1、如何让工作更进一步 改变自己的心态 ： 用积极、努力的心态来对待每一天的工作并且持之以恒，这样才能取得进步，获得成功。 理论与实战相结合 ： 好好回顾以前培训的时候学的理论知识，慢慢的把它理解透彻，然后再把它运用到实战上去。 工作流程 ： 找客户 分析客户 准备工作 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 细节： 找客户 标准： M.N.A 有钱、有需求、有权 行业对口 ： 工控控制 测试与监控 工业安全 变频与传动 工控 机、工业以太网、人机界面、自动化软件、控制元件、流体控制、 现场总线、嵌入式系统、 PLC、控制系统、电线电缆、工控仪表仪器、机器人、远程测控通信、传感器、 化学
2、试剂、干燥设备、试验设备、电力电子、电源、工业电器、 变频器、伺服系统、电机传动、风机 渠道： 综合网站 ：阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、马可波罗、一呼百应等 行业网站 ：中国工控网、中华工控网、 CA800、 CA168 等 搜索引擎 ：百度、 360、搜狗、搜搜等 工控行业展会 ：北京、上海、广州、武汉 自动化展 工控行业杂志 /报纸 /期刊 ：变频器、 PLC、 过程与控制等相关杂志 要素： 公司名称、联系人、联系电话、链接（也可以是官网）、邮箱 时间： 每周六日全天 数量： 200-250 个 分析客户 一、分析客户行业、性质、级别（ 设计问题各不相同、探讨重点也各不相同、预设推荐服务
3、也各不相同。 ） 行业： 工控控制 、 测试与监控 、 工业安全 、 变频与传动 性质：生产商、代理商、经销商 级别：销售、中层管理（市场总监、销售总监、经理）、高层管理（董事长、总经理、老板） 二、 分析客户 MAN、产品、市场、网络、竞争对手（ 设计问题：已知信息证实、未知信息探讨收集，结合十三种提问形式和五种 提问类型不断设计和调整问题。 ） 1. 产品 单价：线上 /线下的价格 相比优惠力度； 与同行企业的价格相比 ； 新产品 /新技术：（有） 介绍； 价格；性能优势；目前推广方式；更好的推广方式 区域：区域市场面向（全国、重点、潜在区域）；目前市场份额，市场占有率；推广方式 上下游产
4、业链：产品供应；产品售后服务 宣传方式：已做的网络平台；考虑因素；线上： 综合网站、行业网站、搜索引擎 、排名 ；线下：代理商、经销商、分销商、办事处。 竞争力：价格；质量；售后服务；成功案例。 费用：产品线上 /线下 推广 费用 ；新产品、新技术增加推广费用 竞争对手：新产品 /新技术；产品优劣势；宣传方式；区域 2. 市场 区域：区域市场面向（全国、重点、潜在区域）；目前市场份额，市场占有率；推广方式 渠道：线上：综合网站、行业网站、搜索引擎；线下：代理商、经销商、分销商、办事处。 计划：过去的市场；现在的市场；未来的市场 市场 过去 /现在 /未来 (计划 ) 渠道 费用 区域 竞争对手
5、 困难 /难点 上下游产业链 单价 区域 产品 新产品 /新技术 宣传方式 竞争力 费用 竞争对手 困难 /难点： 老客户利润低； 成本高；三角债；网络骗子多。 费用：市场线上 /线下的费用 ；拓展市场费用 竞争对手：区域；渠道；计划；费用 ； 推广成功案例 3. 网络需求 已做平台：服务平台（综合网站、行业网站、搜索引擎）；效果；考虑的因素；费用 计划中平台：服务平台（综合网站、行业网站、搜索引擎）；效果；考虑的因素；费用 效果：订单；渠道；品牌 顾虑 /担忧：服务内容；服务效果；价格；售后服务；知名度。 费用：线上的费用；目前具体的费用；计划中的费用 竞争对手：服务平台（综合网站、行业网站
6、、搜索引擎）；效果；考虑的因素；费用 订单 /渠道 /品牌：明确需求 4. 竞争对手 产品： 市场： 网络： N: M: A: 成功推广案例 5. N 订单、渠道（ 优化企业经营）、品牌 顾虑 /担心 效果 计划中做的 (主要考虑哪些平台 ) 竞争对手 网络需 求 现在已做的 (主要考虑哪些平台 ) 费用 订单 /企业经营 /品牌 宣传方式 M 网络需求 竞争对手 A 市场 N 产品 费用 培训 N 竞争对手 品牌 订单：方式；定义；类型；具体操作的表现形式；特点；流程；途径 （高度、深度、广度） 渠道：方式；定义；类型；具体操作的表现形式；特点（低成本，投资回报率高） 品牌：方式；定义；类型
7、；具体操作的表现形式；特点； 竞争对手：网络需求；服务项目；费用；如何实现效果；效果评估 招聘： 培训： 金融： 6. M:（已知预算、未知预算（目前没有能不能追加），出预算的时间（年、季度、月）有多少，费用占销售额的比重 (10%，包括线上线下的推广， 5%-10%),竞争对手的相关情况 已知预算：投入预算额度；服务平台；考虑效果；期望效果 未知预算：追加预算额度；期望效果 竞争对手：推广周期；计划推广时间；费用比重 时间：推广周期；计划推广时间 费用：线上的费用占销售额的比重 7. A:直接决策权 B:间接决策权 -（需要审批）审批时间 渠道 订单 时间 费用 费用占销售额的比重 已知预算
8、 未知预算 M 竞争对手 A 间接决策权 直接决策权 竞争对手 直接决策权：（营业执照），试缔结 间接决策权：推荐权；推荐时间；审批时间；行业情况；企业性质（ 关键要教给客户向上推荐的方法 ） 竞争对手： 准备工作 1、 明 确给客户打电话的目的 成功的销售产品 /服务（未合作客户），与客户建立一种长久的合作关系！（合作客户） 2、 明确给客户打电话的目标 通过实现各个环节的目标，达到目的 3、 为了要达成目标必须要提出的问题 (至关重要 ) 4、 设想客户可能会提出的问题并做好准备 5、 设想电话中可能会出现的状况并做好准备 6、 需要准备的相关资料 ： 方案、公司销售价格标准、同时联系电话
9、表、成功案例 等 7、 态度上也要做好准备 积极、热情培养微笑 根据客户所处的不同阶段，所做的准备工作也各不相同 早会，晚会模拟电话场景、解决疑议问题 电话的五个阶段 第一阶段： 我们第一通电话直接切入订单、销售渠道优化经营、打造推广品牌，主要是为了证实需求，让客户自己说出来，达成共识。 让客户对您感兴趣、对服务好奇、对您信任是第一通电话的目标。也是后续跟进的基础。 至关重要 此阶段建立良好客户关系，引导客户使用工控中国会员，外网客户引导注册使用或者主动给客户注册账号发送给客户。 此阶段的杀手锏是精准 订单提供给客户以快速建立信任关系。 第二阶段： 产品、市场、网络需求、竞争对手、 MAN 等
10、问题探讨， 这是 A:一个由浅入深的过程 B:一个不断收集信息来判断客户需求的过程 C:这也是明确需求，挑选匹配服务的过程 D：同样也是一个不断缔结、不断判断、不断筛选的过程。 此阶段重点是要收集到客户的困难点、优势点。以便刺激客户、引导客户。 此阶段的要点是： 1、设计环环相扣的问题； 2、收集、整理、应用大量行业案例。 第三阶段： 制作、探讨方案，解决客户异议。 第四阶段： 制作、探讨合同，落实款项。 第五阶 段： 执行合同、落实服务。要求转介绍 目的：引起客户的兴趣 目的：让客户信任 目的：合作成交 目的： 成交（合同保证） 目的：长期合作 目标：明确需求 目标： 1.挖掘客户的困难点、
11、提升点 2.预算（客户要改变的紧迫性） 目标： 1.答疑义 2.达成共识 目标： 1.达成共识 2.落实回款 目标：维护老客户关系，开发新客户 方法（步骤）：订单、渠道、品牌 方法（步骤）：产品、市场、网络需求、预算（ M）、权（ A） 竞争对手 方法（步骤）：达成共识 ,答疑义 ,对产品服务非常熟悉 方法（步骤）： 方法（步骤）： 客户 可能提出服务类 /价格类 /方案类 /网站类等问题 处理原则： 忽略、重复、反问、简单解答 问题处理原则： 分析、确认、解决、评估 电话后的总结 : 1.完善 电话记录 a.主要话题 b.已知需求信息 c.下次联系时间 d.给客户留下 问题 2.分析客户整个
12、电话 a.清楚明白地表达 ,是否流畅、融洽。 b.思路是否清晰 目的 目标 过程控制 明确？ 达成？ 问题推理？ C.结果 评估：有无挖出客户明确需求 3 指导意义： a.如何改进电话技巧 b.设计再次通话问题 c.完善资料 客户管理工具： Excel 客户表格 Excel 日报表格 CRM ERP 1、 注册会员 ，短信通知 2、 发 1-2 条信息，收录排名，截图告知 3、发订单，短息/QQ 告知 4、行业新闻、成功案例等发送 1、 发 1-2 条信息，截图告知（ 第二阶段电话间 ） 2、发订单，短息/QQ 告知（ 第二阶段电话间 ） 3、制作方案，发送，电话 /短信告知 1.发 2 条信
13、息，截图告知 2.发订单，短息/QQ 告知 3.制作合同，发送，电话 /短信告知 每日必做： 10 个有效沟通客户； 日报； 每个电话的准备工作、电话总结；早会晚会问题解决、场景模拟；辅助工作。 产品服务的学习 一、 会员 1. 为什么 利用行业网站的行业内的影响力，网站的浏览和在搜索引擎上的收录可以获得订单，拓宽市场渠道，打造企业品牌。 2. 怎么推 （ 1） 工控中国是工业控制及自动化行业专业性的网站，来我们网站浏览的个人和企业都是本行业内的，并且行业网站和采购商来行业网站采购是发展的趋势。 （ 2） 通过发送产品信 息，可以让搜索引擎和本网的潜在客户了解到相关信息，并可以获得订单；本网的
14、买家客服会针对贵公司的产品进行精准的订单匹配也可以获得订单。 （ 3） 本网和搜索引擎的潜在客户有机会了解到贵公司以及贵公司的产品和本网精准的订单匹配，可以开拓市场渠道。 （ 4） 工控中国在行业内有 9 年的沉淀，在行业内有一定的影响力。高中级会员在首页图片和文字的展现以及以豪华展台可以提高企业知名度彰显企业实力打造企业品牌。 （ 5） 工控中国的日均访问量（ IP）超过 6.5 万人次，日均页面访问量（ pv）超过 60万；并且每年会参加工控行业内的大型展会，会在展会进行宣传 推广来保证顾客来获得订单，拓宽销售渠道，打造企业品牌的效果。 3. 如何执行 （ 1） 服务提交后会员各项服务开通
15、以及上线。 （ 2） 客户自己发送产品信息、新闻和技术文章更新。 （ 3） 项目部和技术部对会员里的优化项目进行一系列的优化。 4. 效果评估 （ 1） 以我们网站的浏览量以及在行业内的影响力，和对展台、网站进行一系列的优化，以及专业卖家客服提供的及时精准的及时订单可以确保客户获得订单的效果 （ 2） 在专业的行业网站有机会以图片和文字对贵公司以及产品的相关信息的以展现，通过一些列优化能够在搜索引擎得以展现，可以使客户拓宽在行业网站和搜索引擎的销售渠道。 （ 3） 工控中国在行业内有一定的影响力，并会在展会上对客户的公司和产品信息进行宣传和高中级会员在首页图片、文字的展现以及以豪华展台可以提高
16、企业知名度彰显企业实力打造企业品牌。 二、 广告 1. 为什么 利用行业网站在行业内的影响力，以及网站的浏览。可以获得订单，开拓市场渠道，更能够打造企业品牌。 2. 怎么推 （ 1） 工控中国是工业控制及自动化行业专业的网站，来我们网站浏览的个人和企业都是本行业内的，并且行业网站和采购商来行业网站采购是发展的趋势。 （ 2） 以图片、文字的形式将贵公司以及产品的相关信息在首页得以展现， 能迅速增加来我们网站的潜在 客户吸引力，可以获得订单。 （ 3） 在行业网站首页对公司和产品信息宣传，可以增加开拓市场的渠道。 （ 4） 以图片、文字的形式将贵公司以及产品在网站首页进行优先宣传，可以彰显企业实
17、力以及迅速的扩大在行业内的影响力，提高知名度 ，重在 打造企业品牌。 3. 如何执行 （ 1） 和客户确定好图片广告在网站的具体位置、大小，以及图片内容和图片跳转的网站。 （ 2） 技术部和项目部按照要求制作好图片等服务上线 4. 效果评估 （ 1） 以我们网站客户浏览量以及在行业内的影响力，以图片、文字的形式将贵公司和产品在首页进行展示，可以增加来我们网站潜在客户的吸引力可以确保获得订单 （ 2） 在 行业网站首页对公司和产品信息宣传，可以增加开拓市场的渠道。 （ 3） 以我们网站客户浏览量以及在行业内的影响力，以图片、文字的形式将贵公司以及产品在网站首页进行优先宣传，可以彰显企业实力以及迅
18、速的扩大在行业内的影响力，提高知名度打造企业品牌。 三、 建站 1. 为什么 （ 1）企业形象的展现。 （ 2）方便客户了解到企业以及产品信息，增加开拓市场渠道，提高销售业绩。 （ 3）企业的最新的产品信息以及企业劢态，可以随时展现，提高企业在行业内的影响力，提高企业知名度 2. 怎么 推 （ 1） 企业建站为了与同行企业竞争 。（网络是収展的趋势，互联网的用户以及影响力也是与日俱增的，要想在市场竞争中不落后于同行竞争对手必须重视网络的做了，企业建站是基础。） （ 2） 通过建设网站树立企业形象，打响知名度。（在互联网快速収展的时代，企业网站无疑是让客户和投资者了解的重要通道，而丐通过对企业网
19、站的大力宣传推广，可以大大提升企业形象，可以说百利而无一害。） （ 3） 企业建站为了提供更好的产品与服务。（从用户体验度去看，拥有企业站可以让客户不叐时间地域的限制，通过网络方便快捷的获叏自己想要的信息。网站是为了提高网站信息的时效性，吸引更多的注意。与企业宣传册对比，无疑这是最佳的选择，企业可以随时収布最新的消息，更新产品。） （ 4） 为了开拓更大的市场，获得可观的利润。（网站建立可以更好的収展外地市场，有利于企业収展电子商务。值得一提的是，虽然建站是为了获得利润，切勿讣为建站了就能离开获得利润。企业网站是需要经常更新与维护的，当你花费的时间和精力越多，网站才会做得更好，从竞争者中脱颖而出，収展企业业务，提高利润。） 3. 如何执行 熟练掌握建站内容、功能、设计时间及价格 4. 效果评估 （ 1） 让客户不限时间地域的限制，通过网络方便快捷的获取自己想要的信息以及企业可以随时发布最新 的消息，更新产品。 （ 2） 对网站进行更新维护并进行优化，提高网站在搜索引擎的权重，让潜在客户轻而易举的了解到贵公司以及贵公司的产品，可以增加开拓市场渠道，发展企业业务，提高利润。 （ 3） 网站树立企业形象，打响知名度。企业网站无疑是让客户和投资者了解的重要通道，而且通过对企业网站的大力宣传推广，可以大大提升企业形象。 四、 SEO
