1、目 录一、 概述 .41.1 历史及沿革 .41.2 发展计划 .51.3 重大投资项目和发展方向 .61.4 ERP信息管理 .61.5 企业报刊及杂志 .7二、 2000年的产销数据 .82.1 实际产量 .82.2 完成销量 .82.3 盈利情况 .92.4 出口情况 .92.5 费用支出情况 .9三、 2001年计划 .103.1 产量计划 .103.2 销量计划 .103.3 费用预算 .10四、 2001年营销政策 .114.1 营销策略 .114.2 价格政策 .114.3 货款结算 .134.4 组织及营销队伍建设 .144.5 产品分销 .194.5.1 销售网络模式 .20
2、4.5.2 价格表 .214.5.3 样机政策 .214.5.4 分销渠道鼓励策略 .214.5.5 分销渠道管理 .214.5.6 激励政策 .214.5.7 终端销售 .214.6 产品组合及策略 .214.6.1 产品设计理念 .214.6.2 产品定位 .214.6.3 组合策略 .214.7 销售保障及支持 .214.8 促销组合策略 .214.8.1 广告促销 .214.8.2 公共关系 .214.8.3 促销及推广 .21五、 市场推广 .215.1 市场推广计划 .215.2 年度促销安排 .215.3 广告策略及媒体组合 .21六、 新产品研发 .216.1 新品的开发策略
3、.216.2 新产品介绍 .216.3 新产品定价 .21七、 产品生产 .217.1 国际支持 .217.2 原材料供应 .217.3 成本构成 .21八、 物流管理 .218.1 仓储、运货公司 .218.2 发货流程： .218.3 发票流程： .21九、 人员管理制度、程序 .219.1 各职位的汇报程序及相互配合关系图： .219.2 人员招聘制度 .219.3 个人奖励 .219.4 费用报销制度 .219.5 临时人员申请、工资发放制度 .219.6 SALES TEAM工作条例 .219.7 市场促销活动申请/执行程序 .219.8 销售部门管理 .519.9 日常工作管理 .
4、529.10 主要负责人员介绍 .539.11 内部信息系统图 .54十、 产品的售后服务 .5410.1 售后服务理念 .5410.2 售后服务网络 .55十一、 综合评价 .55一、 概述1.1 历史及沿革XX是一个品牌，同时也是一个著名白色家电生产集团在世界各地使用的企业名称。它创始于 1912年，总部设在瑞典斯德歌尔摩。在全球，该公司拥有雇员 10万余名，年销售额超过 1200亿人民币。XX集团每年生产的产品超过 6000万件，产品遍布全球千家万户。据统计，目前大约有 3亿 5千万家庭拥有并使用 XX电器。XX的家电包括：电冰箱、洗衣机、空调、吸尘器及厨房用具。近 100年来，该公司在
5、全球范围内先后收购、兼并了 400多家公司，将不同品牌有机融合成一个更具竞争力的全球化集团，从而不断发展壮大，现已成长为全球最大的白色家电公司。早在 1987年，XX 就悄悄进入中国，但它并没有以国际家电巨无霸的姿态大肆东征西战，攻城掠地，抢占市场份额。反而谨小慎微，采取了极为稳健的经营战略，针对不同地域、不同目标人群，推出与之相应的整合传播策略，短短几年就奠定了在中国家电产品行业高档次市场的地位。XX在中国的发展战略、步骤及经营理念，建立在 XX对中国家电市场的深刻洞察，同时建立在 XX对中国消费文化的全方位了解等多个层面，这些认识在XX的资本运作、市场营销策略的制定与推广方面体现的尤为突出
6、。XX在中国的发展，推行四步走的战略方针，即：1、在中国生产压缩机等主要配件；2、获取一些小型电器在中国的推广经验；3、进入大型电器产品市场，如洗衣机、冰箱、酒店、餐厅厨房商用设备（洗衣机、烘干机等成套设备） ；4、最后在中国投产 XX全套系列产品，全面进入 XX各个产品领域的市场。XX在实施以上战略步骤时，采取了温文尔雅的谦谦君子风度。从开始在中国投入生产到今天，一贯保持低调，十分务实地从产品质量出发，塑造高品质的企业形象，并先后并购建立了多个生产基地及销售公司，成功组建了遍布全国各重点城市的 300多个售后服务网络，基本完成了战略规划的前三个步骤，实现了低成本，高效率的产业规模扩张计划。当
7、中国同行醒悟到这一点，XX 已在家电市场汪洋中构建了自己企业的航空母舰。欧美跨国集团这种潜移默化、逐步渗透、多元发展、本土化经营策略在XX得到了淋漓尽致的体现。XX中意电冰箱有限公司，是 XX集团和长沙中意电冰箱的合资企业，注册资本 5.7亿人民币，成立于 1997年，年设计生产各种规格的无氟冰箱 100万台，现有从业人员（包括各地销售人员）约 2500人。作为 XX集团冰箱产品在中国的生产基地，该公司拥有当今世界最先进的无氟冰箱生产线及 XX公司最新的生产技术和管理方法。该公司采用 XX旗下公司天津扎努西压缩机、冷凝器、蒸发器等核心部件，以进口原材料压制成各种面板，生产出 7大系列，40 余
8、种规格、型号、功能各异的高品质冰箱。目前，XX 市场份额排名位居第 5位。1.2 发展计划在未来的几年中，XX 电冰箱公司的产品研发、销售、生产等重大举措，都一如既往地纳入集团公司在中国整体战略性运营计划当中，不断完善产品线。产品技术在现有品种的基地上，不断创新技术，争取将纳米、模糊控制等技术应用到自己的产品中，生产出更多，更丰富的适合中国消费者高品质冰箱。主攻市场在经历了多年充分的准备后，该公司于 2000年对其各个产品市场进行了重大整合，北京、上海、天津、广州、深圳、成都等各重点区域市场，制定了销售额 2001年增长 50%的计划。战略目标两年内，市场份额排名进入前 3名，并争取在 200
9、2年底可实现年产 100万台的定额生产量。1.3 重大投资项目和发展方向2000年 1月，为配合 XX洗衣机上市，该公司与联合联合利华签订品牌联合协议：奥妙洗粉上印有 XX品牌标识。2000年 9月，XX 在西班牙 Furenmayor建立一条新的电冰箱生产线，该生产线年产 12万台无霜电冰箱，80%出口到欧洲其它国家。随着中国加入 WTO步伐日益临近，XX 将把中国作为电器（包括冰箱）生产基地，出口产品到欧美市场，并有可能加大在华投资，使其成本、资金、技术及管理等若干优势得到进一步的发挥，XX 将凭借一切可以利用的优势，巩固和强化自己的品牌形象，构建其在中国市场特有的企业文化。新世纪来临，X
10、X 正面对新的挑战。目前，XX 是中国极具规模的电冰箱制造商，同时已成为最具竞争力的品牌。随着洗衣机、空调、吸尘器、厨具及商用机械的全面上市，XX 将瞄准中国家电领域产品阵线最长，规格最齐全的超大规模家电制造商方面发展。1.4 ERP信息管理作为一家具有悠久历史的家电制造集团，XX 在各国的分支机构大部分使用了 ERP信息管理系统。目前，XX 中国公司也正在筹划使用这一世界先进的新型管理技术系统软件，但是由于种种原因，该公司这一组成枢纽正在建设当中，据该公司总部介绍，有望今年底启动这一系统。1.5 企业报刊及杂志XX总部于 2000年 3月开始，对内发行促销员简报 ，共 8版，内容涉及公司、生
11、产、经营各个方面的相关信息，并着重对市场趋势，部分业绩突出的营销人员事迹等进行了报道，同时也将公司为进一步规范市场运作的某些文件性、命令性、计划性条文刊载上去，使全国各地的人员有了一个可以互相学习，更全面及时地了解公司现状的信息平台。另外，这份内部专刊也是该公司员工从中汲取营销经验的必要途径。二、 2000 年的产销数据2.1 实际产量2000年，XX 在全国各区域市场共推出 7个系列、20 多个规格种类的各款冰箱，包括：低能耗、新境界系列，超低能耗系列，超值系列，典雅系列、SILVER RSD系列、福祥系列，自选冰箱系列、智冷双全系列，2000 年生产冰箱共 50万台。每季生产量如下表：一季
12、度 二季度 三季度 四季度11.5万台 14万台 14.5万台 10万台2.2 完成销量从 XX各季度销量分布分析，销售旺季集中于中二、三两季度，约占全年销售量的 2/3左右，全年共完成销量 49.5万台,销售总额 10.3亿元。而其以销定产的生产安排计划，也最大限度压缩了库存，使资源得到了充分的利用。一季度 二季度 三季度 四季度8.5万台 16.8万台 16.2万台 8万台2.3 盈利情况XX冰箱一年的销售不过 50万台，销量远远不及海尔容声等国产品牌，但是它的盈利能力很强，一年的利润甚至超过了销量大于它一倍的企业。毛利 2.24亿净利润 5700万元2.4 出口情况目前，该公司生产的冰箱
13、仅在国内销售，尚无针对国外市场进行生产，同时，因为 XX在各国均有分支机构，中国产品暂供本地市场所需而生产。2.5 费用支出情况据该公司介绍，2000 年部分费用大体如下：电视媒体广告 报纸媒体 营业推广、终端促销、公共关系等 运输费用1200万元 300万元 700万元 2200万元三、 2001 年计划3.1 产量计划进入 2001年，XX 针对上年度的市场销售状况及经济格局等综合状况进行了系统的分析，并针对其产品销量逐年上场的趋势，做出生产 75万台冰箱的规划，季度分配如下：一季度 二季度 三季度 四季度14万台 24万台 24万台 13万台3.2 销量计划因为 XX冰箱以销定产，在年初
14、，已与各经销商签订了销售协议及入货进度计划，今年总的销量计划在 70万台。季度销量计划如下：一季度 二季度 三季度 四季度12万台 24万台 23万台 11万台3.3 费用预算XX冰箱在中国上市短短四年时间，其销量每年近乎成倍增长，但其广告费总是控制在 1.3-1.5%（销售额）内，其中用于公关、促销、售后服务等方面约占预算总额的 1.5%左右，运输费用大约 41元/台，而在提高产品质量用于科技创新、改良产品品质等方面，营销队伍建设等方面，则不惜斥巨资给予极大的投入，今年就以上两项费用大约投入资金 1亿元人民币。四、 2001 年营销政策4.1 营销策略在经历了过去一年的调整与竞争后，XX 更加清楚地认识了中国冰箱市场的现状与格局，并推出开拓区域市场而与之相适应的规划。 从总体上讲，今年 XX重点对省会城市以外的二类、三类市场进行渗透，整体的思路是淡化一级，扶持二级、三级，强化终端。例如北京市以外、上海市以外的郊县或外埠市场。
