1、现在说说我的看法以下言论不代表部门，不代表任何人,最烂的项目,一般的项目,牛X的项目,刚进采纳时，听说，采纳做项目分三个层次,不但钱没收到，人还被客户动了,虽然钱收了但我们和客户互相没动对方的人,不光收钱还要动客户的人,3,2,1,一年后，我认为做的好的项目,方案=钱,现在，我认为一个做的好的项目,真正帮客户解决了问题，实现销售提升。,合作背景：三大问题，一个机会(12/3-12/7),问题一，有技术无品牌。号称最领先的自体干细胞丰胸技术，且国家不允许宣传干细胞。问题二，有资源无整合。国家级干细胞实验室+三甲医院+全国美容院线渠道+权威医生。问题三，有价格无支撑。二三十万的价格，竟然吃快餐，要
2、排队，也说不清我们的技术与其他品牌的区别和卖点等。一个机会：消费者经过“奥美定事件”和“PIP硅胶丑闻”后，健康安全意识大大提高，有丰胸需求的消费者迫切希望有一个安全的产品可以选择。,竞品扫描扫描消费者（动机、期望等）测试品牌名、卖点、广告语自身问题界定给出初步建议,第一步、市场调研，发现问题，提出建议，体现采纳品牌营销的系统思维。,1、三大案例分析总结（来源波特五力模型）,三大案例专家评分：,潜在消费者,现有消费者,2、消费者扫描：,“术后安全性高，对身体无危害”是自体脂肪干细胞丰胸最大的卖点，其次是“脂肪存活率高，乳房真实自然”。,干细胞丰胸卖点,3、消费者测试产品卖点,消费者认为“细胞密
3、码”比较有科技感，是比较喜欢的名称。,名称,3、消费者测试品牌名称,“改变，在不知不觉间发生”的广告语是消费者最喜欢的。,广告语,3、消费者测试品牌主张,“全面的医疗体检”、“权威主导医师”、“术后健康跟进”是消费者最想获得丰胸手术服务。,服务,3、消费者测试服务期望,运营模式问题1：三方流程环节不通畅，品牌价值无法高效传递，价值感低，顾客关系难以建立,现在顾客大部分的维护都是交给美容院他们去做的，顾客与他们的感情深，他们是因为信赖美容院才选择我们，但美容院也可以推荐其他医院。顾客与我们的关系是不深厚的，他们不关心我们，他们只是信任美容院，稍有不满她们就会抱怨。企业高层,我们对医院没有管理权，
4、医生、护士我们都不能管，只能沟通。目前我们对手术医生也没有奖惩措施。对于顾客来说，一般到美容院都得到很高的服务待遇，到了医院就这个服务，她们心里肯定不舒服。企业高层,医院难以掌控，责任难以追踪,顾客来源美容院，关系难以建立,4、运营模式,技术,手术,丰胸需求,暨大,营销功能弱，品牌拉力差,我们现在就是一个广州手术接待的一个中转站。丧失了它最大营销管理功能，没有成为整个项目的主导。企业高层我们现在的顾客都来自渠道院线，未来非渠道院线是关键，但是不知道如何去做。 企业高层,运营模式问题2：暨大管理中心坐商模式，市场开拓仅依靠专业院线渠道，与市场发展脱节,4、运营模式,技术,手术,丰胸需求,进行利益
5、优化，打通层级关系，巩固三方利益,一：改良商业运营模式,暨大,代理商,华侨医院,扩大专家队伍；研发专利技术；,占有主控权；提高此环节的服务，体现价值感；,缩减渠道；营销中心前置，直接面向顾客；建立顾客信息管理系统；,对实验室的主导,对顾客的主动吸引,对医院的管控,技术,手术,丰胸需求,接待,接受需求,丰胸需求,品牌核心是品牌价值体系.针对暨大企业现状，首先要科学构建品牌金字塔，并且将品牌金字塔内容深植到产品、渠道、终端、服务、传播五个方面，形成完整的品牌价值体系。,二：构建品牌价值体系,建议二、抛弃“产品即手术”思想，在品牌价值体系下进行一体化产品规划,统一品牌与消费者的定位，清晰勾勒出消费者
6、轮廓，把握消费者特质对“自体脂肪干细胞”移植丰胸的目标人群进行适应性产品研究在品牌价值体系进行一体化产品规划：核心技术+成熟手术+无缝对接的星级服务,产品组合图,渠道扁平化，营销中心前置，在战略城市成立体验式办事处合理终端布局，抢占市场资源完善渠道与终端管理体系，实现分类管理标准化,建议三、营销中心前置，扁平化渠道，实现品牌拉动型渠道,暨大美塑,终端 消费者,美容会所,美容会所,美容会所,美容会所,代理商,代理商,华侨医院,实验室,脂肪干细胞提纯及培育,手术,自体脂肪干细胞移植产品,自体脂肪干细胞业务流程图：,三级梯度服务，实现全程一体化、无缝对接的星级服务，让品牌价值高效传递实施会员营销，创
7、建尊享抗衰顾问型客群关系，带动客户关系管理提升创新会所互动体验式商业模式,建议四、以品牌增值为服务理念，打造全程一体化星级服务,暨大美塑,终端 消费者,美容会所,美容会所,美容会所,美容会所,代理商,代理商,华侨医院,实验室,脂肪干细胞提纯及培育,手术,自体脂肪干细胞移植产品,自体脂肪干细胞业务流程图：,一级服务,二级服务,三级服务,品牌命名品牌金字塔LOGO设计主形象设计,第二步、品牌高价值塑造，展示采纳品牌规划权威。,中国古代，婴儿出生三个月才起名字,雷克萨斯诞生前219种备选名字无一适合,一个好的名字需要经过深思熟虑,本项目名字我们经过仔细探讨和深入发掘,什么样的名字最适合暨大干细胞丰胸
8、项目,我们发现：,让我们先来看一下，目前市场上一些丰胸美体项目的命名,夸大其词，有时会引起消费者反感；过于娇柔，消费者记忆性不强；过于直白，缺乏独特的品牌信息传递。,我们是高端美胸项目带来的是尊贵体验，所以我们拒绝造作,我们掌握核心科技是高科技美胸项目，所以我们要严谨不夸张,我们是市场先驱，我们自成风格与每个独立的女子一样不流于世俗,暨大干细胞丰胸项目是通过全球领先的人体脂肪干细胞为女性塑造完美的胸部曲线，这是一项顶级的尊贵服务，命名必须符合核心价值,科技感 自然 不盲目跟风 易于传播 可靠 安全 高端,我们的品牌名必须,暨大干细胞丰胸项目品牌名需要,通过消费者调查发现，消费者倾向于科技含量高
9、或唯美柔性的名字,结合消费者关注点、我们本身的品牌特质、竞品的区隔我们选择了一些核心关键词作为创意的原点,密码 活性 自体脂肪 细胞 美丽 尊贵 顶级 源生 曲线 智能 高科技 再生 美学 生物学 罩杯 安全 有效,根据这些关键词，针对品牌名采纳选择了三个方向,方向二,方向一,方向三,干细胞丰胸项目的三个方向,暨大干细胞丰胸项目主推的方向命名和备选名字,新品牌名诞生及寓意,C密码 C Code,完美感,科技感,C是女人最完美的曲线弧度C是女人最完美的胸部罩杯C是女人幸福微笑扬起的嘴角,C是细胞CELL的代名词C是计算机computer的信息时代C是程序编写的最基本语言,C是全世界都懂得的美丽语
10、言C是美感与科技的完美融合C更是开启细胞美丽能量的钥匙。,华丽感,C是世界女人优雅的符号C是悠扬动听的音符C大调C是女人性感的身体曲线,C密码（C Code）女性完美乳房成长的线索,C密码（C Code）打造女人专属的完美符号,在定位之前，我们需解决“干细胞不能直接用于商业传播”的问题,根据卫生部的规定，干细胞治疗属于“第三类医疗技术”，认为其“涉及重大伦理问题，安全性、有效性尚需经规范的临床试验研究进一步验证”，要求此技术若用于临床治疗须经卫生部审批。,规避国家风险，需将“干细胞”进行概念转化,举例：新维度活细胞丰胸技术,活细胞真正的释义：活细胞就是能进行新陈代谢、繁殖、复制的细胞。例如：筛
11、管细胞，酵母菌，花粉，精子等。和死细胞是相对应的。新维度的活细胞释义：存在于脂肪当中的活性细胞，增加脂肪存活率。*转化为脂肪细胞，形成胸部脂肪组织*促进原有脂肪细胞继续生长*促进大量的毛细血管的生成的微循环的建立，加快脂肪细胞成活。*释放促进血管形成因子，使移植的脂肪快速成活，成为正常的，有生命力的胸部脂肪组织。,1、是有活性的、活力的、生命力的细胞2、提高存活率3、和自体脂肪移植丰胸有效分开,活细胞,我们采用的转换概念是：,原细胞,1、是消费者原本的脂肪2、是原生态的材料3、与干细胞相关性强，干细胞是人的“始祖细胞”4、正面的联想5、规避了“脂肪”两字，有效的和竞争品类“自体脂肪移植丰胸”区
12、隔开来。,脂肪干细胞,原细胞,通过生态监测，我们将实施的品牌定位策略是,领先策略,什么是领先策略？,领先策略,跟随策略,对立策略,类别策略,定位就是定义角色，定义角色的6大模式,通过市场洞察、需求洞察、自身洞察，我们认为自体脂肪干细胞现在适合领先策略。,成为消费者心中的NO.1，占领消费者心智的最高地，让品牌在人们心中成为品类的代名词。比起努力使人们相信的产品、服务比首创者更好，还不如自己直接做“首创者” ，更易获取市场领先地位。引领整个市场、行业的发展步伐。,聚焦策略,延伸策略,丰胸,非手术(美容院),食补丰胸,药物或化妆品丰胸,手术(医院),运动丰胸,按摩针灸丰胸,假体填充,注射物填充,自
13、体脂肪移植,自体脂肪干细胞,安全，效果甚微,存在安全风险，效果显著,由于中国医疗企业大而全的运作模式，没有一个品牌成为品类的代名词！,我们要做“自体脂肪干细胞丰胸”品类的第一,我们成为品类第一的战略意义：,这是一个顶级的丰胸技术这是一个高端的消费群体企业拥有绝对品牌优势我们要做行业的领导者,顶级,回归到品牌定位上，我们已经确认,领跑者,第六代丰胸技术,食物丰胸,物理丰胸（按摩、针灸、运动）,自体脂肪丰胸,假体丰胸,注射丰胸,自体脂肪干细胞丰胸,新一代,新一代电影里程碑阿凡达,顶级（鼎级）,顶级享受跑车法拉利,地球之巅珠穆朗玛峰,巅峰,那么比“颠峰”更能体现“高端、顶级”的词汇是什么？,胸怀天下
14、在云端,云端,云端之上的奇迹迪拜,云端,云端的意式优雅阿玛尼酒店,云端,自体脂肪移植,云端俯视，独领风骚,自体脂肪干细胞,假体填充,传统食物、按摩,第一级丰胸技术,第二级丰胸技术,高级丰胸技术,云端级丰胸技术,所以我们采用的是技术档次的区隔,云端级丰胸技术世界顶级的丰胸技术,玻尿酸,胶原蛋白,自体脂肪移植,普通丰胸技术,云端级丰胸技术,竞争的层次,未来市场上竞争的格局是一种是低档次的，大家都可以做的普通的丰胸技术，一种就是高端的，只有少数企业所掌握的云端级丰胸技术。,丰胸技术未来的竞争格局,我们的品牌定位就是,云端级丰胸技术自体原细胞丰胸技术,定义核心竞争力：尖端技术作为核心竞争力，区隔并领先
15、竞争对手，设置行业高壁垒定义业务范围：以丰胸为业务发展方向，并成为该行业的全球引领者定义角色：作为丰胸行业自身拥有成熟的干细胞丰胸技术，屹立行业的最高峰，并将以领导者的身份持续引领行业规范与发展,注：采纳品牌规划工具,自上而下的价值渗透,从下到上的价值呈现,追求完美 自我实现,缺乏领导者品牌,云端级丰胸技术自体原细胞丰胸技术,精益求精 追求完美,我自己的，美丽大梦想（后与客户沟通，第一阶段直接使用定位）,品牌基因：安全自然 有效持久 尊贵私享品牌调性：高科技 原生态绿色 高档次,C密码品牌金字塔小结,C密码品牌符号创作的整体思路：,云端级丰胸技术自体原细胞丰胸技术,品牌主形象,C密码视觉VI,
16、 符合顾客心理 与品牌调性一脉相承深刻内涵 让人回味简约易记, 体现品牌核心价值格调高雅、科技感强国际化易识别易运用,核心价值：安全自然、有效持久、尊贵私享,2,1,密码视觉VI,C,北 + BB = 关爱,胸 + 弓 = 挺,天鹅 + S = 美,凤凰 + G = 重生,“+” & 叶子 = 重生,行业视觉扫描,我们是,高科技&美学 曲线 罩杯 尊贵私享 生命活力 安全 有效,C密码包括女性罩杯，细胞等意思。也是丰胸后罩杯升级的秘密所在。,C密码打造女人专属的完美符号,视觉设计方向分析,细胞诞生和离变,游离细胞,绿色生命链,我们发现了持续健康美丽来源于细胞的生命力创意点以细胞的游离元素加胸部
17、的柔美线条构成一个大C我们抓住了科研培育的干细胞的特性，充满活力！冲！涨！向前！,辅助图型&辅助色带,1,产品卖点提炼产品价格建议相关画册设计,第三步、合同外，免费为客户进行产品规划，体现采纳人的敬业精神。,一、4大卖点,二、找到C密码的定价策略，并进行费用预估,本案思路,一、从三大方面分析1、竞品价格？2、消费者接受？3、C密码优势？,定价目标及定价3C模型,产品优势,价格感知,价格区间,3C模型的应用,价格底数,定价目标从财务目标看：产品定价要实现产品的盈利；从品牌定位看：产品是代表着档次、品质的，需要与之相符的价格支撑。,顾客价格感知,价格区间,最低价格,最高价格,产品最终的价格以定价目
18、标为基础；合理的定价即消费者价格感知、价格区间、顾客对产品特色的评估三者的最终结果。,1、审视目前丰胸行业主流价格是8万-17万。,2、审视消费者：8.1%消费者能够接受20万以上的价格，但只要手术效果好，消费者对价格不太敏感。,价格,一般考虑到做这个的话，也不太会在乎价格。价格敏感度不高：如果手术安全有效，我对价格的敏感度不高，最重要是对身体无伤害，效果持久。分段收费：可以分次数收费，比方说坐松的，可以做3次呀，比方说第一次是16.8万呀，第二次就是8万呀，第三次就是4万呀。如果按照机构来做：一定要配套产品，如：修护的、维持紧实的、减慢代谢的。价格还可以做的更好。摘自消费者访谈,3、审视C密
19、码云端级丰胸级丰胸技术自体原细胞丰胸技术优势：,优势1：云端级的丰胸技术，超越巅峰，代表了医疗丰胸行业的最高级别优势2：比较传统丰胸手术，更加安全自然，有效持久，尊贵私享优势3：C密码带给顾客的不仅是身材的改变，更是尊贵身份的认同,消费态度,C密码优势,竞品价格,主要集中在8-17万。,对价格不敏感，只要效果可以，价格高一些可以接受。,安全自然，有效持久，尊贵私享,我们应该使用何种定价策略？,小结：,产 品 档 次,高 中 低,高 中 低,价格策略九维图,建议C密码使用的定价策略是,价 格 档 次,C密码原细胞丰胸项目建议定价,“C密码” 采取溢价策略定价，高于市场上最好产品的20%左右，通过
20、定价彰显云端级丰胸技术的价值并一般产品的区隔。 但由于目前C密码品牌溢价能力尚不强且整体价格已高出同类竞品较多，考虑到既要最大化保证市场接受又要彰显C密码的高端，在原有价格基础上，进行如下调整：,C密码自体原细胞丰胸价格参考表,形象产品,高端,中高端,36.8,占利产品,占量产品,容量,300ml,200ml,100ml,31.8-29.8,16.8-10,此定价实施后与市场上丰胸价格的对比,C密码丰胸,其他丰胸形式,约16.8-20万之间重合,单位：万元,增加费用后的使用建议及获利情况估算,不同产品的价值支撑体系建议,第四步、针对性业务系统梳理及执行流程打造，体现采纳的实战能力。,现有业务模
21、式问题分析、界定创新的业务模式规划业务模式执行文件业务执行培训及导入,C密码当前的业务模式问题分析：,以上种种细节上面的问题仅仅是业务流程问题的表象，颐养业务流程的核心问题是：,缺少一个能促进销售的服务模式平台规划,安全自然,有效持久,安全自然作为最核心的利益点，为客户提供健康保障,创新技术革命、为客户提供高品质的丰胸，花一次钱保一辈子,全程一对一为客户提供私享服务，满足客户的多样性需求和尊贵感受,尊贵私享,品牌基因也是我们为消费者带来的核心价值,通过技术已经实现,通过业务运营实现,C密码所需要的创新型服务模式平台规划是：,全程顾问式服务,3、根据当前业务模式：良好的服务理念；整体把控能力；,
22、1、通过消费者需求：彰显细节化、个性化；能带领消费者追求完美、自我实现。,2、从竞品业务分析：业务引导出的服务流程需要包装概念化、精细化和人性化。,1、定义,2、意义,全程顾问式服务定义,全程顾问式服务的定义及对C密码的意义,这是一种私人专属定制服务，它从时间上跨越整个消费活动全程，区别于传统服务只是单纯遵循顾客的意愿，全程顾问式服务模式更多是专注于引导顾客，切实解决顾客的问题，完全从顾客利益点出发以带来效率更好，品质更卓越的消费体验。 C密码原细胞丰胸全程启用顶级私人的美胸顾问，这是目前国际上轮流社会最流行的服务模式，为顾客带来最顶尖最人性化的尊贵享受和高效率的消费体验。,全程顾问式服务的意
23、义,它符合C密码的品牌基因，满足了消费者尊贵私享的核心需求，与云端级的丰胸技术定位相辅相成；它顺应了消费者对尊贵私享的认识，力求个性化、细节化真正实现顾客的追求完美和自我实现；它立足于整个行业，从概念化、人性化、精细化打造真正C密码独有的竞争力。,3、两大文化基础,4、三大实施原则,全程顾问式服务实施的文化基础及原则,追求完美,精益求精,它体现了C密码品牌服务人员不断超越自己，力争将每一件事都做到极致，为客户提供超出其预期的高水准服务。,它体现了C密码品牌服务人员追求卓越，永不满足的精神，不断在实践中改进，为客户持续带来云端级体验。,服务标准化,服务主动化,服务人性化,规定动作，一丝不苟逐步推
24、进，保证每一个流程的标准化。,主动替客户着想，先于客户发现其需求或可能并提供解决建议和执行，获得消费者认同。,秉承服务主体是人的观念，不同客户采用针对性的服务方式，考虑周全。,一个完整的服务模式平台规划应该包含以下4点内容：,服务模式平台规划,是指围绕此业务模式规划下一整套打动消费者的利益点提炼。,1、卖点规划,2、流程规划,3、标准规划,4、考核规划,是指在业务模式规划下整体流程规划，并形成流程图。,是指按照整体流程图进行运作的一些列标准化动作。,是指针对相关人员在流程运作和服务当中所进行的考核，便于对人员的监控和方案的改进。,针对消费者,针对企业内部,搭建C密码专属的全程顾问式服务平台思维
25、逻辑图,（全程顾问式服务平台构建思维逻辑图）,通过全程顾问式服务平台的搭建，提升颐养服务团队工作的系统性，通过良好的服务提升品牌美誉度，带动销量增长。,文化基础：追求完美、精益求精,原则：服务标准化服务主动化服务人性化,卖点规划,流程规划,标准规划,考核规划,云端级的服务能力,销售促进,业绩提升,PDCA,OA,采纳项目小组的重点,颐养项目小组的重点,全程顾问式服务模式的卖点体系,全程顾问式服务模式：以全程顾问式服务模式为核心的延伸出的十二大卖点，全面呵护服务于消费者，带来最尊贵私享的消费体验，全面提升品牌竞争力，区隔同类产品。,最后，将流程培训导入,短期传播中长期传播,第五步、整合传播规划，创意与实战并重，短中长期情况全面规划，便于企业执行。,C密码 ，云端级丰胸技术,传播主题,基础传播,线下,线上,美容院终端传播,异业合作联盟,网络传播,报刊/杂志,C密码美丽中国行公益活动,成就完美女人C密码EP雅莹名媛盛典,软文,单页/海报,会议营销,传播方式,传播渠道,终端促销,完美面对面C密码自体原细胞丰胸之旅见面会,圈层传播,事件传播,听了这么久，轻松一下，来点福利,实力实战实效,
