1、1茂名香港浪漫婚纱摄影网络营销计划书第一部分 企业分析1、企业简介茂名香港浪漫婚纱摄影,拥有 12 年的海景拍摄经验.首创海景婚纱摄影之先河。浪漫人对海边的每一寸沙滩,每一块礁石,每一天的潮涨潮落和气候变化都了如指掌。12 年来,香港浪漫已经为超过 100000 对的夫妻记录海边的浪漫故事。2005 年，于茂名开创“蜜月婚纱摄影之旅“的蜜月婚纱旅游主题,新派外景的拍摄手法,颠覆传统婚纱照.自然的拍摄手法,完美的构图,丰富的色彩表现,强烈的视觉冲击力,为新人们留存经典的结婚照。2、产品特征婚纱摄影是一个庞大的工程，新人总希望得到有质量的婚纱照，在拍摄之前总会花时间精力去了解有关这方面。而婚纱摄影
2、需要选择的东西比较多，包括价格、套餐、相册、风格等，网站的建设，能够让新人更好地了解该影楼，了解它的服务、产品以及促销，能够让他们不用出门就能够了解到需要的情况，符合了年轻人的特性，对他们来说，这样的方式可以节约时间和精力。第二部分 网络营销环境分析一、 总体环境分析1.政治环境分析婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的水平。有大小的婚纱影楼如雨后春笋般出现。尤其是上海婚庆协会的成功，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。各地政府已开始注重婚庆行业的发展，并拿出相关的政策搀扶，如婚庆一条街等政策。茂名对于婚纱摄影还没有完善的具体政策来管理这个行业，只是参考了全国的一些大政策以及大城市
3、的作法，没有形成自身的特色政策，但整个环境还是比较健康的。2经济环境分析随着我市经济的快速增长,居民生活水平的不断提高，婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。每年都有很多的新人喜结良缘，而新人在婚礼上的消费越来越高，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为 15%。3文化环境分析结婚是人一生中的大事。在人们生活水平不断提高，生活内容不断丰富多彩的今天，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福留驻回忆一刻的一种主要手段。也为大多数崇尚时尚的年轻男女所接受。如何为自己一生中这一重要时刻留下美好回忆，成了时尚男女的追求。如何使自己的婚庆变的难忘，也是新人所期望2的。茂名市一个海滨城市，美丽的景色还是有不
4、少，想要留下美好时光的新人们，选择这里也是有一定的风味的。茂名虽然不是什么大城市，但年轻一族大多数都出去大城市工作过或者见识过，同样追求新鲜事物，接受新鲜事物，他们对网络的熟悉度也很高，网络已成为年轻人的生活一部分。4技术环境分析在如今这个快速的信息互动时代里，我们都要面临如何更快更准确地获取信息的问题。网络时代影响着我们的日常生活，比如购物，吃饭，婚嫁等。互动时代产生的变革力，不仅仅是某个单一行业的机遇，它将为各行各业提供一个创新点位，而对于影楼方面，当是一个掘金契机，对于当今的婚纱摄影行业来说，更要面临网络时代的冲击。无论如何，在当今的信息社会，我们能做的，只能是积极的迎接这种变化并在变化
5、中去谋求发展之道。而城镇居民和一些富裕起来的农民也已经开始拥抱网络，表现出对网上商务信息的强烈需求。婚纱摄影发展网络营销迫不可待。二、 行业环境分析1.行业特点分析近年来，结婚拍婚纱照，已成为定势，婚纱摄影行业发展非常快，全国大大小小的影楼和工作室数以千万计，影楼以其品牌的专业度、高质量的拍摄技术和后期制作等实力打动服务消费者；工作室以价格优势，高性价比吸引消费者。在竞争激烈的环境下，不管是影楼还是工作室，除了开发人无我有人有我优的外景地、增加套系的种类、学习更先进超前的拍摄手法，更符合各种要求的化妆技巧等，更重要的是宣传自己！现在不是酒香不怕巷子深的年代了，不做宣传，客人很难去发现。而网络与
6、摄影行业的宣传相结合就是传说中的-完美！电脑和网络对于摄影行业的商家来说，是接触非常多的。所以除了传统的线下广告宣传之外，利用网络进行广告宣传也是很多影楼工作室都会尝试的方式。2.竞争者分析一些大型的婚纱摄影影楼已经建立了自己的网站，开始了网络营销，例如色色旗下的茂名银苑婚纱影楼，茂名东方新娘婚纱摄影，茂名卓卡映像婚纱摄影等。他们因为大多数是连锁店，或者是进驻型的，他们都有自己的网站，而且做的很好。在茂名来说是比较大型的这些影楼，对于茂名的新人来说，一般这些店是他们的首选。在茂名这个中等城市发展起来的，像茂名香港浪漫婚纱摄影这样的一些小型婚纱摄影影楼，虽然还没有建立自己的网站，但也已经开始了网
7、络营销，例如，竞价广告、购买行业网站广告位、网络信息发布等方式。3三、消费者分析现在待婚的年轻人基本上出生在 1980 年后，他们成长的这 20 多年正是中国改革开放和经济快速发展的时代，生活水平较过去有较大的提高，思想和意识形态领域也较过去更加开放，他们普遍接受了比较好的学校教育，加上互联网时代信息浪潮的影响，知识面广、思维活跃、思想开放，最突出的特点就是追求创新、勇于大胆地表达自己独特的个性、对新事物的出现充满了好奇。那些拍婚纱照的，拍情侣照、个人写真的客人，基本上是 80 后、90 后的年轻人，这些年轻一族由于正是事业的发展阶段，并没有很多的时间和精力去了解每一家婚纱影楼的产品或服务。他
8、们对网络非常依赖，有事问百度型的，利用网络搜索他们感兴趣的信息。不管去哪里都喜欢上网比较一下。四、SWOT 分析（一）优势(strengths) 1、服务专业，拥有丰富的婚纱的婚纱摄影经验及后期制作经验2、价格优惠，各套产品内容丰富，服装多选择，搭配多样3、具有一定的独创性，开创主题摄影，有创新意识和能力4、促销有一定的诱惑力，有自己的特色产品5、有网络营销的意识（二）劣势(weakneases) 1、宣传意识不强，宣传力度不够，品牌知名度低2、没建立自己的网站，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案3、场景的选择没能够更多样化，主打海景路程较远4、高档产品不多，而且比不上大型影楼（三）机会(o
9、pportunities)1、行业分工细化，服务范围不断扩大2、随着信息化发展，可以通过网络拓宽市场，加强网络领域的市场占有率和竞争力。（四）威胁(thearts) 1、茂名有多家较大，知名度较高的婚纱摄影影楼，替代机会大2、一些相同水平的影楼也在逐渐发展起来，整个行业竞争不断加剧3、竞争对手也会意识到网络营销的重要性，建立类似的行业性网站，争夺客户资源第三部分 菅销目标通过对企业本身、周围环境以及竞争者等几个方面的分析，制定了以下的一些网络营销目标。1、全面提升影楼形象，提高品牌知名度2、增强影楼市场竞争能力，确立市场竞争上风43、通过整合营销战略的实施，增加影楼实力，使新套系的销售量不断上
10、升4、使影楼有一批固定的网民关注。向潜在顾客提供有用信息使之成为购买者5、协助增加销售业绩第三部分 营销定位一、模式定位B2C针对网站的实际情况，该影楼能够在价格竞争上取得优势，是因为我们采取了差异化渠道直销的策略。既然我们采取的是直销的策略，直接面对的是广大的消费者，并且我们网站，提供专业婚纱摄影知识、潮流等多种资讯。所以模式定位应该与网站定位相一致，于是模式定位为 B2C。二、内容定位提供专业婚纱摄影资讯(1)提供在线的产品服务，分类比较齐全，尽量能迎合新人的要求的。并且设立作品展示、 婚纱礼服、 婚礼策划、 场景介绍 、 服务报价、套餐推介等栏目，令网站更具资讯性(2)个性化服务.为顾客
11、提供一些别的网站没有的个性化服务，因为现在是强调个性化的年代，而且通过个性化服务，可以与消费者之间建立稳定、长久的关系。而且，这一项个性化服务也是作为推广我们网站的卖点之一。三、市场定位以适婚年龄、补拍的中老年人的婚纱照为主，符合他们的要求，成为高质量的婚纱摄影影楼。建立一个以网络营销为主的新型销售模式，创建良好的口碑，建立起属于香港浪漫婚纱摄影本身的独特地位，也就是创造出自己的品牌个性。第四部分 营销策略的选择一、网络销售的 4P 策略1Product（产品）策略（1）茂名香港浪漫婚纱摄影网站提供的网店类产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费心
12、理。（2）为建立信任体制可以实行来店消费再付款，因此消费者对产品的质量大可放心，公司有严格的质检程序。（3）由于是网络交易平台，重视网站信息的更新和网页设计的人性化，经常听取消费者的意见建议。2.Price（价格）战略（1）网上集体议价：消费者可以加入“集体议价” 。当某一样商品集体购买5数到达 50 人时，可以达到 9 折优惠，当到达 100 人时，可以以低至 7.5 折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。从而公司做到了薄利多销的营销手段。（2）灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数是年轻人群，所以在一
13、些特别的日子里，如圣诞节、情人节、母亲节、女生节等，可以实行对某些产品套餐的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。3.Place（渠道）战略 （1）确定渠道目标和限制条件，为消费者和公司赢取最大利益，尽量采用 B2C 模式，从生产厂商订货直接销售服装，并且鼓励网站的网点采取这种形式，建立鼓励机制。（2）明确主要的渠道交替方案，如果我们的联系的供应商无法及时满足消费者的需求，那么公司立即实行第二套方案，厂商-第一级经销商-采购员-公司-消费者的战略方式。4.Promotion（促销）战略（1）会员机制，成为 VIP 会员则有产品套餐打折，服装清洗等各项服务。（2
14、）有服装定制机制，如果消费者需要订购的服装款式是网站所没有的，消费者可以预定，网站会及时予以回复。（3）有假日摄影促销。二、服务营销1服务营销的目标我们婚纱摄影产品套餐内容丰富，服装款式选择多样化，为顾客提供提供齐全的，个性化的，优质的服务。2顾客面对的顾客群体主要定在 16-38 岁，具有一定消费能力的，时尚的，潮流的年轻一族。主要为他们提供婚纱摄影，同时面对广大群众小至婴儿大至老年人等提供写真集，艺术照，全家福等等有关摄影艺术方面的服务3设施硬件设施：6摄影器材（相机、灯具、背景布）、服装道具、电脑、打印机、扫描仪等。软件设施：有相关工作经验的：摄影师、化妆师、后期制作人员、网络设计师。4
15、员工具有一定营销技巧的，形象端庄的店面导销员，另，两名具有良好的语言沟通能力和营销技巧的网络咨询员。5过程利用网络平台，提供专业婚纱摄影知识、潮流等多种资讯，提供多样化的产品服务，为消费者提供理想中的个性化服务。6确保顾客获得正向客户服务体验通过我们本店的官方网站的各项相关资讯展示，提供给消费者不需要出门就能体验到的另一个美好的事物。而且让消费者足不出门便能对同行业不同的品牌的服务内容对比及价格对比，从而提高并确保顾客的满意度。三、关系营销1质量通过网络平台 B2C，我们香港浪漫婚纱摄影店力求买卖双方的良好的满意度，这样提高了我们双方的关系质量，有利于提高我们婚纱摄影店的经济收益和竞争实力。2
16、服务我们香港浪漫婚纱摄影给消费者提供优质的专业化服务，为他们提供优质核心服务和更多额外服务(例如信息服务和咨询服务)，尽量给顾客感觉到最大消费价值，提高顾客忠诚度和建立良好的口碑。3运用 e-mail 管理客户关系我们香港浪漫婚纱摄影通过采用直接邮政广告和电子营销等信息传播方法向客户直接传播信息，提高服务的消费价值。以 E-mail 为主线，建立消费者个人信息数据库。建立个性化营销邮件内容，并建立管理订阅清单，向目标群体组织、接收、分发和跟踪邮件；组织、分类和管理客户或潜在客户，其中还有一些灵活的定制功能，方便对客户信息的记录、整理、查询和管理；也可以集成在公司网站或 E-mail 中，自动获
17、取潜在客户的购买意向，也可以手动添加购买意向到系统中；和联系人相关联的活动记录都可以保存在系统中，如往来邮件、电话和提醒等；同时还可以利用 E-mail 无限制创建联系人目录和群组，定期与顾客保持联系。群发邮件至特定的客户群组询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。四、体验营销71有奖征文大赛香港浪漫婚纱摄影凭借丰富的行业经验，创新的头脑和优质的服务率先提出了婚纱摄影+旅游的新概念，并积极建立婚纱摄影基地，针对地理优势特点将其定位为情侣们的浪漫休闲圣地。香港浪漫婚纱摄影不断的成长离不开客户群体的支持，为更好的回馈顾客，本店联合幸福婚嫁社区，推出幸福嫁日有奖征文评选活动
18、，希望更迅速的推广我们健康、时尚的生活方式，让幸福更多的网友分享每个浪漫故事背后的甜蜜和温馨，也让更多的人来认识香港浪漫婚纱摄影。2网站界面及功能的设计网络界面设计主要包括网站的架构优化（结构优化，电子商务运行环境优化等）、网站页面优化（页面布局，页面设计优化）、导航设计（导航的方便性，导航的文字优化等）、链接整理（对网站的内外链接进行处理）、标签优化设计（对相关标签进行优化设计）。因为我们是婚纱摄影公司的，所以网站设计要简洁，大气，能够吸引别人继续在网站上浏览。尽量使用文字加图片的方式，使网站易被人搜索到，尤其是GOOGLE 和百度搜索。官方网站和旗舰网站以和谐轻松色彩搭配为主旋律，各种色样
19、搭配风格，营造浪漫的氛围。在节日即将到来之际，应该有相当的促销活动。这样能够吸引潜在顾客进行购买。多几个在线联系方式。聊天工具很多，不要局限于 QQ。让人易找到联系方式。不过，要说明在线客服的时间。让你的顾客容易找到。支付方式不要只局限于银行汇款，要结合现在支付宝，贝宝，财付通等。拍摄技术要高，因为时刻为企业做宣传。内容服务的描述，简洁，易懂，要专业化。若是需要邮寄的，邮寄方式，应该写上，并写上邮资，让顾客清楚些。时刻检查一些链接，杜绝死链接的发生。为了增加有效率的访问，与相关的婚庆公司作友情链接。3开展积点活动在节假日前后开展网上订单积点抽奖活动和积点礼品套餐兑换活动。这样有利用我店的形象宣
20、传和知名度推广。五、网络推广策略1登录搜索引擎搜索引擎是最经典、最常见的一种网络推广手段，例如我们经常用的百度知道( http:/ )是全球最大中文互动问答平台，百度知道的最大特点，就在于和搜索引擎的完美结合。利用百度、搜狗等搜索引擎，定位好关键词，力求网站访问量飚升。当顾客群体在检索引擎输入相关服务的关键词时，设法让我们浪漫婚纱摄影（茂名站）的网站地址出现在检索结果的前十位，首先，主动向各大搜索引擎定期提交网站地址。其次，建立超链接，访问网站论坛名人博客的时候链接网站地址，这样的话网络蜘蛛有更大发现本网站的机率。最后，优化网站简介的关键字，最简单来说就是高频词汇。2友情链接8我们香港浪漫婚纱
21、摄影主要是选择与我们网站相关的资讯网站。比如说相关的婚庆策划公司网站，电子杂志网站，时尚信息网站等。根据相关网站的友情链接可以增加网站的知名度，提高网站的点击率，发展潜在顾客。在与婚庆策划公司等相关的网站里建立连接，能最大可能性的吸引消费者。3e-mail 营销推广利用 E-mail 营销推广已经成为时代潮流。虽然说现在很多网民对邮件病毒具有恐惧，但比如说网民每次打开 QQ 后， QQ 邮箱就会自动弹出邮箱信件主题。当网民每次都碰见同一公司或广告时，脑海就产生了印象，久而久之，对我们婚纱摄影的品牌潜移默化就起到了品牌推广的效果，这就形成了我们公司的无形资产了。4BBS 社区推广BBS 社区营销
22、可谓是营销的前沿阵地，我们策划小组在搜索引擎中对竞争对手的网站进行了信息收集，发现很多婚纱摄影的公司都在论坛社区上的营销痕迹，由此可见论坛社区营销的重要性。而且在知名的 BBS 上，在线网民人数比较多的人访问而且分布广，所以我们可以以一个普通网民的身份宣传我们婚纱摄影公司的网站和留下地址联系方式，让有兴趣的人访问和发布些软性信息。我认为我们香港浪漫婚纱摄影公司 BBS 营销重点应该放在门户论坛社区和茂名地区论坛社区。第五部分 网站导航我们香港浪漫婚纱摄影（茂名站）与网站的内容页面不同，导航页面的目标是让用户更快地找到想要的信息，我们不需要用户过久地停留在导航页。所以，我们香港浪漫婚纱摄影（茂名
23、站）网站导航采用出式菜单和下拉菜单导航相结合与分面/引导导航共同组合的设计方式。出式菜单和下拉菜单导航相结合它有利于在视觉上隐藏很大的很复杂的导航层次，让顾客决定他们想看见什么，以及什么时候可以看见它们，从而使得我们网站整体看起来很整洁，符合我们浪漫优雅的婚纱摄影公司的风格，而且使得深层内容很容易被访问。其次使用出式菜单和下拉菜单导航它们可以用来在不弄乱网页的情况下按需显示很大数量的链接。它们还可以用来显示子页面和局部导航，并且不需要用户首先点击打开新的页面。而分面/引导导航则提供额外的内容属性筛选。假设消费者在浏览一个摄影主题，引导导航可能会列出价格，图片展示，具体内容等选顶。基于这些内容属
24、性，你可以导航到匹配你的条件的项。它与出式菜单和下拉菜单导航相结合刚好互补，方便了用户网上下订单，提升了购物体验，并更容易找到顾客真正想要的东西。第六部分 技术支持一、网站优化9及时更新网站的信息，站立做好日常的维护和管理。站立问答留言窗口，优化网页页面和优化检索引擎。二、服务器的选择根据我们香港浪漫婚纱摄影（茂名站）网站的需要，我们选择了惠普公司的 HP NETSERVER E800。因为它充分体现了我们网站对性价比、易安装、易备份、易查错、易扩展的需求，能够确保我们香港浪漫婚纱摄影（茂名站）在瞬息万变的互联网世界中畅通无阻。应用这个服务器系统保证了我们拥有足够的存储空间，对我们资料存储和整
25、理都有一个很好的发展空间，让香港浪漫婚纱摄影（茂名站）日后的发展提供了一个很好的支撑后台。三、网络安全加密技术是为提高信息系统及数据的安全性和保密性，防止保密数据被外部破析所采用的技术手段。在我们的网站中，顾客可以放心地进行交易，不必担心自己的卡被盗用。而且我们提供了一种基于 RSA 和保密密钥的应用于因特网的技术，就是平时常称的 SSL。因为有许多关于公司和客户的重要资料，为了防止这些数据被盗取，尤其是数据库中的资料，所以我们应有好的加密技术，把这些数据安全地保密。在设计网站时，防火墙是非常重要的，我们除了用密钥保护客户资料外，还要设计防火墙，对网络存取和访问进行监控审计，防止外来因素入侵内
26、部数据库，防止内部信息外泄。防火墙作为内网与外网之间的屏障，简化了内网的安全管理，是网站必备的安全措施。防火墙通过包过滤，可以在其上实现网络安全策略，控制通过它的通信流;通过网络地址转换，可以屏蔽内部网络结构，提高内网的保密性;实现审计和报警机制;还有许多的功能，如虚拟专用网、代理、统计、计费、远程管理和一些特定功能，最主要是能阻止被授权的访问。第七部分 经费预算流动资金1、网站维护和开发费用：￥400000.002、公司与品牌注册：￥15000.003、淘宝商城入场费用：￥16000.004、品牌产品 VI 设计：￥80000.005、办公设备：￥20000.006、仓库费用：￥18000.00（12 个月）7、广告投入费用：￥300000.00（12 个月）8、职工薪资：￥180000.00（12 个月）9、其它估算：￥100000.00 （12 个月）
