1、 1 2017 年全区中等职业学校教师 职业技能大赛 汽车营销项目参赛须知 一、报到、比赛时间、地点 （一）报到时间、地点 时间： 2017年 12月 15日下午 14： 3 17：广西师范 大学（育才校区）职业技术师范学院 。 比赛场地 开放时间： 12 月 15 日 下午 15： 17： 汽车实训中心营销大厅。 抽签时间： 12 月 15 日 下午 17： 3 18： 3 汽车实训中心 营销大厅现场抽签。 （二）比赛时间、地点 12 月 16 日 18 日在广西师范大学汽车实训中心比赛。 12 月 16日晚 :20:00-20： 50 理 论考试（具体地点报到时见通知）， 各选手具体比赛时
2、间场次 按 抽签后公布的安排表为准。 二、参赛对象、组队形式 参赛对象：广西中职学校汽车类专业在职专任教师（不含企业兼职教师）。 组队形式：本项竞赛为汽车基本技能个人赛， 由各区直中职学校、各市教育局推荐选拔选手参加竞赛。 参赛名额见技能大赛通知。 三、竞赛内容与时间 （一）竞赛内容 汽车营销技能赛项设置二个赛项：汽车营销基本技能机试赛项、整车销售综合技能赛项。 1.汽车营销基本技能机试赛项（占比赛总成绩的 30%），本项目的比赛时间为 50 分钟。 （ 1）本赛项的考核内 容完全按照 2017 年全国（全区）技能2 大赛中职组汽车营销比赛机试赛项要求进行。 （ 2）选手按时上场，按事先随机抽
3、取的座位号就坐；在规定的时间内，按照计算机随机系统生成的试卷完成答题。 （ 3）此部分内容由电脑自动评分，满分为 100 分，在总分中权重 30%。 2. 整车销售综合技能赛项（占总成绩的 70%） 本赛项的比赛时间为 18（ 1+17）分钟。 本赛项是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，考评环节包括顾客接洽，需求分析、车辆介绍与推荐、顾客异议处理等。本赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度 和应对不同类型和背景的顾客者所表现出的销售技能与技巧的运用能力。此项目的考点是商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术以及解答与应变技巧，是对选手汽车销售技能的全
4、面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力，并在此期间展现其风采。 (二）竞赛时间安排 竞赛时间安排另行通知 四、竞赛方式 1.竞赛以个人方式进行，按个人总成绩进行排序。 2.每位选手要参加 2 个子赛项的比赛。 3.整车销售综合技能赛项比赛顺序由各选手领队抽签产生。 五、竞赛规则 3 1. 汽车营销基本技能机试赛项 各队选手上场，按事先随机抽取的座位号就坐；在规定时间内，按照计算机系统随机生成的试卷完成答题。 2. 整车销售综合技能赛项 （ 1）比赛场所设模拟汽车展厅一个，展厅内雪铁龙 C4
5、世嘉（ 2016 款 1.2THP 自动豪华版）、别克威朗轿车 (2016款 15S 自动领先 型 )各 1 辆，选手自行选择车辆进行比赛，展厅内其它设施参照一般汽车 4S店展厅布置。 （ 2）该赛项为个人完成项目，其基本流程分为以下 3 步： 1）参赛选手提前 20 分钟由工作人员从“侯考室”带入“备考室”抽取“比赛场景”，并作比赛前的准备； 2）比赛时，选手做自我介绍，进行简单风采展示（不能说出来自学校的名称与本人真实姓名，只说选手的抽签号），限时 1分钟；本项不配分。 3）现场将参赛选手抽取的场景信息通过话外音播出。 第一阶段：选手首先进行现场的准备，并根据场景信息进行针对性的前期接待（
6、有相应的顾客扮演者配合选手的比赛） ; 第二阶段：针对自己抽取的背景信息（背景信息也由选手抽签决定，但该信息只提供给顾客扮演者，不提供给选手，选手需要根据与顾客现场交流和观察到的信息自行 判断），先后进行需求分析、产品推介、顾客异议处理等销售综合技能比赛，此环节共限时 17 分钟。 （ 3）该项目满分为 100 分。 4 （ 4）本次比赛的场景信息设置 3 种（比赛时由选手抽取其中1 种），此信息在选手上场比赛前交给主持人，并在选手上场比赛时由画外音播出，播完随即开始比赛，此信息选手不可见；背景信息设置为 3种（比赛时由选手抽取其中 1 种），此信息在选手比赛前交给顾客扮演者，选手不可见。因此
7、每个选手应该抽取两个信封交与工作人员（其中一个信封为场景信息，一个信封为背景信息）。选手应该在抽取的背景信息信封外写 上比赛车型（顾客扮演者根据参赛选手所选的比赛车型完成顾客角色扮演）。 场景信息一 场景信息 到店次数 首次到店 时 间 早 10点 地 点 某品牌经销店展厅 人 物 汽车销售顾问、顾客 天 气 5度 场景信息二 场景信息 到店次数 第二次到店 时 间 下午 2点 地 点 某品牌经销店展厅 人 物 汽车销售顾问、顾客 天 气 34度 5 场景信息三 场景信息 到店次数 首次到店 时 间 下午 3点 地 点 某品牌经销店展厅 人 物 汽车销售顾问、顾客 天 气 30度、下小雨 背景
8、信息一 刘小姐 35岁左右，张先生 40岁左右，之前刘小姐来电咨询过，有无优惠。刘小姐有 6年驾驶经验，爱好旅游。比较关注车辆外观、油耗、操控和安全，心里接受上限价格 15万元，关注优惠政策。张先生主要陪同刘小姐看车及提供意见：目前开卡罗拉，两人开张先生的卡罗拉前来。张先生觉得卡罗拉空间不错，外观不错、总体性能比较不错。 背景信息二 吴先生 35 岁左右，开公司。有一个男孩 ，上幼儿园。吴太太 （姓宋），30岁左右，与丈夫一起经营公司，主管财务。现用车型爱丽舍， 5年。关注油耗、空间、舒适性配置、外形，考虑置换。 背景信息三 儿子小韦， 26岁，母亲宋女士， 52岁，帮助儿子买车，方便上下班，
9、儿子对外形和动力要求比较高，喜欢自驾游，母亲关注操控和安全。目前家里无车，儿子喜欢法国车，母亲喜欢美国车。网上了解过后，与母亲一同过6 来看车，车型价格合适可订车。 六、比赛搭建的相关技术平台 1.比赛指定车辆： 雪铁龙 C4 世嘉（ 2016 款 1.2THP 自动豪华版）、别克威朗轿车 (2016款 15S 自动 领先 型 )各 1辆 2.比赛机试指定软件：北京运华天地科技有限公司提供的理论考试平台与软件。 七、竞赛环境（以一个赛场为配置单位） 类别 序号 名称 数量 单位 备注 汽车营销赛场 1 托盘 1 个 2 洽谈桌 1 个 3 洽谈椅 3 把 4 一次性纸杯 50 个 5 三种饮料
10、 3 壶 6 车型资料 若干 本 7 资料架 1 个 8 雨伞桶 1 个 9 饮料 若干 10 裁判席 若干 11 嘉宾席 若干 12 观众席 若干 电子设备 13 投影 仪（含幕布） 2 套 14 电脑 3 台 接待用 1 台，投影仪用 2 台 15 打印机 1 台 接待用 16 音箱和麦克风 若干 根据实际需要配置 办公 17 笔 2 支 7 用品 18 抽纸 1 包 19 工作牌 若干 根据实际需要配置 20 名片盒（名片 50 张） 1 个 软件 21 TC10 汽车营销技能机试系统 1 套 北京运华天地科技有限公司（汽车营销基本流程操作） 22 AW502 汽车营销知识答题竞技系统
11、1 套 北京运华天地科技有限公司（汽车营销基础知识问答） 23 计时软件 1 套 北京运华天地科技有限公司（所有项目） 机房 24 电脑 60 台 最好使用 XP 系统，安装了office2003 版本，局域网畅通 25 服务器 1 台 专业服务器， win2003 以上版本系统， SQL 数据库， office 办公软件 26 电脑桌椅 64 套 27 监控系统 若干 根据实际需要配置 备注 机房 1 个（可备用 1 个）；开放赛场 2 个，每个不小于 300 平米，其中观摩区不小于 100 平米 八、评分标准及方法 1. 汽车营销基本技能机试赛项（占赛项总成绩的 30%）比 赛以机试形式进
12、行，选手成绩由计算机自动生成。 2.整车销售综合技能项目（占赛项总成绩的 70%） 比赛以模拟展厅销售顾问接待顾客的工作情景实操进行，选手在规定时间内，根据抽中题目所给出的工作情境进行相关比赛，并现场回答裁判所提的 2 个问题，由裁判对选手进行评分，回答裁判问题得分计入本项成绩得分。 3.各选手的总分采取加权合计制。 F1 为汽车营销基本技能机8 试赛项成绩， F2 为整车销售综合技能赛项成绩， F为各选手最终成绩，则 F=（ F1 30%） +（ F2 70%） 总分相同的选手，则赛项一得分低者排名在前；若再 相同，则赛项二用时少者排名在前。 4.整车销售综合技能项目评分要求及标准 （ 1）
13、评分要点见下表 考核要点 评分要求与细则 考核分 值 1 礼仪风采 着装符合职业规范、精神面貌佳、自我介绍思路清晰、声音洪亮、吐字清楚 20 2 专业正确 针对顾客的职业背景和个性需求，能正确地介绍比赛用车的有关技术和性能 40 3 表达应变 能正确理解顾客的问题和异议，并能认真回答和处理，让顾客理解和满意 20 4 回答提问 回答问题专业概念正确、语言应答自如、表达流畅 20 （ 2）整车销售综合技能赛项项目具体 评分标准 环节 步骤 标准要求 分值 得分 欢迎 （ 22 分） 接待 礼仪 （ 4 分） 着正装，装容整洁无污渍、符合着正装要求； 1 活力充沛、精神饱满；笑容亲切，具有亲和力
14、1 接待、引导的手势、姿势正确，符合接待礼仪 1 语言表达清晰，语速适中；声音音量适中； 1 在自我介绍时，选手泄露参赛学校名称及本人姓名者，倒扣 20 分（本项不配分，在该选手总成绩中倒扣）。 寒暄 站在迎台前等候 1 9 环节 步骤 标准要求 分值 得分 （ 18分） 1 分钟之内迎接顾客，主动介绍自己 1 主动 询问顾客的称呼，并正确使用称呼 1 销售顾问主动递送名片 ，规范并符合社交礼仪 1 根据场景信息主动寒暄 2 主动询问来访意图（是否看车，有无预约，是否第一次到店，有无指定销售顾问，有无中意车型） 9 引导至洽谈桌，姿势手势正确，符合礼仪要求 1 提供饮料三种或以上，上饮料姿势手
15、势正确，符合礼仪要 2 需求分析（ 30 分） 需求 分析 （ 24分） 销售顾问主动了解顾客此前的选车和用车经历 4 销售顾问主动询问顾客的购车用途 3 销售顾问询问顾客的 购车预算 2 销售顾问了解顾车使用者 2 销售顾问主动询问顾客购车需求（配置等） 4 销售顾问参考顾客的需求推荐车型 3 销售顾问询问顾客期望的交车日期 2 销售顾问询问顾客的驾驶习惯 2 在整个交谈过程中，销售顾问向顾客提供相关的产品资料 2 总结 （ 6 分） 对客户需求进行总结，正确提供符合顾客需求的购车建议 2 针对客户关注点提供合理建议或解决方案（涉及 4 10 环节 步骤 标准要求 分值 得分 以下其中一项：
16、价格优惠或置换或对法国车及美国车喜好的不同看法） 产品 介绍（ 34 分） 产品 说明 （ 21分） 根据顾客需求点介绍车辆的相关功能 6 恰当运用 FAB 法介绍车辆相关功能，强调对顾客的好处，适当引导顾客认同 3 鼓励顾客积极参予体验，介绍过程中能够让顾客动手体验 2 能兼顾同行顾客，与顾客之间应有合理互动交流 2 向顾客介绍车型配置或性能时采用数据证明，且数据准确，体现专业性 4 销售顾问为顾客指示车辆配备时手势、姿势正确、符合礼仪规范 2 产品说明时，销售顾问的语言是否通俗易懂 2 异议 处理 及促 成交易 （ 13分） 不直接反驳顾客提出的异议，适当认同顾客的感受 ,并引导顾客感受产品的优势 2 正确、合理应对顾客提出的两个针对对车型或竞品的异议（两车型互为竞品） 4 不诋毁竞品车型 1 简单介绍上牌代办，保险，精品打折赠送业务 2 适当时间 通过介绍优惠活动政策及金融优惠政策等 进行交易促进 4 送别 送别 有技巧的向客户询问联系方式，有技巧的将本人 2
