1、一只茶杯背后的销售无间道我们公司有个南方客户，其所在的位置十分偏僻，周围几乎都是山，像似被崇山峻岭包围着。 一天，我和同事去客户那里开展工作，同事忘记带茶杯。中午，我们步行 20 多分钟来到镇里，饭后走到一家夫妻便利店。“有没有茶杯？”同事问道。 “有，很多种，进来看看。” 我们走进去后看到一些茶杯，但质量都不尽如人意。 为节省时间，我说：“老板，把店里最好的茶杯给我们看看。” “最好的就是这种保温杯了，质量很好。” “这里马上就要热了。”我说。 “是啊，马上就要热起来了，保温杯不方便。” 同事接着说。 “没关系的，其实，这些保温杯的保温效果不是很好。可以用的。” “这样啊！？”我们十分惊讶，
2、随后就笑了，店老板也跟着笑了。 结果可想而知：我们拒绝购买这种产品。 这是一次现代版的“矛与盾”的故事：为了让你买保温杯，他就说保温杯质量很好，但是当你提出疑问的时候，他又顺着你说，保温杯的质量还是有欠缺的，欠缺的恰好就是你“需要的”。 “你需要什么，我就提供什么，而不管产品的实际品质。” 这是很多产品销售过程中的“ 家常便饭”，甚至会出现上述的“自相矛盾” 。其核心目的就只有一个，把客户口袋中的钞票掏出来。至于产品究竟适不适合你，那是无所谓的事情。我称之为销售过程中的“无间道”策略。 产品销售应该实事求是，产品导购也要一切从实际出发。远卓品牌机构始终坚持这一点。撇开道德层面的说教不谈，我们从
3、单纯的经济利益层面来看，骗人一次，就是自断未来，就是杀鸡取卵。换句话说，依靠欺骗换来的销售，往往是昙花一现。央视 3?15 经常曝光一些品牌，例如：锅王胡师傅、欧典地板、藏密排油等等。这些品牌曝光之后，其产品销量就会暴跌，甚至跌至万劫不复的无底深渊，这种现象值得大家警醒和反思。 即使不看长期利益，这种销售无间道也会葬送很多短期利益。譬如上述案例中，如果店老板不采用“自相矛盾”的“聪明伎俩”来说服我们，而是遵照实际情况分析：“现在天气还不算热，买回去还可以用两周，天气转凉了依旧可以用，多一个杯子多一种方便。”真是这样分析，也许我们就会买下，毕竟只是一个杯子。 消费者大多是通情达理的，关键是要理解和洞察消费者的“情和理”，不要拿消费者当傻瓜。当然，消费者也有愚昧的时候，此时我们仍旧不能采用销售无间道策略，拿消费者当猴耍，正确的做法是站在消费者一边，用消费者可以理解的方式，一步步引导消费者、教育消费者，最终让消费者清清楚楚、明明白白。 多一份尊重，就会多一份理解；多一份理解，就会多一份共鸣；多一份共鸣，就会多一份机会。多一份机会，天长日久就会多一种有利于产品销售的氛围和环境。这种氛围和环境继续沉淀和累积之后，就会形成一种文化，这种文化将是一个人、一个店铺乃至一个企业生存与发展的根基。
