1、净值型理财产品基础知识及营销话术一、什么是定开净值型理财产品？客户在固定开放日进行申购、赎回的净值型理财产品，与之前的畅享理财管理计划 1 号类似。二、定开净值型理财产品与以往预期收益型理财产品异同？（一）相同点1.资金投向相同：100%投向固定收益类资产2.产品风险等级相同：PR2 级3.产品类型相同：非保本浮动收益型4.适合客户相同：除风险评级为保守型客户以外5.申购期内计息规则相同：享有活期利息6.合规销售要求相同（二）不同点1.收益实现方式不同，净值型理财产品客户的收益体现在净值中，遵循“金额购买，份额赎回”与基金产品类似。预期收益型理财产品，到期后直接将本金与收益一起结算给客户。2.
2、资金到账方式不同，定开净值型理财产品需要客户主动发起赎回，资金才能到账。预期收益型理财产品，到期后资金直接到账，不需要客户操作。由于净值型理财需要客户主动赎回才能到账，客户购买时要提醒客户避免引起投诉。3.“业绩比较基准”与“预期收益率”，净值型理财产品只有“业绩比较基准”，预期收益型理财产品才有“预期收益率”。业绩比较基准不代表实际收益，但可以一定程度反映产品经理的市场预判和投资信心，柜面填写风险揭示书时注意选择“无固定期限”。三、定开净值型理财产品的期限是多少？如果客户询问产品的期限是多少，应该告诉客户：定开净值型理财产品是一款无固定期限的产品，但产品按一定“周期”开放申购赎回。以“邮银财
3、富债券 2018 年第 183 期（一个月定开净值型）”为例，该产品存续期 1826 天（邮储银行有权提前终止、展期）”，在产品的存续期内，产品按月定期开放申购、赎回。4、定开净值型理财产品客户错过了开放日会怎么样？客户收益如何计？客户如果错过产品开放日，会自动滚入下一个周期，客户收益也一直体现在产品净值中，用“金额购买、份额赎回”的方式，给客户计算收益。5、如何提醒客户定开净值型理财产品的开放日？（目前总行不会给客户发送提醒短信）方式一客户在购买成功以后可以直接在产品详情里查看下次开放周期，错过一个周期后系统会自动更新为下一个周期开放日。建议客户截屏保存，并在手机或其他设备内设置提醒事项。方
4、式二理财经理到期提醒客户，为便于净值型理财产品销售及客户维护，我行个人客户营销系统可设置产品到期提醒及短信发，现将操作步骤罗列如下：（一）添加“产品到期提醒”定制1.营销工具-信息提醒-提醒定制2.产品提醒-产品到期提醒3.在产品到期提醒按钮前打勾，点击保存则定制成功。图（一）图（二）（二）查看客户产品到期提醒1.首页提醒按钮2.点击首页提醒按钮，进入系统提醒，显示的提醒信息包括：日程提醒信息、晨会提醒，网点行动计划、一对一指导提醒信息等系统其它提醒信息，点击关闭则关闭此提醒信息记录3.点击产品信息，默认显示产品到期提醒下的所有信息，点击“客户列表”进入持有该产品的客户列表界面后进入短信预览页
5、面，如点击发送则提醒发送成功图（一）图（二）图（三）6、目前档期表中的“业绩比较基准”应该如何理解？目前总行发售的净值型理财产品的投向和运作方式较以往预期收益型理财相比几乎没有差别，仅仅产品估值方式、收益实现方式较预期收益型不同，总行目前采取的估值方式使产品净值增长较为稳定，业绩比较基准可以作为参考，但不能承诺。7、封闭式净值型理财产品到期后需要客户操作赎回吗？封闭式净值型理财产品到期后直接到账，不需要客户赎回。8、产品净值披露的频次和方式披露时间 净值日期 意义开放期开始日 开放期前 3 个工作日供参考开放期结束日后第 3 个工作日 开放期结束日 客户申购或赎回份额计算依据披露方式：官网公告
6、 位置：官网-投资理财-理财-净值公告。9、净值型理财产品客户持有时间从何时开始计算？净值型理财产品持有时间，按产品成立日的月份开始计算。10、定开净值型理财产品开放日遇节假日顺延不做公告例：“产品成立之后每 3 个月的当月 9 日至 11 日为本产品开放期，申购、赎回时间为每个开放日的 9:00-17:00。节假日顺延。假设 7 月 9 日是周四，则开放期为周四(7.9)、周五(7.10)、下周一(7.12)假设 7 月 9 日是周五，则开放期为周五(7.9)、下周一(7.12)、周二(7.13)假设 7 月 9 日是周六或周日，则开放期为下周一(7.11)、周二(7.12)、周三(7.13
7、)以上顺延不公告，赎回需要客户在开放日办理11、销售手续费分配规则销售渠道 销量归属 手续费归属柜台 交易网点个人营销1.客户输入的理财经理号，计入理财经理所属网点；2.客户未输入理财经理号，则归属到登陆的理财经理号所属的网点个人网银、手机银行1.客户输入理财经理号，计入理财经理所属网点；2.客户未输入理财经理号，但系统中有关联理财经理关系的，计入理财经理所属网点；3.客户未输入理财经理号，且系统中无关联理财经理关系的，计入理财关系签约网点；12、销售注意事项（1）注意“业绩基准”与“预期收益”区别；（2）超额回报收益不能做任何承诺；（3）定开净值型理财需要主动赎回才能到账；（4）净值型理财“金额买入，份额赎回”，指导客户如何查询计算市值；（5）填写单证注意选择“无固定期限”；（6）“双录”话术模板阅读时，注意产品是没有预期收益率的。营销话术展示场景 1-1：向理财产品到期客户营销净值型理财理财：张阿姨您好，今天您的理财到账了，需要帮你再介绍一只好的理财产品吗？客户：当然啦，一直听了您的建议还是不错，今天有什么好的产品？理财：你来的真是太巧了，最近咱们邮储银行专业团队打造一系列净值型理财产品，我给你介绍一下吧。客户：什么是净值型理财产品啊？理财：这是一款由专业团队打造，定期开放，零申购赎回费，
