1、哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司商业计划书联系人：王德亮电话号码：13796719685 电子邮件：地址：哈尔滨高科技开发区计划书上交时间：2006 年 5 月保密须知本创业计划书属商业机密，所有权属于哈尔滨天德股份有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得本公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本
2、商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。目 录1.执行总结11.1.公司11.2.市场11.3.生产和营销21.4.投资与财务21.5.组织与人力资源32.项目背景32.1.产业背景32.2.产品概述52.3.研究与开发73.市场机会83.1.目标市场83.2.顾客购买准则103.3.销售策略103.4.市场渗透与销售量113.5.竞争分析113.6.内部环境分析134.公司战略144.1.公司概述144.2.总体战略144.3.发展战略154.4.国际市场战略165.管理体系185.1.公司性质185.2.组织形式185.3.部门职责195.4.管理队伍205.5.创新机
3、制206.市场营销216.1.销售策略和目标216.2.价格策略216.3.分销策略226.4.促销策略247.生产管理 外包267.1.生产方式267.2.外包商选择277.3.外包商管理277.4.产品包装与储运287.5.风险管理与控制298.投资分析308.1.股本结构与规模308.2.资金来源与运用308.3.费用列支318.4.投资收益与风险分析339.财务分析359.1.财务假设359.2.损益表359.3.现金流量表369.4.资产负债表3710.机遇与风险3810.1.机遇3810.2.外部风险及防范3810.3.内部风险及防范3811.风险资本的退出3911.1.撤出方式3
4、9附录附录 1附录 2附录 3附录专利认证 4附录团队成员简介 5参考文献：1新产品上市营销管理技巧 北京大学出版社 李玉萍 著2企业营销策划 清华大学出版社 庄贵军 主编3管理学 高等教育出版社 周三多 主编4统计学 高等教育出版社 袁 卫 主编5财务管理学 黑龙江人民出版社 龙云飞 编著6广告战略与决策 东北财经大学出版社 纪华强 著72004 中国统计年鉴1执行总结1.1.公司公司名称是哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司，公司拥有电动涂卡器国家专利技术（属于个人专利自主研发） ，本着以人为本、踏实做事、诚信待人、精益求精的宗旨打造中国的名牌笔。自 2003 年起，中国各类在校接受教育人口达
5、到 3 亿，各类考试中有 60% 以上的考试采用答题卡-2B 铅笔（paper&pencil）形式收集选择题答案。电动涂卡器解决了使用普通铅笔涂卡耗时长、辨认率低的问题，将为广大考生消除因此而产生的严重心理负担，该产品拥有极为广阔的市场前景。公司注重短期目标与长远战略的结合，初创阶段公司将聚焦于电动涂卡器的研发、生产和销售，力争在短期内迅速占领市场、拓宽销售渠道，中长期目标将向纵向和横向拓宽公司的经营领域，逐步拓宽产品领域、产品多元化，即继续研发和生产拥有同一品牌的系列电动涂卡器和其他的文教用品，形成以电动涂卡器为核心产品的多元化经营企业，适时开拓海外市场，把企业打造成为中国的“派克” 、 “
6、万宝龙” 。 1.2.市场经过市场细分，得出电动涂卡器的主要目标市场是参加中考和高考的考生，将其他中学生和大学外语四、六级，考研，公务员考试等参考人数较多、考试重要性较强的大型正规考试的学生作为次要目标市场，并针对主要目标市场制定营销策略。目前市场上使用的涂卡产品主要为三类：传统 2B 铅笔、自动铅式铅笔、格尺/垫板类涂卡工具。这三类产品均需要手动控制涂卡的浓度、范围，耗时长、规范程度不容易控制，经常出现机器阅卷不识别的情况。电动涂卡器是对传统涂卡方式的一次巨大的改变，使得涂卡与盖章一样便捷、清晰，涂卡时间为一般产品的五分之一，涂卡规范性达到 100%（读卡器识别率 100%） 。能为考生平均
7、节省 5 分钟的时间。经过市场调查和分析，对产品采用撇脂定价策略，电动涂卡器的成本约 5 元/支，市场价格 39 元/支。根据目标市场的容量和预计的市场份额，预计五年内的销售量依次为742.28 万支，986.69 万支,1270.28 万支,1435.42 万支,1423.69 万支。在销售渠道上，首先选择有实力的代理商，一方面借助连锁集团强大的销售网络，另一方面降低假冒产品的对市场的危害；其次采用直销的形式，一方面是宣传、推广公司的品牌，另一方面是销售产品；再次采用网上销售的形式销售产品。在促销策略上，采用媒体广告、平面广告、网络广告和各种户外海报宣传的形式。1.3.生产和营销公司将生产部
8、分采用外包形式，企业将根据外包商的信誉、提供的产品的质量、外包商的规模这三个基本原则和公司制定的外包商选择程序，通过招标方式选择专业的生产和组装本公司产品的外包商，并通过合同、指导、质量管理和定期评估考核等形式对外包商进行管理和风险控制。企业自身的重点放在研发和营销运作上。面向目标群体，以持续有效的广告传达产品核心功能。 产品上市第一年将采取撇脂定价策略，迅速占领一部分中、高端市场的同时收回投资；随后再以更新换代产品取代老产品，进一步扩大市场份额，挤出生产同类产品的跟随者。产品还将选择公开指定渠道销售，尽可能杜绝假冒产品瓜分市场。1.4.投资与财务公司将设立在哈尔滨市高科技开发区，享受“两免三
9、减半”的税收优惠政策。 公司成立初期注册资本 1600 万元人民币，风险投资 800 万元人民币，其中技术入股400 万元人民币，其他股东股本 400 万元人民币，五年期银行借款 400 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1600 万。外来风险投资入股 800 万（50%） ；发明人专利技术入股 400 万（25%） ，其他资金入股 400 万（25%） 。预计第一年盈利约3816.48 万元人民币。基于一些假设性的财务预算，运用动态的投资分析方法投资净现值法和内含报酬率法，还有静态的分析方法盈亏平衡分析法，对该投资方案进行了财务可行性分析。公司从第一年就开始盈利，预计第一年的利润为 3
10、816.48 万元人民币，并且收回投资。1.5.组织与人力资源公司性质为有限责任公司。创建初期公司设置市场营销部、研发部、财务部和生产管理部，随着产品线的拓展和业务的增长，企业将增设人力资源部与信息情报部，并根据产品线细化生产管理部。管理团队由企业管理、市场营销、财务管理和技术方面的专业人员组成，管理人员主要来自于创业团队。2. 项目背景2.1.产业背景随着教育普及程度的加深和经济增长对人才需求的不断增加， 整个受教育群体日益扩大，据中国教育部统计公报披露，2004 年在校接受教育人口达到 3.0 亿（其分布见表 2-1） 。近年来，除小学入学人数受适龄人口减少的影响，产生下降趋势外，其他各层
11、次的受教育人数及毕业人数都稳步增长（图 2-1） 。各类考试中 60%以上的考试采用答题卡收集客观题部分的答案。表 2-1 2004 年全国各类教育在校人数（单位：万人）学前教育小学 初中 高中阶段高等教育成人高等教育非学历教育成人初等教育扫盲 特殊教育2089.4 11246.23 6527.51 3648.98 1415.49 419.8 6441.09 114.65 242.54 37.18数据来源：2004 年中国统计年鉴图 2-1 全 国 各 类 学 校 毕 业 人 数 趋 势 统 计 (单 位 ： 万 人 )0300600900120015001800210024002700300
12、01999 2000 2001 2002 2003 2004时 间人数小 学普 通 中 等 学 校普 通 高 等 学 校研 究 生职 业 技 能 鉴 定考试市场的深度和广度都在飞速增长，大、中学生在校升学考试人数以平均每年 3%的速度递增，考试总人数以 50%的份额常年占据考试市场的首位；非学历教育占据考试市场的第二位，2004 年参加各类职业技能鉴定考试的人数达到 880 万，同比增加 28%，同时每年都在以 10-20 个的速度新增鉴定考试项目，未来五年，还将有 6000 万人接受技能鉴定；成人学历教育位居第三，2005 年自考报名人数达到 1100 万，成人高考报名人数达到 270万；受
13、 1999 年本科院校扩招的影响，2003 年起考研队伍也成为了考试市场的重要组成部分，报名人数以每年 20%左右的速度递增；公共外语、出国外语等占据了剩余的份额为3%。图 2-2 2005主 要 考 试 人 数 分 布 图3% 14%2%23%27%7%23%1% 考 研自 考PEST外 语 等 级 考 试高 考中 考成 人 高 考职 业 技 能 鉴 定其 他而目前在所有需要涂答题卡的考试中，考生均采用手动涂卡的产品，还存在一个电动涂卡器市场的空白。电动涂卡器以它的高效率和百分之百的准确率，根据涂卡的次数，能在决定考生命运的考试中，为考生平均节约 5 分钟。所以电动涂卡器有着很好的市场前景。
14、表 2-2 同类功能产品性能比较名称 类型 铅芯形状 操作 效果 阅卷机显示对学生产生的心理压力时间电 动涂卡器电动矩形（2B） 自动涂卡 准确规范清晰、无误、显示率 100%可以减轻心理压力1 秒/题自动铅笔 自动 矩形（2B） 手动涂卡范围规范、黑度不易控制易造成答题准确但阅卷机不显示、不计分中等平均 3 秒/题涂卡格尺 手动 N/A 手动涂卡范围规范、黑度不易控制易造成答题准确但阅卷机不显示、不计分大平均 5 秒/题普通铅笔 手动 不规则形 手动涂卡范围、黑度不易控制易造成答题准确但阅卷机不显示、不计分大平均 5 秒/题2.2.产品概述221 产品介绍外观该产品的形状与普通笔总体相差不多
15、，外型为不规则的圆柱体，笔身的直径约为 2.1厘米，笔身左侧分别设有“涂卡成功”显示灯和“有效铅心不足”提示灯。笔尖设有对准框。图 2-4 产品标识图图 2-3 产品外观效果图适用范围该产品为涂卡专用工具，适用于多种考试或工作的涂卡需求，可以快速完成涂卡工作。例如：高考、中考、研究生考试以及日常工作的涂卡等。其次，本产品具有一些附加功能，需要涂卡时可作为涂卡器使用，而在平时的学习和工作中把此笔进行简单变形则可作为一只自动铅笔使用。性能本产品已经申请了国家专利，并成功的获得国家专利证书。电动涂卡器属于微型简单机械，可以自动完成涂卡工作，其速度、准确率、涂卡规格等等一系列性能都优于现在市场上使用的
16、涂卡笔，而且使用方便、体积小、成本低、无噪音、无震动。此产品内部设有紧急保护装置，如果自动涂卡器万一不能运行，则可启动紧急保护措施，继续完成涂卡任务。该自动涂卡器涂卡的效率远远高于手动涂卡，两者同样完成一次涂卡过程，一般可为使用者节省 2-4 秒钟，涂卡的数量与节省的时间成正比（表 2-5） ，所以可以为使用者节约大量的涂卡时间。010020030040050060020个 40个 60个 80个 100个手 动 涂 卡 笔自 动 涂 卡 笔以 5秒 钟 作 为 两 者分 别 完 成 一 次 涂卡 平 均 时 间 差 值图 2-5 时 间 （ 秒 ） 与 涂 卡 数 量 （ 个 ） 的 比操作
17、方法该专利产品操作简单，和其它涂卡工具相比，此产品没有任何附加操作程序，而且操作更为简单、快捷。拿着这只“电动涂卡器”使其“对准框”与答题卡上的框格对准，向下轻轻一按，大约 1 秒钟的时间便可完成一次涂卡任务。此产品在日常工作学习中经过简单变形后则可作为一只自动铅笔使用。222 产品成本估计本产品采用外包形式，产品生产成本情况如下：该产品共需零件 50 件左右，直接材料费、直接人工合计在 4 元左右，制造费用在 0.3元左右，产品包装、运输费在 0.3 元左右，设备等固定成本摊销到每件产品中需 0.4 元，由于是外包，加上成本加成率 10%，算出每件产品生产成本需 5 元。2.3.研究与开发短期研发目标（13 年）：公司目前拥有电动涂卡器专利技术，可以形成三代产品。在研发上，对现有产品在外观和内部构造等细节上进行研发并申请专利保护，提高产品的稳定性，以防仿冒和跟随者的恶性竞争。在未来的时间里，公司决定将提高产品的研发效率，进行相应产品的技术保护，并根据行业的竞争情况，争取每半年研发出一款新的产品，进行品牌延伸，并申请专利保护。中长期研发目标（4 年以后）：
