1、销售工作的心态(2008-11-03 16:13:30)标签：励志 营销人 业务员 经销商 安南中国 健康 分类：营销、销售业务员来自火星，经销商来自金星很多厂家的业务员，特别是一些优秀的业务员，自以为做了几年业务，已经炉火纯青，游刃有余，对经销商非常了解了，被上面几个简单的问题一问，却发现自己对经销商，是那么熟悉而陌生。现在厂家都讲感动营业，不仅要说服经销商，更重要的是感动经销商，连自己经销商的基本信息都不了解，感动从何谈起？为何看似简单的问题，却难倒了厂家的大部分业务员呢？套用全球一本最畅销的两性关系读物男人来自火星，女人来自金星书名对以上现象进行描述是最恰当不过的。这本全球畅销书要阐释的
2、就是两性的巨大差异，为何成为夫妻的男女还有这么多的矛盾和不理解，为什么白头偕老对大部分现代人成了一个奢望？为什么许许多多曾经海誓山盟相爱的人，到头来会在悲伤和痛苦中劳燕分飞？因为男人和女人是来自两个截然不同星球“动物”。男人来自火星，女人来自金星。男人始终期待女人按照他们的方式思考和反应，而女人则希望男人按她们的方式感受和行动。他们把男女的差异彻底抛到了脑后。即使同床共枕、耳鬓厮磨的夫妻都可能互相不了解，更何况一年在一起呆不了多长时间的厂家业务员和经销商了。业务员来自火星，经销商来自金星！让我们具体看看这两个星球上的“动物”有何差异吧。一、年龄层次的差异。对于大多数厂家的业务员来说，大部分年龄
3、层次在 22 岁到 30岁之间，超过 30 岁以上的已属凤毛麟角。30 岁以上的大多数属于营销 From EMKT团队的高层，如大区经理以上的级别。如果 30 多岁还在做基层业务员的，基本上连自己都没有什么脸面再做了。说白了，大多数厂家的业务员，大多数是毛头小伙，某种程度上也是吃“青春饭”的。而中国的大多数经销商群体，年龄层次多在 30 岁50 岁之间，3040 多岁的人占大多数。是一群已过而立之年，人到中年的群体，以 60 后和 70 后居多。这个群体的思维方式和行为方式与厂家 80 后毛头小伙截然不同。二、家庭状况的差异。对于大多数厂家的业务员来说，多是“一人吃饱，全家不饿”的主儿。而经销
4、商大多数是“上有老，下有小”的家庭“壮劳力”，是整个家庭的“现金牛”（CASH COW），很多经销商自嘲的说是 ATM：家里的人一按钮，必须能提现的“人肉”提款机。如果经销商生意或身体垮了，可能对其整个家庭都有致命的影响。这个阶段的经销商群体，精神和经济压力都非常大。而这部分经销商，过了 30 岁，身体“零件”不出毛病的几乎没有。这也是文中开头的最后一个问题：问经销商有什么病的缘起。三、社会阅历的差异。厂家的大部分业务员，大多数是受过高等教育的一群人，最不济也是个中专生、大专生。而中国的大多数经销商，上的都是“社会大学”，高中、初中毕业的比比皆是，经商十几年的也非常多。比起厂家的业务人员“嫩手
5、”，这些经销商大多数是历经商海沉浮，商海浸淫多年的“老油条”了。四、地位和责任的差异。对大多是厂家的业务员来说，对自己的定位是打工者，“不打东家，打西家”，不对企业的最终经营成果负责，大多数对企业是没有太多的责任和忠诚度可言的。而经销商完全不同，是个或大或小的老板，要对自己的经营结果负全责。有的甚至压上了自己全部身家性命，经营不好，可能倾家荡产。这种风险和压力是厂家的业务员无法真切体会的。五、运作机制的差异。再小的企业，对这个企业的经销商来讲，都是比自己强大的“大”企业。业务员所在的企业，大多数是靠公司化运作的组织，不靠公司化运作的企业肯定做不大。在这种公司化体系下生存的业务员，思维和行为方式
6、，都带有明显的公司化特征。而中国大多数的经销商群体，大多数是不折不扣的“夫妻店”，只不过是有小夫妻店和大夫妻店之分。这和业务员所在企业的运行机制是有明显区别的，而很多厂家的业务员并不懂其中的玄机，生搬硬套企业的一些做法，结果可想而知了。六、生意观的差异。厂家的业务员往往很迷茫，自己鼓吹这个生意做好了会多么多么挣钱，经销商往往不为所动，很难被“忽悠”。业务员并不清楚，经销商的考虑的是生意的“减法”，而不是生意的“加法”，即做不好这个生意会赔多少钱，赔的这些钱能不能承受？这是大多数经销商投资一个项目或产品的生意思维。而这些并不为厂家的业务员所了解。业务员和经销商的差异，远不至以上所述，笔者不再赘述
7、。对于厂家的业务员来讲，知道自己和经销商的差异，非常关键。唯有知道彼此的差异，尊重彼此的差异，才有可能真正地了解经销商、知道如何感动经销商，如何管理好经销商。因为所有厂商矛盾的 98来自于彼此的不理解。业务员，请你永远铭记：业务员来自火星，经销商来自金星！哈佛教授 15 条秘诀助你达到事业高峰1. 公司经理并不是你的同盟者“某些白领想象自己可以在政府或军队中一样，在公司中青云直上，即使是年轻的职员，只须通过一些素质不高的培训，然后随着年龄与经验的积累，职位自然会越升越高，错误！企业里并不会给你或任何人制定个人事业的蓝图，你的事业生涯只能靠自己创造。只有你才能对自己的事业做出构想，并且为实现目标
8、作好部署。”2. 避免行政或技术性的职位，选择操作性的职位“无论是什么类型的公司，利润均是由实战操作者（实际做业务的人）创造的，他们的职位包括：商务代表、销售经理、产品经理、工厂经理、营销经理，永不要接收行政的职位；除非你知道这是临时性的，或报酬丰厚，或者可以让你很快升职。”3. 保持身体健康“你的头脑为你带来财富，没错，但别忘记也需要你身体的支持。你身体越健康，你就越能在工作上保持持久不衰的体力。充沛的精力。可以增加你事业成功的筹码。90的男性和女性在升职后身体会出现毛病，影响工作的节奏。不想这样的话，就应在你体力还充沛时早点开始工作，减少中途休息，争取在日间尽快完成工作，这样你便会感到充满
9、活力而非疲乏。你精神上会感觉良好，而避免情绪低落。4. 比别人更坚持比自己的队友或竞争者接收更强的训练，这便是运动冠军成功之道。在新产品推出市场以前必须经过上千次的测试才能确定其品质是否到位，这便是商业成功之道。在回家前给客户最后一通电话：即使天色已晚也要把广告修改到满意为止；调查员抱着积极的态度多做几份报告，所有这些差异和距离。是成功人士与那些没有恒心毅力者的区别，当然他们取得的成功也大不相同了。5. 写下你们的梦想“买一本你喜欢的小本本，然后把它总是放在同一个地方，入办公桌的其中一个抽屉或手帕袋里，把你的各样想法，思考、计划、目标甚至是梦想，写记在本子上（这些常常是解决问题的有用方法），然
10、后把这本本子作为基础，建立事务日程表。由此订下每日、每月、每星期和每年的工作安排表。所有被记下来的东西都会等待他们面世之日，等到时机成熟时，他就可以把这些想法付诸行动。6. 禁止吸烟“你抽烟吗？你很可能会因此而使一个非吸烟者感到不适，而他可能是影响你事业成败的人。吸烟浪费你的时间，因为当你想吸烟的时候，你必须到走廊的吸烟区，放下手头上的工作，精神因此而分散，吸烟无法让紧张的精神放松，尤其在开会过程中，如果禁烟，那烟瘾发作时就会很难熬。总之，为了取得事业上的成功，就要了解别人的需要和想法，为别人着想，而非强制他人吸你的二手烟。”7. 不参加公司宴会这也许是那些从未参加过酒会的人的美好幻想。不要批
11、评酒会或说些冲撞组织者的话，如果你不想去就应找个体面的借口。如果是领导层组织的话，那你就应该去，免得被看作异类，但勿喝酒精类饮品，逗留时间勿超过 3-4 小时，谢过邀请后即可离开。不要忘记这句忠告：勿把友情与事业混为一谈。8. 把你的客户介绍给同事“把公司里同事的姓名都记住，最好记住他们在性格或工作上的特别之处。你可以把公司外部的人带回公司（客户或朋友）参观，同时向他介绍你的同事，介绍的时候应把同事在公司里的主要职务准确描述。你的同事会感到受宠若惊，因为你在介绍的时候对他的工作和在公司的位置都作出了很高的评价。9.永远别浪费假期“一个以从不放年假自称的白领通常不是脑筋有问题便是个差劲的人。为了
12、更好地经营你的事业，放假也是手段之一：到高级白领们放假的地方去！从而可以有更大机会遇到日后可以为你提供帮助的人。同时也能让你开阔视野，放眼世界，暂时离开日常生活的一切，忘却公务的繁忙。提前确定你的放假日期，决不取消。不要留下可联络你的电话给老板和同事，但你要起码打一次电话回公司询问是否一切安好。10.绝不让你的上司犯错“为一位好上司工作是你事业成功的其中一条金钥匙。他会把你培养成他的接班人，而且为你树立工作上的榜样。当他升职时，你的位置也会被提升，因此别让他犯下足以影响他升迁机会的错误。这一点对你自然也有影响。”如果经理需要更多数据去作一个决定，你去为他收集更多的数据吧。如果他没有很好地准备会
13、议，你应主动对会议内容作一个简报，对他有很大帮助，如果他无法实现工作上的某些目标，你应尝试协助他。在帮助他的同时，也在帮自己的忙，当他晋升到更高职位时，也会因感谢你而拉你一把。11、阅读报刊及严肃的书籍“实在有太多白领爱读女性杂志和体育周刊了，建议你只在家中看这类杂志，而非在办公室里，因为这很可能会影响你的形象，而且浪费了可以用来自我提高的时间：你掌握的各国文化，商业知识、营销技巧及其他经济方面的知识越多，你在会议中便越有说服力，并能为你建立一个具有良好修养的更佳形象。对你的事业有莫大的帮助。12、对你犯的错感到自豪“错误可以让你认识事物，如果你懂得利用错误的话，更加可以自我提高。因此把错误记
14、在你的小本子上（见第五点），并准确地描述不对的地方：你对某事的错误反应，你错过机会的原因。无论错误的原因何在都要一一记下来。这样一来你永远都不会再犯了。记下你吸取的教训以及将来如何处理相同的情况。正确地认识错误是你自信的标志。证明你愿意尝试新的方法和勇于承担风险。”“错误是最后赢家的练兵。”13、建立自己的人际关系表从你第一日工作开始，就要买一个地址本或在电脑上建立地址表。在上面记下所有你遇到的人和工作上合作的伙伴。记下他们每次所做的事，用铅笔写，方便涂改，因为人事变动是常有的事。记住请他们留下卡片以及把自己的送给对方。你应该在整个事业过程中都利用好这个地址本。14、爱自己的公司，维护自己的公
15、司“你应该懂得你公司的业务,对公司有充分的信赖感。你可以用你公司的产品，同时向周围的人宣传产品的好处。永远不要在外人或同事面前批评自己公司，反而可以在老总们面前提出对公司恰当的批评；但一定要同时把具体的解决方法提供给他们。总之如果有人诋毁公司，你应挺身而出反驳他。有能力的话就应购入公司的股份，批评自己公司的所有人只会给人一个失败者的印象。15、总在适当的时候微笑业务难做，但并不影响你时时展露愉快的心情与笑容。如果对该工作不感兴趣，换工作吧！懂得保持适度的幽默感放松和减压，这样的职员将会取得更好的成绩，因此他整个工作队伍也将会在更有动力和在更佳状态下工作。幽默是机智的表现。营销人：你不比别人卑微
16、曾经看到过这样一个故事：一个小男孩的父亲在招呼伙计进屋问询一些帐务疑问时，也许因为伙计害怕一向不苟言笑的老板，因此，把燃着的烟放进了口袋，很快，伙计的裤子开始冒烟了。但这个小男孩的父亲什么也没说，而是冷冷地看着伙计，直到伙计狼狈地离开。这个小男孩见此情景，非常生气，他愤怒地对父亲大喊：“你怎么能这样对待别人！”但等儿子埋怨完后，父亲心平气和地说：“我并没有让他把烟头放进裤子口袋，桌子上有烟灰缸，他也可以到门外把烟头扔出去，他甚至可以继续抽。但他自己选择了放进裤子口袋里。”，“每个人都应有自己的尊严，不要因为别人的脸色而自卑。记住，永远不要低三下四，你不比别人卑微，哪怕一点。”多年以后，儿子长大
17、。虽然它来自贫穷的非洲，通过努力，他却成为联合国第七任秘书长，执掌联合国达十年之久。这个人就是联合国前秘书长科菲安南。谁都清楚，联合国秘书长这个位置并不好坐，尤其是来自小国的秘书长，很多人都可以对他指手画脚。在那些大国面前，安南的策略是，不管谁提意见，他都认真聆听，但是他只按照正确的、符合大多国家利益的思路做事。在他的领导下，联合国每天都有变化，连那些看不起他的人，在评价安南的人品的时候也赞不绝口。安南知道，不低三下四，让他在做事的时候没有心理负担，让他能够坚持自己的想法。无独有偶，前段时间，笔者担任其首席营销顾问的某家企业的销售经理，由于他的大客户年终评奖，自认为自己做的业绩很大，在没有获评
18、金牌、银牌甚至连铜牌经销商都没有入选后，非常恼火，以致不停地向这位销售经理抱怨和嘲讽，这本来没有什么的，发发怨气也属正常，可笔者想不到的是，作为这位有着 5 年左右市场经验的销售经理，竟然被这位“嚣张” 且夹杂着阴阳怪气语调与威胁的经销商给吓怕了，以致忧心忡忡，垂头丧气，就象战场上溃败的战俘，其情其景，让人倍感不安而又可笑。其实，这是一种不自信的表现，或者说是自卑的表现，说白了，也是一种缺乏主见，不能有效控制经销商的表现，这种营销人，往往自己看不起自己，让经销商销售产品，感觉是经销商帮了自己很大的忙，是自己的上帝，是自己的依靠，是自己的救星，在这种思想的支配下，就往往会让自己处于一种相对劣势的
19、地位不对等状态，就会让自己一直处于被动的境地，从而容易让自己受经销商控制，而被经销商牵着鼻子走。其实，作为营销人，你不比别人卑微。笔者在给营销人员做培训时，经常灌输一个理念，对待客户，我们究竟应该抱着一种什么样的态度，是拯救还是乞求？很多营销人，往往把做营销看成是求别人的事，好像是别人帮了自己很大的忙，以致感激泣零。其实，这就是一种乞求的心理，作为营销人，完全可以换一种思维模式，变乞求为拯救。营销人做工作，通过我们的智慧与汗水，促使了商品的流通，也为中国的经济发展起到了推波助澜的作用，把一个好的产品交给经销商销售，其实，也是一种帮扶行为，通过协助经销商销售，我们让经销商赢得了利润和市场，获得了
20、进步与发展，因此，我们其实才是经销商的上帝，因此，我们没有必要自卑，我们更会有理由自信和自豪。其次，做销售就是卖智慧，卖专业。营销人通过自己的营销手段，自己的策略与技巧，帮助经销商赚钱。因为我们是专业的营销人，因此，我们要比客户更懂得营销，更专注、更专业，因此，我们凭着专业赢取市场，获得报酬与机会，我们有理由获得经销商的尊重和支持，因此，面对经销商，我们没有必要低三下四，我们也应该象安南那样，不论面对多么强大的对手，都能够坚持自己的主见与原则，从而更好地做人、做事。再次，要人尊重先要自尊。中国有句俗话，拿人家的手短，吃人家的嘴软。营销人要想树立自己的自信，保持自尊是至关重要的，我们有些营销人员
21、之所以有时受到客户摆布，跟吃了不该吃的，拿了不该拿的有关。作为营销人，要想赢得客户的尊重，一定要先管好自己，保持与客户若即若离的关系，既不偏袒企业，一味地考虑企业的利益，也不倚重经销商，处处仰赖经销商的鼻息，把经销商看的比天大。营销人只有摆正了立场，保持良好的中立地位，经销商才能更好地尊重你，虽然会有一些不痛快，但内心里是佩服你的，没有原则的营销人，很难获得客户的由衷认同与尊重。最后，掌握不让自己卑微的方法。营销人要想自己被人看得起，首先要自己看得起自己。而能够让别人看得起的方法就是增强自己的实力，通过不断地学习树立自己的专业度、权威度，通过自己营销创新手法的有效实施，不断地树立自己的威望，让
22、经销商对你刮目相看，只有自己具有了强大的实力，你才能大胆地说不，才能更好地掌握客户，掌握下游渠道，从而能够让自己一直游刃有余。 总之，营销人要想有自尊，必须要自己先自重，通过转变对客户的观念，增强自身管控与操作实力，从而让自己不断地获得主动，不断地赢取客户的信赖与认可，从而更好地达到“多赢”的目标，让自己活的更有尊严和价值。中国是个不一定的国家。比起整齐划一来，在中国更应强调多样性，在不同地区和不同情况下都有不同特点，做生意也是如此。要根据生意伙伴是哪个地方的人，采取不同战术加以应对。锦湖高速社长李远泰 1993年被派驻北京，驻北京 8 年期间一手负责实施了公司的中国战略。他认为“理解多样性是
23、在中国经商的第一课”。李社长回忆说：“1995 年，为了在南京设立轮胎厂，他与上海地区的商界人士举行了会谈。按照在北京时的一贯做法，他到了上海还是想和这边的生意伙伴在酒桌上边喝酒边谈。我当时觉得一起喝白酒，气氛会更好一些。但结果证明我错了。上海商人对酒桌非常不习惯，他们将生意和饭局严格区分，所以北京式的做法行不通。”李远泰社长所经历的中国主要城市的商业谈判倾向大致如下：北京虚张声势的倾向很强，重视关系；上海非常细致，甚至到了谨小慎微的程度，对很小的利益也很敏感；南方广东省生意人则不大喜欢直来直去的谈话方式，有必要采取间接和温和的处理方式，广东商人还比中国任何地方的生意人更注重合同。李远泰社长还解释称，除了地域多样性，中国商人还有共同特点，那就是“心机很深”。“单纯通过表情无法知晓中国商人的内心。由于各地商人有不同特点，加之内心想法难以揣测，很难主导与中国商人的谈判。相反，韩国商人则很容易将自己的想法暴露给别人，谈判战略很快被人识破”。“先理解中国人的多样性，看透对方的意图之前要隐藏自己的想法”，这是李社长告诉我们的有关中国商业谈判的至理名言
