3) 建立网上营销伙伴：1、 结成内容共享的伙伴关系。内容共享的伙伴关系能增加企业网页的可见度，能向更多的访问者展示企业的网页内容。2、 交互链接和搜索引擎。2、 网络宣传前期准备工作1) 租赁虚拟主机注册公司的域名：制作自己的网页将网页发到
10、互联网上3、 网站宣传推广使用电子邮件、QQ、朋友圈、微信宣传推广网店产品是一个非常有效的途径。这样宣传推广的针对性强，同时也提供了一次跟踪客户的机会。在网页的 HTML 代码中添加网站的标题、关键词和描述，增加网站被关键词型搜索引擎搜索到的机会。现在国内有些搜索引擎已经实行收费登录，即在用户交纳一定的费用后才能被收录。中国的几个比较著名的搜索引擎收费的标准是每年 160500 元。对于本公司选择符合本企业的数个搜索引擎交费登录是值得的。友情链接是网站和网站之间进行资源共享互为宣传的一种方法。价格：由于本公司目前营业额在 160 万元的现状，我们在端午促销活动中建议实行弹性的价格策略。即对经营
11、的各个产品制定一个标准价格，并印制出一份报价单，保证每个销售人员手中的报价单都是统一的价格，不能出现同种产品价格不一的状况。促销：6我们为“惠利”策划的促销策略主要包括免费赠送、直接打折、捆绑销售、买一送一等等。促销活动的主要利用工具有促销员、产品演示会、DM 海报、POP 广告、会员卡等等。主要促销方式：1、凡购买文具满 98 元送端午粽子一个。2、一次性购买 48 元减三元，满 88 元减五元。3、一次性购买满 68 元送指定文具。十、活动策划及各项经费支出项目 金额（元）图片设计 500端午节主题海报及包装包装设计 500淘宝网首页广告展示 1000端午营业推广友情链接 1000客服工资 3000推销人员 4000人员工资管理人员 5000
