1、2019/7/12,1,为什么要掌握此项技能,正规化、专业化推广是医药销售行业的总趋势，这种趋势越来越明显；独立组织小规模学术会议、独立讲解专业知识是合格医药代表必须做的工作；院内会、科室会是医生了解产品相关知识和信息的重要途径；对于某些产品信息的传达，院内会和科内会的效果是其他形式难以替代的；科室会规模小，针对性强，形式灵活，有可能快速达成销售目的；优秀的专业信息展示可以迅速提升医药代表在医生心目中的地位；,2019/7/12,2,基 础 工 作客 户,目标客户是否熟识；主要领导是否同意并认可；时间、场所是否适合；所限定的时间是否充裕；目标客户的用药原则和习惯是否了解；内容是否有针对性和目的
2、性。,2019/7/12,3,基 础 工 作自 身,产品知识是否熟练；相关的主要医学知识是否掌握；竞品信息是否搜集全面；专业术语是否能熟练应用；行业背景知识是否了解；直接相关资料、礼品是否提前准备。,2019/7/12,4,基 础 工 作重 要 环 节,必须获得科室实际负责人的同意；时间：因科室习惯而异，原则是大家相对“悠闲”的时间为首选；地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办公室（饭店包间、影院）；硬件设备必须提前准备和调试好；,2019/7/12,5,幻 灯 片 演 讲,2019/7/12,6,肯德基的汉堡和全聚德烤鸭哪个好吃？,把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？,哪个销量大？,
3、2019/7/12,7,汉堡、药品与幻灯片,汉堡的好赖是“包装”出来的药品的好赖是“宣传”出来的幻灯片的好赖是“讲”出来的,2019/7/12,8,搜集整理原始资料；按照宣传目的和要求，按逻辑编排资料；检查、修饰；充分熟悉课件。,“讲”前准备,幻灯片怎么“讲”,2019/7/12,9,幻灯片怎么“讲”,“讲”的过程,要注意什么？,2019/7/12,10,形象庄重，表情自然开场白精练，力求生动幻灯片字体幻灯片背景幻灯片前后有逻辑性片子之间的连接语重点是否突出重点是否超过三个专业用语使用是否得当特性利益转换有无攻击竞争对手的内容,幻灯片怎么“讲”,“讲”的过程,对讲演内容熟悉程度是否照本宣科小结
4、及结束语是否精练时间控制吐字清晰音量、语调、语气、语速、顿措肢体语言是否得当有目光交流激光笔使用是否得当控制场面会后讨论,2019/7/12,11,正式职业装 庄重、保守，尤其是男性讲者。站姿 躯干和腿必须是“直”的。放松 不单指表情，更重要的是心理。目的：务必体现出对听者的尊重和个人的职业素养。提示：男性和女性讲者，站姿不同。,幻灯片怎么“讲”,形象和表情,2019/7/12,12,标准型 类似于“公函”，万能、广谱、无明显优点和缺点。亲切（调侃）型 适用于“关系型”讲者，或者相互很熟悉时，快速缓和气氛。压迫（威慑）型 适用于“强势型”讲者，快速控制场面，慎用。“无开场白”型 适用于“内向、
5、学术型”讲者，罕见。 要求：时间不超过1分钟，科会形式的最好不超过30秒。建议：如果具体场合不适合用“亲切型”开场或者对“亲切型”开场拿捏 不准，则一律采用“标准型”开场。,幻灯片怎么“讲”,开场白,2019/7/12,13,标准型开场白,尊敬的主任、各位老师，大家午好！我是来自沈阳三生制药有限责任公司的销售代表。首先感谢主任和各位老师能够给我这个机会来跟大家一起探讨/分享有关的产品信息。我今天介绍的主题是“”。可能要占用各位老师分钟左右的时间。下面我们就一起进入主题。 提示：重要负责人要单独点出。,2019/7/12,14,字体 文字部分通篇最好不超过两种字体，数字最好统一字体（斜体、加粗等
6、强调性修饰不算）。背景 除第一张和最后一张外，必须统一背景（插图不算）。颜色搭配 字体颜色一般不超过三种，背景颜色以“不喧宾夺主”为原则。目的：不“乱”。建议：实在不愿意选择彩色的，可以考虑白底黑字。,幻灯片怎么“讲”,正文开始,2019/7/12,15,思维逻辑（软连接） 既然我们知道了CKD的患病率一直以来都被低估（第1张结束语），那么我国目前CKD的患者群到底有多大呢（第2张开始） （第1张结束）这个研究结果证明“益比奥”的疗效与原研产品相比没有区别，（第2张开始）下面我们来看副反应的比较 （第n张开始）我们把上面讲的三个内容总结一下 语言逻辑（硬连接） （第n张开始）刚才介绍的是“益比
7、奥”的高品质，下面我们来看“特比澳”的相关内容 目的：让听者感觉很“顺畅”，没有“中断”，主动引导听者思考。建议：如有可能，每两张片子之间都要有或多或少的连接语。,幻灯片怎么“讲”,逻辑与连接,2019/7/12,16,重点主要指内容 最好在三个左右，太多没有。 可以用强调性的字体修饰。 实际讲解时注意运用不同表达方式加以强调。亮点主要指形式 可以是某个噱头，使听者/观众的兴奋点提高，印象深刻。 也可以是演讲风格，比如“幽默”。要求：重点内容要有对应的语气和语调等配合。建议：尽可能有亮点，可以提前设计。,幻灯片怎么“讲”,重点与亮点,2019/7/12,17,专业术语 让客户认可讲课效果的必要
8、条件。 必须精准，不能自己“造词”（ 如“血红素蛋白”）。特性利益转换 既是工作的要求，也是逻辑的体现。 利益是“顺理成章”的，而不是“唐突”或“强加”的。关于竞品 笼统的“化学名”或“通用名”比直接用商品名好。 评价竞品时，尽量用“资料”、“实验”等证据。 不要带有个人情感色彩，更不能“攻击”；避免“我们”、“他们”。目的：传达严谨的学术内容，同时，展现自己的专业素质。建议：原则上不能把对竞品的评价列为重点内容。,幻灯片怎么“讲”,专业内容,2019/7/12,18,整体熟悉程度 “连贯”是专业素质的体现，也是对听者的尊重。照本宣科的原因 没有认真准备； 背景知识了解少； 不敢发挥，担心专业
9、人士耻笑或鄙视。小结及结束语 片段小结可以适当详细； 结束语最好精简（高度概括、感谢、谦虚）。时间控制 一般情况下，按照对方要求控制总时间。要求：充分的准备是必不可少的，再充分也不为过。建议：如果对自己的专业公信力没信心，可以采取“亲切型”开场。,幻灯片怎么“讲”,演讲的框架,2019/7/12,19,满江红 岳飞,怒发冲冠，凭栏处，潇潇雨歇，抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。三十功名尘与土，八千里路云和月，莫等闲，白了少年头，空悲切！ 靖康耻，尤未雪，臣子恨，何时灭，驾长车踏破，贺兰山缺。壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血，待从头，收拾旧山河，朝天阙！,2019/7/12,20,吐字清晰尽量减少方言发
10、音。音量每个人都能清楚听到，过犹不及。语调高低起伏，重要的高，次要的低。语气随和而又自信，坚定而又不绝对。语速“有效表达”平均每分钟240字左右。顿措、重复、设问等给听众思考和“缓神”的时间。不良口头语和无意义习惯发音。提示：语言功力在于平时积累，几乎每一项都需要演练；好方法诗词朗诵、学习演员念台词、注意播音员和主持人的表达方式。,幻灯片怎么“讲”,语言表达,2019/7/12,21,参考片段我的1919（陈道明）随着越来越多EPO产品的出现，医生和患者应该更加注意不同产品之间的区别，医生应该选择更加安全的产品，以免将患者置于不必要的危险之中。糖基化程度不同导致唾液酸含量也因此不同，唾液酸的含
11、量与促红素体内活性呈正相关。糖基化程度低的分子在生产过程中应该除去，工艺技术水平低的厂家，低糖基化的亚型去除不完全，在等电聚焦电泳图谱上会显示很多的条带。,演 练,2019/7/12,22,肢体语言 持笔手可以适当减少动作，以半曲臂和垂臂为主。 非持笔手动作相对较多眼神 温和、自信、灵活； 一般而言，目光游走的顺序大致成“凹”字形； 必须保证每一位听者都感觉被“看”到； 至少要有60%以上的时间在“看”听者。 提示：讲课也是一种交流，必须有眼神和肢体语言配合。建议：照着镜子练习。,幻灯片怎么“讲”,附加交流,2019/7/12,23,激光笔的使用 主要动作：点、圈、横线； 典型错误：按住不放、
12、红点乱飞； 遥控按钮要适当提前按。场面控制 不能只顾自己讲，交流本身就是控制； 内容和演讲风格足够精彩，则基本不用刻意控制。会后讨论 产品问题可以自己解答； 临床相关问题可以自己解答，也可以请主任、教授帮助解答； 当场解答不了的，记下来，尽快找到答案。提示：细节出魔鬼！,幻灯片怎么“讲”,更多细节,2019/7/12,24,幻灯片怎么“讲”,特性利益转换图表的讲解结束语的要求哪些内容适合“念”而不适合“讲”,特别注意,2019/7/12,25,特性利益转换,特性、特点,利益、好处,手提电脑20153cm，重量一公斤五趾袜，隔开脚趾之间皮肤“完达山”婴幼儿奶粉，无三聚氰胺特比澳的工程细胞是 “C
13、HO cells”,客户是谁,为何需要,方便携带避免潮热状态，减少足癣发生无肾结石危险，不导致肾衰避免内毒素所引起的副反应,提示：真正能打动客户的是“利益”，而非“特点”！,2019/7/12,26,图表的讲解,不同的图表要有不同的讲解顺序；图表讲解经常涉及到专业术语和缩写；想讲好图表，首先自己要看懂；在看懂的基础上合理组织语言，避免词不达意。,2019/7/12,27,2019/7/12,28,2019/7/12,29,关于结束语,全篇的总结，要重复重点和/或核心利益；切记不是“讲课”，要适当的表示谦虚；再次对主任和老师们表示感谢；如果条件许可，可以引出下次科会的主题；时间尽量控制在两分钟以
14、内；请一定不要忘记鞠躬！,2019/7/12,30,哪些内容适合“念”，怎么“念”？,适合念的： 必须精准描述的部分，而其他语言无法比课件文字更精准（如科研结论、使用说明等）； 确实没有（或没有必要用）更生动的语言达到更好效果的部分； 时间仓促，自己确实没有明白但又必须讲的部分；或者，由于临场紧张等原因，突然忘记自己所组织的语言时； 非重点，不必详述，一带而过即可的部分。 以上几种情况必须同时满足“内容不超过半张幻灯片”的条件。怎么念： “解说员念法”，如、； “快讯念法”，如； “中快语速，降调念法”，如。,2019/7/12,31,形象庄重，表情自然开场白精练，力求生动幻灯片字体幻灯片背景
15、幻灯片前后有逻辑性片子之间的连接语重点是否突出重点是否超过三个专业用语使用是否得当特性利益转换有无攻击竞争对手的内容,幻灯片怎么“讲”,“讲”的过程,对讲演内容熟悉程度是否照本宣科小结及结束语是否精练时间控制吐字清晰音量、语调、语气、语速、顿措肢体语言是否得当有目光交流激光笔使用是否得当控制场面会后讨论,2019/7/12,32,简而言之,自信、流畅自然、放松言之有物有理有据风格鲜明节奏明快最高境界“流淌”,2019/7/12,33,推广会后的跟进,会后跟进的重要性不亚于会议本身。跟进频率：两周内，每周至少一次。跟进内容：收集和处理反馈； 询问有否适应症； 讨论用药； 送资料； 缔结。,2019/7/12,34,总 结,幻灯片演讲是“系统”工作，决不是简单地“讲课”；基础准备工作是保证成功召开科室会的前提；熟练掌握产品知识是成功进行幻灯片演讲的前提；提高相关专业知识才能更好地驾驭课件；优秀的演讲是提升自己在客户心目中地位的绝佳方式；每个人的演讲风格不尽相同，要扬长避短；实践演练是提高演讲水平的最好途径；会后跟进是不可或缺的环节；需要注意的细节繁多，要细心体会。,2019/7/12,35,谢谢！,
