1、2019/7/12,1,K/A卖场的销售与管理,课程目的建立卖场陈列管理的观念了解各种陈列的技巧学会运用陈列技巧组织促销活动,培训对象企业的销售人员企业的卖场管理人员企业的促销管理人员,课程大纲为什么要推动商品陈列商品陈列在店头的作用商品陈列的六大要素商品陈列的综合运用如何做好品质管理与补货促销活动的组织运作POP广告的运用,2019/7/12,2,1+1=21+2=13+4=15+8=1150+215=1,首先打破一切常规！,2019/7/12,3,内训课程,K/A卖场的销售与管理,2019/7/12,4,销售人员如何有效巡店,2019/7/12,5,Who Am I?,祖籍湖北； 11年工
2、作经历，曾在台资、民营、美资企业服务；做过搬运工，而且还没有拿到工资。曾经认为自己不适合从事销售工作；喜欢打保龄球；酒量不错，最多能喝一瓶白酒或五瓶啤酒；做一手好菜，特别擅长做红烧排骨。目前没有女朋友人生梦想之一：60岁后能在青山绿水旁有一个木制小屋；,2019/7/12,6,巡店过程中发现的问题有哪些？,2019/7/12,7,为什么要巡店？,掌握第一手市场资料查看促销、导购的工作状况及促销效果与店头建立良好的客情关系了解店头产品库存状况、产品日期、呆滞品状况，并可及时提出呆滞品处理方案，有效控制呆滞品。对竞争对手提出针对性的营销方法及对策。评估在店头的投入费用与实际效果。对下一步的销售工作
3、计划及促销方案有启发作用,2019/7/12,8,巡店时要掌握哪些市场资料？,一、产品在店头的状况：产品陈列状况竞争对手的产品信息产品库存状况、日期、及呆滞品信息促销活动效果及促销员工作状况二、客户的状况：店头的生意状况店头促销活动及工作重点,2019/7/12,9,巡店要解决哪些问题？,店头陈列的改善与追踪客情关系的建立与巩固（拿到第一手资料，建议，专家专业）产品价格的控制库存管理与呆滞品的处理日常工作中的问题与改善建议帐款的及时回收促销计划的执行与改善广告宣传品的日常维护,2019/7/12,10,业务人员店头拜访规范,拟定拜访计划（月计划、周计划）查看客户资料，确定拜访的工作重点。查看店
4、头陈列，做好店头陈列与促销管理。查看库存（现代卖场的库存更加隐性！）与相关人员确定订货、陈列位置、促销、价格控制、呆滞品处理等问题的解决方法并执行。（一店一法，百店百法！）客情关系的建立与巩固。（特别是给他们专家级建议！）帐单投递、对帐、结帐。纪录拜访结果与主管沟通当天的拜访状况和下一步工作计划。,2019/7/12,11,模拟演练：,你在巡视你所管辖地区的一家大卖场，发现如下问题：产品的陈列位置被竞争对手挤占严重进场品种有15种，但在货架上只看到12种。营业员对我们态度冷漠该卖场所销售的产品价格比公司的最低限价低3%对以上问题你将如何处理？,2019/7/12,12,模拟演练：,你在一家大卖
5、场，发现如下问题：产品的陈列比较凌乱，货架上的货品不足主要品种的库存都比较高，而且离保质期只有二、三个月。柜长说我们的产品不好卖我们买的堆位上有其他的产品在销售。对以上问题你将如何处理？,2019/7/12,13,如何使用表格以跟进成效,使用协同拜访表以跟进成效,2019/7/12,14,请设计出市场信息、店头信息的表格,竞争厂商主要产品单品数量主要产品上月销量促销人员促销产品促销方法其他,2019/7/12,15,如何检讨销售业绩的达成,什么原因使销售目标没有达成？1、计划问题2、客户问题3、竞争问题4、商圈问题5、主管问题6、促销问题7、市场变化-消费习惯，消费观念，消费能力8、产品的问题
6、-品质，品牌，价格，生命周期9、自己的问题10、其他的问题,2019/7/12,16,提高销量的方法？,*,*,2019/7/12,17,卖场陈列管理,一，为什么要推动商品陈列二，商品陈列在店头行销所扮演的角色三，商品陈列的六大要素四，商品陈列的综合运用五，如何做好品质管理与补货作业六，促销活动组织运作体系（MIT）七，POP广告的运用,2019/7/12,18,为什么要推动商品陈列,1，商品陈列与消费者购买行为分析2，冲动性购买的类型3，零售店的重要性,2019/7/12,19,商品陈列与消费者购买行为分析,消费者购买行为-食品，饮料类产品约有75%以上的消费者属于冲动性购-购买者在每一列产
7、品前的停留时间不会超过二秒钟-在二秒钟之内引起购买者的注意进而产生兴趣，引起食欲，建立品牌形象，唤起对广告的记忆，使他们认为值得购买，并产生购买行为。陈列起着关键作用。冲动性购买的类型；1，瞬间冲动购买2，增加购买3，品牌转移,2019/7/12,20,零售店的重要性,一，商店的类型1，传统式商店-杂货店，路边摊，报亭2，半自助式商店-平价中心，便利店，中小超市3，自助式商店-百货公司的超市，大型超市二，零售店与产品的关系零售店是各品牌竞争的战场是销售通路的下游出口是市场占有率计算的基本单位是消费者与产品直接接触的地方,2019/7/12,21,商品陈列与店头销售的关系,商品陈列与店头销售的关
8、系,订货,送到店头,商 品 陈 列,消费者知道 有这种商品,消费者购买,再定货,2019/7/12,22,商品陈列是什么?,商品陈列-以陈列方法提升销量 -综合商品陈列的原则和技巧，以加强对消 费者的诉求和增加冲动性的购买。,进货,经销商,零售店,商品陈列,卖给消费者,进货+陈列=把货卖出去,2019/7/12,23,商品陈列是什么？,商品陈列是以下列方式来增加商品流动的机会1，获取一个较有利和较佳的陈列位置2，增加陈列面3，使产品不同包装，规格，口味全上架4，减少和防止断货5，保护陈列面和陈列空间6，利用pop来吸引消费者的注意及兴趣（异形物！）7，借由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛8，
9、刺激消费者冲动性的购买欲,2019/7/12,24,哪些是商品陈列可以做到的？,1，刺激消费者冲动性的购买2，增加商品回转3，增加商店利润4，增加产品的市场占有率5，达成行销活动的整体功能6，加强店头的好感7，提高消费者对产品的忠诚度商品陈列的好处1，使顾客更容易找到他所想要的东西2，好的陈列促使顾客 停 看 买3，商品流动快时，可促使； -商店老板高兴-增加销售带来利润 -公司业务员高兴-增加业绩，增加奖金 -厂商高兴，增加生产力,2019/7/12,25,商品陈列,商品陈列的目标；1，增加零售店销售利润2，改善各类商品的库存量3，创造陈列的美观性4，争取最大的陈列面5，建立消费者的方便性6
10、，保护产品的品质,商品陈列的功能；一，以先进先出方式，确保产品新鲜二，避免产品受损三，刺激消费者冲动购买四，增加产品周转五，增加产品的市场占有率六，增加店头利润七，达成行销活动的整体功能八，提高消费者对产品的忠诚度,2019/7/12,26,影响商品陈列的因素有哪些？,商品陈列的六大要素；1，商品2，陈列空间3，陈列面4，陈列高度5，陈列位置6，陈列形态,2019/7/12,27,陈列技巧,一，商品；1）商品的齐全性2）同一类别商品集中陈列3）把同品牌同类别包装作集中陈列A;创造一个较好的视觉效果，特别是对于小包装的商品更重要。B;帮助顾客找到他所需的商品项目C;利用本品牌的强势产品来拉动本品
11、牌的弱势产品D;利用消费者对某商品所创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品,2019/7/12,28,陈列技巧,二，陈列空间；1）空间分配与销售的“马太效应”2）陈列空间的分配 产品会因季节，口味的不同而有所不同，我们需配合各商圈的不同，在陈列面的数量上做适当的调整。调整陈列面时，不可一下子剧烈地增加陈列面，因为销售变好或变坏是渐进的。调整陈列面时，产品仍需保持带状陈列3）陈列面的修整补货时的先进先出同样的空间存放更多的产品，适当应用空间高度产品的包装面向的正面面向消费者产品的清洁和轮换,2019/7/12,29,陈列技巧,三，陈列面1）颜色的搭配暖寒色系列的搭配对比色系列的搭配2）口味的分类
12、；好的陈列面应注意颜色的搭配，口味的分类及整体性的调配3）整体性的调配A;把回转快的产品放在中间，可使消费者在购买此产品前，已浏览过本品牌其他的口味及包装B;弱势产品放两旁，强势产品放中间，以保卫本品牌在货架上的陈列空间C;新产品放在强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会！,2019/7/12,30,陈列技巧,四，陈列高度；1）调整商品在货架上的位置，会改变销售量。,34%,63%,78%,2019/7/12,31,陈列技巧,陈列高度; 有效的陈列范围应以消费者的身高为标准来决定； 成人 儿童 眼睛的高度 老人 手臂的长度,容易看到容易拿取,2019/7/12,32,陈列技巧,2）黄金陈列
13、空间的运用,20,10,20,0.9m,1.5m,视线,2019/7/12,33,陈列技巧,2）黄金陈列空间的运用 黄金陈列带的宽度是随着消费者与陈列架之间的距离而改变。消费者通常站在离货架约80cm的地方选取商品，而人的视野宽度有120度左右，其中看得最清楚的部分约有60度左右，因此如果在距离货架80cm的地方，就有约90cm的陈列宽度是最有效的视野宽度。如果离开陈列架130cm的位置则会变成150cm宽的有效陈列范围。,2019/7/12,34,陈列技巧,五，陈列位置；端架中央通道（主堆头区）通道的前后端堆码区1争取视线两旁的陈列位置2 陈列位置最好在与视线等高或略低的货架上，因为过高不容
14、易拿取，过低又不容易看到,2019/7/12,35,陈列技巧,六，陈列形态；1）横式陈列厂牌水平排列法 理想的货架排列法A B C,A,B,C,2019/7/12,36,陈列技巧,2）纵式陈列高价位或新产品应放在货架上层，以吸引消费者注意为了要创造有效的陈列，每类产品至少有二个陈列面，且需占有二层的陈列货架（2*2）3）关联性陈列用途类似，使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列提高消费者选择及购买商品的容易度。4）创造性陈列,2019/7/12,37,产品陈列标准？,一 地点 公司产品和专柜应放在店内人潮动线最前面，使顾客因感官刺激而增加销售二 陈列方式 每项产品和包装都以一致的方式陈列（特别
15、是捆赠商品）三 空间 按照公司产品市场占有率分配。防止货架上“断货”现象发生。四 集中陈列 同包装同类型产品集中陈列，增加陈列面,2019/7/12,38,五 陈列空间利用 陈列产品时应避免空间浪费增加货架库存，减少仓库库存六 海报材料 使海报，贴纸等材料并用以告知消费者促销活动，增加销售七 价格 所有产品清楚标价，得到顾客注意并借以传达产品价值八 包装面向处理 所有公司产品牌名称面对顾客，便于顾客识别购买九 产品轮换和清洁 产品品质干净的陈列将会增加我们的竞争力，永远记住“先进先出”（不要忘了定期清洁主陈列货架）,2019/7/12,39,商品陈列的十八项原则,1.显而易见原则 商品陈列要让
16、消费者显而易见,这是达成销售的首要条件,让消费者看清楚商品并引起注意,才能激起冲动购买的心理.所以商品陈列要醒目,展示面要大,力求生动完美. 2.最大化陈列原则商品陈列的目的是占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列空间.只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才更有可能购买你的商品.,2019/7/12,40,商品陈列的十八项原则,3.垂直集中陈列原则 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人的视觉习惯是先上下,后左右.垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列有层次有气势.4.下重上轻原则 将重的大的商品摆在下面,小的,轻的商品摆在上面,便于消费者拿取,
17、也符合人们的习惯审美观.,2019/7/12,41,商品陈列的十八项原则,5.全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,即可满足不同消费者的需求,有增加销量,提升公司形象.6.满陈列原则要让自己的商品摆满货架,做到满陈列.这样即可以增加商品的饱满度和可见度,又能防止陈列位置被竞争对手挤占.7.陈列动感原则（显示随时有人购买！）在满陈列的基础上要有意拿掉最外层陈列的几个商品,2019/7/12,42,商品陈列的十八项原则,8.重点突出原则在一个堆头或货架上陈列一系列产品时,除了全品项和最大化之外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然.9.伸手可取原则
18、将产品放在让消费者最方便,最容易拿取的地方.根据不同消费者的不同年龄,身高特点进行有效的陈列.10.统一性原则所有陈列在货架上的商品标签必须将中文商标正面朝向消费者,可达到整齐,美观,醒目的展示效果,商品整体陈列风格和基调要统一.,2019/7/12,43,商品陈列的十八项原则,11.整洁性原则保证所有商品整齐.清洁.没有人会买脏的产品.12.价格醒目原则标示清楚,项目的价格牌是增加购买的动力之一,即可增加产品陈列的宣传展示效果,有让消费者买得明白.13.先进先出原则14.最低库存原则,2019/7/12,44,商品陈列的十八项原则,15.堆头规范原则堆头陈列与货架陈列不同的是;更集中,更突出
19、地展示商品.应该遵循整体,协调,规范的原则.16.色彩对比原则17.利用空间原则目前超市的堆头空中暂时没有收费,利用空间进行陈列不仅可以直接提高陈列面积,而且还可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则.(水果店,杂志店)18.生动化陈列原则生动化陈列是商品陈列十八项原则中最完美的境界!,2019/7/12,45,商品陈列的综合运用,1，第二陈列区2，特殊陈列3，消费者促销活动4，各类别产品的陈列要点,2019/7/12,46,第二陈列区,第二陈列点-除主货架以外的陈列位置1，通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置（例如：挂条挂网）2，生鲜陈列区特殊陈列-即临时性陈列,可用于；1，配合店头
20、做促销活动2，季节性或节日性的特殊陈列，最好是联合促销3，新产品上市时，为突出与其他品牌的差异性，以加 深消费者的印象,2019/7/12,47,如何做特殊陈列？,执行特殊陈列时应注意以下事项1、我们是在卖商品，不是在卖只纸箱，纸箱部分应尽可能裁剪2、纸箱切割要整齐，需露出整个商品品牌和商标，以加深消费者的印象3、与其他商品并列时，应排于外侧，使消费者容易选取（即组合地笼选其外，面向顾客）4、应妥善运用广告制作物5、pop要简单明了，突出主题，零售价或特价予以告知,2019/7/12,48,特殊陈列,6、要随时整理陈列，如已无法堆箱时，应拆除陈列及pop,将剩余产品陈列在货架上（货卖堆山，余下
21、的销售时间就会加长，所以要调整！）7、陈列地点最佳处为主通道上或相关产品陈列区内。8、割箱时不要伤害箱内的商品。9、需具有丰富感与稳定性，并有动过的痕迹。10、应有基本的陈列量，以免破坏丰富感的特性。,2019/7/12,49,消费者促销活动,促进消费者试用新产品或既有产品促进消费者连续购买维持消费者长期的品牌忠诚度短期间提高消费者购买频率及购买数量出清商店存货促使消费者光临,2019/7/12,50,如何做好品质管理与补货作业,1，商品陈列与品质管理2，补货前作业3，补货的程序,2019/7/12,51,商品陈列与品质管理,品管起自工厂，如原物料、制程、设备及包装的选择 每一环节均会影响商品
22、品质。但是产品生产后品质的维护的控制一定要遵循下列纲要;确保产品新鲜避免产品受伤害危险点1：仓库不要丢它不要堆得太高不要撞击以维持其稳定性用正确的方法堆放,2019/7/12,52,危险点2：店头最好使用手推车卸货补货时，不要干扰购买者的方便性将产品尽量靠近补货的位置勿将产品放在通道中央以阻碍交通勿将产品堆放过高，而影响稳定性 如果你能注意到别人的方便性，将会赢得别人对你的好评危险点3：陈列中不要丢掷产品不要用力压挤产品补货时，重的箱子要放置于底层，轻的箱子可叠在上层从整叠箱子中抽取某一产品时，必须极度小心，以免损及整叠箱子的稳定度,2019/7/12,53,补货前作业,货架补货之前整理陈列货
23、架检查到期日整理陈列面的标准动作；包装口味未依顺序排列将其归回适当的位置非本品牌项目在我们的货架上如可能将它归到其适当位置包装受损或未贴标签从陈列中取出，放置于地板上的纸箱内某一口味缺货（全部缺货或只剩下几个）将剩余商品补好，并记录在记事本上，下次再去时注意其回转，若是销售成长，应调整商品的存货,2019/7/12,54,整理陈列货架,若有垃圾置于货架上将其清理并在离开本区时将其丢掉货架脏、有灰尘、或有饮料的残留痕迹擦拭、清理货架，给予购物者较大的冲动性竞争者占取我们的陈列面报告店头并确定是否有经过其同意，若未经授权可取回你的陈列空间,2019/7/12,55,补货的程序,当补货于货架时，应注
24、意下列事宜：先打价格标签 1、价格标签应打在侧面 2、价格标签要正立，不偏斜 3、字迹要明显易读 4、要靠近包装的顶端，让购买者易于看到 5、价格应正确，遇到质疑应尽速询问店老板注意先进先出及制造日期 1、先进先出，注意货架的回转及补货的顺序 2、注意贮存环境，避免温度、湿度太高的环境或与强烈气味的商品摆设在一起,2019/7/12,56,补货的程序,有一个“开封”、“开包”、“买过”的痕迹： 当你补货时，不要把商品直接放在地板上；在整理货架时，最好能准备一些空箱子或篮子暂时存放移动的产品。产品的品质是公司的生命线，过期品或受损品会损害到公司的形象及失去销售机会，为了维护产品的新生鲜度和保护店
25、头的形象，我们要小心谨慎的照顾我们的产品。,2019/7/12,57,POP广告的运用,POP广告的种类和内容价格卡陈列卡说明用的POPPOP广告的装置要点需装置在消费者的眼睛高度左右且能清楚辨读的位置不可把商品掩盖起来，也不可放在妨碍客人触摸商品的地方不可用浆糊直接粘贴在商品上，或在商品上开洞装置POP，更不可直接用笔写在商品上需在容易装置且容易拆卸的情况下装置POP广告POP污秽或破损时，因会影响到商品的新鲜度，需马上换新,2019/7/12,58,一、卖场的发展趋势,1、卖场的特征,2、卖场的种类,3、卖场的特点,4、卖场的分布及发展,2019/7/12,59,1、卖场的特征, 面积大
26、品种多 低价格 丰富的促销 舒适的购物环境 配套设施齐全,2019/7/12,60,2、卖场的种类, 欧美大卖场,-麦德龙、家乐福，沃尔玛等, 东南亚财团大卖场,-正大易初莲花，乐购等, 国内大卖场,-丹尼斯，世纪联华，华联等,2019/7/12,61,3、卖场的特点,2019/7/12,62,4、卖场的分布及发展, 家乐福,-遍布全国，华东网络最强。2000年有27家，2004年 达到53家。, 麦德龙,-现主要在华东区域，2000年有9家，2001年达到17家。, 沃尔玛,-2001年达到15家，该组织以收购兼并为主。,2019/7/12,63,超级大卖场57%,西欧发达国家,拉美发展国家
27、,销售量所占比例情况,传统零售店 43%,传统零售店 8%,超级大卖场 92%, 全球零售业发展趋势,2019/7/12,64, 全球零售业发展趋势,亚洲是全球大卖场增长最快的地区,75%,53%,45%,10%,香港,台湾,其他地区,曼谷,消费者在大卖场购物比率,53%,2019/7/12,65,管理卖场，首先要了解卖场的特点,国际连锁 1，商店快速成长中，但大多数商店仍然只在省会城市才有。 2，大多数商店急于扩展，没有明晰的产权机构，因此还没有形成全国的管理体系3，大多数商店把店内资源，高流量时间，管理，宣传手段，数据当做固定的产品出售给厂商4，销量仍然是单店的首要目标,对厂商的影响部分有
28、全国性的谈判能力走全国管理和地区管理的混合模式不同于分销商的管理体系促销是厂商和商店谈判的主要内容,2019/7/12,66,管理卖场，首先要了解卖场的特点,国内连锁1，还没有全国连锁，但有些商店在区域内呈现强势。2，拷贝国际连锁把店内资源当做产品出售给厂商，但并不系统和连贯。3，管理系统并不完善，有很大的人为因素,对厂商的影响分区管理不同的商店制定相应的区域贸易政策既要把商店的长处拿来利用，又要避免只以钱来衡量谈判和人际关系相结合在工作中，避免只按合同来硬套，要平衡政策和灵活性的关系。人为因素在很多时候起关键因素,2019/7/12,67,二、重点客户的重要性,2019/7/12,68, 重
29、 点 客 户 的 重 要 性,1、重点客户充分利用在商场的优势面增加谈判能力,杠杆作用高周转/高销量广泛接触消费者专业品牌形象可靠付款记录长远的发展,要求更多低价商品有限产品额外的资助费用合作/促销/广告空间管理,2019/7/12,69, 重 点 客 户 的 重 要 性,2、重点客户对当地市场的影响,1 单店销量增加2 配送成本下降3 有效影响消费购买行为4 产品价格的标尺, 降低毛利扰乱整体市场价格及秩序消费者低价购买顾问,2019/7/12,70, 重 点 客 户 的 重 要 性,3、重点客户对我们意味着 ., 重点客户成为我们业务成长的关键；,重点客户利用其杠杆优势增加其对供应商的谈判
30、力；, 如果我们不能卓有成效的与他们合作，将会影响 我们的销售和利润及长远的市场发展；, 如果我们不能有效的驾驭他们，我们会因此而失 去大批的网络渠道，对品牌的杀伤力会无限增加。,2019/7/12,71,三、做好大卖场应了解哪些,2019/7/12,72,1、自己的,组织结构 品牌与包装 销售与服务市场策略 渠道发展计划 促销发展计划销售分析 公司营销策略,2019/7/12,73,1、客户的,客户目标 客户组织结构 客户营销战略客户的发展计划 利润分析 竞争环境消费者心理与购买行为 客户目标期望等,2019/7/12,74,2、与客户建立双赢的合作关系,关系性质,对手,保持距离,合作,业务
31、方式,共同发展业务计划,有价值合作伙伴,够条件合作伙伴,较好的合作伙伴,共同发展业务计划,合资关系共同发展业务计划,2019/7/12,75,2、与客户建立双赢的合作关系,产品,服务,谈判对手,目标结合,销售价值,2019/7/12,76,3、令客户满意真的重要吗？,客户流失的原因： 1% 逝世 3% 迁居 5% 与其他公司建立关系 9% 竞争 14% 对产品不满意 68% 公司代表对客户的态度,2019/7/12,77,4、客户要从厂商处得到什么？,1 低成本 低价格2 分享厂商的利润3 持续不断的投入4 减少产品占用空间5 促销、广告,2019/7/12,78,5、了解客户心理, 消费者忠
32、诚度-高销售量 高销售量及产品多元化 高人均销售额 高毛利率 高效运作以降低成本 高投资回报率 在消费者心目中的高形象,2019/7/12,79,四、卖场操作,1、进场准备,2、新品进场谈判,3、操作过程,4、操作评估,2019/7/12,80,1、进 场 准 备,1.1 了解卖场投资主体，注册资金，投资规模等背 景资料。1.2 了解卖场组织架构。1.3 整合判断卖场的综合情况，制定进场计划，产 品计划， 价格策略，促销计划，费用计划， 帐期、帐额控制等。,2019/7/12,81,2、新品进场的谈判,2.1 产品计划谈判，尽可能多的增加单品品种。2.2 价格策略谈判，尽可能的留有报价空间。2
33、.3 促销计划谈判，尽可能使月度计划详细。2.4 费用计划谈判，尽可能降低整体费用率。2.5 帐期、帐额谈判，尽可能缩短帐期，压低帐额。2.6 合同文本的审阅，尽可能运用法律保护自己。,2019/7/12,82,3、操 作 过 程,3.1 了解研究卖场的送货流程定单、收货处等。3.2 了解研究卖场的发票交付流程。3.3 了解研究卖场的帐款支付流程。3.4 了解促销流程。协议签定的对象、费用支付的 对象、信用程度如何、由谁定价等。,2019/7/12,83,4、总结评估及改进措施,4.1 资信评估(倒闭如同死亡很少暴死！) 4.2 合作评估 4.3 发展趋势评估,2019/7/12,84,大卖场
34、的管理方法,全国性连锁和当地连锁的管理经验如何提高大卖场的管理效率卖场促销及理货陈列方法,2019/7/12,85,销售人员的卖场的职责可以分为下面几个方面,前台 后台 公司内部正常货架 费用 储运促销货架 协议 财务价格 订单 促销促销活动促销人员,前台工作的结果是其他方面综合的表现，也是衡量销售人员的主要方面,2019/7/12,86,对货架的管理首要分为正常货架和促销货架,正常货架 目标合理的比例，合理的位置办法1，争取在品类中占到大于或等于市场份额的货架面积2，力争多进品种，但要避免过多的进场费3，要防止商店删掉不畅销的产品，既要适当时间进行业务回顾，又要准备用新的产品替代。4，在合理
35、的位置；高度，长度店内货架位置（人流经过的地方）,促销货架更多的货架面积更多的端头，走廊堆头，邮报1，合同中约定的端架，走廊堆头的品种，次数，时间，费用，位置等。2，利用新增加促销卖进更多货架和邮报卖进新品卖进厂家单方面的促销3，卖进新的创意来增加货架柜台贴面，灯箱，户外平面广告大规模陈列等,2019/7/12,87,卖进促销货架是得益于销售人员实施正确的销售技巧,优秀的销售人员在获得更多促销及促销货架的同时，会把费用控制在公司政策的范围之内公司卖场费用的政策要参照竞争对手及行业的费用水平费用永远是卖进促销货架的障碍，但不是卖进促销货架的成功保证买手的绩效评估不是单一的要求更多的促销费用与战略
36、性厂商长期愉快合作是商店的最终目标,2019/7/12,88,卖进促销货架是得益于销售人员实施正确的销售技巧,可能实施的销售技巧严格要求商店履行年度合同是与商店合作的最低线合同中要掌握好销售活动的方式与时间定期与买手回顾执行的进展销售人员保持对买手的“敏感度”，能够以最低代价获得更多促销货架时刻掌握买手的业绩评估及业绩表现，适时卖进满足其工作需求，如买手的业绩评估由利润转向销量掌握竞争对手的促销动态，乘虚而入，帮助买手填补促销空白利用买手掌握的货架灵活度，卖进促销,2019/7/12,89,卖进促销货架是得益于销售人员实施正确的销售技巧,掌握商店的弱点，在合作中给予商店压力利用合同中的促销，说
37、服买手下大的订单，以帮助其清库存，获得更多货架(454g鸡精送80g蘑菇精)利用商店完不成销售任务时，说服买手下大的订单并给予货架与费用的支持综合利用公司资源，借以取得更多货架卖进新的创意，得到商店欢迎时，故意拖延下去。(LCD)利用商店灯箱，户外广告板的机会，以小的费用获得长期促销货架位置,2019/7/12,90,高效的促销管理是争取更好店面表现的重要手段,促销的核心是邮报，货架外陈列，消费者折扣邮报快迅 货架外陈列 消费者折扣,适用商店,目标,方式,注意事项,适用于定期发布邮报的商店。如；家乐福沃尔玛，好又多等最好每期都有，可持续吸引消费者的注意力又可从商店处获得折扣可以在年度合同中固定
38、下来有邮报，必有端架陈列，或货架外陈列，或折扣陈列,一般和邮报同时发生适用在不定期发布邮报的商店最好长期固定在某一位置（人流量大）越大越好可以在年度合同中固定下来如果有邮报，可以不额外付钱形式多种，但要在人流大的地方，并在该品类当中,适用于各类零售店，也是商店买手最欢迎的促销力争更多货架可以在年度合同中固定下来分为二种；消费者促销装和价格折让，避免双重促销可以让商店让利进行折扣,2019/7/12,91,销售人员在后台的谈判是最基础的工作,谈判准则最好让双方高层参加,合同中的条款要用附件等详细记录,定期进行业务回顾建立沟通基础,从市场业绩，公司发展计划等方面和商店买手沟通是建立职业形象，影响人
39、际关系的重要手段,每季度一次,谈判要事先计划和准备，在尽可能的情况下，建立双方高层会面并进行业务回顾及合作分析,每年度一次,要防止不清楚的地方引起双方误会附加详细规定促销执行的各个方面,2019/7/12,92,和卖场合同中可能牵涉到的条款,1，品项/分销品项列表品项分销协调品项缺货状况2，价格品项零售价品项促销价3，促销直邮准则堆头准则促销时间pop,4，货架安排货架位置货架摆放货架展示面积5，物流运货收货协调6，进场进场费进场促销7，其他交易条款付款方式付款期限订货最小批量,2019/7/12,93,五、做好卖场的成功要素,1、建立完好的工作计划性。2、了解组织架构，对号入座、提高工作效率
40、。3、控制协调价格体系，是产品成长的根本。4、库存检查有利于产品的周转。5、良好的陈列，增加提升销量的机会。6、销售分析有助于准确判断产品的发展轨迹。,2019/7/12,94,五、做好卖场的成功要素,7、妥善处理反对意见，有助于更上台阶。8、把握双赢原则使你处于谈判不败之地。9、科学的管理促销人员是你成功的途径。10、完美的人格魅力有助于事半功倍。,2019/7/12,95,课堂讨论；卖场促销活动的管理问题,状况一；在某家卖场我们购买了2个月的重要的端头货架马上就要到期了。如果我们不继续买，最主要的竞争品牌就会立刻购买，而且一买就是二个月。请问；你该做什么决定，续还是不续？,2019/7/1
41、2,96,课堂讨论；卖场促销活动的管理问题,状况二；大卖场“万客隆”店要求你在“优惠装送礼品”的基础上再进行8折促销，并且店方愿意承担一半的费用。请问；你会做什么选择，你将如何与商店进行谈判？,2019/7/12,97,课堂讨论；卖场促销活动的管理问题,状况三；某个城市大卖场很多，“万客隆，斯玛特，超联，家家福，好多多”等都在相互竞争。一天，“家家福”打电话通知你，他们将进行“真情回报顾客”大型活动，对我们的某主要产品进行5折优惠，而且促销已经上了DM，TG也已经定好了，这次活动的所有费用由店家承担。就在第二天，好多多电话通知你，为了反击“家家福”的动作他们将进行4折让利活动。请问，这时你会如
42、何应付这个局面？,2019/7/12,98,个案分析,我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有4000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。太太乐公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进场费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费
43、再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。,2019/7/12,99,个 案 分 析,我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的堆位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的堆位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不行。,2019/7/12,100,个 案 分 析,我是公司的业务代表，负责大卖场的销售工作，我管理着10家大卖场。现在的卖场是越来越难做了，似乎每
44、个人都让我操心。真是没有省油的灯呀！特别是这些卖场的谈判工作，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。这个月已经过了2/3，可我这的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来，我想在这个卖场花2000元/月要一个堆，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是我去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在3000元，如果加上促销的堆位费2000元，可以花5000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！,
