1、营销控制制度一、营销人员管理制度A: 销售人 员管理办法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升 经营绩效，将 销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单 位（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部
2、人员应按规定的出勤时间上下班。2.2 工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1 部门主管（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。（2） 执行公司所交付之各种事项。（3） 督导、指挥销售人员执行任务。（4） 控制存货及应收帐款。（5） 控制销售单位之经费预算。（6） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、 财务。（7） 按时呈报下列表单：A、销货报 告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日 报 。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2.2.2 销售人员（1）基本事项A、应以 谦恭和气的 态度和客 户接触，并注意服装仪
3、容之整洁。B、对于本公司各项销售计 划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内酗酒。E、不得有挪用所收货款之行 为。（2）销售事项A、产品使用之说明， 设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之 说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜 访 客户并汇集下列 资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同 业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解 经销 商库存。F、收取 货款及折 让处理。G、客户订货交运之督促。H、退货 之处 理。I、整理各项销售资料。
4、（3） 货款处理A、收到客 户货 款应当日缴 回。B、不得以任何理由挪用货 款。C、不得以其他支票抵缴收回之 现金。D、不得以不同客户的支票抵 缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。F、货品 变质可以交 换，但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向 仓库 借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出 销货申请单。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.3.1 销售单位主管（1）移交事项A、财产 清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及 赠 品盘点。E、客户送货单签 收联清点。F、已收未缴货 款结余。G、领用、
5、借用之公物。H、其他。（2）注意事项A、销售 单位主管移交， 应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经 理室主管监交。2.3.2.销售人员（1）移交事项A、负责 的客 户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项A、应收 帐款 单据由交接双方会同客 户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签 章后，交接人即 应负起后 续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、 监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。3. 工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人
6、员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表 ，呈主管核定后，按计 划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.2.客户管理（1） 销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。（2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表（3） 销售人员
7、每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。3.4.售价规定（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理（1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。（2） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。（3） 货品售出一律不得退货，更不准以退 货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理（1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款
8、。（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。B：销售人 员考核办法1.总则1.1.制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高 绩效，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.考核办法2.1.考核时机每月五日前提出。2.2.考核方式分为部门考核和个人考核。2.3.考核权责考核考核初核 审核 核定部门
9、考核 部门经理 总经理个人考核 部门主管 部门经理 总经理2.4.考核办法2.4.1.考核部门（1）计算权数表：考核项目 权数 计算公式收款额目标达成率 60 达成率*权数=得分销售额目标达成率 20 达成率*权数=得分收款率 20 达成率*权数=得分合计 100（2）总经理A、收款 额目 标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售 额注：收款率低于 60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级 A B C得分 81 分以上 60-80 分 60
10、分以上奖金系数 1.2 1.0 0.82.4.2.个人考核一、主管之考核计算（1）计算权数表：考核项目 权数 计算方法部门考核 60 部门考核得分*权数=得分工作态度 20 见说明职务能力 20 见说明合计 100（3） 权数说明A、工作 态度a. 积极性 8 分（凡事主 动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b. 协调性6 分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c. 忠诚度 6 分（凡事能以公司利益 为前提，并终于职守。）B、职务能力a. 计划能力 8 分（年度 计划、月度 计划、 专案计划的能力。）b. 执行能力6 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c. 开发能力 6 分
11、（对 新产品新服务的开发能力。）二、销售人员之考核（1）计算权数表：考核项目 权数 计算方法40 实收款目标达成率*权数=得分15 收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额业绩贡献15 销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%工作态度 20 见说明职务能力 20 见说明合计 100（2）计算公式：实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%（3）权数说明：A、工作态度 20 分a.积极性 8 分（凡事主 动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性6 分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度 6 分（凡事能以公司利益 为前提，并 终 于职守。）B、职务能力 10 分a.计划能力 4 分（年度 计划、月度 计划、 专案计划的能力。）b.执行能力3 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品质 3 分（各种 资料、各项作业之品质。）（4）个人考核奖金系数：等级 A B B得分 86 分以上 70-85 分 70 分以下奖金系数 1.2 1.0 0.82.5.月度绩效奖金计算2.5.1.奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有 6 次 A 等则升等调薪。（3）年度内有 6 次 C 等则降级或解除合同。3.附件附件 1销售部考核表 附件 2销售部主管考核表附件 3销售人 员考核表
