1、 1菁华材料有限责任公司商业计划书保 密 本商业计划书属商业机密，所有权属于菁华材料有限责任公司。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：1 在未取得菁华材料有限责任公司的书面许可前，收件人不得将本计划书之内容 复制、泄露、散布。2 收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。序菁华材料有限责任公司拟建报告书通过 Yeah Team 共同协作于农历八年三月七日最终完成。报告书的完成先后经历项目选择、可行性分析、市场调研、资料收集、策划书撰写、策划书修改、策划书完成七大阶段，共历时三个月。期间大家付出了
2、大量的心血和汗水，在团队协作、知识的实际应用、交叉学科知识的学习等方面收获颇多。也锻炼了大家解决困难的毅力，增加战胜困难的勇气。报告书能顺利完成和老师、同学、朋友的关心是分不开的，在交稿之际，谨向过去三个月工作中支持、关心、和帮助过我们的人们，尤其是化学工程与材料学院的张诚教授、毛筱媛老师、余武斌老师；经贸学院的鲁爱民教授、陶鹏老师；校团委的叶建国老师致以谢忱。同时也对评委、主办方、承办方表示感谢，谢谢给我们一次锻炼、学习的机会。2黄旭目 录第一章 执行总结 .1第二章 项目背景 .3第三章 公司 战略 .10第四章 市场分析 .12第五章 竞争 分析 .23第六章 营销策 略 .28第七章
3、生产管理 .39第八章 投资与财务 分析 .42第九章 管理体系 .52第十章 机遇与风险 .58第十一章 风险资本 的退出 .601第一章 执行总结1 公司及产品介绍菁华材料有限公司是一家拟组建的公司。本公司发展初期主要生产聚合物基阻尼材料制成的用于汽车减振降噪的阻尼产品，其中汽车前底板消音层是公司最主要的产品。浙江工业大学绿色化学合成技术国家重点实验室培育基地的张诚教授课题组，经过多年研究，开发出将有机功能添加剂引入聚合物基复合材料中的减振降噪阻尼材料。队员盛江峰博士参与整个研发过程，其阻尼峰调控机理研究与高性能吸振材料的设计在 2005 年浙江省大学生课外科技活动竞赛获一等奖。该阻尼材料
4、已经 国家指定权威检测机构国家指定权威检测机构 同济大学声学研究所同济大学声学研究所鉴定，它不仅能提高阻尼效果，而且能大幅度降低成本。通过共振法测定，20损耗因子 20.8，振动吸收峰位置可自由调控范围：-2060。力学性能经 杭州市质量检测研究院杭州市质量检测研究院检测优于国家标准。公司所生产的新型减振降噪阻尼材料克服了橡胶类和沥青类产品所带来的减振降噪效果不佳，力学强度不高的缺点，具有轻质、耐磨、高模量、高强度的性能优势。与橡胶类和沥青类产品相比，阻尼效果提高了 510 倍。经浙江省科技厅技术鉴定，认为该技术具有明显的创新性，技术处于国际先进水平，在国内处于领先地位。委托加工生产的汽车前底
5、板消音层样品已送浙江新天地汽车销售服务有限公司试用。2 市场和产品定价我国汽车减振降噪阻尼材料每年的市场需求超过 20 亿 RMB，并随着汽车销售量的增长，汽车档次的提升，市场需求增长明显。公司生产的阻尼产品能针对性地解决高端市场产品依赖进口、价格昂贵，低端市场产品减振降噪效果不能满足消费者的需求的问题，以此作为产品的市场切合点迅速满足汽车阻尼材料的市场需求。根据公司产品生产的发展规划，初期主要生产汽车前底板消音层。目标市场定为国内汽车生产商、汽车专业美容店、维修市场。其中国内汽车生产企业将是最大2的一个市场。经过市场调研和产品竞争分析，以及通过对公司自身特点的预计分析，先进入汽车维修市场和汽
6、车专业美容店，前两年迅速在汽修市场中扩大知名度。随着公司的壮大和业务的发展，在进一步巩固初期市场的同时，开拓轿车，货车，客车生产企业，同时向二级城市如沈阳、宁波等城市的汽车维修市场发展，积极开拓全国市场。最终目标使我们公司产品顺利进入国际市场，打响国际品牌，走国际营销道路。目前，我国大量使用的汽车消音层主要分为三类：纤维毯、工业毛毯、麻绒等低价减振降噪材料，这类材料价格较低，但防火、防燃、防水效果较差；沥青板、橡胶板等中档减振降噪材料，其价格大约在 70 元/ ，但自重大，吸音效果差；发泡硅胶板、铝箔复合材料、平静隔音吸音棉等高端的减振降噪材料，价格普遍较高，大约在 180240 元/，隔音、
7、减振功能较好。本公司生产的汽车消音层具有良好的隔音、吸音、减振功能，有着高端减振降噪材料的性能，但是售价远低于高端产品的价格。产品生产原料成本约 45 元/，平均市场定价 80 元/（根据阿里巴巴网上交易价格统计，高分子阻尼材料市场可接受价格均为 90 元/以上），与高分子复合型阻尼材料平均市场价格持平，同时还留有较大降价空间。所以本公司生产的汽车前底板消音层除了具有很大的性能优势之外，也具有很大的价格优势。3 营销渠道和推广策略根据初期产品的两个目标市场，汽车生产企业，汽修企业、专业汽车美容店和4S 店，以及汽车零部件需要集中的产销方便采购和销售的特点，先在集中全国最大的消费市场和汽车制造企
8、业的上海、广州、天津、重庆四个区域经销商，然后以他们为中心覆盖长江三角洲、珠江三角洲、环渤海湾地区、成都和重庆地区，最终形成有效的营销网络，覆盖整个国内市场。产品进入市场初期主要采用人员推销的方式，先重点突破进入门槛较低汽修市场和专业汽车美容店市场，获得该市场的认可，再通过与中高档轿车汽车生产商合作的方式进入该市场，获得采购订单，提高市场占有率。同时在产品推广时期，相应地结合一些针对性的广告和公关活动来提高产品知名度。34 投资与财务 公司厂址设在杭州高新区之江科技工业园。成立初期共需资金 770 万，其中风险投资首次注入 200 万，以后两年每年注入 175 万，三年期借款 200 万。其中
9、用于固定资产投资 135 万，流动资金 615 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 770 万。外来风险投资入股 200 万（25.97%） ；浙江工业大学张诚教授及其带领的科研队伍技术入股 200 万（25.98%） ，资金入股 370 万（48.05%） 。第二年估计盈利 315.54 万人民币(税前)，以后保持每年销售利润率 20%左右，第三年资产报酬率为 50.38%，投资回收期为三年零七个月。风险资金最好在第 56 年撤出，此时公司进入稳定成长期，也具有了充足的运营资本。退出方式上可以：1 适当对其股份进行溢价，公司回购；2 合适转让；3 公司被收购；4 IPO。就目前资本市场的
10、现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。 5 组织与人力资源 公司性质是有限公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。有多年的科技成果产业化经验的张诚教授，将出任公司技术总监；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了浙江工业大学企业管理专业施放教授作为企业管理顾问。4第二章 项目背景1 产业背景今天，人们越来越离不开能给生活、工作带来便利的汽车，而汽车的震动及带来的噪音严重降低了人们在使用过程中的舒适度，阻尼材料正是化解这个难题的材料科技发展方向。损伤 脑，肺，心，消化器官，肝，肾，
11、脊髓，关节等循环系统 血压上升，心跳加快，心排血量减少等呼吸系统 呼吸次数增加代 谢 耗氧量增加，能量代谢增加， RQ 增加等体 温 体温升高消化系统 肠胃内压增高，肠胃运动抑制，内脏下垂等神经系统 交感神经兴奋，颤动（flicker ）值减少，影响睡眠等感觉系统 眼压升高，眼调节力减退等表 2-1 振动噪音对生理的影响汽车减振降噪作为汽车产业链必不可少的一个环节，水涨船高，已经形成巨大的市场空间。公司将凭借优势专利技术的阻尼材料产品，以满足迅猛增长的市场需求，逐步占领并主导市场，为人们提供更加安静、舒适、安全的驾车、乘车环境。中国经济的发展，人们购买力的形成，庞大的人口基数，使我国汽车需求量
12、的迅猛增长，2007 年中国已成为世界第二大汽车消费国，第三大汽车生产国，第一大潜在市场。强大的市场需求触发了汽车产业在中国的蓬勃发展，作为汽车产业链的重要一环，阻尼材料的市场也迅速扩大，据汽车工业协会统计已达 20 亿RMB， 且每年需求增长和汽车销售增长相当迅速。巨大市场展现诱人商机的同时也加深了技术的门槛。目前，我国大量使用的阻尼材料有： 橡胶和塑料阻尼板：用作夹芯层材料。应用较多的有丁基、丙烯酸酯、聚5硫、丁腈和硅橡胶、聚氨酯、聚氯乙烯和环氧树脂等。此材料可达-50200范围使用要求。 橡胶和泡沫塑料：用作阻尼吸声材料。应用较多的有丁基橡胶和聚氨酯泡沫，通过控制泡孔的大小、通孔或闭孔等
13、方式达到吸声目的。 阻尼复合材料：用于振动和噪声控制。它是将前两类材料作为阻尼夹芯层，再同金属或非金属结构材料组合成各种夹层结构板和梁等，经加工制成各种结构件。 高阻尼合金：阻尼性能在很宽的温度和频率范围内基本稳定。应用较多的是铜- 锌 -铝系、铁 -铬-钼系和锰 -铜系合金。作为一种全新技术下的高分子阻尼材料，公司的聚合物基阻尼材料，由于环保，自重轻，便于施工，不易老化，外观整洁，特别是吸振和消音性能好，且原料符合绿色环保和简约的社会发展主题，是橡胶、沥青、泡沫塑料类汽车阻尼材料的替代品，也是进口中高档阻尼材料的强力竞争对手。同时聚合物基阻尼材料在建筑、精密仪器、家用电器等领域也有广泛的应用
14、前景，市场价值巨大。本项目产品，在技术上具有超前性，达到国际先进水平，对于促进我国汽车零部件工业的发展、抵制国外产品侵入、填补国内空白等方面，具有长远的经济效益和社会效益。2 产品性能的描述 2.1 聚合物基阻尼材料简述聚合物基阻尼材料是高分子阻尼材料的一种，利用高分子材料的粘弹性，把机械振动能量转变为热能耗散掉，从而达到减振降噪的目的。总的来说，聚合物基阻尼材料的力学阻尼性能主要来自以下三个部分的贡献：聚合物分子链间的内磨擦、填料与聚合物间的相互作用和填料间的相互磨擦。另外，当声波作用于高分子介质时，会引起大分子链的热运动，将能量以热能的形式耗散掉，从而达到吸声的效果。2.2 产品的研制历程
15、及机理自上世纪 70 年代开始，欧美国家的研究人员尝试通过填充矿物填料来增加内摩擦和束缚高分子链的运动来增强机械能到热能的转化，并用聚合物共混来扩展高6阻尼的温度范围，但因为材料的吸振机理仍基于聚合物的粘弹性，所以效果并不理想。近年来，由于纳米复合材料的兴起，人们将纳米级的无机填料通过各种特殊的方法填充到聚合物物基体中，利用纳米粒子的尺寸效应、大的比表面积以及强的界面相互作用达到提高聚合物力学性能或具有特殊的磁、光、声、电、热等功能的目的。日本东京工业大学住田雅夫教授提出将纳米压电陶瓷粒子与导电炭黑共混到聚合物中，制备压电导电型聚合物基吸振复合材料的设想。由于该类材料的吸振机理基于振动机械能电
16、能热能的转换损耗而非传统的粘弹阻尼，故不依赖于聚合物的玻璃化转变，理论上可以用任何一种聚合物作为基体，这将拓展其应用温度范围。尽管压电导电型聚合物基吸振复合材料从原理上讲具有传统聚合物吸振材料无可比拟的优越性，但由于无机填充粒子与聚合物基体之间的不匹配，吸振效果提高有限。图 2-1 加入功能性添加剂阻尼效果提高示意图张诚教授在东京工业大学应日本学术振兴会邀请从事博士后研究期间，创造性地将有机功能添加剂引入聚合物基复合材料中，研究开发出了减振机理不同于传统聚合物的新型聚合物基阻尼材料。回国后，与本项目组成员盛江峰一起将有机功能添加剂与层状无机纳米填料引入聚合物基复合材料中，采用热塑性弹性体/功能
17、性添加剂共混、熔体纳米插层及叠层复合技术，并添加部分国产原料，开发出具有自主知识产权的阻尼峰位置可调控的新型减振降噪阻尼材料，吸振效果可提高 5107倍，不仅提高了阻尼效果（图 2-1） ，而且大幅度降低了成本。2.3 性能测试依据产品按照 GB/T16406-1996，并参照美国 ASTME756-83 标准，在同济大学声学研究所进行了阻尼效果的技术检测，材料损耗因子 2 优于现有国产沥青产品和日本研发产品，力学性能经杭州市质量检测研究院检测优于国家标准。2.4 产品的基本技术性能指标产品主要技术与性能指标1. 振动吸收峰位置可自由调控范围：-20 -60；2. 20损耗因子 2（共振法测定
18、）：0.8；3. 高阻尼(20.6)温域范围： 50以上；4. 拉伸强度3.0MPa，断裂伸长率50%；5. 阻燃性：氧指数（OI）30 ；表 2-1 产品主要技术与性能指标公司可以根据客户特殊的材料应用环境，生产针对客户使用条件的专用阻尼材料，从而为客户提供高水平的专业技术服务。3 技术鉴定和专利情况该技术已申请中华人民共和国国家发明专利“一种聚合物基阻尼材料”（公开号：CN 1693350A）。2005 年 7 月经浙江省科技厅技术鉴定（浙科 05 第 172 号），认为本技术具有明显的创新性，技术处于国际先进水平。4 核心技术的来源及成熟度以技术总监张诚教授带领的科研队伍自主开发（队员盛
19、江峰同学参与整个研发过程）。同时盛江峰同学在此基础上深入研究，其阻尼峰调控机理研究与高性能吸振材料的设计在 2005 年浙江省大学生课外科技活动竞赛获一等奖。基于此技术的基础，委托加工生产的汽车前底板消音层样品送浙江新天地汽车销售服务有限公司试用，效果理想，得到客户一致好评。5 产品优势5.1 产品技术优势生产过程温度、压力稳定等参数严格控制，产品质量稳定；8反应条件温和，对设备要求较低；生产线设计机动，方便进行定制化服务。5.2 产品性能优势 材料轻，效果好，用量省，符合汽车轻量化的趋势，通过减轻车身自重，降低油耗和尾气排放； 在宽频带范围内减振和消音性能好，性能长期稳定可靠； 力学强度高，
20、安装和使用过程中不易破损老化，耐候性能好，使用寿命长； 材料本身便于施工，如：可裁剪，粘贴牢固等。5.3 产品环保优势 外观整洁，没有污染。防潮防水，耐腐防蛀，不易发霉，防火阻燃； 环保材料，不含石棉、玻璃纤维、重金属铅等有害物质； 生产过程无污水、废气、废渣排放，零污染。6 产品的应用前景未来本公司产品主要分为两类，一类为阻尼专用料，另一类为系列阻尼片材产品。阻尼材料专用母料可以用注塑、压延、模压等不同的方法进行成型加工，生产适合于多领域的产品，可以作为减振器、空调减振垫、精密仪器减振片等相关配套零件生产厂家的原料，进行二次加工，应用于生产生活的各个领域。例如：产业机械（如建筑土木机械、农机具、制造设备等）、民用机器（如家电制品、音像机器、办公设备等）、建筑工程（住宅、公寓、文体馆所、学校等）、基础设施（高速公路、铁路、桥梁等）、精密仪器、航空航天等，应用领域广阔。经过加工生产的系列阻尼片材产品，主要应用于汽车、火车、船舶、航空等运输机械领域，同时还可应用于土木建筑、设备仪器等行业。详见下表所示：应用领域 主 要 用 途交通机械1、汽车前地板消音层，发动机减振降噪等；2、列车的铁轨轨道减振垫，车厢内部减振降噪等；3、船舶上的发动机减振垫；
