1、营销大西北西北摩托车市场调查脱离市场，你还能了解市场吗？ 不深入市场，你还想占有市场吗？ 不专注于市场，你怎么能赢得市场？ 大西北是一块好蛋糕，许多尝过的人都这么说。 也许，在许多人的印象中，大西北是一个非常抽象的，比如黄土高坡，比如高山积雪，比如大漠落日，比如茫茫草原大西北甚至可以用一个词来形容：荒瘠。那么，对于这样的一个地方，是否真的如人所说有可口的市场蛋糕呢？通过对大西北市场的深入了解发现，在这片被许多人的先入为主的印象所笼罩的广袤土地上，其市场前景。甚至可以说，大西北市场已经成为许多品牌实现全国领先战略的一个最重要的砝码。 西北地区特征 西北市场之复杂，给我们的市场营销造成了极大的困难
2、。要做好西北市场，就必须对其进行深入客观的调查与分析，摸准市场的特点，然后有针对性地开展营销活动。那么，西北市场有哪些比较突出的特点呢？ 一、人口密度小。可以说，在中国960万平方公里的土地上，西北五省的面积之大、人口之少构成了这个市场的最大特点：人口密度非常小。在这五个省占中国版图1/4的土地上，生活着占中国人口总数将近1/6的人口。人口密度小，必然会导致单位人口的营销成本增加，或者说，会增加营销的难度。 二、交通不方便。整个西北地区地形比较独特，沙漠、山丘、高原等比较普遍，由于人口居住不集中，分布比较分散，县城与县城、乡镇与乡镇之间的距离，远远超过内陆，再加上道路状况欠佳，因此，交通非常不
3、方便。这也使市场调查与营销活动的开展难度加大。 三、经济相对落后。由于地区差异，西北五省的气候与环境也有很大的差异，差异更大的是经济状况。在有的地方，由于有自然资源如煤炭、石油等，当地的经济就比较发达；而在有的地方，由于缺乏可开发的自然资源，再加上政府的禁牧政策，仅靠农业和打工收入很难形成一定的经济基础。虽然存在着地区经济差异，但是，从总体上来说，西北地区的经济状况并不乐观。 四、民族差异大。在西北地区，有一个比较显著的特征，那就是少数民族人口比较多，比如回族，藏族与蒙古族。由于民族文化的差异较大，忌讳较多，因此，要达成沟通与交流的难度也在无形中增加。但是有一点好处就是，这些地方的人都比较憨厚
4、朴实，信用度比较高。 五、农民比例高。在这些地方，以农业人口居多，甚至可以说，应该是全国所有地区农村人口所占人口总数比例最高的区域。经济欠发达，城市化进程就比较滞后；以农业为主的经济形态，也决定了经济的落后。在很多地方，农民的人均年收入仅为1300元左右。 六、文化水平低。与经济落后相伴随的，是文化水平的落后。尽管近年来，教育设施有所改善，教育水平有所提高，但是总体情况依然不容乐观。文化水平的低下，使他们很少有看书读报的习惯，也就是说，这些地方不仅是经济的沙漠，也是文化与知识的沙漠。 七、信息闭塞。除了电视广播外，他们很少有机会能够了解外面的世界，以及外面的世界所发生的巨大变化。遥远的山路阻隔
5、的不仅是他们的眼光，还有他们的思想。在很多地方，他们有的生活在一个小小的县城，有的可能集居在一个山凹，可能甚至连电视、广播也无法正常接收。因此，他们几乎被阻断了与外界的联系，处于信息极度匮乏的状态中。 以上是西北地区总体的特征。这些特征构成了我们要进行市场营销的外部条件。那么，在这些地方有哪些市场特征呢？ 一、口碑效应显著。由于信息闭塞，再加上缺乏消费经验，许多消费者对品牌的选择往往通过口碑进行选择。当然，正是由于缺乏消费经验，一些类似于汽车“拼缝”的“摩”托就出现了，他们甚至成为一些经销商的网络销售员和宣传员。 二、价格因素明显。在某些地方，价格的高低能决定一个品牌在当地的市场占有。比如在内
6、蒙古，一般比较接受3000元左右的价位，而且越便宜越好卖。他们基本上不怎么选择品牌，因为那里的消费者认为一辆摩托车只能在草原上骑三年，不管是什么品牌，三年后肯定要换，因此，就选择比较便宜的。浙江某品牌以3000元左右的价格在该市场获得的极大的占有率就说明了问题。当然，还有一些地方由于经济承受能力有限，同时也缺乏品牌意识，因此，对价格比较关注，把价格作为第一选择因素。 三、欠帐比较普遍。在陕西、甘肃的大多数地方，欠帐成风。在某些地方，如果不欠帐，就很难卖出去，甚至卖不出去，即使是名头比较响亮的品牌。欠帐掩藏着巨大的风险，死于欠帐的经销商不在少数。而在内蒙古就不一样了，居住分散，这里基本上杜绝了欠
7、帐现象。 四、关系营销突出。由于信息闭塞，以及口碑效应的共同作用，依靠各种关系进行营销成为一大特点。比如有的发动亲戚朋友，这是最普遍的。当然，还有一个比较典型的就是，一些经销商原来就是做摩托车维修的，多年的维修经历不仅积累了丰富的经验，还积累了丰富的人脉，并成为当地具有一定影响力的人物，甚至形成了自己的个人威望与品牌。他们不仅可以通过亲戚朋友，还可以通过自己的徒弟，以及熟悉的顾客去宣传和推荐。 五、关注售后服务。在所走访的经销商中，有很多是从事多年摩托车维修的，不仅具有丰富的维修经验，还有完善周到的售后服务体系，在售后服务上有保证。有的经销商打开服务牌，还开展24小时救援服务、终身免费维修服务
8、等等，这成为一个受到消费者青睐的闪亮的卖点。 当然，由于区域较大，且各地的风俗人情与经济水平不同，消费特点也有一定的差别。但是，从总体上来说，具有2个最大的特点： 一是西北市场对摩托车的需求旺盛，是最划算的交通工具，而且相对于其他市场来说，其需求更为急迫，利润也比较高。 二是由于区域太大，差异明显，因此，由市场的复杂性所导致的营销难度也在增加。 四大难题 也许，正是由于西北市场太大太特殊，因此，通常意义上的营销手法在这里并不能获得理想效果，甚至会适得其反。相对于去年，今年的市场已经发生了一些比较显著的变化，最明显的莫过于销量超过50%的下降。如何能够保持去年，甚至取得超过去年的辉煌战果？那就要
9、战胜以下几大难题：一、缺乏品牌意识。在某些地方，一些杂牌车甚至比品牌车的销售更好，一些新品牌也能获得一定的市场。根据调查，越落后的地方，市场就越不成熟，消费者就越缺乏消费经验，因此，品牌意识就越差。在有的地方，一些新品牌就因为赊欠与价格低而一度成为该区域的“名牌” ，而真正的名牌却被冷落了。 二、欠帐比较严重。在整个西北地区，可能除了内蒙古外，其它地方基本上都存在着欠帐的现象，甚至不欠帐就没有人买。这一个方面是因为消费者经济收入有限，其消费略显超前，因此需要赊欠；另一个方面是因为把钱放高利贷出去了，或者欠下来作为质量保证金。在这两个因素中，第一个因素是主要的。由于竞争很激烈，为了争夺市场，赊帐
10、甚至成为促销的手段。在我们通过对经销商的走访，赊欠导致的资金挤占越来越大，一般的经销商被欠的帐达到20万，多的可以达到200万，这就形成了极大的经营风险，许多对风险的抵御能力欠佳的经销商因此而破产倒闭。如果不把赊欠问题解决好，这样的风险可能会形成一场可怕的市场危机。 三、营销理念落后。经销商缺乏培训，尤其对一些小的经销商来说，基本上没有系统的营销知识，对于营销要么是凭感觉，走唯心主义道路，要么是模仿，走同质化拼杀之路。在过去，由于市场的高度饥饿，市场需求极其旺盛，利润也非常高，还谈不上营销。而当市场进入大营销时代后，一些经销商因为缺乏营销手法而亏损倒闭，一些在困惑苦闷中苦苦挣扎，还有一些凭着一
11、招两式暂时领先。但是，在营销的创新性、系统性与持续性上，几乎是一片空白。 四、市场趋于饱和。西北人口分布稀，而多年的深度营销使得一些地方的市场逐渐饱和，今年第一季度普遍性的销量下降就是征兆。而去年的冲量也在一定程度上透支了今年的销量，再加上农村消费者的主要收入来自农业收入，而农业收入又受到自然条件的影响，因此，农业收入不是很稳定，导致消费能力欠缺。 五大趋势 今年的西北市场与去年相比，变化甚大，而通过这样的对比，我们可以地看到最近几年里的市场趋势：1、竞争品牌会逐步减少。在某些地方，前几年，或者是去年，各种大小品牌数十个，但就在这几年里，陆续地闪电地消失掉了。这些品牌为什么会突然消失呢？一个方
12、面是国家的政策规定，使一些不过关的小品牌悄悄地死去；另外一个原因则是市场原因：1、因为质量问题而被市场自然淘汰；2、因为赊欠导致大笔呆帐、坏帐，货款无法收回。 2、经销商也在洗牌。由于经营思路的失误，由于所经营品牌的倒闭等等原因，一些不能跟市场同步、不能有效防范市场风险的经销商退出了市场。在某些地方，由于摩托车的利润很高，而进入门槛很低，一时之间蜂拥而上，但是在最近两年里，许多没有竞争实力的经销商被淘汰掉了。 3、摩托车进入循环消费时代。在西北地区，由于路况比较差，一般出行的路途比较远，再加上不会保养等原因，使摩托车的正常寿命大大缩短，比如在很多地方，摩托车的寿命一般是3年，比内陆城市的正常使
13、用寿命低得多，因此，二次购买时期已经到来。由于西北地区的环境很难在短时间内有较大的改善，对于摩托车的需求就不会有多大的变化，由此可知，循环消费将是西北市场的一个显著特征。 4、品牌意识在不断强化。在某些成熟的市场，品牌已经成为消费者选择的第一要素。随着二次购买的继续，许多有过消费体验的消费者会更加相信品牌，注重品牌。另外，一些相对富裕的地方，品牌意识也在不断地得到强化。 5、赊欠现象将有所收敛。由于成本上涨，利润降低，再加上赊欠风险逐渐转化为经营危机，许多经销商开始醒悟，并有计划地控制赊欠量。这是其一。其二是品牌与经销商的洗牌加剧，竞争对手的减少会使赊欠同样地减少，因为赊欠是竞争过于激烈的一个
14、岐形怪胎，比如在城市就不存在赊欠现象。“西北市场行 ”笔记系列 营销战与心理战2005年4月11日 星期一对于来自农村市场的激烈竞争，即使是一些知名的资深策划人士，也感到万分头疼、不知所措。虽然不是战争，但是，日趋丰富的商品与日益增加的对手，已经使得过剩成为现实，因此，对市场资源的争夺就让整个商业领域弥漫起无形的硝烟与斗争。可以这样毫不夸张地说，当年革命的困难有多大，今天的营销就有多艰难！甚至可以肯定地说，今天的营销就是一场战争，而这场艰难的营销战其实就是一场艰难而精彩的心理战。 我们如何获得消费者的认可？我们如何获得更多的客户？我们如何在某个区域内保持领先？我们如何成为当地名副其实的NO.1
15、？笔者认为，首先就是要先入为主地抢夺消费者的心智资源，获得他们最大限度的关注。 农村市场有一个最显著的特点，那就是地大人稀，信息传播渠道不畅通，因此，谁如果第一时间以最强烈的信号引起消费者的注意，那么，谁就成功了一半。很显然，要获得这样的第一印象，需要打一场漂亮的心理战。 我们注意到，在荣发所选择的网点中，有一个非常突出的特征：选择那些具有较长维修历史，或者比较有威望的人。为什么要进行这样的选择？就是希望通过这些具有较大影响力与较强说服力的人为消费者带来第一信息感知，很自然地将品牌与个人联系起来：人=品牌。由此，以后的工作就好做多了。 在农村，这是一个很有效的营销手段。正是这样，即使是一些具有
16、强大影响力的品牌，在遭遇“ 区域性名牌 ”后，也会败下阵来：因为大品牌在农村只是一个商品，而那些“区域性名牌 ”因为有了权威的推荐就变得更亲切与可信了，反而比某些有全国性影响的品牌更有竞争力。正是这样，在农村的某些地方，区域性名牌的风头盖过了大品牌，成为了当地的王者。 通过几次对零售终端的走访，我们基本得出了这样一个初步的认识：心理战在农村这个特殊的市场，是营销战成功的关键所在。那么，我们就应该在获得消费者心智资源上多下功夫，因为只有这样，我们才可能获得更大的口碑效应，而口碑效应往往是农村消费者产生购买行为的最直接的动力。 谁在把经销商推向对立面？ 2005年4月12日 星期二 对于厂家来说，
17、经销商的背叛怎一个怒字了得？！但是愤怒归愤怒，生气归生气，在终端市场最具有威望的经销商来说，又是一种释放与解脱。如果厂家愿意平心静气地坐下来好好地想想，那么，也许你就会发现事情的根源就在自己这里。 这几天里，一直在跟县、乡（镇）的经销商打交道，通过交谈，我们发现原本似乎缺乏营销知识的他们，却有着异乎寻常的市场敏锐度和灵活性，有着越用越管用的方法。实践检验真知。也就是说，在书本上，或者在讲台上大行其道的所谓营销方式，在这里却极有可能遭遇失败。为什么会这样，我们的厂家是否会有心思去珍惜地考虑一下呢？ 那么，把话题收回，先来分析本文的标题问题。为什么我们要把责任推给厂家，就是因为许多厂家并没有深入地
18、分析市场，或者说，对市场根本不负责任，采取的是只顾今天不管明天的极端手法，强迫地进行压量。当然，追求销量无可厚非，关键是我们是否有一些好的策略，或者说我们能够为这些增加的销量找到一个适合的理由？也许，凭着厂家的强势能够有所作用，但是，即使勉强完成了任务，也难保经销商出其不意地“ 倒戈”，这是因为厂家的“推”，而如果这个时候另外一个厂家给予一定的优待，那么，这个经销商可能会果断地投桃报李，被“拉” 到竞争对手那里。失去一个经销商的好处是什么？可能是短期的销量，但是，牺牲的却更长远的利益。为什么这样说呢？其实，通过这几天的走访发现，在广大的农村市场，品牌的作用已经退居在其次，更重要的是产品的质量与
19、售后，而质量与售后的保证则来自经销商的个人信誉度。因此，经销商的“叛离” 也意味着更多的销量的落空，更多的市场的丧失。 大家都知道，由于生产准入、欧2标准的即将实施，以及经营的失误等种种原因，许多品牌进入整合期，第一批28个厂家出局，因此，许多经销商也在观望，并在观望中进行更慎重的选择。尤其是在这个时期，经销商往往最容易“倒戈兵变” ：因为在这些离农村最近的市场，比起周围的人们，卖摩托车真的是一件最挣钱的事情。因此，他们也希望更长久更好地做下去。正因如此，他们对品牌的选择眼光也更挑剔更谨慎。 笔者的一个比较大的感触就是，由于农村市场的复杂与特殊，以致于很多冠冕堂皇的营销手段在这里黯然失色，失去
20、想象中的作用。其实，这些经销商很苦恼，也很困惑，因为虽然那些土方法有一定的效果，但是，这些土方法遇到了效果的“天花板”：除了维持现状外，销量很难持续稳定地增长。更让他们苦恼和困惑的是，他们很少来自厂家的指导，更缺少系统的培训，而厂家的业务人员只是拼命地要求增加销量，而缺乏有效的营销措施，这些治标不治本的行为，对于销量并没有真正的推动作用，有的只是一种表象，一种伪作用。 沉醉于表象，最终痛饮苦果的是厂家自身。所以，笔者还是想以一句古语进行善意的提醒：授人以鱼，不如授人以渔！这才是经销商最需要的，也是最能增加销量、巩固网络的途径。 “昙花一现 ”与“非正常死亡“ 2005年4月13日 星期三 刚进陕西渝林地区，就发现了一些差点被忽略的迹象：在一些已经关门的店面，还有褪了色的某某品牌的宣传画。但是，陈旧得失真的色彩让人感到一阵像沙漠一样的心悸。 同行的陕西荣发公司渝林分公司的张总告诉记者：这样的曾经火过一年半载的品牌很多，它们的出现与消失同样迅捷，简直让人来不及察觉。然而，它们最终不得不撤离这个市场，彻底地消失在消费者的视野里。对于这种现象，为了便于表述，也为了更形象，记者将这样的现象称为“昙花一现” 。 引起记者思考的是，它们为什么能够出现在这里，并且曾经有着红火的过去？
