1、7-2,談 判,CHAPTER7,7-3,這個社會因交易而繁榮發展，我們個人也因為交易而獲益。每天睜開眼睛，我們生活在一個頻繁交易的社會而不自知。比如說： 小寶貝與母親談條件：如果我今天上學很乖，那妳就要答應我晚上可以看半個小時卡通。 學生跟老師談條件：老師，如果我們班上課出席率很高，期中考可不可以open book? 女朋友跟男朋友談條件：寫如果你幫我寫報告，那週末我就陪你看電影。,7-4,老婆跟老公談條件：如果你把名下的財產全部給我，我就簽字成全你和那狐狸精。 員工跟老闆談條件：如果今年業績好，可不可以加發年終獎金？ 甚至小偷也會跟警察談條件：如果你保證幫我向法官求情，那我就把其他共犯都供
2、出來。 人生似乎處處是討價還價。談判既然無所不在，本章從為什麼要談判、如何談判(賽局理論)、實戰經驗、以及談判錦囊等四個面向，提供專業分析與建議。,7-5,談判是避免衝突的重要手段之一。二十世紀發生兩次世界大戰都是因為談判破裂導致大規模生靈塗炭。猜一猜這兩次世界大戰死亡人數多少？答案是一戰死亡16,543,185人 ，二戰死亡62,396,670人至 79,298,170人之間(請參閱http:/en.wikipedia.org/wiki/World_War_II_casualties)。試想戰爭造成數以千萬人的死亡，背後有多少家庭因此破碎心傷？,7-1談判的重要性,7-6,根據日本厚生省統計
3、，二次大戰期間，台籍日本兵參戰者總數達207,083人，死亡30,304人，陣亡比例約14.6%，1945年台灣光復之後，這些死亡台籍日本兵的家屬形成非常特殊的社會弱勢族群。從國際關係而言，談判得宜可以避免或延遲戰爭，如果更進一步談判成功，達成各方面都能接受的協議，則可以締造和平。因此談判是國與國之間的重要外交手段。,7-1談判的重要性,7-7,談判對於個人而言，也是一種生存與競爭的手段。求職過程中，除了公務員薪資是法定之外，民間企業員工的薪資很多是談判的產物。新鮮人面試的時候，主考官往往會詢問你希望待遇多少？當然是越多越好。但是獅子大開口的要求被認為是無理取鬧，過分卑微的數字又會導致日後同事
4、間攀比鬥爭的導火線。理想的薪資待遇應該是該職位的最低水準加上應徵者本身的實力。,7-1談判的重要性,7-8,比如說，一個7-11便利超商的標準時薪是95元新台幣。如果你自認為除了基本的應對進退之外，還具其他大多數便利超商店員所沒有的會計或倉儲管理能力，這時候你就該把這項特殊能力加入談判籌碼，爭取更好的待遇。,7-1談判的重要性,7-9,高度自由競爭的市場上，謙虛與自大都不是美德。謙虛被視為自信心不足，自大被視為欠缺團隊精神。唯有實力才是超越學歷的不二法門。但是如何彰顯實力卻是個大問題。台灣人長久以來深受以儒家為主要內涵的中華文化薰陶，對不動就說倫理、謙沖為懷。倫理就是要講輩份，謙沖就是保持低調
5、，少說多做。這種內斂型的人格特質或有助於個人的修養，但是在全球化時代，則是不利於競爭力。,7-1談判的重要性,7-10,試想如果我們在家庭中可以勇敢的想父母爭取看卡通時間，當然也可以在職場上憑藉自己的實力與表現，勇敢的向雇主爭取更佳的福利。問題是該怎麼談判？讓我們從認識談判開始。 甲、認識談判與保密條款 談判可視為一種有取有捨的交易，也是一種達成目標的外交手段。英文Negotiate是動詞，依據線上大英百科全書之解釋，是指與他方進行會談以期達成某種事物之安排 (to confer with another so as to arrive at the settlement of some ma
6、tter)。,7-1談判的重要性,7-11,跟談判有關的議題包括經濟上之集體協商(collective bargaining)、民法之契約(contract)、刑法之認罪協商(plea bargaining)、裁減軍備(Strategic Arms Limitation Talks, 英文簡稱SALT)(請參閱http:/ of contract)的後果，還會造成對方的不信任感，可說賠了夫人又折兵。國際商業談判的習慣是在雙方一開始接觸，但是尚未正式進入談判程序之前就要具結保密，當事人共同簽署保密具結書(confidentiality affidavit)。其用意是確保雙方的談判是在不受外界干擾
7、的情況下，迅速完成。,7-1談判的重要性,7-16,有時候不僅過程保密，連結論也要保密。達成談判共識之後，雙方會在最終文件上簽約保密條款(confidentiality clause)，對於共識內容保守秘密。其用意可能是不願意出現後續的競價效應，也可能是避免造成當事人的困擾。,7-1談判的重要性,7-17,台灣偶像團體S.H.E其中的Selina(任家萱)燒燙傷事件曾震驚娛樂圈與粉絲。2010年10月22日，Salina在上海車墩影視基地拍攝湖南衛視電視劇我和春天有個約會擔任女主角，當天一場爆破戲，可能因爆破工作人員操作失誤或是防護不當而遭嚴重灼傷。根據蘋果日報2010年10月27日與11月2
8、2日報導，Salina除了出現吸入性嗆傷之外，臉頰出現小水泡，最嚴重的傷害在背部和四肢，全身54%面積出現嚴重灼傷。其中13%二度灼傷，其他41%皆為三度灼傷。,7-1談判的重要性,7-18,因穿絲襪燒傷嚴重的雙腿佔其中36%，必須剃光頭髮靠頭皮來移植。Salina於10月24日搭乘國際SOS醫療專機於10點30分左右降落松山機場後直接送往林口長庚醫院接受治療。 經過秘密談判，2011年2月1日Salina與華妍國際音樂達成和解，華妍發表聲明部份內容如下,7-1談判的重要性,7-19,和解書主要內容為，經充分溝通,劇組對於發生此意外事故深表歉意和遺憾，華研唱片及Selina本人及其家屬，對此意
9、外發生也表示諒解，且就賠償原則協商後，三方同意一次性全面解決。其中有關賠付內容包含賠償所有醫療相關費、必要的整容費、康復費、誤工費、精神撫慰金、心理諮詢費及設備添置費等。 所有賠付善後事宜的處理是在公正、獨立、理性的態度之下進行, 於是達成協定內容, 三方也就所有協定內容簽訂保密條款。,7-1談判的重要性,7-20,該聲明只是攏統的說明雙方已達成和解，但是基於保密條款，不透露賠償金額。新聞媒體推估，Selina獲得承諾的的賠償金額可能將近一億元。根據2011年2月3日香港鳳凰網轉載廣州日報內容依聲明上所說的近乎“全保”的賠償，加上Selina至少半年的康復期，估計這次的鉅款賠償金至少一億台幣(
10、http:/ 乙、為什麼要談判 當我們省思為什麼要談判的時候，其實我們關心的是除了談判，難道沒有其他辦法嗎？。台灣人不喜歡談判，也不願意談判。究其原因，可能跟上述儒家文化有關。許多人把談判與衝突視為同義詞。為了避免正面衝突，所以選擇忍氣吞聲。,7-1談判的重要性,7-22,事實上，談判的目的是為了解決問題或爭議。談判的過程中也許會產生火藥味，但是發生衝突只是一種過程而不是目的。重要的是透過談判是否能有效解決問題？往好的方面想，如果能談出結果，當然要談判。往壞處想，就算談不出結果，至少透過談判達到知己知彼的蒐集情報效果。,7-1談判的重要性,7-23,中國特色的教育從小灌輸理直氣壯。當我們被別人
11、誣賴的時候，長輩會教我們挺起腰桿，勇敢的反駁對方的指責。這種硬碰硬的處事方法最大的缺點是激化對立，擴大事端。兩造一旦挑起情緒之爭，焦點就被模糊了。常見的失敗之例是談判當事人被貼上潑婦罵街的標籤，就算你再有道理，旁人也對你的立場大打折扣。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-24,電視名嘴之中，陳文茜是一位非常特殊的人物。1990年代當時民進黨主席施明德邀請陳文茜擔任民進黨文宣部主任兼發言人。這位留美、時髦又性感的女發言人讓諸多新聞記者眼睛為之一亮。當時的民進黨普遍被認為草莽味濃厚，群眾基礎來自底層社會；相對而言，國民黨則是被定位為有氣質的中產階級的政黨。陳文茜的出現，顛覆了台灣社會對民進黨的刻板印象
12、。她性感、有才氣、談吐不俗。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-25,更重要的是，她代表民進黨的發言，從來不見疾言厲色更沒有粗鄙髒話，而是以柔克剛的溫柔婉約。對罵與扭打在解嚴後的台灣政壇屢見不鮮，才貌雙全的氣質美女在當時的語言暴力環境中，不但打響了陳文茜個人的知名度，也對於民進黨的公共形象大有提升。可見理直加上氣柔，更有說服力。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-26,相反的，中國對外形象欠佳，固然與其非民主體制有關，其老一輩涉外官員的強硬態度也是招致外國輿論反感的因素之一。中國新聞媒體把吳儀追捧為鐵娘子，為懷念她從中國國務院副總理職位上裸退，而不再擔任公職，2008年4月21日，中國大路網站轉載澳門
13、新華澳報發表題為吳儀留下了什麼(http:/ Kantor倆人在美國商務部召開記者會，當時美國海關懷疑中國小麥含有某種毒素而打算禁止進口，吳儀忿忿不平的嗆聲說中國小麥有毒是污衊中國、我拼了頭上這頂烏紗帽不幹也要捍衛到底。眼看嬌小的中方主談人吳儀情緒高亢，個頭高大的美方主談人Mickey Kantor不但為隨之起舞，也未反駁，反而出面打圓場，輕描淡寫的表達雙方持續溝通的態度，化解一場鐵公雞,7-2談判的技巧理直氣柔,7-29,對峙的尷尬場面。事後有某中方記者讚揚吳儀有膽識，敢跟美國人對嗆。問題是這種口語上的情緒化表現與民族主義宣洩，對於中國國家的長遠國家利益是利還是弊？也許口頭上吳儀震驚全場，當
14、天在場多數是美國記者，他們對於吳儀的評價以及對於中國涉外官員的整體印象不言可喻。姑且不論談判內容，那場記者會造成的公共關係災難是中國政府花再多錢買國際廣告也無法彌補的。 真正盡職的談判者不是比誰腕力大或嗓門大，而是運用專業知識與誠懇的態度說服對方。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-30,甲、摸清對方底細 談判是一場資訊遊戲，哪一方掌握充分資訊，就佔有優勢。談判切忌匆促上桌。沒有準備的談判會讓對方認為沒有誠意與缺乏充分授權。在高度資訊不對稱的談判情況下，掌握資訊的一方很容易主導議程，進而取得談判成果。以下借用新聞學上的5W1H理論，讀者可以更容易理解與掌握談判的技巧。,7-2談判的技巧理直氣柔,7
15、-31,人(Who)對方是誰？ 事(What)議題與關鍵內容是什麼？ 時(When)什麼時間？ 地(Where)談判地點 物(Why)為什麼而談？弄清潔來龍去脈。 如何(How)預估成敗與後續影響 資訊是決策的先決與必要條件，欠缺足夠資訊的談判是盲目駕駛行為，充滿危險與不確定感。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-32,乙、瞭解己方的底線 談判是一門知易行難的工作。人人都可以上談判桌，但是沒有準備的談判只是徒勞無功甚至讓自己陷於丟人現眼的尷尬。上桌前，要謹記自己被授權的範圍是什麼。如果是一個充分授權的談判，臨場壓力會比有限授權大得多，因為你的對手會壓迫你當場做出承諾。因此，瞭解自己的授權範圍與談判
16、籌碼是有必要的，但不必全部揭露給對方。無論壓力有多大，一定要暗自劃下紅線，有哪些議題是不能承諾的或是無法屢約的必須堅持底線。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-33,寧可表示回去請示之後再談，也不要承諾之後再回去請示。前者是對於己方上級的尊重；後者則是逾越了談判者的本分，大忌也。 此外，除非特殊狀況，否則避免主帥親自上陣。談判是一場代理人之間的交手，主帥不輕易上陣的主要原因是留下猶豫的空間、避免匆忙之間做出悔不當初的承諾。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-34,丙、互留餘地 談判不是作戰，不必趕盡殺絕。為對方留點餘地有兩個好處，一是建立互信，以利後續談判；二是給對方主談人留餘地，讓他可以重返談判桌，
17、以利我方持續獲得更長遠的利益。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-35,所謂留餘地的意思，不是給對方好處，而是不要讓對方難堪。要求對方照單全收或是完全沒有妥協的空間都是不留餘地。談判的本質是追求雙方都能接受的共識，因此，各自有捨有得會比全輸或全贏更容易達成共識。談判過程中，雙方都想獲得最大利益而付出最少代價。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-36,好的談判對手是可遇而不可求的。遇到一個專業而態度柔和的談判對手，可以在和諧的氣氛中進行艱難的談判。既然可遇不可求，當然要讓對手能夠重返談判桌，以利後續談判。除非我們能確定下一位談判對手比現任對手更有利於我方，否則稍稍的讓利給對手有利於建立對方的談判權威感，
18、讓他回去之後對上面有所交待，下一回談判極可能又是他上場。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-37,商業談判常會發生角色互換情況。今天的對手可能是明天的同事，因此談判桌上為對方留一點餘地，說不定將來變成同事，預留共事的和諧基礎。 談判破裂未必是壞事。策略性的破裂可能是有下列幾個原因。首先是不滿對方主談人，以談判破裂來嚴正表達要求對方換人的訴求。其次，談判陷入僵局，給對方施加壓力。第三，以談判破裂作為合理話其他行動的藉口。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-38,丁、理性行為下的賽局理論與實踐 賽局理論(game theory)又翻譯為博奕論或對策論，是解釋兩個或兩個以上理性行為人面對衝突與合作，如何在諸
19、多選項中，策略性的選擇對自己最有利的選項。進行賽局有兩個前提，一是參與者必須是當事者，局外人與裁判只能提供意見，不能參與遊戲。二是必須進行理性的選擇，不能意氣用事。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-39,最早有系統的介紹此理論的是1944年數學家von Neumann (http:/www.cdam.lse.ac.uk/Reports/Files/cdam-2001-09.pdf) 1950年代美國藍德公司專家進一步發展一種賽局模型，稱為囚徒困境，如下表。簡單講，警察捉到兩個強盜嫌疑犯，分別進行隔離訊問。由於A與B被隔離無法溝通，彼此開始發生猜忌。這時候囚犯對於自身利益的計算發生四種組合如下表。
20、,7-2談判的技巧理直氣柔,7-40,最理想的情況是如果A與B都保持緘默、拒絕認罪，那麼雙方可能均因罪證不足而獲判無罪。但是由於隔離訊問，雙方互起猜忌之心，任何一方先認罪就會以污點證人獲判無罪，拒絕認罪的他方則可能被判重刑，反之亦然。在這種互相猜忌懷疑的氣氛中，很可能A與B都會選擇認罪，以避免發生對自己最不利的情況(遭判重刑)。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-41,許多國家法律規定對於鼓勵罪犯擔任污點證人的規定就是基於囚徒困境理論而設計的偵查犯罪制度。當警察與嫌疑犯進行訊問時，就是一種談判，警察希望獲得越多犯罪事實越好，嫌犯希望招供的越少越好。如果嫌犯處於資訊不對稱的劣勢，很可能為求自保而出賣
21、同夥的其他共犯。這就是刑事偵查實務上，警方辦案通常會採取隔離訊問的方式，製造一種你同夥已經都招了，你還有什麼話說之錯覺，並且援引刑事訴訟法之污點證人規定，藉此引導嫌犯供述警方尚未發掘的犯罪事實與證據。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-42,此處要注意，賽局的次數會決定雙方的選擇衝突或合作模式。只進行一局賽局，選擇背叛比選擇合作能獲得的利益要大，因此背叛對手是合理的選項。但如果是非一次性的賽局，雙方會選擇合作，希望藉由共同合作牟取比較大的利益。因此集團性的慣犯，警方如何突破心防，讓其中一嫌犯先變成污點證人的困難度比起臨時起意的共犯團體大的多就是這個道理。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-43,戊、一
22、次性vs.多次性談判 第一次被騙，你是笨蛋。第二次被騙，我是笨蛋。 2008年12月31日中央社報導中正大學經濟學系大四生盧姵君，運用以賽局理論解釋孔明的空城計如何成功欺敵，在科學人雜誌舉辦競賽中脫穎而出拿下首獎，獎金新台幣8萬元。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-44,該報導說盧姵君總共推演出 8種結果，從最初的因素決定孔明兵多或兵少，接著一步一步分析孔明用計或不用計，司馬懿選擇攻打或不攻打，以及會有哪些不同的結果，最後解釋司馬懿決定撤兵的因素是報償高低的影響，以及關鍵因素訊息的不完全。(http:/ 懷疑其中有詐，遂退軍(請參閱中華文化信息網http:/ 值得注意的是，空城計這類欺敵式的談判
23、策略適用場合是有高度侷限性的，有兩個必要條件，一是僅能用於一次性談判，二是雙方資訊必須高度不對稱。一次性談判是指雙方必須是第一次接觸而且只能接觸與談判一回合。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-47,一次性談判最有利於談判者的作法是欺騙。我們可以用超商購物為例。台灣的便利超商密度非常高，根據2010年台灣連鎖年鑑，台灣便利超商密度居世界第一，平均二千五百人即有一家超商，全台灣每天估計有八百五十萬人次到便利商店購物消費，因此中國時報2009年5月14日報導出現一行有趣的標題台灣民眾可以1天無政府 不能沒超商。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-48,便利超商與傳統柑仔店最大的差別是價格資訊的透明度。全台
24、7-11的可口可樂定價是一樣的，不只如此，消費者走進7-11通常不需要詢問商品價格，尤其不必討價還價，因為全部商品都是採取公開標價。反觀討價還價是柑仔店的特色，不標價使得店主取得議價上的優勢，消費者必須付出更多搜尋成本才能決定還價內容。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-49,如果你注意一下會發現柑仔店與傳統菜市場攤販都喜歡欺生，如果是常去的婆婆媽媽，往往可以砍價並且拿到許多優惠，例如買一把芹菜送一把蔥。陌生人不然，不但價錢砍不下來，還會被店主當肥羊宰，不是給過期貨、次等貨就是哄抬價格。無商不奸嗎？其實不盡然，關鍵在於一次性談判。所謂兵不厭詐，柑仔店老闆就像是空城計的諸葛亮，店主認為這輩子不會再見
25、到你了，自然會選擇欺騙這位陌生的消費者。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-50,反觀熟人與常客是站在相對比較資訊充足的地位，柑仔店老闆為了日後的生意著想，選擇誠信交易為上策。由此可見科技與現代化管理模式可以改變談判模式，進而創造雙贏局面。在多次性談判的模式中，資訊透明與誠信是促成雙方快速達成共識的必要條件。如果有人說第一次被騙，你是笨蛋。第二次被騙，我是笨蛋。這表示說話者已經準備好多次性談判了。,7-2談判的技巧理直氣柔,7-51,談判可以很多形式呈現，例如1991年台灣與美國的雙邊著作權諮商 (consultation)是一個例子，名稱看起來不太具有衝突性，實際上是唇槍舌劍的談判，雙方政府均有
26、備而來。整體而言，台美雙邊談判，是一場實力不對稱的談判，尤其美方挾政治、軍事、經濟等三重壓倒性優勢而來，每一輪諮商都壓的台灣代表團喘不過氣來。美國真正的目的是保障美國業者商業利益，不要被當時滿夜市的盜版品侵襲其民間合法利益。,7-3實例台美著作權諮商,7-52,這個訴求固然合法合理，但是不符合當時台灣的國情。氾濫的盜版品固然不合法，但是當時台灣經濟發展遠遠落後美國。如果嚴格要求大學教科書必須用原版，全面禁止影印，則高價的進口原文書遠非大學生所能負擔。台灣政府陷於保護美國業者商業利益與鼓勵台灣高等教育發展的兩難處境。 1991年12月筆者任公職，專責著作權涉外業務，受命與其他十幾位跨部會官員飛往
27、美國華府，進行著作權諮商，談判地點在白宮西側對街的美國貿易代表署(USTR)。,7-3實例台美著作權諮商,7-53,美方談判代表Laura Anderson女士態度優雅而堅定的表達要求台灣當局大幅度修改著作權法，確保美國產品在台灣受到法律保護。她堅持必須談出結果才結束本輪諮商。當天寒冬大雪，美方只提供場地，不提供茶水。趁談判空檔，筆者在積雪盈尺的人行道上四處尋找超市，勉強抱回一箱礦泉水供我方代表團成員解渴，台美雙方繼續挑燈談判。,7-3實例台美著作權諮商,7-54,在美方強大壓力下，台灣同意修法給予美國著作享有國民待遇，並且承諾加強執法取締盜版品。台灣修法的內容大幅度繼受美國著作權法，其中差堪
28、安慰的是美方同意合理使用原則。在援引美國著作權法之合理使用條款之後，台灣校園可以正當使用美國之著作，例如教授在課堂上播放影音或影印原文教科書一部分供教學用。不過那次與後續談判，美方始終沒有具體同意合理的比例，因此台灣享有的合理使用範圍，必須經常受到個案審判的影響，大原則是使用的內容不能違反市場替代原則。,7-3實例台美著作權諮商,7-55,美方的談判手段不只是上述的斷水措施，還有充滿算計的軟硬兼施，例如一面談判一面向高層關說的兩手策略。美方代表團抵台談判之餘，經常指名拜會經建會主委與內政部長。經建會主委是當時行政院為因應台美雙邊談判而任務編組中美小組之召集人。內政部長則是著作權業務與執法之最高
29、主管。美方這種我已經跟你的直屬長官打過招呼的公開政治動作，給我方代表團成員帶來相當壓力。,7-3實例台美著作權諮商,7-56,美方強硬立場屢見不鮮，例如有一回我方代表團主談人改由某位女官員擔任主談人，該官員堅守立場，毫無退讓妥協跡象。美方代表團第一次面對這位女官員，先是摸不著頭緒，隨即快刀斬亂麻，決定中止該回合諮商。一個上午就草草結束，什麼共識也沒有，引發我方政府高層之關切。美方趁機表態對該女主談人之強硬態度不滿。美方雖然沒有指名喜歡哪一位主談人，但是我方基於顧全大局，以後的主談人又換回原先的某男性官員。,7-3實例台美著作權諮商,7-57,回顧1980年代中期到1990年代，台灣與美國的著作
30、權談判為期約十年，台灣從滿地的夜市盜版錄音帶與錄影帶，到今天井然有序的合法著作市場與授權機制。台灣大幅度繼受美國著作權法與展現執法力度是台灣轉型的關鍵。台灣的轉變與本身的省思關係不大，與美國的談判壓力有絕對的因果關係。從談判的角度而言，台灣一路兵敗如山倒，對於美方的要求幾乎照單全收。乍看之下，在實力不對稱的談判桌上，誰談都一樣，其實不然。,7-3實例台美著作權諮商,7-58,稱職的談判者會兼顧內外壓力，化阻力為助力，適當的引用外部壓力促使內部改革。 談判是一個學習曲線，在談判過程中，雙方談判者均是長期處於腑背受敵的壓力狀態。美方有來自好萊塢電影製片業者的巨大民意壓力，我方則有民間反美情緒的壓力
31、以及政府高層顧全大局、不得談判破裂的壓力。以台方為例，除了談判桌的美方外，我方代表團跨部會成員的本位主義是長期的頭疼問題。,7-3實例台美著作權諮商,7-59,1992年法務部檢察司某官員曾在談判桌上豪氣而果斷的宣稱我主管全台灣四百多位檢察官，只要完成修法，基於檢察一體原則，我就會指揮檢察官依法查辦侵害著作權案件。這位官員講的義正辭嚴，我方主談人卻是急的跳腳，回到旅館私下仍然忿忿不平的批評該法務主管自私與本位。他這麼講，壓力全部到我身上了。好像如果我不承諾修法，法務部就無法執法。問題是主談人有修法權限嗎？,7-3實例台美著作權諮商,7-60,台灣的憲政架構是權力分力的體制，修法權在立法院不在行
32、政部門。此外上級與民意也是壓力來源，當年的談判，國人的期許是只許成功不許失敗。我方主談人面對國內民意壓力，一方面與美方進行馬拉松式的長期談判，另一方面必須回過頭來進行遊說與教育工作，說服上級與輿論支持談判結果。其間的辛苦非局外人所能想像。,7-3實例台美著作權諮商,7-61,當然美方不是笨蛋，台灣法務部官員在談判桌上的大話與空話，對長期對外談判的美方官員而言不算罕見。他們仍然繼續與主我方談人進行雙邊著作權談判，因為美方對於該主談的台灣官員有足夠的認識與信任感。美國雖然是民主國家，但是美國聯邦政府的對外談判系統是採取中央集權制，在總統之下獨立設置美國貿易代表署(USTR)，專責對外談判雙邊與多邊
33、貿易議題。美方的談判人員是統合的、專責的。其策略是長期持續施壓與兩面手法。,7-3實例台美著作權諮商,7-62,對於美方關注的議題，美方以特別三零一條款之貿易制裁為威脅，主導談判議程與進度，細節到當天談判何時結束都不放過。我方早早出門，等到返回下榻旅館已是午夜以後的情節不斷重演。 在談判桌上，美方的主談人Laura Anderson與陪伴的AIT經濟組長尚德瑞(Ray Sanders)則是合唱雙簧。Anderson女士三十初頭，扮演黑臉，態度從容但是立場堅定，事前功課做足、講話直搗要害；尚德瑞先生則是扮演白臉與跑龍套，經常私下接近我方成員，努力建立有什麼話好說的傳話者形象。,7-3實例台美著作
34、權諮商,7-63,兩人層級不高，但是獲得充分授權，一搭一唱，對於美方的立場闡述的明確而堅定。另一個值得一提的美方人員是國務院支援的中文傳譯Ron Brown先生。筆者親賭此人工作時面無表情，但是專業而精準，連我方主談人的笑話也盡責照譯，一天12個小時下來獨撐美方傳譯工作，非常令人敬佩。我方的主談人長期持續的深耕台美著作權諮商功不可歿，另一位值得肯定的是1991年底應邀初任我方代表團法律顧問兼英語傳譯的蔡英文教授，她的專業、沉著、冷靜對於談判進程非常有幫助。,7-3實例台美著作權諮商,7-64,談判不是外交官的專利，而是人際溝通的重視手段之一。透過談判可以達到表明自身立場、了解對方底線、促進雙方
35、互動、進而達到雙方動態的平衡與相互利益之妥協。國與國之間，透過談判可以減少誤判，避免不必要的衝突與戰爭，所以談判是創造和平的路徑之一。就算是發生了戰爭，也可以透過談判降低敵意，避免戰事進一步惡化。 商業談判則是市場競爭的重要法則之一，不論是日常生活的討價還價或是跨國商業之購併與投資，透過談判可以有效率的完成,7-4結語談判錦囊,7-65,總結談判成功的兩個訣竅如下：資訊對稱與完整上談判桌之前，務必掌握跟對方相稱的資訊，甚至比對方更充分的資訊，讓已方立於不敗之地。所謂知己知彼、百戰百勝，三國演藝諸葛亮以空城計智退魏軍十五萬大兵，正是這個道理。理性談判談判不宜強辭奪理，也不必你死我活。理直氣柔與互留餘地可以獲取對方之信任感，有利於後續談判與長期的利益交換。,7-4結語談判錦囊,
