1、销售技巧总结销售技巧总结 逼定逼定o 逼定的定义o 逼定对销售的意义o 逼定的时机以及客户发出信号客户下定的原因o 喜欢 XXX产品，而且产品合乎他的需求o 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感o 认为产品价格合理（合理利润 +成本 +附加价值）甚至物超所值o 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。逼定的定义：o 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法和行动方案。o 逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。o 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的最大帮助。逼定的重要意义：o 成交是接待客户的最终目的，是公司投
2、入大量资源后追求的最终结果o 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信o 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素逼定的时机 o 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是一个基本的原则。o 当客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值；o 当客户从内心深处认同了销售员就某一项反对或争议意见所作的答复时；o 交谈的过程中出现了超出常态的和谐场景；o 当经过了一段艰难长期的谈判后，没出现大的分歧时，客户即将平静的前夕；o 提出明显的进一步购买的语言或其他形式的信号。客户可被逼定信号o 言辞中表示出兴趣 ：如n 这套房子看来真的很适合我n 跟 XXX挺有缘的。n 你们
3、这种户型卖的最多吧；n 你们是否有主管和我谈一下；n 是最优惠的吧，我可不懂啊！n 小伙我可就相信你了，别让我买赔了n 所有手续必须在 *月 *日前完成吗；n 我如何付款； n 如果我改变主意将会怎样？逼自己，给自己信心最后挣扎最后挣扎考虑实际问题，做定后准备考虑实际问题，做定后准备o 非语言方式表现出兴趣 ：n 要求最后再看下房源；n 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式n 离开销售桌，与其他陌生客户交流n 要求业务员暂离，与同伴商量。n 对装修提出一些整改的方案n 与销售员争抢价格表和实用计算器。n 问定金是多少。n 打电话征询意见或要求他人帮其决定n 畅想将来在 XXX的生活场景n 要求
4、看订单o 可以逼定的表情信号 ：o 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；o 紧锁的上眉分开，上扬o 十秒以上的沉默，愣神。o 眼睛转动加快，好像在想甚么o 嘴唇开始抿紧，好像在品味甚么o 做作的微笑和假笑，做鬼脸。o 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。逼定之前的试探o 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）o 问题可以是：n 您还有其他问题吗？n 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？n 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）n 这套不错吧，如果是我我就定这套。
