混凝土润管剂渠道设计方案.doc

1、柳州职业技术学院期末考核实训项目汇报课 程：渠道规划与管理项目名称： 混凝土润管剂渠道设计方案学 期 2011-2012 下学期 班 级 2010 级市场营销（房地产方向）班团队名称 非凡组 项目负责人 唐珊凤 完成时间 2011 年 12 月 31 日 2目录第一部分 企业背景31.1、公司简介 31.2、产品介绍 3第二部分 市场分析42.1、市场状况分析 42.2、消费者需求分析 42.3、市场竞争状况分析 6第三部分 分销渠道结构设计73.1、渠道设计的目标 73.2、渠道设计 73.3、影响渠道结构的主要因素 83.4、选择“最佳”渠道结构 10第四部分 分销渠道成员的选择104.1

2、、渠道成员选择的原则 104.1.1、选择代理商的条件 104.2、选择渠道成员 124.2.1、选择途径 124.2.2、被选名单（潜在渠道成员名单） 134.2.3、确定渠道成员的数目 134.3、评价渠道成员 144.4、签约渠道成员 15第五部分 渠道的管理与维护155.1、渠道激励策略 155.2、渠道的控制策略 175.3、渠道冲突的处理措施 185.4、渠道窜货的处理措施 195.5、营销渠道维护政策 20附件 203一、企业背景1.1、公司简介柳州市博比技术咨询服务有限公司是一家专业的浆水分离回收设备有限责任公司(自然人投资或控股)，柳州市博比技术咨询服务有限公司致力于打造中国

3、最大、最专业的浆水分离回收设备企业。公司总部位于广西，拥有庞大的服务网点，柳州市博比技术咨询服务有限公司高覆盖、高效率的服务获得多家公司和机构的认可。柳州市博比技术咨询服务有限公司将以最专业的精神为您提供安全、经济、专业的服务。主营产品为浆水分离回收设备和润管剂。1.2、产品介绍混凝土润管剂，为 混 凝 土 泵 用 高 效 润 管 剂 的 简 称 。混凝土润管剂-产品说明书(1)技 术 数 据 ：外 观 ： 白 色 粉 末包 装 ： 每 包 2505g(2)产 品 用 途 ：本 产 品 可 代 替 混 凝 土 输 送 设 备 润 泵 水 泥 砂 浆 ， 使 用 本 产 品 泵 送 混 凝 土

4、时不 需 要 泵 水 湿 润 泵 管 切 可 以 防 止 润 管 水 泥 砂 浆 浇 入 混 凝 土 结 构 中 造 成 质 量 缺陷 ， 对 环 境 无 污 染 ， 节 省 资 源 ； 可 减 少 运 输 车 辆 ， 提 高 设 备 使 用 率 ， 降 低 预拌 混 混 凝 土 生 产 企 业 生 产 成 本 。 使 用 本 产 品 省 时 、 省 力 、 省 心 ， 是 对 传 统 混凝 土 输 送 施 工 工 艺 的 变 革 。(3)产 品 特 点 ：易溶于水，其水溶液呈粘稠状，具有较大表面张力和粘度，能增加水的湿滑性，对混凝土质量、人的健康和环境没有危害，实验表明对钢筋无锈蚀作用。a、

5、润管剂的应用，将避免使用润管砂浆，节约了混凝土泵送成本；b、润管剂的出现，彻底改变了传统润管方法，节约了混凝土泵送时间，加快了工程进度，保证了混凝土工程质量。润管剂是一款绿色产品，它的出现，节约了资源和能源，保护了生态环境，它的推广应用符合低碳经济和节能减排国策。4(4)使 用 方 法 ：根 据 混 凝 土 输 送 设 备 的 类 型 和 输 送 泵 管 的 长 度 ， 参 照 下 表 用 量 配 置 溶 液 。将 本 品 倒 入 相 应 体 积 的 水 中 ， 搅 拌 5 分 钟 ， 并 静 置 至 少 4 分 钟 ， 使 其 充 分溶 解 。 当 溶 液 变 的 粘 稠 润 滑 后 即 可

6、 使 用 。泵 管 长 度 润 管 剂 用 量 用 水 量50 米 以 下 1 包 30 公 斤50 米 -100 米 2 包 60 公 斤100 米 3-4 包 120-150 公 斤使 用 车 泵 泵 送 混 凝 土 时 ， 将 助 泵 水 溶 液 沿 泵 车 料 斗 内 壁 缓 慢 倒 入 料 斗 内 ，然 后 开 始 缓 慢 向 料 斗 中 放 料 ， 这 时 溶 液 在 混 凝 土 的 上 面 ， 当 溶 液 覆 盖 住 输 送泵 进 料 口 时 即 可 开 始 加 压 泵 送 ； 使 用 地 泵 泵 送 混 凝 土 时 ， 为 防 止 泵 管 内 留 有残 余 物 ， 应 先 泵

7、送 100 公 斤 的 水 清 理 管 道 ， 待 料 斗 内 及 管 道 中 的 水 打 空 后 在按 上 述 操 作 步 骤 泵 送 。(5)注意事项：-输 送 泵 管 中 应 无 残 留 物 、 甭 管 连 接 处 应 密 封 ；-泵 送 第 一 车 混 凝 土 时 ， 混 凝 土 坍 落 度 应 提 高 2-3 厘 米 ；-泵 送 混 凝 土 前 必 须 保 证 泵 管 内 没 有 水 存 在 ， 以 免 稀 释 助 泵 剂 ；-本 品 无 毒 无 害 ， 如 不 慎 进 入 眼 中 应 立 刻 用 清 水 清 洗 ；-本 品 应 贮 存 在 阴 凉 干 燥 处 ， 开 袋 即 用 。

8、 保 质 期 18 个 月 。5二、市场分析部分2.1、市场状况分析预 拌 混 凝 土 在 开 泵 前 必 须 对 泵 车 和 管 道 予 以 润 湿 和 润 滑 。 过 去 几 十 年 来 ,全 国 各 地 预 拌 混 凝 土 行 业 一 直 采 用 水 和 砂 浆 润 管 ,其 成 本 较 高 ,而 且 浪 费 材料 和 车 辆 。 通 过 研 制 的 润 管 剂 ,降 低 成 本 ,效 果 良 好 ,节 约 用 水 、 车 辆 和 能 源 ,有着 良 好 的 推 广 前 景 。预拌混凝土在我国推广以来得到迅猛发展，目前混凝土年生产量居世界首位， 随着国产混凝土输送设备（泵车、拖泵、车载泵

9、）的技术进步和大力推广，混凝土的泵送工艺得到普及。但是，混凝土泵管的润管材料大多仍然采用水泥砂浆，即在泵送混凝土前，先要用砂浆润湿和润滑使泵管内壁滑润，以减少混凝土泵送时通过管道的摩擦阻力，保证泵送施工顺利进行。传统润管方法所需要的砂浆须通过车辆运输到工地，这样泵车每到一个新工地， 搅拌站需要混凝土搅拌车专门往送润管砂浆。润管砂浆常常浇于混凝土结构中，对混凝土构筑物造成危害。传统的润管方法存在着这一些缺点，不仅浪费砂浆等原材料和搅拌车台班费，成本较高，还会带来质量问题。经济的发展带动了整个建筑行业的发展，也给我们混凝土行业带来了更加广阔的市场，未来对泵送混凝土的需求量也越来越大，对泵送技术的要

10、求也越来越高，随着润管技术的进步，一种新型环保泵管润滑材料润管剂应运而生。高分子润管剂在全国大部分地区混凝土施工中的成功应用，很好的替代砂浆来润滑泵管，不仅降低了生产成本，还节约能源，减少了环境污染，保证了混凝土工程的质量，具有良好的经济效益和社会效益。所以，有 着 良 好 的 推 广前 景 。2.2、消费者需求分析随着市场经济的迅猛发展，“顾客至上”已成为许多企业的服务理念。消费的需求就是销售者的市场，怎样把握这个市场，就成为各行企业长期探究的问题。一个企业要使自己生产的产品达到好的销售水平，提高自己产品的市场占有率，扩大销售额，就要对消费者需求进行分析。首先就必须要了解消费者6的需求心理，

11、准确掌握消费者的需求特性，以利于企业更好的开展活动。经济的发展带动了整个建筑行业的发展，也给混凝土行业带来了更加广阔的市场，消费需求呈现出不断扩大的趋势，从而为企业营销提出了挑战，也带来了机遇。未来对润管剂的需求量也会越来越大。需求方大都是各建筑工程项目的开发或施工企业，从需求市场来看，混凝土润管剂的需求市场主要包括民用建筑工程和市政建筑工程两部分。民用建筑工程市场主要是城市的住宅和商业楼房建设的房地产开发工程，市政工程市场主要是市政交通建设的污水处理，道路和公路桥梁工程。2.3、市场竞争状况分析在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈。如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层

12、管理者关注的焦点。随着行业的快速发展，很多企业跻身混凝土润管剂市场，有修炼品牌的，还有主打价格的，也有模仿苦练的。从乐观角度来讲，厂家对市场份额的争夺能满足广大消费者购买质优价廉产品的需求。但是从另一角度来看，这么多厂家激烈的竞争，免不了出现恶意竞争。环保、省 时 、 省 力 、 省 心 、节 省 资 源 ，高分子润管剂成为市面上接受程度比较高的润管剂，它的市场占有率和影响力都已不容忽视。最近两年国内许多厂家进军混凝土润管剂行业，不同厂家由于市场定位不同，其产品和生产结构都有很大差异。把整体的成本拉下来，然后以低于市场价的价格迅速投放市场，给整个行业造成很大冲击，使好产品的利润越来越低。部分厂

13、家为了应对市场变化，不得已变相改良生产工艺，改良的同时为了在市场中得以生存。质量、品牌、服务，都成了决定产品能否畅销的重要因素。当前也有很多厂家也都看到了这点。市场的竞争是残酷的，但是好的产品要成熟必须要身经百战。随着混凝土润管剂市场的竞争加剧，一些低价格产品的质量的弊端也相应暴露，相比来说，质量好的产品更受广大消费者的支持与认可。7三、分销渠道结构设计3.1、渠道设计的目标(1)开拓市场，提高市场占有率，扩大企业知名度；建立密集型销售网络；(2)渠道流通便利、流畅；渠道建设的经济性；便于消费者购买以及使用；(3)建立良好的客户关系，提供良好的客户服务。3.2、渠道设计批发商代理商柳州市博比技

14、术咨询服务有限公司（生产商）零售商批发商零售商零售商用户8营销渠道模式示意图（1）传统营销渠道模式a、生产企业 用户（混凝土搅拌站、建筑公司、建材公司、私人用户）b、生产企业 代理商 批发商 零售商 用户c、生产企业 批发商 零售商 用户d、生产企业 零售商 用户（2）现代营销渠道模式网络营销a、生产企业自建销售网络尽可能的降低成本，并且利用网路的便利性，对产品进行广泛的宣传，做到价廉物美，以便赢得消费者的信赖与支持。对于网络销售，实行网络订货，就进销售终端配送原则。b、依托其他网络本企业可以与阿里巴巴诚信通、中国商务网等知名度高，信誉良好的网络公司合作，建立自己的网络推广与销售平台，使更多的

15、人认识到产品，同时柳州市博比技术咨询服务有限公司也为人们更好的提供润管剂产品。3. 3、影响渠道结构的因素在选择渠道结构时应该进行多方面考虑，对影响因素进行评价，以保证所选渠道的合理性。应从以下几个方面进行考虑：（1）市场因素在 设 计 市 场 营 销 渠 道 的 过 程 中 ， 市 场 因 素 应 该 是 影 响 渠 道 结 构 的 关 键 因素 。 市 场 因 素 中 对 渠 道 结 构 有 重 要 影 响 的 因 素 主 要 有 三 个 ： 市 场 区 域 、 市场规模（顾客和潜在顾客的数量）和 市 场 密 度 。(2)产品因素9A、体积和重量。笨重和庞大的产品的储运成本占其产品价值的比

16、例可能是很高的。混凝剂每 包 在 2505g。B、物质化学性质。该产品易溶于水，对混凝土质量、人的健康和环境没有危害，且可保存性长。需考虑产品储存的地点。C、标准化程度。产品的定制化程度越高，渠道结构会越短。对于高标准化的产品，通常会采取长渠道。D、单位价值。通常，产品的单位价值越低，渠道就会越长。F、技术水平。高技术产品或技术含量高的产品，由于需要生产企业派销售和服务人员开发市场，提供售前和售后服务，通常会采用直接渠道来销售。对于技术含量低的产品，中间商可以承担销售服务。(3)中间商因素A、渠道成员的可获得性。厂商能否获得足够的所需要的中间商会影响到渠道结构的设计。当厂商发现难以获得合适的中

17、间商时，它唯一的选择就是动手组建自己的直销渠道。B、渠道成员的使用成本。C、渠道成员所提供服务。D、同时还要考虑：包括渠道成员的经营规模、实力强弱、经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的数量与素质、对市场的影响程度、服务能力、信誉度等。(4)企业自身因素柳州市博比技术咨询服务有限公司是一家专业的浆水分离回收设备有限责任公司( 自然人投资或控股)，柳州市博比技术咨询服务有限公司致力于打造中国最大、最专业的浆水分离回收设备企业。公司总部位于广西，拥有庞大的服务网点，柳州市博比技术咨询服务有限公司高覆盖、高效率的服务获得多家公司和机构的认可。柳州市博比技术咨询服务有限公司将以最专业的精神为您提

18、供安全、经济、专业的服务。10A、企业的规模、实力强弱（经济实力） ，年营业额在人民币 101 万元/年 - 200 万元/年；营销管理能力，具备分销任务所必需的管理技能；目标与策略，有明确的目标和相对应的策略。B、企业控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质；C、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。3.4、选择“最佳”渠道结构在选择“最佳”渠道结构时，渠道设计中应当尽可能保证公司能够以最低的成本获得最佳的绩效。从 理 论 上 讲 ， 渠 道 管 理 者 应 该 从 各 备 选 方 案 中 选 出 最 佳 的 渠 道 结 构 。 这一 结 构 应 该 能 在 最 低 的 成 本

19、基 础 上 ， 有 效 地 完 成 各 项 分 销 任 务 。 如 果 企 业 的目 标 是 获 得 最 大 的 长 期 效 益 ， 最 佳 的 渠 道 结 构 就 应 该 与 此 目 标 完 全 一 致 。 在现 实 情 况 中 ， 完 美 的 渠 道 结 构 是 不 存 在 的 ， 因 为 要 做 到 这 一 点 ， 渠 道 管 理 者就 应 该 仔 细 考 虑 每 一 种 可 行 的 渠 道 结 构 ， 并 计 算 出 在 一 定 标 准 下 每 一 种 渠 道结 构 所 产 生 的 回 报 ， 选 出 能 产 生 最 高 回 报 的 渠 道 结 构 。尽 管 不 存 在 选 择 最 佳

20、 结 构 的 具 体 方 法 ， 但 可 以 根 据 各 个 企 业 的 情 况 ， 采用 一 些 粗 略 的 评 估 方 法 来 选 择 各 自 的 渠 道 结 构 。 企 业 可 以 通 过 分 析 影 响 渠 道结 构 的 各 种 因 素 来 初 步 判 定 所 罗 列 的 所 有 渠 道 结 构 ， 剔 除 那 些 明 显 不 合 格 的渠 道 结 构 。 再 通 过 结 合 企 业 及 市 场 的 实 际 情 况 对 剩 下 的 渠 道 结 构 做 进 一 步 的删 除 ， 选 出 最 适 合 本 企 业 的 渠 道 结 构 模 式 。四、分销渠道成员的选择4.1、渠道成员选择的原则（1）选择代理商的条件如果企业确定了其产品销售策略，选择间接渠道进入市场，下步即应作出选择中间商的决策，包括批发中间商和零售中间商。中间商选择得是否得当，直接关系着生产企业的市场营销效果。选择中间商首先要广泛搜集有关中间商的业务经营、资信、市场范围、服务、水平等方面的信息，确定审核和比较的标准。选定了中间商还要努力说服对方接受你的产品，因为并不是所有的中间商对你的商品都感兴趣。投资规模大，并有名牌产品的生产企业完成决策并付