1、1营销管理部制度第一部分 组织架构及管理制度一销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责一）组织架构示意一、 组织架构区域经理444444444444444444444444444444444444444444444444444444管、 、 、 、业务员业务员销 售文秘 分项主管品控车间主任成品库管原料库管销管二、主要岗位职责（一） 、总经理1、制定、实施事业部的年度、月度工作计划（包括产品、市场、销售、利润目标和策略等） ；2、向事业部各单位、部门分配目标、责任及所需权利；总经理销售经理 生产经理23、保持与目标市场的联系，了解大环境变化趋势、顾客偏好方向和竞争行为，以修正公司的经营目标和策略
2、；4、不定期检讨各部门工作成果，随时监视工作情况，并作必要的指导、纠正和协助；5、评估各主要干部的工作表现； 发掘并训练重要的技术和管理人才，以维持公司的灵活运转；6、负责所领导企业社会形象的树立及社会效应的营造，保持政府部门、往来银行、重要供应商和所在地的良好关系，并担任公司最高客户的开发者；7、年终时向总部全年营运成果报告、资金运用报告、员工奖励和调薪报告以及股利分配建议；8、拟订并向总部提出公司组织结构，人力分配及各部门主管的任负建议；9、代表公司签署相关文件、协议、合同等，并处理相关事宜；10、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的社会形象。即时处理公司紧急发生的事件。（二
3、） 、销售部经理1、负责公司市场开发、产品销售工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。2、根据公司的近期和远期目标协调各部门关系，组织销售人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻执行。3、掌握同行业产品市场的动态，每月在例会上分析销售动态，销售存在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案措施，监督销售计划的顺利完成。4、提交参加产品展销活动实施方案，组织人员准备材料，广泛宣传企业产品和服务。5、检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案。6、掌握产品
4、价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同区域的价格水平，定期检查平均价格计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的盈利。7、定期开客户座谈会，征求客户意见，掌握同行业销售情况和人员素质水平，分析竞争态势，改变产品销售策略，适应市场竞争需要。8、培训和造就产品销售专业队伍。9、制定销售部管理制度、工作程序，并监督实施。 10、完成领导交办的其它事宜。（三） 、区域经理1、负责公司市场开发、客户组织和产品销售工作及销售人员日常监督管理，下达销售任务2、定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针，报销售经理审批后组织
5、实施。负责营销策略的贯彻执3行3、掌握同行业产品市场的动态，每月在例会上分析销售动态，销售存在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案措施，监督销售计划的顺利完成。4、提交参加产品展销活动实施方案，组织人员准备材料，广泛宣传企业产品和服务。5、检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案。6、定期开客户座谈会，征求客户意见，掌握同行业销售情况和人员素质水平，分析竞争态势，改变产品销售策略，适应市场竞争需要。7、参与制定销售部管理制度、工作程序，并监督实施。 8、做好科普员的培训和学习工作。9、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题5销售秘书销售秘书由销售经理管理，向销售经理汇报工
6、作。 建立本销售的各类文件夹及档案夹 建立本销售各类报表基础数据 建立销售软件基础数据库 收集销售的各类重要文件并建立档案 熟悉本公司销售的产品 申报并采购所需用品 公司经销商销售合同的管理1 完成部门各阶段的销售统计报表及行政统计报表并上报2 集团公司销售软件数据的的登记、检查与核对7 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 销售部门所有人员考勤的监督8 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力9 配合销售经理对经销商销售合同的审查与管理10 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档11 与财务核对销售数据，制作每月的结算统计表3 销售部业务资料的归档与交接4二案场管理制度销售是
7、直接面向市场与客户的窗口，代表了公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。一）工作守则1微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度， “以客为尊” ，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户2守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4
8、保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。二）考勤管理制度一、工作时间1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：8:00 18:00，每天并安排值班，值班时间为 18： 00-19：00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息。2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有
9、特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。二、考勤的管理51、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。2、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。三、考勤制度：1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方可休假。2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并
10、经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。3、请假必须事先填写请假申请单，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填请假申请单。4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。四、缺勤的处理：1、 迟到、早退：1 至 10 分钟之内扣款 10 元；10 分钟至 30 小时之内扣款 20 元；1 小时以上按旷工一天处罚，扣款 30 元。2、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。3、有下列情况之一者，按旷工处理：（1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；（2）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不
11、归者；（3）请假人所提请假理由或证明与事实不符者；（4）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者；（5）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。五、请假的管理：1、请假的程序：由当事人填写请假申请单，向主管提前申请，再由公司领导决定批准与否，6只有经过批准方可按请假处理，否则按旷工处理。2、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假 1 天扣 1 天工资），病假须有医生证明。六、加班的管理1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。2、同时符合以下三种情况的才算加班：由公司统一组织的； 加班时间在半日以上的；经公司领导
12、批准确认的。3、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数，则超过的天数在不与公司相关制度冲突的前提下以调休计算，加班的最少天数为半天，一般情况下当月休假应于当月休完 （五一、十一、春节及大展期间除外） 。4、员工加班不计发加班工资，确因工作需要而加班的安排给予补休。5、加班天数应于当年休完，不准跨年度补休。6、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。三） 、礼仪及行为规范1）仪容着装规1.必需穿着公司当季制服。2.女生，化淡妆，配深色皮鞋 。3.男生，戴领带，配深色皮鞋。4.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。2）优雅的
13、姿势和动作：1.站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约 45 度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与7双肩垂直，双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。3.行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。4.公司内与同事相遇
14、应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行；在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时，应暂停手中工作，主动起立，大声问候，并行注目礼。5.走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。6.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说：“对不起，打扰“。7.递交物件时，如递交文件、名片等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方
15、容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。8.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。3） 日常业务中的礼仪1.以职务尊称上司，以学长姐弟妹称呼同事，以先生、小姐称呼客户。2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。3.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。第 5 条 电话礼仪： 1.电话铃响三声前必须接听，
16、先报标准问候语：“XX，您好！很高兴为您服务！” ，再依部门规定自报部门、接听人姓名等。82.对方讲述时要留心听，并记下要点，未听清时要及时礼貌的告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒；找其他同仁的电话要迅速、礼貌地接转。3.对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人；在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人；指名找公司高级主管的电话，无论在不在现场，均应首先询问清楚什么事情再接转或记下对方留言、电话号码，礼貌告知将马上转告该主管，请本人回复，切不可将主管电话告诉了之。4.一个人面临接听电话的同时需要接听另一部电话的，可先礼貌跟正在通
17、话的对象讲清情况，取得同意后接听另一部电话，以最快的速度紧急处理后再继续接听或与正在通话的对象先礼貌中止，处理完毕后再行通话。5.接打电话要简明扼要谨慎迅速，不得在电话中聊天；工作时间内，不得打私人电话，接待客户过程中不得携带手机。四）业务规范1所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；2工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食
18、、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生；3所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为，对开发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以相应处罚，置业顾问应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；4置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话；95置业顾问之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；6置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有
19、疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜； 7置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；8房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，对未交定金的客户，置业顾问不得私自承诺保留房号；9置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。10所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各
20、类销售报表、相关协议合同书等文件） ，除销售经理、销售主管、案场秘书外，其他置业顾问不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；11置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。10五）审查制度1考勤制度审查1）上下班请人代记录，则代记录及被记录者各扣款 20 元；2）员工上下班忘记记录者每次扣款 10 元；3）员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款 30 元；4）员工因私事外出而在外出登记表上虚报公出者，扣 50 元；5）员工迟到 30 分钟以内（含 30 分钟） ，每分钟扣 1 元；31-
21、60 分钟，每分钟扣 2 元；61 分钟以上，以调休或事假半天处理；6）员工每月累计迟到三次以上（不含三次） ，当月所有迟到时间加倍处罚；7）早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。2 仪容着装要求审查1）未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的，限期改正；未达到标准，当日不得上岗接待客户；限期未改正，处以 50 元罚款，并处以行为过失单。2）未按照着装要求着装，每次扣 50 元罚款，并处以行为过失单；着装要求未达到标准，当日不得上岗接待客户；3业务规范审查1）在公共场合顶撞上级，根据情节严重性每次扣款 50-500 元并处以行为过失单；业务工作越级汇报的，每次扣款 50-200 元并处以行为过失单；2）与发展商发表不利于案场言辞的，根据情节严重性每次扣款 50-
