1、11产品和服务1.1超市商品商品大类 商品中类 商品小类饼干糕点类 饼干 派类 糕点糖果 巧克力 软糖 硬糖 果冻奶、豆粉 麦片/餐糊 茶叶1.包装食品冲调食品功能糖碳酸饮料 饮用水 果汁饮料常温奶品酒类 国产白酒 啤酒2饮料烟酒烟草 国产烟 烟叶、丝 烟具罐头3副食调味制品 调味料 调味汁 调味酱速食品 方便面 速食调理4.粮油食用油 花生油 调和油 菜籽油猪肉及分割 猪肉加工品 牛肉及分割畜禽类牛肉加工品5.生鲜类蔬果类 季节性蔬菜 水果散货食品 散装蜜饯 散装干果 散装糖果散装干货 散装茶叶 散装糕点6.散装加工自制加工 面包西点 熟食制品2文化办公 文具 纸张本册图书 农业技术书籍7.
2、文体办公玩具类自行车配件 灯具照明 汽摩用品五金交电家用五金8.五金家电家电 设旧货专柜，二手电脑，冰箱 ，影碟机家居用品 家用厨具 餐具茶具 家用杂品（雨具伞具等）寝具套件 床单被罩 床垫枕头9.家居百货床上用品夏凉用品 门帘窗帘洗浴用品 洗发用品 润护品个人洁护个人洁护 婴幼用品家用清洁 洗衣粉 厨房清洁剂 洗衣皂家用纸品类 家用卷纸 卫生巾 护垫10.洗涤日化杀虫芳香类 杀虫片/剂 杀虫器/具 防虫用品男内衣/裤 女内衣/裤 男袜女袜 儿童内衣 童袜针棉织品毛巾浴巾男式服装 女式服装 儿童服装服装服饰衬衫 皮带男式皮鞋 女式皮鞋 童鞋拖鞋 黄胶鞋 便鞋11针织鞋帽鞋帽类休闲鞋种子 适合本
3、地的玉米，小麦，稻谷种子化肥 农民常用的硝酸铵，磷肥，复合肥农药饲料 猪饲料，鸡饲料等农膜12.农资用品定期的技术咨询31.2双向物流农村的蔬菜，水果，家禽，杂粮等食品在城市中由于其健康性大受欢迎，结合农村消费者以货易货的消费特点，我们可在销售其他商品给农村消费这的同时收购其农产品，然后把这些优质绿色产品卖到城郊。这样，我们在把城市工业品卖到农村，获取利润，提高农民生活水平的同时还要将优质农产品带进城，既能获取利润又可以搞活农村经济。2.市场分析2.1翼城县农村零售市场现状及问题211.规模小，效益低农村零售业市场规模狭小，主要表现在：市场容量小，企业规模小，商品辐射能力小，市场流通半径小，企
4、业讨价还价能力小，商品品种少。虽然，在市场经济的浪潮下，原来一直占据零售主体地位的供销合作社和国营商业大多已经实行出租、转让、柜组承包等方式改制为个体户经营，但长期以来，我国零售业个体经营大多数都停留在杂货店和小型超市等传统商业形式，网点严重不足而且业态单一，层次低下。在乡镇一级，不少零售业以集贸市场为主，而且通常是以棚为市，以路为市，一般在中午集中交易，保留极其原始的集贸特色。在村庄一级更加不用说，基本上只有几家散落在村庄中的“家庭小店” 。212 经营主体分散，缺乏管理经验和竞争意识。告别供销社一统天下的局面，零售业的个体经营好像带有一点自给自足的色彩，整体利润水平都很低，导致规模难以扩大
5、，大多是传统的杂货店、夫妻店，主体十分分散、组织程度低。经营的农户没有受过专业的训练，缺乏先进的理模式和理念，互补合作缺乏必要的竞争意识。对于自己经营的店铺采取自生自灭的态度。213 市场监管体系不健全好的监管体系是保证市场体系健康发展的必要因素。农村市场秩序不如城市，流通秩序乱，进货渠道乱，销售渠道乱，管理体系更是漏洞百出。农村市场上假冒伪劣屡禁不止，损害农民的利益。214 “农改超”步伐缓慢，成效不明显2005 年以来，各类大型超市借着“万村千乡”市场工程的春风，迅速登陆农村大市场，农村的各类零售企业也在改头换面，披上“超市”这件华丽的外衣,农村市场掀起建设超市的热潮。但遗憾的是，大型超市
6、进入农村后，市场定位与城市超市无多大差异，忽视了农村市场所特有的一些消费习惯；而乡间的杂货店虽然积极加快“农改超”步伐，但也难以舍弃往日假货劣质货带来的丰厚利润，依然在偷偷地往“超市”这华丽外衣内塞进一些平日里所谓“不干不净，吃了没病”的畅销货品。4所以，我们的农民朋友依然是“油盐酱醋找个体，大件商品跑县城” ，条件稍微好点的，能够实现“日常用品周末逛县城” ，还是没有真正体验到城里人“在家门口放心逛超市”的购物方式。超市依旧是城市的超市，杂货店依旧是村头的杂货店，农村零售业无法取得实质性进展，农民购物难的问题依然得不到解决。2.2农村流动超市的现状及发展前景2.2.1 流动超市简介所谓农村流
7、动超市就是将超市搬到货车上，在某地区的各个村镇定期销售，一方面解决了普通农村超市由于配送滞后，人口分布分散造成的盈利少的困扰，另一方面也让农村人体会到逛超市的乐趣，享受购物便利。同时，农村流动超市适应农民将买和卖联系在一起的思想观念以及城市人对农村绿色食品的消费偏好，发展双向物流，即在将城市工业品等送到农村的同时将优质农产品带进城，。这样，农村流动超市不仅可以利用同一个物流系统，通过双向物流，降低物流成本，还可以作为城乡贸易的桥梁带动农村经济发展，增加农民收入，从而让农民更尽情地在超市消费，形成良性循环。2.2.2 翼城县流动超市发展现状及前景目前为止，山西省范围内还未出现流动超市这种组织形式
8、，即使是在全国，虽然在东部沿海城市的一些农村出现了“流动超市” ，但大多是由村里的失业者组织，没有正规的进货渠道，专业化操作，存在规模小，商品质量不过关的问题，且多数属于无照经营，未经过有关部门批准，类似传统的摊位交易，没有形成一定的气候，甚至不能称之为超市。2008 年数据统计，翼城县总人口数达到 321220，社会消费品零售总额为145694 万元，分行业看，零售业为 133455.7 万元，为社会消费品销售总额的91.6%，批发业和住宿餐饮业为 12238.296 万元，为社会消费品销售额的 8.4%，零售业为批发和住宿餐饮业的 10.9 倍。 而且按销售单位所在地分，县的零售为9341
9、8.8 万元，占零售总额的 70%，县以下零售额为 40036.9 万元，占销售总额的30%。一方面，由于翼城县是“二胎”试点，由于观念差异，农村人口增长超过城市人口；另一方面，随着我国经济体制的改革和经济的快速发展，农村地区的人均收入水平也在逐年增高，翼城县也不例外， 2008 年翼城县农民人均纯收入达 4747 元，比上年增加 458 元，增长 10.7% ，而农村居民的纯收入大部分用于生活消费支出。收入增加，农民的购买力也增强，消费意愿更强烈，且随着农村外出打工人数不断增加，人口流动日渐频繁，城市居民的消费习惯对农村居民的影响越来越大，新的消费理念逐步深入人心，超市这种经营模式迎合了农民
10、群众的消费心理，农村流动超市既解决了普通农村超市物流成本高，人口分布分散，人流量小的难题，又迎合了农民的消费心理，同时也符合政府为服务三农，提高农民生活水平的宗旨，有广阔的发展前景。5从整个山西省来看，2007 年人口变动情况抽样调查数据，根据抽样调查推算，我省 2007 年底总人口为 3392.58 万人，全省居住在城镇的人口为 1493.75 万人，占总人口的 44.03%；居住在乡村的人口为 1898.83 万人，占总人口的 55.97%。城镇居民人均可支配收入 13119.1 元，人均消费性支出 8806 元.，农村居民人均纯收入4097 元.农村居民人均生活消费支出 3097 元，且
11、保持 10%以上的同比增长率，这为企业在山西省内的快速发展提供了广阔的消费市场。3.竞争分析根据迈克尔波特五力模型认为：“一个产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力(如图51所示)，这些作用力汇集起来决定着该产业的最终利润潜力。资料来源：根据迈克尔。波特著，竞争优势MI，华夏出版社， 1997 年版格式制表本章基于上述理论模型，对农村流动超市的五种竞争力即直接竞争对手、潜在进入者、替代者、消费者、供应商进行分析，从而描述农村流动交易超市零售业竞争的基本情况，为确定公司的竞争战略提供依据3.1 直接竞争对手在农村的直接竞争对手，即是指在山西省翼城县各个农村现有的流动超市或农村超市，由于目前在
12、各个村庄尚不存在真正意义上的“超市” ，只有村头杂货店，更6谈不上流动超市，因此在农村没有直接的竞争对手；在城市，即在翼城县县城所在的唐兴镇，有一些中型超市，如解放路上的龙都超市，八一路上的友谊超市，红旗街上的家家利超市等，他们在县城区域经营已久，形成了固定的顾客群，是我们在城区的发展强劲的竞争对手。3.2 潜在进入者我们的公司开始营运一段时间后，可能也有一些人看到其中的利润，开始在翼城县之内也成立类似的企业，发展类似业务。的特别是县城区域内的几家中型超市可能会利用他们的品牌优势在农村开展类似业务。3.3 替代者当我们的产品价格不合理，商品结构不能满足消费者需求，质量不过关，售后服务做不好时，
13、消费者可以选择农村的杂货店，一些普通的农村超市或者甚至宁愿到比较远的地方采购。这些农村的杂货店，小超市，街上的菜铺，水果摊都可以成为替代者。3.4消费者数据统计，2008 年翼城县 32 万人，只有 5.1 万人生活在城区。然而有一点规模的超市都分布在城区，而且城用产品多、农用产品少;高档产品多,低价产品少，而农村的杂货店商品种类少，假冒伪劣多，导致农民买不起或者不愿意购买。惠农流动超市针对不同地区的消费者合理组织商品结构，并听取消费者建议及时调整商品供给，低价的同时保证商品质量，并适应农民以物换物的的的消费习惯，很容易被接受。在城区则避开一般超市商品的竞争，以农村的绿色优质农产品带动其他商品
14、消费，容易得到消费者认可。3.5 供应商我们是流动超市，且做双向物流，所以我们的供货商包括两个方面： 侯马市批发市场的供货商，侯马市素有“中国旱码头”之称，是 山 西 南 部 的 一 座 交 通 枢 纽 城市 ， 周 边 城 市 的 零 售 批 发 商 都 要 到 这 来 进 货 ， 很 多 货 物 甚 至 供 不 应 求 ， 增 强 而 来他 们 的 讨 价 还 价 能 力 ， 所 幸 在 侯 马 市 内 批 发 市 场 在 逐 渐 增 多 ， 之 间 形 成 了 一 定 的竞 争 ， 在 一 定 程 度 上 降 低 了 这 些 批 发 商 的 市 场 主 动 权 。 同 时 ， 我 们 要
15、 收 购 农 村的 优 质 农 产 品 到 城 市 销 售 ， 这 时 农 民 便 是 我 们 的 供 应 商 。 我 们 收 购 农 村 的 农 产 品一 方 面 适 应 了 农 民 把 买 和 卖 联 在 一 起 的 消 费 心 理 ， 另 一 方 面 也 可 以 适 当 增 加 农 民收 入 ， 只 要 价 格 合 理 ， 就 可 以 完 成 交 易 。73.6 结论根据以上分析，本人认为落实以下几点才可以使新创企业立于不败之地：第一，集中性战略，我们把目标主要放在农村，调查研究农村的消费特点，提供特定的商品服务，产生聚焦的竞争优势。第 二 ， 立足于不同收入水平的各个乡镇的差异化战略，
16、对于偏远地区、一般乡镇、富裕城乡的不同消费者，他们有自己的偏好，我们要对症下药，按照他们偏好的不同来选择商品组合，节省费用的同时让消费者体会到便利，更加信任这个品牌。第三，成本领先战略，相对于一般的超市而言，我们节省了房屋租赁费，大量的广告宣传费，降低了成本，如果再合理地调配货车，调整库存，在保证产品和服务质量不打折扣的前提下进一步压缩成本，降低价格。4.公司战略4.1公司概况新创企业的名称暂定为惠农综合流动超市有限公司，公司性质为股份有限公司，公司注册所在地在山西省翼城县，注册资本 1200 万元人民币，企业定义为零售企业，经营范围主要从事服装鞋帽，日用百货，文教用品，食品以及农资用品的零售
17、。4.2运作方式简单来讲就是一个配送中心加上数十辆流动超市车。我们将配送中心建在翼城县北关村，这是属于侯马的批发商能够免费送货的区域，且租地费用较低，这样以来我们就可以节省很多成本。从侯马采购回来的的货物在这里储存，每日有流动超市车到这里来装货然后到农村出售；从农村收购的优质农产品也在这里集中，然后由流动超市车到县区销售。而且在每个村都有固定的销售时间和地点。具体路线图如下所示：（翼城县地图见附录）路线一：配送中心冶南北撖隆化上吴黄家垣黄家铺辽寨河良狐上交宋家河下交西白驹配送中心（每个村三个小时，每天三个村，五天一个周期）路线二：配送中心大河口高家石门尧都东白驹桥上安家垣下吴北张配送中心（大河
18、口、桥上、北张各停留半天，高家、石门、尧都、东北驹、安家垣、下吴各停留三小时，四天一个周期）路线三：配送中心陵下符册樊店范牛下坪云唐配送中心（每村停留半天，三天一个周期）路线四：配送中心南官庄感军东韩天马南石新桥老官庄安坡北阎阎强郑璧凤架坡北关村配送中心（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）8路线五：配送中心营里曹家坡西角孝义辛安马尾山西山郑庄草地青树洼王庄北庄谭村配送中心（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）路线六：配送中心小河口宁庄曹村西村青城石门河金古垛石村唐村浇地裴家垣两板寨上北关（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）路线七：配送中心浍史吴寨赵家西洼甘泉店上西坡上岭后赵庄南
19、北绛东上卫木坂辛庄（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）路线八：配送中心西梁西王张言社大坪西庄大岭西洼杨家郭家二曲南坡牛家坡武池东梁壁北关（每村三小时，每天三个村庄，五天一个周期）路线九：配送中心晓史西郑冯史贺水上白马庄里南洼向阳坡大河古桃园十河上河侯家坡小庙坂上下白马东郑北关村（由于路途较远，货车每天回配送中心配货成本较高，在古桃园设立休息配送点，有专门的送货车送货，冯史、古桃园、东郑每村半天，其他三个小时，七天一个周期）路线十：配送中心西关南寿城东寿城下高上高封比石桥李庄东关北关（每村半天，五天一个周期）4.3 管理体系惠农综合超市有限公司设总经理一名，副总经理两名，下设五大部门：人事
20、行政部，市场营销部，财务核算部，采购部，物流管理部，组织结构图如下： 总经理副总经理 副总经理市场营销部物流管理部财务核算部采购部人事行政部9五大部门的职能分别为：1.人事行政部。人力资源管理工作，如员工的招聘、绩效考评、培训及薪酬福利保险等；资料图片入档，以及传真邮件接发和对外接待。2.市场营销部：市场营销方案的制定；做市场销售；市场销售信息收集反馈以及接收客户的质量投诉3财务核算部：负责组织制定并运行财务管理体系；组织全面预算管理工作；负责组织资金调度；资金的监管；组织会计核和算财务统计以及税收筹划工作。参与公司的经济效益评价，负责提出财务可行性方案。4采购部。采购供应链管理，如供应商的考
21、核筛选及档案建立，采购单的编申，下单跟踪，零星物料的采购；积极主动配合市场营销部门工作，并与业务部门达成共识。5物流管理部：负责各运输车辆的调度，协调采购部与市场营销部的进程以保持合理的库存。4.4发展规划4.4.1 筹建期新公司将用三个月的时间建设配送中心、装修办公室和购置、安装各种设备。同时开始人员招聘，组织上岗前专业技能培训，培训期为半个月。同时公司合伙人开始到侯马市各批发市场寻找经销商洽谈合作条件。4.4.2 三年成长期内，以产品推销策略为主，以塑造品牌厂房建设完毕，惠农综合流动超市有限公司正式开始营业，各部门人员应聘上岗，各条农村运输线路开始运行，以“低价格，高质量，优服务”赢得消费
22、者信赖，在此期间根据市场销售反馈情况进一步了解各地区消费特点，据以调整商品结构组合，进一步确定在各个市场的停留时间以及两次销售之间的间隔，使公司运营逐步走上正规，同时在营销策划上加大投入力度，不仅要在我们的流动超市车上做广告，还要在当地电视广告中投入一定费用，以此来增加营业额，争取在第三年末实现盈亏平衡，同时扩大品牌在周围县市的知名度。4.4.3 48 年发展期，进一步拉动市场消费这是企业最为关键的发展时期，也是实现企业最终目标的最重要的经历过程。在这段时间，我们企业不仅要抓销售额，保证每年营业额以至少 10的速度增长，也要维护好经销商的关系以保持我们的低成本优势，还要做好市场营销，把业务扩大
23、到周围县市，拉动市场的潜在消费，实现公司远期的发展目标，做成山西省的知名品牌。105.营销分析5.1市场细分市场细分是 企 业 根 据 消 费 者 需 求 的 不 同 ， 把 整 个 市 场 划 分 成 不 同 的 消 费 者 群的 过 程 。 合 理 的 市 场 细 分 有利于选择目标市场和制定市场营销策略，集中人力、物力投入目标市场，从而提高企业的经济效益。我们依据地理环境、收入水平、消费行为、商品结构的不同将市场划分如下：日常消费品 高档用品 农资用品 优质农产品偏远的农村一般的农村和乡镇富裕的城区居民5.2目标市场所 谓 目 标 市 场 ， 就 是 指 企 业 在 市 场 细 分 之
24、后 的 若 干 “子 市 场 ”中 ， 所 运 用的 企 业 营 销 活 动 之 “矢 ”而 瞄 准 的 市 场 方 向 之 “的 ”的 优 选 过 程 。 根据农村消费者的消费特点以及农村现有的小商店的经营特点，针对不同的目标客户群，提供的商品结构的应有所不同才能获得消费者的认可，在交易中取得主动。我们的目标市场选定如下：日常消费品高档用品农资用品优质农产品偏远的农村 * * *较富裕的农村和乡镇* * * *城区居民 * * *注：其中*表示主要目标市场，*表示辅助市场在偏远的农村，交通不便，农民的消费水平不高，人口相对分散，他们的主要消费对象就是日常用品，副食，农资用品，而且对二手的便宜的旧货有消费偏好，我们应当迎合消费者的需求合理组织商品结构。线路六和路线九上的村镇大多属于
