1、房地产销售实战技巧综合培训目 录第一部分 销售日志第二部分 标准接待流程第三部分 客户异议第四部分 议价技巧第五部分 逼定技巧第六部分 捕捉客户成交信号第七部分 SP配合第一部分第一部分 销售日志（销售日志（ soap系统）系统）Soap客户信息录入系统n S:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息n O： 到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定什么。n A： 针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。n P： 对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。n 只有两种情况停止追踪，n 1、客户已购本
2、项目。 2、客户已购其他项目。n SOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要，对每个客户的问题最好做到 “原音回放 ”，每周由销售主管收集上交销售经理，经理对 B及以上客户统计后签字并跟踪各组跟访成功率，提高转化率。n 关键点：n 1、不要迷信明源系统，人机互动只是个传说。n 2、永远记住，好记性不如烂笔头。Soap客户信息录入系统第二部分第二部分 标准接待流程标准接待流程1、 “客户到，欢迎参观 ”当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第 1人）高喊： “您好，欢迎光临 /欢迎参观 ”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。标准接待流程标准接待流程2、第一次引导入座轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（宝贝夹）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
