1、 在 3M 公司 20 多年的职业生涯中，是它宽松的文化氛围、学以致用的平台、稳健创新的机制让我的理想一一实现。 回忆过去，20 多年前，也就是 1990 年，当时的中国与现在完全不同。从20 世纪 80 年代末到 90 年代中期，中国出现了一股出国潮。当时，受到一定程度教育的人都想方设法出国。我当时也在考虑要不要出国。思前想后，最终因为几个方面的因素，我放弃了出国的念头，选择出来工作。 那时候我在广州，广州是中国改革开放的前沿。1988 年，我进入深圳特区的一家国有进出口公司做起了贸易。我发现，留在国内工作也是可以大有所为的，所以，我对出国越来越没有兴趣了。 我在这家公司工作了 2 年，主要
2、从事进出口贸易，有更多的机会与外商打交道，这让我眼界大开，而且收入不菲，年薪高达 2 万元。那时候万元户在中国还是稀缺的。 为什么我在 1990 年进入 3M 公司？因为 3M 公司是我的客户，所以我对 3M公司有所了解，而且后来由于一些政策因素，我所在的公司开始缩编，由于我是正式的国家干部，公司让我留去自由。恰好 3M 公司在中国的业务开始大发展，要招聘很多人，我就这样进入了 3M 公司。如果没有 1990 年 3M 公司提供的机会，我的职业生涯或许还在“买进卖出”中重复着。 学以致用的平台 进入 3M 公司之后，因为我很年轻，没有想到为自己做职业生涯规划，不知道未来会怎样。3M 这样的外资
3、公司，就企业文化、管理方法、经营思想来讲，它与中国国有企业相比有着很多不同。3M 公司美式的文化给了员工很大的自由度，整个系统都非常支持我为大的目标制定计划、方针、营销政策和策略，让我在大的框架下有了发挥的空间。我时常想，我要做好这件事，到底需要什么资源、怎么做才能做好。 我在 3M 公司从销售代表做起。之前从事贸易的工作经历，在我卖 3M 思高百洁布时，给了我很大的帮助。一片 3M 思高百洁布卖 1.8 元，当时可以说是天价了。当时中国人工资水平低，没有那么强的购买力，买一片百洁布算是奢侈消费。所以，卖百洁布对我来说并不是一件容易的事。 当时中国市场经济的环境还没有完全建立起来，营销学刚刚起
4、步。我不知道应该怎么卖百洁布。我的老师就是一家知名的消费品跨国公司，在消费品营销方面，从某种程度上讲，它的市场人员最有经验。 1991 年，这家消费品跨国公司在广州主推洗发水和卫生巾。我一天到晚去看他们怎么做市场。洗发水和卫生巾不可能在杂货店里出售，因为与杂货店的其他商品相比，它太高档了，只能通过百货公司卖。这家消费品跨国公司的营销方法非常简单，就是在百货公司门口摆一张桌子，销售人员演示用这种洗发水洗过的头发如何好，演示卫生巾多么吸水。 于是，我想 3M 思高百洁布的用法也可以在百货公司门口演示。我在广州设了四五个点，带领销售人员在百货公司门口用百洁布擦锅底灰。消费者可以亲眼看到用 3M 思高
5、百洁布很容易就把锅底灰擦得干干净净，一些消费者就会购买。一段时间之后，我统计了一下，一个点一天从最初卖 200 片到后来卖 1000 片。百货公司日杂柜台的经理很高兴，仅仅 3M 思高百洁布就让他们的销售额提高了一大截。可以说，3M 思高百洁布是百货公司日杂柜台的明星产品。所以，我到每家百货公司，他们都非常支持我。 原来，百货公司内部没有人认为 3M 思高百洁布好卖，对百洁布的销售没有过高的目标，但是我采用了从那家消费品跨国公司学来的方法，效果远远超过了他们的预期。而且，越来越多的百货公司知道了 3M 思高百洁布。所以，营销方法可以随时随地不断学习。 后来我花了 2 年时间做电视广告的准备工作
6、。1993 年电视广告价格非常便宜，因为电视台是事业单位，它收的广告费只是用来给员工发放奖金。当时电视已经普及，电视观众的比例相当大。 我们在香港拍摄电视广告片，它是用广东话演绎的，适合在广州播放。算下来，我在广州投放的最大一笔广告费是一年 70 万元。事实上，这 70 万元是我用产品置换的，没有支付现金。因为老板只能给我 20 万元。我想，电视台需要专业级录像带(Betacam)，录像带是 3M 公司发明的，3M 公司是录像带领域的No.1，而且 3M 录像带在市场上卖得很贵。我在 3M 公司领取了 20 万元的录像带，换来 70 万元的广告时间。这样一来，3M 公司就赚了 50 万元广告费
7、。 我们的广告一播出，市场反响好的不得了。一下子 3M 品牌的知名度就提高了。直到现在，从中国市场调研的数据看，我们意外地发现，3M 思高百洁布在广州仍然是知名度最高的。 1993 年，3M 公司开始推行深度分销。但是我不知道什么是深度分销。我又向那家知名的消费品跨国公司学习。偷师学艺后，我就开始找经销商和推销员。于是，我们的销售点逐渐多了起来。当时，我的主要工作就是巡店。 销售网络建立起来后，有的销售点反馈的信息是 3M 思高百洁布不好卖。因为有的销售点有现场示范，有的销售点没有现场示范，造成了销量的差异。我看到，有的公司卖产品进行抽奖。我就想在主要的节日开展买 3M 思高百洁布可以抽奖的活
8、动。当时，我的老板在香港，他相信并支持我进行营销创新。老板叫人在香港设计海报，让我在广州印刷。我到处找印刷厂，但广州印刷厂印刷的东西都偏色，找不到可以印刷漂亮海报的印刷厂，最终海报还是在香港印刷的。 那时候，我一直都在学习怎么营销、怎么做生意，我每向前走一步就向成功迈进了一步。最重要的是 3M 公司给了我一个学以致用的平台，让我可以不断学习，反复实践。3M 公司让员工一步一步往前走，只要你这一步走成功了，就放手让你走下一步。就这样，我的任务越来越多，我也干得越来越开心。 营销需要系统支撑 具体到 3M 公司，它是一家很特别的公司。3M 公司是一家美国上市公司，它做任何事情都要为股东负责，所以它
9、做很多事情偏向稳健。在 3M 公司做消费品营销并不容易。一般的消费品公司在推广新产品的时候，前期对市场的投入很大，甚至亏钱，但是它愿意冒险投入以获取更大的回报。但是，3M 公司是一家典型的工业品公司，没有消费品营销体系和相应的经验，所以，它一步一步稳扎稳打。 从 3M 公司的每个部门看，它们都是一个个小企业。3M 公司要看每个部门是否盈利，是否能养活自己。如果某个部门不赚钱，3M 公司马上叫停。每个部门都有一笔账，所以，3M 公司的每个产品都是在赚钱的情况下不断成长。从某种程度上讲，你买 3M 公司的股票会很稳健。其实，企业能做到这一点是很不容易的。 在资源有限的情况下，我怎么做，才能找到目标
10、，并用最好的方法来实现呢？这一点非常重要。在做销售的时候，我是不会看盈亏报表的。1997 年，我到上海做了部门经理，才开始学会如何看盈亏报表。盈亏报表告诉我，什么时候踩刹车，什么时候踩油门。 做生意，除了要看盈亏报表、了解市场营销能力之外，还要了解采购、产品研发和生产能力等供应链所有环节的情况。 我现在做营销，经常问自己几个问题：我为什么做营销？营销做了之后，我能获得的收益是什么？我如果想获得好的收益，好的营销手段和技巧是什么？好的营销手段和技巧如何取得好的效果？质量稳定、功能创新、可以满足客户需要的好产品是什么？因为，如果没有一个好的系统提供这样的产品，即使是再好的营销方法，也不会获得好的收
11、益。 例如，有的品牌产品针对消费者不同的需求提供定制化服务，这么做致使企业对供应链的控制很困难。因为定制化的背后需要投入很大的成本，要有足够灵活的生产流水线。当然，相对于定制化，还有标准化。在这一方面，iPhone 做得非常成功，它在标准化的产品上实现了个性化定制。iPhone 的做法开阔了我的思路。对 3M 公司来说，一些类似的产品能否让标准化和定制化并存？除了行业差异，定制化和标准化也决定了企业要采用哪种营销方法。每种营销方法考量的是企业背后的供应链系统。所以，营销要把供应链的所有环节串联起来。为了达到利润最大化，我们 3M 公司会在某些环节做取舍。 2011 年，我们对每个部门的生意做了
12、一个回顾。有一个部门一直在亏钱。这个部门有一款产品我们卖了十几年。这个部门起家于这个产品。从营销的角度讲，我们做得很好，客户和消费者都认可这款产品。当然，亏钱是由很多因素造成的。竞争对手在技术上逐渐赶了上来，原材料成本不断提高。2011 年，我们艰难地做出了一个决定，连续三次提高这款产品的价格，最终价格比原来提高了 40%。有了价格保障，我们就可以继续投入，更好地提高产品的性能。当然，价格的提高让我们流失了很多客户。但是，我们还有性能更好的创新产品来吸引客户。如果客户对产品要求不高，他们可以购买其他品牌的产品；如果他们对产品要求很高，就可以购买 3M 公司性能更好的创新产品。我们相当于从一个高
13、地转到了另一个高地来占领市场。这种改变，从盈亏报表看，我们的销售额减少了几百万美元，但是利润从负值变成了一个可观的正向数字。这种以退为进的做法，可以让这个部门永续发展。前不久有媒体报道，德国极右新纳粹团伙拟杀 88 人向希特勒致敬。希特勒是极右的，他认为，世界上的民族，有的优秀，有的劣等，他要消灭劣等的民族，一个民族一个民族地杀人，犯下了滔天罪行。我们说斯大林是极左的，他认为无产阶级是优秀的，地主、资本家是劣等的，曾经从肉体上消灭地主、资本家，按照阶级来杀人，血流成河，也是极端错误的。 思想有左与右，营销有虚有实。 仅仅务虚，当然是竹篮打水。你要把自己营销出去，要追求一个你爱的女人，在日记里面
14、写一千遍：“某某，我爱你！我就是爱你！”单相思，没有用的。不如行动，把信写给她，在她楼下唱歌，约她看电影，请她跳舞，唱歌向她表白，如此种种。西厢记里面的张生与崔莺莺，就是因为敢于行动而获得了成功。有的人说，营销的本质是行动，是实践性，营销提倡务实，而不是务虚。但是，没有高度与方向的实践，是很可怕的。“毒奶粉”、“地沟油”等事件一再提醒我们：营销工作，太实了不行，离开了“虚”的灵魂，实践的效果是负数。 左与右、虚与实，都是不够的。 营销的虚与实，首先是虚事实做，把理念、战略、计划，落实在每一个责任者、每一个时间段上。通用电气生产电灯泡时，使命是“让天下亮起来”；迪斯尼乐园创建时，使命是“让天下的
15、人开心起来”，然后，扎实地生产、销售一个又一个电灯泡，以及设计、运营一个又一个娱乐项目。 其次，是实事虚做，在日常的工作中，不要忘记目标，低头拉车，也抬头看路。同样卖一个书包，有的人拘泥于书包的细节，有的在比较细节的同时还擅长描述孩子的未来：这个书包将背出名牌大学学生。有未来的吸引，当然更加容易取得成功。一则故事这样说：国王问三个泥瓦匠在做什么，第一个泥瓦匠说：“我在垒砖。”第二个泥瓦匠说：“我在砌墙。”第三个泥瓦匠说：“我在建造一座宏伟的殿堂。”胸有成竹，志存高远，后者无疑是实事虚做的典范。 最后，虚与实的要义，是虚实相生。 左与右、虚与实等都是辩证的概念。我想起周易。周易是辩证智慧的高峰。
16、周易的卦是非常玄奥的学问。既济和未济这两个卦象，都是阴阳交织在一起，只是位置不同而已。既济卦，是火在下，水在上；非常类似的是泰卦与否卦。泰卦，是乾在下，坤在上。算卦的时候，谁都希望得到既济卦，或者泰卦。按照我们正常的逻辑：水不是在下吗？坤不是在下吗？ 佛教的金刚经是非常有名的经典，每次阅读，口齿生香，智慧之玄妙，令人拍案：“三十二相，即是非相，是名三十二相。”1957 年 6 月 30 日毛主席以开玩笑的口吻对赵朴初说：“佛经里有些语言很奇怪，佛说第一波罗蜜，即非第一波罗蜜，是名第一波罗蜜。佛说赵朴初，即非赵朴初，是名赵朴初。先肯定，再否定，再来一个否定的否定，是不是？”即是说的金刚经智慧。如
17、何虚实相生？或者，如何理解阴阳倒挂反是吉祥？如何理解先肯定、再否定、再肯定？ 举一个例子：一个国家的总统相对于百姓，当然是大官，是传统阴阳观念中的“阳”。但是，如果他真是把自己当作大官，为所欲为，就有可能被推翻，“水可载舟，亦可覆舟”；如果他很谦恭，事事为民着想，成为百姓的“公仆”，则万民拥戴。 想起早几年，我很尊敬蒙牛，尤其是牛根生所谓“小胜靠智，大胜靠德”等系列理论，很鼓舞人，他们的营销业绩也一度牛气冲天。谁知道，他们在理想的旗帜下，在牛奶里偷偷地加三聚氰胺。虚与实，实际上是两张皮。很快，“牛皮吹破了”，“牛外婆”就像“狼外婆”，露出了真实的尾巴，被消费者唾弃。 德拉克、科特勒、乔布斯这些顶尖的人物，惊人一致地告诉我们，企业的第一目的，不是盈利，而是服务，利润只是服务带来的副产品。当你把你的服务做到极致，利润就像不断的泉水。 利润当然是实实在在的东西，但是，这样实实在在的东西，反而不是至高无上的，反而是放在下位，所谓“佛说利润，即非利润，是有利润”！ 这就是虚实相生！ 佛家讲中道，儒家讲中庸，道家讲辩证，本质则一。营销工作中，我们要走中道，守中庸，左右逢源，虚实相生。怎么能够做到？无疑，新营销里有左右逢源的机会；新营销是虚实相生的舞台。本文由增高药排行榜 10 强与最有效增高药网 http:/
